产品定价六个原则
对SaaS厂商们来说,在设计出符合市场与客户需求的产品功能之外,产品定价也是不可忽视的重要一环,合理的SaaS产品定价将有利于厂商更大可能地获取客户。那么,SaaS产品如何才能搭建符合自身情况的SaaS产品定价模式呢?一起来看看作者的解读。
![](https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01ead302a1fa3f813d.jpg)
SaaS产品功能开发出来,获取客户之外,还需要一套合理的定价策略,定价高了获客转化难,定价低了公司毛利上不去。
如何确定SaaS产品的定价模式和定价呢?
一、主流SaaS厂商的定价
我们先看下主流SaaS厂商的定价模式。
Salesforce:
![](https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01b2632dad076975a8.jpg)
Zoom:
![](https://p0.ssl.img.360kuai.com/t0166aca1b4b07e841e.jpg)
可以看出来Salesforce和Zoom都是解决方案+账号的定价模式,分成几个级别的解决方案。解决方案级别越高,单账号的费用越高,拥有的产品功能/权益也就越多。
我之前的公司也是按照解决方案+账号的模式,不一样的地方有以下几个点,比Saleforce和Zoom的定价策略又复杂一些。
- 账号分了等级(黄金、铂金、钻石),高等级的账号含有更多的功能和权益,提升Upsell 空间。
- 解决方案分了等级,低等级的解决方案不能购买高等级的账号(钻石账号)。推动客户购买更高等级的解决方案。
二、定价的两个维度
SaaS产品的定价不管多复杂,都可以简化为两个维度:用量和功能复杂度。
![](https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01c9bc8352e9031692.jpg)
- 用量:渲染次数、存储空间、会议容纳人数、视频会议时长、API 调用次数等。
- 功能复杂度:渲染图的分辨率、CRM数据看板、API对接等。
根据这两个维度可以定义出产品定价矩阵,定义解决方案或者账号的等级和不同的收费标准。
三、定价策略
- 成本定价。计算出产品功能需要的成本(开发成本、升级成本、服务器成本、销售成本、客户成功成本)后,根据成本价确定产品价格。
- 竞品定价。看竞品同样的产品功能定价是多少,跟随定价。
- 价值定价。根据对客户带来的价值进行定价。比如我们公司推出的一个新的产品功能能够在云端对产品进行拍照,作出的效果跟找摄影师线下拍摄的效果差不多;那么定价可以是比线下摄影师拍摄成本低的一个价格,这样就可以转化客户。
- 客户画像分析。定价的高低还要看产品销售的客户,如果是房地产的客户,那么定价低了客户反而不放心;如果客户群是中小企业,那么定价过高很难打开市场。
- Freemium。Free+Premium的方式。SaaS产品需要有免费的使用量,先让用户用起来,用户转化成活跃用户,活跃用户转化成深度用户;然后设置合理的定价,把深度使用用户转化为付费用户/客户。
四、Upsell空间
定价要考虑Upsell的空间,没有考虑Upsell 空间的产品定价一定是个失败的产品定价。
1. 大客户的Upsell一方面是要考虑随着业务的发展,会有更多体量更大的公司成为客户,大客户的业务复杂度更高,使用量更大;那么就需要考虑当前的定价策略是否能够在大客户收更多的钱。不能100个人的公司客户和1万人的公司客户,收到的费用是一样的。
举个API定价的例子,API可以按照调用量或者服务时长定价,但是按照购买时长定价时,一定要设置最大API调用量,超过这个API调用量,就要支付额外的API调用量的费用,不然很难收到大公司额外调用的费用。
2. 产品功能的Upsell随着客户的增多,产品功能一定会越来越丰富。那么就需要考虑新增产品功能如何促进收入的增加,比如新的产品功能可以加入更高级的解决方案或者更高级的账号。
同时产品功能要进行合理的分级,如果没有想清楚产品功能是否要收费,怎么收费,那么在推广前期可以在产品功能上标明免费试用,这样后面在收费时可以降低客户的反弹。
五、定价复杂度
一个SaaS产品会包含很多模块,每个模块又包含很多功能,很多功能点都有可能拿来定价。但是切记不要太复杂,不然客户无法理解,公司内部的销售和客户成功上手也会很难。
其实打动客户买更高级解决方案或者更高账号等级就是几个功能点,要根据客户使用数据、客户调研做简单但是有效的差异化定价策略。
好的定价策略一定是简单的,不是复杂的。
六、定价流程
产品定价是个非常谨慎的过程,因为售价一旦公布,很难改变;定低了,营收没有最大化,而且在续约期想要涨价也很困难;定高了,产品难以推广,后续如果打折售卖,对最开始购买的客户也是损害。
产品定价可以按照这样的流程:
- 产品功能MVP发布;
- 寻找3个试点客户,免费用起来;
- 达到PMF,让10-20个客户免费用起来;
- 试定价,PMF阶段的20个客户售卖,观测转化率和潜在增购;
- 校准定价策略,正式发布定价。
这个流程最少需要6个月的时间。
七、新产品功能的定价
新产品功能如何定价呢?有以下两个模式。
