保险公司约访客户话术

课程背景：

近年来，我国的财富管理类客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。随着客户需求的变化，银行也必须做到因您而变，与时俱进。

这样的财富管理趋势，也倒逼银行业进行财富管理转型，不断加强资产配置能力，必须实现四个转变，才能实现网点与客户利益的共赢，即：以任务为导向→以客户为中心，结果论英雄→过程决定胜负，单一产品销售→多元资产配置，单兵做战→团队协作。这就需要银行从业人员尤其是管理者和理财经理从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到大产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长。财富管理转型与业务升级之道便是重中之重。

课程收益：

● 邮政代理金融业务财富管理行业转型背景与动因深度分析

● 邮政代理金融财富管理转型大产品营销策略与推动策略法

● 财富管理理念下基于CRM系统的客户筛选与邀约设计法

● 大财富管理时代的背景下优秀标杆网点打造流程案例分享

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：分管行长、个金行长、支局长、网点负责人、财富顾问和理财经理等岗位

课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：邮政代理金融业务财富管理行业转型背景与动因

一、财富管理价值定位&财富管理业务发展进程及发展模块简述

1.\n投资市场成熟化

2.\n普惠金融大众化

3.\n私人银行专业化

4.\n金融科技赋能化

5.\n金融产品创新化

二、财富管理行业转型背景与动因

1.\n供给侧：财富管理机构间竞争格局凸显

2.\n需求侧：全民理财时代，财富管理时代走向大众阶层

案例分析：建行全面升级“建行龙财富”财富管理品牌

三、【财富破局】由“大零售”到“大财富管理”

1. 财富管理业务发展带动非利息收入提升，私行财富客群经营成效显著

2. 做好财富管理业务的分层、分群客户经营

3. 由“少数人”的财富管理，到“全量客户”的财富管理

四、【开放破局】由“金融服务”到“场景服务”

1. 开放银行打造零售客户“流量池”，高频场景嵌入金融服务

2. 打造GBC场景闭环，扩大零售客群服务面

五、【数智破局】由网点到“空中”，由增速到提质

1．零售客户数字化旅程，打造“一站式”服务

2．从“增速”，到“提质”

3．提升数字化运营能力

案例：邮储银行将“财富金融”作为其四大战略之一；

案例：招商银行提出强化客户资产配置和产品组合管理，做客户财富管理的“首选”银行等

案例：工商银行：与客户美好与共，打造第一个人金融财富管理品牌

第二讲：邮政代理金融财富管理转型大产品营销策略与推动策略

一、如何建设大财富生态圈

1. 抓好四大基本点

1）零售客群获客

2）丰富的产品类

3）专业销售力量

4）服务的全体系

案例：零售之王-招行的称王策：大客群、大平台和大生态

案例：招商银行提升财富端的远程营销能力

2.\n抓好一个保障

案例分析：共同富裕大道上财富管理的“建行坐标”

3. 抓好三大基本端

1）产品端：合作伙伴嵌入，筛选优质产品

2）客户端：多维细分客群

3）渠道端：跨部门联动

案例分析：光大银行-数字赋能全新客群经营体系

二、财富管理业务转型体系之“核心岗位金三角”架构策略

1. 财富顾问-专业销售支持-沙龙支持-陪谈支持-培训支持-辅导支持

2. 网点负责人-销售管理

1）客群经营电访+面访+销售

2）活动量-电访覆盖率-约访成功率-面访覆盖率-销售成功率

3）专业能力：资配+市场+保障

4）客户收益率-资产配置偏离度-资产配置率-建议书覆盖率-资产配置建议书

3. 理财经理-销售执行-名单-邀约-面访-成交-配置-跟踪

三、大产品资产配置理论解析与投资实战策略

1. 资产配置的“散”与“聚”与资产配置的“舍”与“得”

