初次顾客聊天话术900句
前段时间一张疑似理想汽车直营店销售人员的话术截图,在车圈掀起不小热议,从聊天内容可以看到,该销售人员从品牌定位、空间安全等多方面采用否定态度质疑问界新M7。
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这一顿噼里啪啦的聊天输出虽然看似很有诚意,但在这复制粘贴的字里行间之中,却字字不离“洗脑”。其实研究竞品、编制话术,让顾客能够全面了解权衡彼此产品的利弊关系,是销售人员最基本的职业操守,如果为了多赚点业绩,稍微拉踩一下也无可厚非,毕竟恰饭嘛,不寒碜。
可若是为了打压竞品,全方位否定竞品,这种“掀桌子大家都别玩”的做法,就属实有点过分。顾客既然会问及竞品车型问界新M7,自然是对这款车有意向和了解的,销售人员不分青红皂白直接把竞品拉进小黑屋的骚操作,很容易引起顾客的抵触和反感,比如这张图能流传出来,就是很好的证明。而随着这张带有“诋毁”意味的截图在网上的发酵和热议,躺枪的AITO问界终于忍不住亲自下场辟谣了。
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AITO问界用简单粗暴的六大回应直接回怼销售人员的话术观点,并表示“实力全开,无惧诋毁”“事实胜于雄辩,实力遥遥领先”。
其实在我们车314看来,销售人员对新M7综合实力的质疑并不可怕,因为这些车辆产品信息稍加关注就能分辨是非。可怕的是话术中关于“华为不造车”的言论,这才是真正的杀人诛心。
华为是问界的依仗,也是软肋?
华为可以说是问界最大的依仗,同时也是最大软肋。众所周知,问界品牌叠加的最大BUFF就是华为基因,强大的品牌号召力和科研实力,再加上海量的忠实用户,使得华为无论是跨入任何领域,都如同“过江龙”般掀起惊涛骇浪。不过受华为集团对造车政策的桎梏,虽然问界是赛力斯汽车和华为智选车深度捆绑孕育出的产物,但依旧无法以华为之名进行宣发。这就导致问界和华为间的关系定位有些模糊,从而被有心人加以利用大肆宣传,弱化问界身上的华为标签。
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不过宣发不带华为标签就断定问界和华为没啥关系的论据,其实也有些太过于片面。想要了解问界品牌里有没有流淌着华为基因,不仅要看宣发口号,更要看其品牌和产品的内核表现。
问界目前在产品定义、设计、核心技术、核心供应链、渠道营销等方面,基本都是华为在亲力亲为。而在问界新M7这次5亿改款中,华为投入在产品设计和研发上的人数超1000人,且主要核心卖点如智能座舱、智能驾驶、智能电控、智能电驱等也均由华为主导赋能。虽然问界脸上没有刻着华为的名号,但其产品核心研发和技术层面,都有华为的身影。
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这就好比一只动物不叫狮子,但它却拥有狮子的牙齿、鬃毛、四肢和身躯,有着可媲美狮子凶猛的战斗力,这不就是“虽不是狮子,但却胜似狮子”嘛。相信很多消费者也不会因为问界没有华为的“名”,而放弃华为的“实”,毕竟车辆是买来使用的,在驾控中享受到华为基因带来的智慧和便捷就已经足够。
这时可能就有朋友提出质疑了,买这车不就是图个标挣个面儿嘛,没华为标谁会买?照这种说法,有着豪华光环加持的传统德系三强BBA早就在新能源赛道一骑绝尘了,哪还有造车新势力和传统自主新能源品牌的事儿。
理想慌了?
另外比较有意思的是,这次问界“师出有名”的反怼,还使其可以站在道义制高点对理想汽车发起冲锋。从市场销量来看,实力焕新的问界新M7虽然目前成绩斐然,日均销量超1500台,不到两周大定破2万台,但本质上依旧属于开拓方,这也就意味着问界新M7想要从守成方那里分流一定的市场份额,往往需要付出极大的代价,比如加大营销推广、丰富购车权益以及变相优惠等等,以此来得到更多的获胜筹码。
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然而理想销售人员这一操作,直接让理想坚固的产品壁垒裂开缝隙——理想L7竟然主动贴脸去对标问界新M7,这无疑是等同于放弃30万级身价和优势,承认售价更低的竞品拥有与其一战的实力,这就导致以前本打算购买理想L7的家庭用户,很有可能也会将问界新M7放进备选清单。诚然,问界新M7或许在舒适性方面要比理想L7差点意思,但架不住它有华为智选车的科技加持呀,架不住它比理想L7便宜7万块钱呀。
只能说,如果网传截图的话术若真是理想内部,那么只能说理想这次彻底慌了,李想可能也真的要睡不着觉了。因为在很多人看来,理想汽车虽然凭借需求巨大的家庭用车市场吃了一波先发红利,但由于没有足够的技术护城河,冰箱彩电大沙发的产品特性又极易被复制。
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所以在面对具备同样产品定位和属性,又敢豁出去的竞品时,理想的承压能力就会显得格外薄弱。比如这次问界新M7的核心部件华为参与自研,车机交互和智驾辅助实力同级遥遥领先,定价方面也卷到极致,从任何角度来看,理想L7似乎都没有与其硬刚的资本,仅凭早期建立的品牌优势和口碑,在面对凶猛的雄狮撕咬下,又能撑几个回合?
写在最后
有人说华为是行业百草枯,进哪行哪行就得死一片。但我认为华为更像是爸爸手中的七匹狼腰带,把躺着裸泳和混日子割韭菜的车企直接抽出局,将只会花哨营销没有核心技术的车企抽得嗷嗷叫。作为华为智选车的“嫡长子”,问界虽然没有华为标的加持,但骨子里流淌的华为基因依旧使其在与同级竞品贴身肉搏时,拥有着极高的压制力。
期待实力焕新的AITO问界,能够扮演好新能源赛道鲶鱼的角色,通过追赶撕咬的方式,推动国内新能源汽车技术的良性发展。
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