![](https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01587c0934e070e788.jpg)
商业化是个漫长的过程(涉及到定价、宣传、售卖、实施、续费),公司每个岗位都要投入很大的精力。千万不要任何新的产品功能都想着单独定价单独商业化,不然一旦没有获得预期的客户数量和收入,对公司的成本是很大的。
一个新的产品功能如果是针对某个足够大的细分市场,或者有足够大的TAM(Total Addressable Market) 那么可以考虑单独定价、营销和销售;否则的话不建议单独定价,建议融合到已有的解决方案体系中。
八、C端用户和B端客户的定价
有一些SaaS公司除了B端公司客户,还会有C端个人用户,而且个人用户也会收费(会员)。有C端用户的SaaS公司在转化上会比单纯B端公司更有优势,因为可以有C端免费用户->C端付费会员->小B客户的转化链路,销售成本更低。
但是C端和B端定价比单独的B端又更复杂些。C端会员价格定高了,转化率低;C端价格定低了,B端客户会流失变为C端用户。
C端用户和B端客户定价策略可以参考以下原则:
- 转化链路上的权益和功能一定要有区分,B端客户一定享受更多权益
- C端避免频繁的打折活动做转化
- 小B客户的性价比要比C端付费会员高,促进C端付费会员转化为B端客户
- 产品功能上限制B端客户降级为C端用户,比如组织管理能力、组织内数据共享能力、组织内数据安全(比如用户离职数据还是属于公司)、C端用户和B端用户数据流通等
九、定价的组织
SaaS产品的定价既是艺术又是技术,决定了一家SaaS公司的盈利能力,公司高层一定要有专门的管理者(最好是CFO或者是COO)投入精力做好产品定价策略。
公司内部可以成立GTM项目组,需要产品、运营、销售、客户成功、财务和法务各个团队出人参加,CXO担任组长。这个项目组定期召开GTM(Go To Market) 会议,用来审核产品功能的定价。
本文由 @睿哥的世界 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载
题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议
该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。
","gnid":"9206827c03fbba246","img_data":[{"flag":2,"img":[{"desc":"","height":"420","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01ead302a1fa3f813d.jpg","width":"900"},{"desc":"","height":"483","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01b2632dad076975a8.jpg","width":"1080"},{"desc":"","height":"552","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t0166aca1b4b07e841e.jpg","width":"1080"},{"desc":"","height":"800","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01c9bc8352e9031692.jpg","width":"1080"},{"desc":"","height":"297","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01587c0934e070e788.jpg","width":"1080"}]}],"original":0,"pat":"art_src_3,fts0,sts0","powerby":"hbase","pub_time":1680745800000,"pure":"","rawurl":"http://zm.news.so.com/0faafac916c1a840757bfdf8933cc86a","redirect":0,"rptid":"6549b17f3754b7c1","rss_ext":[],"s":"t","src":"人人都是产品经理","tag":[{"clk":"ktechnology_1:zoom","k":"zoom","u":""}],"title":"SaaS产品攻略系列四:SaaS产品定价策略
靳菡图4116怎样给产品定零售价格?我想零售鸡产品,可是不知道怎么定价,能给我
鲁毓扶17048404889 ______ 一根据市场的需求状况,它包括市场商品的供求状况.商品的需求特性和市场竞争等.二企业定价的“自由程度”.这个一定意义上取决于市场的竞争格局!三产品特点.包括1产品的种类.2标准化程度.3产品的易腐,易毁和季节性.4时尚性.5需求弹性.6生命周期阶段.四企业的状况.包括1成本费用(总成本费用.固定,变动成本及单位固定变动成本.边际成本制造成本和使用成本).2销售数量.3资金周转.4企业自身的其它因素.