2. 资产配置的黄金策略与资产配置的投资工具

3. 勇敢的心—逆势财富管理之理财基金保险营销策略

标准动作分享：大产品销售之10大销售垫板输出+异议匹配举例

四、标准大产品营销动作之螺旋四步工作法解析

1. 目标能否完成

1）规模：金融资产、存款

2）客群：客户数、功能产品

3）利润：中收、息差

2. 策略如何拟定

1）销售流程：财务需求规划流程

2）配置策略：观点、产品、数据库

3）营销支持：培训管理、销售工具

3. 客群如何匹配

1）客户拓展：提升、转介、产品

2）关系经营：定量定性分群

3）营销活动：金融、非金融

4. 计划如何落实

1）岗位重点：岗位职责

2）沟通机制：例会制度

3）过程管理：量质利与团队辅导

五、以客户生命周期为核心的大财富管理能力迭代

1. 单一维度法

2. 二元维度法

3. 三期维度法

1）拓展期：新客户关怀-牵手行动

2）经营期：存量客户提升-雪球行动与活跃客户巩固-掘金行动

3）挽留期：预警客户挽留-排雷行动与流失客户挽留-回流行动

4.\n财富管理周期法

5.\n天数量化法

6.\n客群垂直法

7.\n产品使用周期法

第三讲：财富管理理念下基于CRM系统的客户筛选与邀约设计

一、宏观分层盘活与落地深耕细作战略

1. 客群生命周期划分、新户开发五大法则、旧户维系之九大客群经营策略

2. 绘制客群画像+分析客群特征”——零售客户批量化经营与典型客群维护原则与案例分享

3. 客户主动走入你的主场——GYC逻辑树构建

4. 维护的高效标准化流程锻造

5. 资产提升之16宫格客群经营策略与客户转介绍MGM技巧与策略

二、图强：数据分析支持客群精准化营销

1. 精准营销

1）不同产品营销不同行为的客户

2）不同渠道营销不同生命周期的客户

3）不同活动营销不同需求和偏好的客户

2. 基于标签的客群分类

1）客户基本信息类

2）客户细分析分类

3）客户积分信息类

4）产品交叉销售类

5）客户资产提升类

6）客户资产挽留类

3. 数据模型的客户分群

1）新客户促达标

2）潜力客户促提升

3）代发客户促留存

4）中高端客户促提升类

5）大额存单增持类

4. 明确客群经营新指标

1）资产流失率

2）新客达标率

3）产品承接率

4）向上迁移率

5）代发留存率

案例分析：如何通过数据分析发现容易流失的客户

三、精细化活动策划的人员分工与邀约设计

理念1：活动营销是组织行为而非个体行为

理念2：活动营销的核心是客户不是我们

理念3：活动营销的组织结构必须井然有序

理念4：客户的通过细节来进行判断的

理念5：活动营销是培养和挖掘客户的过程

第四讲：从战略设计到战术落地——标杆网点财富管理转型标准化经营流程锻造与案例分享

一、如何打造标准化业务销售流程

案例分享：标杆网点的过程管理方式

案例分享+讨论：标准动作之成功电访并创造面谈机会

案例分享+讨论：支局长与财富顾问高效标准化销售流程锻造

二、理财经理团队精细化管理之绩效管理方法与流程搭建策略

1．目标管理的好处

2. 目标管理的特征

3.目标分解时机

4.目标分解要领

三、业务目标达成活动量过程管理

1．活动量

2. 覆盖率

3. 成功率

4. 配置率

四、管理者的自我时间管理

1．轻：根据岗位性质来决定

2. 重：根据目标在经营中的地位决定

3. 缓：根据事情产生后果的时效性决定

4. 急：根据事情产生的影响决定

五、一线理财经理标准时间安排与履职内容

六、标杆财富管理网点的“两会”案例分享与会议体系搭建

1. 理想化的会议经营

——晨会、单人及多人夕会、周单元经营会议、月度经营分析会、全员私董会

2. 开创化的会议经营

——开业发布会、经验沉淀会、开疆拓土会、问题解决会、跨部门协调会

彩蛋来袭：10大标杆网点财富管理与业务管理工具详细解读并实战运用

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案例分享：标杆财富网点打造优秀案例分享

耿崔符3890销售员如何打回访电话 -
阚溥鸿19145635368 ______ 我这里有一份真实的业务电话内容! 希望对你有所帮助! 电话约访话术范例 谢先生:喂!请问王小姐在吗? 王小姐:我就是,你是哪位呀? 谢先生:你好,我姓谢,我是平安保险公司的.是这样的,我是你的好朋友林XX介绍来的. 王小...

