个人销售每日总结

本节内容仍然继续讲阿米巴经营总结会议中讨论的《单位时间核算》。

一、关注毛利

上接“阿米巴经营总结会议（6）”，卖给公司的内部销售加上对外销售的“对外出货”就是“总出货”，然后“总出货”减去从公司内部购买的“内部采购”就是“总产值”。“总产值”减去原材料费、外包加工费等除人工费以外的“扣除经费”就是“结算销售额”，也就是附加价值。从单位时间核算表就可以了解该阿米巴创造了多少附加价值。虽然这张表是制造部门的，但也适用于流通行业。

在流通行业，人们往往只会关注卖出了多少，也就是销售额。另外，从销售额减去产品的采购费、电费、交通费等除人工费以外的各项经费，就可以了解有多少“结算销售额”，也就是附加价值。但是，如果要详细考察经营状况，那么首先要关注销售额减去采购费的毛利。毛利并不能反映出零售店的努力情况。所以应该把它看作是净产值，也就是这张表中的“总产值”，要想尽量削减从“总产值”中减去的“扣除额”，就需要得到第一线(现场)的帮助。例如销售额达到10万人民币，但采购就用去了9万，那么毛利就仅剩1万。但毛利还要减去许多经费开支，所以也就所剩无几了。经营往往会是这样一种情况。但是，如果毛利只有1成的话，第一线再怎样努力也无法取得核算的平衡。所以经营者必须致力于开发能够获取更多毛利的产品。

如果把采购纳入扣除额，也就是与原材料费和外包加工费等进行同样的处理，那么就很难掌握有多少毛利，经营者也就无法知道应该如何来增加附加价值。

二、用附加价值除以总时间的“单位时间附加价值”来评价业绩

如果10名员工在1个月里，共同挥汗努力的结果，不是用创造多少利润，而是要用创造多少附加价值来加以评价。从销售额中减去交通费、电费等(除人工费之外)的经费,剩余的就是附加价值。如果不减去这10名员工一个月的人工费，的确是无法知道究竟是否盈利。但是，这样一来，有的阿米巴员工会骄傲自满说“这个月我们创造了这么多盈利”，而其他阿米巴员工则会因为“这个月亏损”而士气低落。那样也会造成人际关系紧张，甚至导致公司内部的不和谐。

于是我的做法是把这 10个人所创造的附加价值除以包括这10人加班时间在内的总工时。这样一来，就可以清楚地了解该阿米巴的领导和员工在这一个月里经过辛勤劳动所创造的每小时的价值。我把这种价值称为“单位时间附加价值”。因此，强调的不是“我们阿米巴本月的盈利是多少”，而是“单位时间的附加价值是多少”。

如果知道包括奖金和养老金等各种津贴在内的总薪酬和总时间，那就可以清楚地了解每小时的平均薪酬，以及有多少盈利。假设平均薪酬是每小时3000元，那么如果单位时间附加价值超过3000元的话，就表明创出了盈利。也就是说，如果员工的平均薪酬是每小时3000元，那么如果该阿米巴的单位时间附加价值是5000元的话，减去3000元的平均薪酬，就创出了 2000 元的利润。

虽然这样就可以了解创造了多少利润，但我们一直不用创造了多少利润来评价业绩。我们用的是“我们阿米巴的单位时间附加价值是3000元”、“我们是2000元”或者“我们是800元”。而当无利润产出时，就会鼓励大家说“800元的单位时间附加价值无法取得核算平衡，所以要进一步努力提高单位时间附加价值”。

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