靳菡图4116【微观经济学】垄断厂商对其垄断产品的定价原则是什么? -
鲁毓扶17048404889 ______ 当然是利润最高的定价原则 垄断厂商由于没有竞争,就对产品有定价权,他可能把价格定在高于出清价格上,生产少于出清数量,由于出清价格高于边际成本,使得厂商拥有高于一般利润的垄断利润.
靳菡图4116药品价格的定价原则是什么?
鲁毓扶17048404889 ______ 世界主要国家的药品价格管理模式可以分为四类: 第一类:对药品直接定价.又分为两种:一种是依据药品生产成本及疗效、安全性等因素直接定价.采用这种方法的主要...
靳菡图4116产品价格定位怎么写?
鲁毓扶17048404889 ______ 方法:步骤(一):分析本公司与竞争者的产品.分析本身及竞争者所销售的产品,是定位的良好起点.步骤(二):找出差异性.比较自己产品和竞争产品,对产品目标...
靳菡图4116产品定价应考虑的因素和原则是什么
鲁毓扶17048404889 ______ 上面讲的不错,成本生产产品所投入的资金, 这点很重要.在者就是考察市场 .竞争对手也很重要
靳菡图4116什么是定价能力?
鲁毓扶17048404889 ______ 企业定价是由企业根据多种因素自行决定产品价格的行为. 生产和经营企业在国家规定的有关权限范围内,按照价值规律、供求规律的要求,自主制定商品价格和劳务收费...
靳菡图4116定价的方法主要有哪些
鲁毓扶17048404889 ______ 定价策略中,常见的定价方法有三类:成本导向定价法、市场导向定价法、顾客导向定价法 .定价策略市场营销组合中一个十分关键的组成部分.价格通常是影响交易成败...
靳菡图4116产品定价策略都有哪些? -
鲁毓扶17048404889 ______ 在营销组合各因素中,可以说订价策略最痛苦与最危险的策略.需要营销人和决策者既要在决策前做大量的调研工作,也要在决策时具备相当大的勇气. 从定价的主要目的上看,定价的策略主要以下三种: 一、 新产品上市定价策略 1. 渗透定价...
靳菡图4116商品定价的方法是什么? -
鲁毓扶17048404889 ______ 最具价值的经销商培训专家郭汉尧老师指出:商品定价的方法!(1)同价法 英国有一家小店,起初生意萧条很不景气.一天,店主灵机一动,想出一招:只要顾客出1个英镑,便可在店内任选一件商品(店内所有商品都是同一价格).这可抓...
靳菡图4116商品定价低价法是怎样的?
鲁毓扶17048404889 ______ 便宜无好货,好货不便宜,这是一般人的经验之谈,你要做的事就是消除这种成见.这种策略 是先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得领先地位. 由于利润过低,能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市场.这是一种长久的战略,适合于一些 资金雄厚的大企业.对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低,先打开销路,把市场占下来,然后再扩大生 产,降低生产成本.对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品的销售利润比 较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多.在应用低价法时应注意:高档商品慎用;对追求高消费的消费者慎用.