耿崔符3890保险业务员电话或短信约陌生客户的话语该怎么说 -
阚溥鸿19145635368 ______ 要澄清不是话语,是话术! 首先,报名你自己的身份. 其次,简单问候几句. 最后,说明你打电话的目的.

耿崔符3890保险销售人员第一次和一个陌生面见该如何开场白? -
阚溥鸿19145635368 ______ 开场话术 1直截了当开场法营销员:你好,朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王,打扰你工作/休息,能否帮我们做一个市场调查呢? 顾客朱:没关系,是什么事情?—---顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝. ...

耿崔符3890保险高端客户的约访理由 -
阚溥鸿19145635368 ______ 首先是电话的理由,你打个推销电话过去你觉得会有人给你机会吗? 电话的理由吸引人自然见面的机会就大.明白吃人嘴短,拿人手短的道理,搞清楚你自己的所谓的高端客户是从事什么职业的,品味层次在哪里,把客户研究透彻再对症攻克比较有可能;说实话有钱人都是喜欢贪小便宜的,但是你得对口味. 至于见面怎么谈就看你自己了呗

耿崔符3890保险销售拜访客户技巧有哪些 -
阚溥鸿19145635368 ______ 1、 守时最重要 2、 说话要简洁扼要 3、 要坦诚,不要夸夸其谈 4、 不要用说教性的口吻 5、 赞美要恰如其分 6、 找准需求点 7、 说话中的避讳和禁忌 8、 尊重对方的隐私 9、 能提供超值的服务 10、自身的素质要对等 11、不要急于求成,做好长期经营的准备 12、细节注意 13、定位好自己的角色,保持正确的距离

耿崔符3890谁知道,第二次约访来面试的话术 -
阚溥鸿19145635368 ______ 一、针对以往同事: ***您好,好久不见,很想念您啊! 我在生命的情况很好,这边机会和环境很不错,我觉得我们又有机会合作一次啦.上午我在***等您来叙叙旧,顺便了解一下这边的情况,看看咱们该怎么安排下一步的工作. 二、针...

耿崔符3890关于电话销售保险的话术问题.以下3个问题需要用,新型的话术,去跟客户讲.必须是网上所没有的,独特的 -
阚溥鸿19145635368 ______ 对于第一种只能说客户没有理解商业保险和社保的区别,如果是大病给付的话可以从提前给付或者资金缺口去沟通,比如说用了10W 按照80%计算,看似两万能拿得出,但是大病后期疗养的费用,不能参加工作的费用等等去阐述缺口的巨大 对...

耿崔符3890约访的技巧 -
阚溥鸿19145635368 ______ 1 了解对方专长,特色,和研究对方希望获得的信息 2 有针对性的为对方企业希望获得的信息提供solution 3 以此来引起对方的兴趣 4 预约访,告知对方相应的主题,内容,范围,时间安排 5 正式约访

耿崔符3890做保险,跟客户面谈该注意哪些方面? -
阚溥鸿19145635368 ______ 保险业务员需要注意如下: 第一要作好1到3个月不开单的心理准备. 第二千万不要因为主管或者公司催你出单或者因为有奖励就急于向你的亲朋好友推销保险,这样只能造成你的亲朋好友对你的反感.如果他们有保险意识又愿意帮助你的话那...

耿崔符3890刚进入保险行业,要如何拓展自己的准客户 -
阚溥鸿19145635368 ______ 多多的拜访,才能积累客户,然后再从中找出你自己的准客户.