做销售激励人的小故事
房地产具有大宗、高价、低频等属性，那么要怎么做好线上的精准营销？本文拆解客户的主要交易流程，分析房地产数字化营销思路，一起来看看吧。
房地产交易有着大宗、高价、低频等属性，那如何做好精准化营销呢？我们将围绕着客户购房的生命旅程，来分析一下如何进行全链路的运营和打造自有的私域流量池。探讨一下强化自建渠道建设，提升老带新成交等，来拉通房地产数字营销的路径方式。
先简单讲个小故事，当你想买房，你会怎么怎么做。
在以前卖方为王的时代，房子抢着买，有时还需要交喝茶费才有购房名额。那会信息传播途径也比较有限，主要有纸媒，大屏广告，电视等传播途径，更多的是依赖线下去获取房源信息。
而如今，买方市场，大家获取信息的途径更广，VR看房，短视频，直播等方式让客户更便捷，更全面的了解到房源信息，有的客户也会在公众号、知乎、小红书、抖音、快手等众多平台了解专业人士对这些楼盘的解说，客户的决策路径也更长了。
整个客户的交易主要流程拆解下来，主要分为获客、互动、转化、复购、裂变等步骤，下面将逐一展开。
一、获客
房地产营销交易平台主要是两种形态，第一种：“线上+线下”模式，主要是赚取佣金，核心竞争力是庞大的线下网络。另外一种就是“流量模式”，主要是赚取广告费，核心竞争力是丰裕的线上流量。
1. 线上房地产信息平台，常见的有贝壳、安居客、Q房网等，这些平台展示了丰富的楼盘信息，传统的图片、视频、评论、问答、楼书等介绍已经不再满足客户的看房需求，新增了VR看房、楼盘航拍、3D光照、噪声评测等模块让楼盘详情更加多元化，主打足不出户，就能了解楼盘详情。同时还提供楼盘评论，建立买房讨论群，打造一个更为开放的讨论社群。
这类信息平台的流量一般比较丰裕，会卖一些端口流量，给入驻的经纪人展示的机会，经纪人负责承接进入这些平台的流量。
线上售楼平台，和房产信息平台比较类似，这里讲的更多的是以开发商为主体的微信售楼小程序，常见的有万科的易选房、龙湖的U享家、越秀房宝等平台。我们可以看到这些小程序在功能上的差异是比较小的，它们主打集团私域，会举办各种优惠活动，引导客户关注官方公众号，沉淀客户资源，提供全国的购房服务、业主服务、其他业态服务入口等。
产品中主要的接待员为案场的销售代表，作为官方的业务员，他们对项目更加熟悉，可以更好的服务客户，为客户提供更丰富的楼盘信息，解答疑惑。
小程序属于微信生态中的，大多和公众号、视频号相互绑定。客户关注公众号后，房企可以推送模版消息，推送楼盘动态和活动，更好的运营客户，完成转化。发布在公众号的文章也可同步到小程序的房刊模块，减少了重复发布的操作。而视频号中的视频和直播一方面可以丰富平台的内容，一方面让客户更直观的了解到楼盘信息。
新媒体平台，目前抖音、快手都想要分房地产的一杯羹，抖音房地产业务平台有相关的线索版，后续会打造相关经营平台“巨好房”，搭建“内容-房-线索-成交”的全链路；快手的理想家也通过工具、流量、培训全方位助力，让更多房产主播实现名利双收。同时自媒体人也会开通视频号、小红书号等更多的平台，打造个人的IP。此外房企也会注册官方的账号，打造相关的房产矩阵。
新媒体平台上主要是通过优质的内容获客，如图文、视频、和直播等。而直播买房在2020年，新冠横行的时候，就已经有玩家进场了。主播通过专业的房产知识，对楼盘的详细解说、答疑等，在线上完成收客，接着引导线下带看，到促进成交这么个流程。
2. 线下二手中介门店，这个算是较为常见方式，中介门店除了二手也会承接新房的业务。中原、贝壳、乐有家等中介门店拥有大量的线下客源，同时一些小的中介门店会加入分销平台，通过二三联动，提供渠道，为开发商快速去化，而二手中介也能获得额外的收入。
地推，在一些热门的商圈，地铁口等人流量较大的地方，进行发放传单，摆放展位等操作进行项目的宣传，以获取新客源。这种方式较为效率低下，发送的传单经常无人问津。后续在传单上印上渠道活码，可以更加精准的判断拓展渠道的效率，可通过小奖品的方式去获得客户。
二、互动
员工和客户之间建立互动，能够加强与客户的联系，以促进转化为目标。当时热门的有加推、思为名片等小程序，给员工提供一定的内容去触达客户，如图片、资讯、动态、文件、视频等内容。这些内容中都带有触点，可以抓取客户的浏览轨迹，客户浏览了多少次，看了多久，更关注什么模块的内容，系统都能较好的分析出来，得到客户的画像信息，助力员工全方位识别客户的真实需求和购买意愿，拿下客户。
平台与客户之间的建立互动，让客户更加有参与感，增加用户对平台的忠诚度。平台大多提供IM服务，客户线上咨询楼盘相关信息时，智能机器人可进行回复，完成套电等操作，为业务员提供了极大的便捷。另外策划会根据时间节点，策划一系列大型活，如抽奖活动、助力活动以及线下报名活动。
通过奖品活动等更有趣的方式吸引用户参与，一方面可以增加平台的流量，另一方面可以为指定的楼盘引流，以更低的费用吸引客户到线下。
三、转化
电商行业促进用户转化常用的手段就是发送限时的优惠券，当用户收藏了商品，将商品加入购物车了，下单了未支付，系统会自动监测到此行为，然后通过短信，内部消息等方式提醒用户去下单，或者发送一个限时的优惠券促使用户下单。
而房产等作为大宗交易商品，有时也会采用这种方式，通过一定的福利优惠以及限时优惠等吸引用户下定。常见的优惠方式有：团购、抵扣券、秒杀、购房节等。
秒杀活动大多是和意向客户谈好，然后房企通过限时优惠方式，让用户线上下定，同时可以为其他房源引流。而购房节针对的群体有两种，一种是针对经纪人，通过带看的激励和成交秒结佣等方式让经纪人触达得到更多的客户，集中收客和转化；另一种是针对购房客户的专题活动，比如双十一的购房节，购房送车位、家电、物业费等花式等促销方式。
四、复购
复购在房地产行业一般比较困难，不同于快消品，差不多一定的周期就可以提醒用户复购一次。但地产行业可以再激活业主再买车位、储藏室和商业等其他业态的产品。当项目有相关的车位出售时，项目会筛选出对应的人群包，比如业主，发送相关的营销短信。有的项目使用企业微信，还可以通过群发方式，将信息群发给相关人员。
此外，一些平台对客户数据完成了比较好的治理，还可以更针对性的营销。一些旅居房产，投资房产等，可以筛选购买力强的客户，筛选客户信息，行为信息，交易信息，生成对应的人群包，实行精准推送，进行精准营销，这样针对性更强，可以提高营销效果。
五、裂变
房企会不定时举行营销裂变活动，通过礼品的方式吸引新老客户进行参加。通过分享助力的方式，分享人可以获得更多的抽奖次数，达到一个裂变的效果。
以上是我们在做房地产数字化营销过程中常遇到的一些方式，但数字化营销从获客开始到转化远远还没有结束，如何给客户提供更多的价值，能让客户源源不断的带来新的客源也是一个值得研究的问题。后续将从营销思维更深入的探索数字化营销。
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