丰田4s店维修价目表

4S、代理和直营三种模式无法彼此取代，将在相当长时间内共存。目前4S进入优化阶段，而不是消亡。

作者丨流意

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一个月内，竟然有3家丰田4S店“闭门跑路”，多少有些不可思议。

这三家4S店分别是广汽丰田授权的重庆朔龙龙腾店、郑州骏驰金水路店和河南成悦经开店。赚钱能力比较强的丰田4S店，居然会“溜号”？

单从新车销售毛利率看，中高端日系车普遍在1-2%，虽然比不上保时捷 6%，但也接近于奔驰、奥迪2-3%，要远远好于其他合资及弱势自主品牌。

这3家4S店为什么要“跑路”？

据有关媒体披露的信息显示，3家均是经营不善导致资金链断裂，汽车合格证被质押导致车主无法提车上牌。

作为“跑路”事件最大的受害者，车主维权正在进行中。而不论维权结果如何，可以肯定的是主机厂品牌形象将受到影响。

有业内人士指出，这类事情一再发生，将使得消费者订车时更信任直营模式，把钱直接交给主机厂，也会倒逼部分主机厂借机调整传统的4S授权模式。

结合当下奔驰、本田、宝马、Stellantis集团和大众汽车集团等已经对传统经销模式开启变革，4S授权模式是否会被取代？直营模式会成为车企渠道模式终局吗？

4S授权模式缺点被放大

这次跑路事件中，汽车合格证问题饱受诟病。

众所周知，汽车流通需要4S有大量的流动资金。为了缓解库存资金压力，4S普遍做法是在车辆销售前期用车辆合格证去金融机构抵押贷款。

以这次事件为例，企查查数据显示，郑州两家涉事丰田4S店均从广汽集团下属公司广汽汇理金融贷款融资，担保方是河南省中小企业融资担保股份有限公司，担保抵押物正是汽车合格证，总价值6000万元。

正常情况下，待车主支付购车款之后，经销商再去解除相应抵押，赎回车辆合格证并交付给车主。

但是，一旦出现意外，比如疫情、比如经销商经营不善，或者多方投资资金流紧张，抑或厂家返利政策收紧等原因，造成合格证无法赎回，那么已经缴纳车款的车主就会出现无法上牌的问题。

一位业内人士表示，做4S店的核心还是现金流与周转率，跟不上节奏就很容易导致恶性循环——哪怕是卖豪华车也会亏钱。主机厂产能仍然严重过剩，门店销售受多种因素影响，滞后比较多。厂家也只能在资源平衡中度过难关。

“有些4S投资人造了很多锅，却只有几个锅盖，倒腾不过来，就凶多吉少了。”

不难看出，在传统4S模式下，信息不透明的消费者承担不小的风险。

相对来看，由于新能源车企多采用直营模式，按订单生产，没有库存就没有资金压力，也就避免了资金腾挪问题。

此外，经销商的核心诉求是利润最大化，尽可能卖出更多车辆是第一诉求，没有新车销量也无法保证售后收入。因此，一旦生存遇到挑战时，经销商有可能做出损害车企品牌的行为，如销售端价格战、售后过度维修等。

没有比较就没有伤害，直营模式所具备的优势正在被放大。

直营成本更低、数据更多

在新能源车企发展初期，特斯拉、蔚来等起起伏伏，一度资金紧张濒临破产，在前景不明的情况下，让追求利润最大的经销商重资产投入的可能性小。

但这只是外因，坚持直营的核心目的是造车新势力们如果采用传统经销模式，销售环节的高昂成本，会导致企业难盈利。

一是新势力们的车型少，多数为两三款，不适合场地面积大的传统经销模式；二是传统燃油车企掌握发动机、变速箱等核心零部件技术，这是利润来源；而电动车砍掉了这两块，最具价值的电池也掌握在电池厂家手中。

据东北证券分析，依托于成本较低的购物中心和线上流量，当销量规模起来之后，直营模式下卖一辆车的销售成本可能只有传统模式的 1/2~2/3，而传统授权模式车企零售成本大概是 20-25%（10%左右的折扣+10%出头的返利）。

有知情人透露，所有电动车的销售利润都还不错，如华为问界M5的销售利润在9%左右，加上金融渠道可以达到11%。

其次，新势力们通过直营方式可以更快捷的触达用户，基于用户运营获取更多数据，帮助企业快速迭代产品，同时也能提升用户满意度，实现良性循环。

如蔚来通过直营模式收获了一批高净值粉丝：蔚来App用户注册量达到了200万、日活超过了23万，用户产生的内容超过了1200万篇（数据截止2021年10月）；更关键的是，69%的订单来自老用户推荐。

4S不会被取代 直营也并非终局

尽管4S授权模式的缺点和直营模式的优点都很明显，但是两者之间却并非替代关系。

直营模式有着诸多前置条件，如车企极强的运营管理能力和极高的直营店运营效率，更不可缺少的是爆款产品（即极强的产品力），否则难以发挥出直营的优势。

当下，传统车企并没有照抄直营模式，而是推出居于直营和授权之间的代理制，如大众、奔驰及Stellantis集团等，代理商只拿固定佣金，没有库存压力。

这看似是传统车企目前的最优解，实则不然。

一是代理制统一定价、固定佣金，导致经销商收入大幅下滑，利润也有影响；二是经销商不承担库存导致卖车积极性不高，最终影响销量。

如上汽大众ID.系列上市之初就采用代理制，结果销量平平；于是将代理制改为与燃油车相似的批售制，批发量虽有增长，但又面临价格失控问题；如今大众计划为ID.系列建直营店，作为授权渠道的补充。

再如威马，最早的渠道建设是直营+授权经销商模式，后因产品力不足等问题，不得已又回归传统经销商模式。

而直营模式也并非终局。

有业内人士指出，目前新能源渗透率还处在上升期，随着百度、小米等互联网企业相继入场，新能源市场一旦进入红海厮杀，重资产的直营模式优势也许不再，甚至可能成为压垮车企的巨石。

东北证券则在报告中指出，授权、代理、直营三种模式无法彼此取代，将在相当长时间内共存。因为每个车企的发展规模、能够辐射的广度都不尽相同，每家车企因根据自身能力做出不同渠道模式选择。

换言之，4S授权模式目前受到冲击，只是渠道网络优化的必经过程，而不是消亡。

参考资料：东北证券，《汽车经销商行业专题报告：如何看待汽车经销商的业务前景？》

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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