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汽配平台能不能持续带来价值，“效率”和“连接”是关键。如何让自身具有稀缺性与唯一性，是平台企业能否长期存活的关键。

作者丨电喷之家

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在汽配行业中如果想把生意做好，关键是“效率”和“连接”，效率影响了交易成本和用户服务体验；连接决定了市场规模和利润空间。汽配平台商业逻辑基本是围绕这两个关键词展开，后面我们会反复提到“效率”和“连接”在配件交易中的作用。

配件交易平台的诞生

在传统汽配行业，一个配件到客户手中需要经过以下几个环节：原材料—生产制造—省级配件商—市级配件商—区域配件商—修理厂—客户。

经过诸多环节后，层层加价导致配件价格升高。在这种模式下，配件商掌握主动权，修理厂比较被动。随着科技的发展，信息加速流通，破除信息壁垒，修理厂开始跨过原有渠道，找到价格更低的配件商，降低成本提高利润。

上游配件商开始跨过中间配件商与修理厂直接交易，因此缩短流通渠道成了行业共识，配件交易平台迎来了发展机会。

配件交易平台搭建的核心目的，就是在配件行业中提高配件流通效率。想要实现此目的，需要解决行业三座大山。

1、供需关系的聚合

上下游企业独自连接会增加连接成本和服务成本，修理厂配件采购需求多样，需要搜寻多家配件商进行筛选对比，造成采购效率降低和搜寻成本增大。

而配件商想要将配件供应给更多修理厂需要大量推广活动，但是单向宣传方式带来的效果并不显著，需要进行精准需求的导流。因此配件平台不仅需要通过缩短渠道来降低修理厂交易成本，还需要帮助供需双方需求的匹配。

2、配件交易效率

影响配件交易效率的原因主要是以下几点：

• 配件型号繁多，适配困难
• 无法有效抓住配件消耗主体
• 配件配送及时性差
• 配件售后困难

3、与上下游企业的粘度

作为连接配件商与修理厂之间的“中间商”，能不能持续为双方带来价值，价值越高粘度越强；如何让企业具有稀缺性与唯一性，是汽配平台思考的关键，企业能否长期存活下去也取决于此。

我们如何利用“效率”与“连接”实现配件流通呢？我们以开思平台为案例分析。

提高匹配效率，扩大商户连接

因为车辆车型众多导致汽车配件型号繁杂多样，交易过程中就会产生“配件适配困难”等行业问题，最终造成配件交易成本上升，从而影响交易效率；又因信息闭塞，缺乏良好的信用机制，汽配生意无法改变区域性限制来实现线上交易，所以多数是以线下交易为主，造成修理厂“搜寻商家困难”，连接成本偏高，连接密度低。

“配件适配困难”主要体现在配件交易之前，需要确定所要采购的配件与其所维修的车辆是否适用；这就要求配件号与配件能准确匹配，如果错配就会造成维修成本增加，客户体验下降，影响配件商和修理厂的效益。

开思通过VIN码解析与配件号编译技术改变这一状况，修理厂只需要通过输入车辆VIN码，就可以精准匹配到适配车辆型号的配件，从而降低配件交易成本，提高交易效率。

“搜寻商家困难”主要是汽配交易具有区域性和线上缺少交易信任，修理厂采购配件以当地汽配城为主，寻找配件都是通过电话和微信形式查询，导致询问商家配件信息和配件价格时等待时间长；同时优质配件商线上缺少交易信任，难以走出区域限制。

开思通过筛选全车件配件商并建立商家信誉机制，用来连接更多的配件商与修理厂进行线上交易，提高配件商与修理厂的连接密度并缩短连接路线，让配件商更赚钱，让修理厂更省钱。

加速周转效率，扩大纵横连接

开思通过VIN码解析和配件编译技术，解决了配件匹配难题；并且通过建立交易平台，完成修理厂与配件商的连接。在这个阶段交易需求分散，供需关系不稳定，从而导致需求没有及时满足，造成交易效率下降。

如果只是解决售前配件匹配与商户的连接，那么交易效率并不会变得十分高效，同时并不具备商业的可持续性，需要继续提高交易效率。

对配件商而言，配件交易效率取决于配件周转效率和运营成本，提高周转率的办法就是增加配件销量。

“汽配业没有产品是绝对的高频，只要将所有低频聚合到一起就会变成高频”。我的理解就是汽配行业不存在绝对的高频，所以想要通过高频产品切入市场是不在的，只有通过聚合需求将低频变成高频，那么提高配件销量的办法就是聚合更多采购需求和供给。

而供给与采购需求需要平衡，供给方的数量和质量会影响平台口碑和需求方交易，因此开思在供应商方面进行严格筛选，选取具有实力与口碑的配件商入驻平台保证产品质量；同时平台作为第三方担保加强信任背书，通过大量推广获取修理厂侧的用户聚集需求。

