免费商业模式的优势
对于企业和管理人员而言,商业模式与现实中组装机器的过程类似,组装好机器后,只需输入原材料,就可以在另一端的流水线上获得加工好的成品。那么我们该怎样理解一个业务的商业模式呢?本文详细解读了商业模式的概念,读了这篇文章,或许能给你带来启发。
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在高层管理人员的眼中,所谓的“业务”是指商业模式。通过向这个商业模式投入资金并运作它,公司可以产生收入和利润。这与现实中组装机器的过程类似,组装好机器后,只需输入原材料,就可以在另一端的流水线上获得加工好的成品。
因此,高层管理人员的工作就是为公司打造这样一个商业模式机器。
今天,我们将对这个机器的运作逻辑进行拆解。
一、商业模式画布
让我们先来了解一下商业模式的概念。
举个例子:虽然华为和小米都是手机厂商,但我们可以明显感受到它们之间存在一些差别。
- 比如,华为手机更高端,技术含量更高,拍照技术更好,而小米手机则定位稍低,更具有性价比。
- 此外,在盈利模式方面,华为手机在硬件上的利润更高,而小米手机则通过广告等方式获取利润。
- 还有,在渠道方面,华为手机的线下门店和服务点更多,而小米手机则更侧重于网络销售渠道。
华为和小米的这些不同之处实际上都源于两家公司的商业模式不同。
商业模式这个词听起来很虚,好在前人总结出了有一个很好用的工具:商业模式画布。
商业模式画布由9个构造块构成。分别是:价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、收入流、核心资源、关键业务、合作伙伴和成本结构。
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要想看懂这个画布,可以把画布拆成左右两个大的模块:
左边是成本模块,包括核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构。
右边是收入模块,包括客户细分、渠道通路、客户关系、收入来源。
中间的价值主张同时在左边和右边的模块中。
首先看画布的右边部分,右边部分是收入相关的模块:
- 客户细分:我能帮助谁?我的目标群体是哪些人?
- 价值主张:我怎么样帮助他人?提供什么样的产品或服务给目标群体?
- 渠道通路:怎样宣传自己的产品?怎么样向客户交付产品?
- 客户关系:怎样和目标群体打交道?应该建立一种什么样的关系?
- 收入来源:我怎么样从从价值主张中获得收入?收入的来源是什么?
再看画布的左边部分,左边部分是成本相关的模块:
- 价值主张:根据收入模块确定要提供的产品
- 核心资源:为了实现价值主张,我需要掌握哪些资源?
- 关键业务:为了维持业务运转,我需要做哪些事?
- 重要伙伴:谁可以帮我?
- 成本结构:获取资源、维持业务、合作伙伴需要我付出什么成本?
如果搞清楚上面的9件事,那一个商业模式就基本搞清楚了。
二、常见的商业模式
如果每个公司都按照九个模块逐个梳理,那会比较耗时。
虽然每家公司的商业模式都会有所不同,但是能够运作的商业模式并不会很多,而且一定会被其他公司复制,因此不同公司的商业模式之间大体上还是有很多相似点的。
以互联网公司为例,市面上大体上有以下几种商业模式:
- 流量广告:例如抖音,对于C端用户是免费的,通过良好的产品体验吸引用户使用,形成用户流量。抖音将这些流量通过广告的形式卖给B端用户,用B端的收入抵消C端的成本。
- 平台抽佣:例如美团外卖,作为一个外卖平台,有饭店、用户、外卖员等多种角色,通过撮合交易抽取佣金的模式赚取利润。
- 产供销模式:这是很传统的一种模式,企业自己生成并销售,赚取产品的利润。例如在线教育,自己生成课程,在自己的平台上售卖,获得课程收入。自营电商也属于产供销模式。
- 免费增值模式:现在大部分游戏都是这个模式。用户可以免费体验游戏内容,但要获得更好的游戏体验就需要购买增值服务。
一家公司可能有几种商业模式的组合,例如美团既有平台抽佣的模式,同时也有自有的单车骑行产供销模式和流量广告模式。
除此之外,还有人总结了9类商业模式,感兴趣的同学可以看看:
- 代理模式 (Brokerage)
- 广告模式 (Advertising)
- 信息中介 (Infomediary)
- 商户模式 (Merchant)
- 厂家直销 (Direct Manufacturer)
- 会员营销 (Affiliate)
- 社区形式 (Community)
- 订阅模式 (Subscription)
- 效用模式 (Untility)
三、为什么要懂商业模式
商业模式不仅仅是高层需要关心的概念,解读商业模式的能力对于我们大部分人都是必须的。
