三年销售增长率的计算公式

随着渠道多元化的发展趋势，厂家的渠道类型越来越多，但很少厂家评估不同营销渠道的绩效，导致绩效差的营销渠道消耗了很多资源。而对渠道竞争能力的评估是评估渠道绩效的重要一环，有助于企业了解市场竞争状况，优化资源分配，提升渠道效益。

渠道竞争能力的评估一般涉及下文四个指标：

一、销售增长率

销售增长率是指渠道本期的销售收入增长额与前期的销售收入总额之比。销售增长率的计算公式为：

销售增长率是使用历史比较法来评估某条渠道的效率。该指标越大，表明其增长速度越快，市场前景越好。因此，厂家要通过销售增长率找出发展最快的销售渠道，并给予更多的帮助，让该渠道更快速地发展。

如：某厂家各条渠道的销售增长率

表中可以看出，经销商渠道销售增长率最高，达到56%，说明经销商渠道的销售额与去年同期相比在快速上升；电商渠道销售增长率最低，为-20%，说明电商渠道的销售额与去年同期相比在快速下降。然而，销售增长率反映的是销售的增长速度，并不能反映销售的体量。例如，年销售额20亿元的渠道增长1%，要比年销售额1000万元的渠道增长100%都多。因此，厂家要结合其他指标对渠道进行考核。

二、销售任务完成率

销售任务完成率是指对已完成销售任务的渠道的度量，比例越大，渠道任务完成程度越高。销售任务完成率的计算公式为：

销售任务完成率指标在一定程度上反映了厂家的渠道管理水平，也可以反映厂家的渠道管理人员和渠道成员的努力程度。

如果厂家制定的销售任务没有问题，则当完成率大于或等于100%时，说明该渠道拥有较高的效率；当完成率小于100%时，说明渠道效率低，厂家要找出问题并加以解决。

如：某厂家的渠道任务完成率

某家电厂家主要采用3条渠道销售自己的空调：一是大型的家电连锁店，二是传统的百货店，三是厂家自设的专卖店。表14-2所示为该厂家2021年1—7月份空调的渠道任务完成率。

通过上表可以看出，传统的百货店渠道最好，超出销售任务1.7个百分点；专卖店渠道最差，渠道任务完成率只有53.8%。因此，该厂家要完成全年任务，主要问题在专卖店这条渠道上。为了解决问题，该厂家需要深入研究专卖店渠道的渠道任务完成率低的原因，并找出解决方案。

三、渠道占有率

渠道占有率是指某条渠道在一定时期内，销售额占厂家总销售额的比例，用来评估不同渠道在厂家的地位。渠道占有率的计算公式为：

某条渠道的渠道占有率越高，说明该渠道对厂家产品的销售越重要，厂家需要大力发展该渠道。

四、经营稳定性

经营稳定性用平均误差表示，是指某条渠道每月销售额的波动情况，波动越大，稳定性越差，波动越小，稳定性越好。

经营稳定性的计算公式为：

在评价渠道效率时，渠道运行和渠道成员经营稳定性可用平均误差分析。平均误差既受季节因素的影响，又受渠道合作和渠道成员管理水平的影响。当其他条件相同时，平均误差越小，说明渠道合作越默契，渠道成员的经营管理水平越高。

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