对于配件商来说，可以降低运营成本，分为以下两部分。

1、滞销库存成本

滞销库存是因为配件商对市场需求缺少精准的分析预测，对配件进行过度采购和错误采购。

开思通过商家配件管理系统，将配件商供应信息和修理厂采购需求进行连接，实现配件商与配件商之间无障碍调货，并且根据修理厂端的配件采购需求分析预测进行备货，可以帮助配件商提高现有滞销件的销量，减少滞销件的产生。

2、配件管理成本

配件管理主要分为：采购、入库、销售、出库几个环节，需要大量的采购数据和人工成本作为辅助。开思通过分析采购数据与财务数据，完成配件采购；并通过进、销、存一体化软件，帮助商家完成配件管理工作。

至于修理厂端，开思通过开发门店管理软件，帮助修理厂减少配件采购环节、优化采购流程，同时通过改进门店管理流程提高客户体验，不仅可以降低门店运营成本，还可以提高门店运营效率。

开思在配件流通环节上想得很明白，自己要做的就是协助汽配行业提高流通效率，进行行业数字化改建。开思的使命是想要通过数字化技术，减少交易成本提高交易效率，想要成为汽车后市场的科技基础设施。

可以看出开思的战略野心巨大，绝不局限于细分市场；随着市场的扩张，开思的业务边界也变得越来越宽阔，连接的深度从高端车——中端车——低端车，连接的宽度从全车件——易损件——保养件。

提高产业效率，连接全产业

从全车件切入市场的开思，客户对于配件配送时效要求不是很高；随着业务范围渗透到易损件与保养件之后，及时性变得更加重要；同时随着密度增加，商家的管理和配件的管理会带来不小挑战。

行业发展的进步，使人们对效率的要求越来越高。目前易损件交易平台开始渗透全车件，全车件平台开始渗透易损件；在这种相互渗透趋势下，竞争变得激烈。相比共建仓与前置仓运营模式，开思的配送效率确实缺少足够竞争优势。为了提高配送效率，开思2018年布局第四方物流体系“小狮快送”，但目前还未看到实质性进展。

随着市场规模的扩张，23万家修理厂的采购需求会变得日益复杂。开思提出云仓概念，通过云计算能力提高配件需求的匹配，完成配件管理效率和调货效率。

传统配件制造企业距离下游最远，往往无法获得最有效的市场需求。因为缺少及时性和准确性，等生产商获得商业信息后再生产、铺到市场中去，已经为时已晚，造成大量的浪费和成本负担。历史数据只能作为参照，无法体现市场实时变化与需求。开思还可以为生产商提供市场需求数据，生产商通过数据定向定量生产，高效利用产能。

新能源注定会改变市场格局，后市场玩家也在积极布局，未来汽配产业也会产生诸多变化。作为全车件起家的开思，抓住了有事故车维修能力的修理厂，这是天然优势，也为开思未来发展提供了巨大想象空间。

此外，我国制造业技术逐步成熟，未来会有更多的中国制造，后市场会迎来更多的新品牌，为消费者带来低价优质的产品；开思联合100家工厂来推动“新国货”的建立，由此可见其长远的战略眼光。

当然，配件制造商也需要考虑，通过开思平台建立的销售渠道与品牌，是否会因为与开思强度捆绑从而弱化自身品牌，对开思产生高度依赖，丧失话语权。

未来的挑战

开思与配件商和修理厂之间的连接，是通过SaaS工具+配件交易作为连接纽带，与自营配件和采用修理厂加盟模式的竞争对手相比，连接关系是否紧密是挑战。在售后方面可能会出现售后响应不及时，以及责任判定不平等的情况，商家与修理厂都有可能会对平台产生反噬。

开思创始人&CEO江永兴曾在2023年商家大会上，用快时尚跨境电商“希音（SHEIN）”举例，希望开思可以像希音用数据驱动产业“打造小单快返”式的柔性供应链。但是配件制造企业与服装厂家不同，制造周期与响应速度完全不同，客户对配件的需求时效更短，错误的数据会造成错误判断，产生大量成本；能否走的通，还需要看开思与制造商的协同效率。

在上文中讲到，如果配件平台不能为企业持续带来价值，企业就无法存活；如果企业开始缺少稀缺性和唯一性，那么企业会逐渐走入同质化的竞争中。

随着技术进步放缓，配件平台之间数字化路线基本趋同；技术门槛降低，开思的技术优势也有可能逐步递减。在当前阶段，开思需要扩大下游修理厂的连接范围与连接密度，以满足业务增长。但无法避免因为其自身定位限制因素造成的增长放缓。

未来配件行业需要以数字化科技为底座，同时以赋能的角度去思考产业未来的发展和客户的需要，加速行业数字化改革，实现智能化生产，优化汽车配件全链条的流通环节。数据的抓取能力与沉淀数据的处理能力，将是配件平台最值钱的部分。

作者简介：电喷之家，帮助全国30万商用车修理师傅提供维修解决方案，提高维修效率。将维修技术信息化与数字化作为企业创造的核心，让卡车跑得更健康，让运输更有效率。期待与大家进行行业交流 18552801846（微信同步）

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—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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