在日常工作中,解读商业模式可以应用于以下场景:
1. 指标体系建设首先是指标体系的建设,这是数据分析师的基础工作。
不了解商业模式画布之前,制定指标体系建设会出现遗漏和重复的情况。了解了画布之后,可以更好地理解公司的业务和盈利模式,从而更好地了解公司的运营和发展方向。
比如商业模式是流量广告模式,那么核心指标就是:收入=广告流量*转化率*单次点击价格
其中的指标又可以继续拆解:广告流量=流量*广告展示率
如果是抽佣模式,那么业务的核心指标就是:收入=GMV*抽佣率
其中GMV可以拆解成:GMV=流量*转化率*客单价
了解了商业模式基本上数据指标体系就不容易跑偏了。
2. 汇报能力提升向什么样的人汇报,就得知道他关心的是什么。
我们平时汇报的时候很容易就变成单纯地报数据:GMV1000万,环比增长10%。这样的汇报高层get不到什么信息。
如果学习了商业模式画布,就能和高层一样站在商业模式的视角俯瞰整个业务。
汇报人员可以将复杂的业务流程和商业模式进行简化和梳理,将关键要素和价值链等内容更加清晰地展示出来,从而使得领导和同事更容易理解和接受。
比如将各种繁杂的信息按照9个模块的视角切入,比如:
- 客户细分:根据用户分层发现,新价格策略导致低购买力用户流失。
- 关键业务:商品供给连续下滑,现有供给保障不能满足需求。
- 渠道通路:新渠道试点进展良好,建议扩大运营规模。
高层的工作就是不断优化商业模式,所以这样的表述很容易让高层理解。
3. 职业机会选择商业模式是一家公司能否活得好的决定性因素,即使产品、服务和营销再好,如果商业模式过时了,也难以长期生存。
柯达相机、诺基亚手机等曾经的行业巨头,因为价值主张不再有吸引力而最终衰落。希尔斯百货则因为未能及时调整应对线上购物冲击而破产。
诺基亚的CEO曾说,“我们没有做错什么,但是我们输了。”这话很能说明商业模式的作用,即在落伍的商业模式下,再好的产品和服务也不会改变公司的命运。
这对我们的职业选择有很大的参考意义。我们可以选择行业和公司,找到更好的商业模式,让职业生涯更加稳健。
例如,15年左右P2P行业非常火热,一些通过互联网进行金融放贷的创业公司给出的工资也很高,业绩也在快速增长。但是,这些公司都缺乏核心资源,仅仅是通过买流量赚取利差,这种模式不可能持续。因此,很多P2P公司消失了,只有一些手握大流量的公司和这类金融业务幸存。这样的结局早已可预见,我们应该从中吸取教训。
近年来,AI非常火爆,未来会出现一堆AI创业公司。然而,我们可以预测,以技术为价值主张的创业公司可能存在风险,而以垂直领域体验为价值主张的创业公司可能会有机会。
因为以技术为价值主张的团队必然需要人才资源,除了明星创业团队,其他初创团队很难汇集到最优秀的人才资源。即使某项技术领先业界,很快会被大公司利用人才优势追平,再用体量优势获得优势。
相反,以垂直领域体验为价值主张的团队需要对垂直细分领域做AI优化,这类市场一般大公司看不上,或者没有人力攻坚那么多垂直领域,因此创业公司反而有机会。
4. 个人价值发展商业模式并不仅适用于商业公司,我们也可以将其应用到自己身上。
当我们向企业出售我们的劳动力时,我们可以把自己看作一家公司。通过应用商业模式画布,我们可以分析自己的优势、劣势、机会和威胁等因素,从而制定更有效的职业发展策略。
在商业模式画布的“价值主张”板块中,我们可以思考自己的专业技能和经验,并考虑如何将这些特点与市场需求结合起来,以获得更好的职业机会和发展空间。
例如,在七八年前我准备转行数据分析时,虽然当时还不知道商业模式画布,但我基本上是用了这个方法。我找出自己目前手头拥有的核心资源、可能的合作伙伴以及未来需求较大的目标岗位,最终确定了走数据分析的方向,这算是一次比较成功的尝试。
此外,我们也可以应用商业模式画布来梳理现有工作。我们可以找出自己岗位服务的目标群体,需要提供什么样的交付物,以及为了提供这些交付物需要哪些资源和要做哪些事情等等。通过这种方法,我们可以更好地了解自己在组织中的角色和价值,从而更好地开展工作并提升职业成长。
四、小结
商业模式听起来是高层谈论的假大空,但其实和我们每个人都有关系。它可以提升我们的人生决策能力和专业性,是非常有用的知识。
中层管理看业务,思考的是业务模型。业务模型和商业模式画布其实是一脉相承的,中层的业务模型实际上就是商业模式画布中的关键业务。
是不是对商业管理的概念更加清晰了一些?
专栏作家
三元方差,公众号:三元方差(sanyuanfangcha),人人都是产品经理专栏作家。专注用数据驱动业务增长,擅长数据分析、用户增长。喜欢阅读、思考和创作。
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