十大定制门窗价格表

报告出品方：西部证券

以下为报告原文节选

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一、门窗行业与定制家具行业具有相似点

1.1 产品属性相似

窗是建筑外立面重要组成部分，具有建筑外立面和室内环境两重装饰效果。同时，窗是抵御风雨尘虫，实现建筑热、声、光环境等物理性能的功能性部件，直接关系到建筑的使用安全、舒适节能和人民生活品质的提高。

定制家具行业属于家具制造业的细分行业，是企业根据消费者的个性化需求，结合居室空间结构特征，通过信息化和柔性化生产工艺，生产房屋装修所需各类定制化家居产品，进行统筹配置、灵活组合，以达到空间布局合理、全屋色调风格匹配、功能实用协调的目的。定制家具通常指橱柜和衣柜（全屋柜）。

1.1.1 定制属性突出

从企业经营流程来看，在进行大规模生产之前，企业需将每一位消费者视为单独的客户，整合消费者的个性化外观偏好、空间尺寸、功能诉求等各方面因素，为其量身定制产品，即每件产品都有其唯一性。因此，二者均具有较强的定制属性，需满足客户的定制化需求。“量身定制”是门窗和定制家具企业业务模式的核心，这一点也成为二者与其它建材/家居细分子行业最大的不同：1）工厂角度，定制企业是真正意义上的以销定产，接单后才会安排生产，但难点在于每件产品尺寸不同，优秀企业具备柔性化生产能力：最短时间、最大程度利用原材料，精准生产非标件；标品企业可根据市场需求及时调整产量以实现“以销定产”，但仍为生产在先，销售在后。2）经销商角度，定制产品，设计为先，设计是最好的销售，设计环节是定制企业及其经销商在销售环节最好的抓手；标品产品则更加依赖于产品自身的品牌力以及渠道流量。3）库存角度，先接单后生产的生意模式决定了定制企业及其经销商无库存压力；标品属性则注定了库存的出现，大量积压库存也会降低企业及经销商经销效率，侵蚀利润。优秀企业通过优化仓储体系、提高信息化率以提高库存周转，进而实现对终端市场的准确把控。

1.1.2 价值链条一致

门窗与定制家具行业产业链明晰，主要包括上游原材料采购、中游生产制造、下游销售三个环节，公司的业务价值链主要体现在低价采购、高效生产、批发零售和准确安装。

在行业的三种销售渠道中，经销商渠道中的业务价值体现在批发环节；直销渠道中的业务价值体现在批发零售环节和安装环节，在大宗渠道中的业务价值则体现在批发环节和安装环节。

剖析门窗与定制家具产品的成本构成，以行业头部企业为例，直接材料在营业成本中均占有较高比重，因此原材料价格的变动均会对两个细分行业所在企业的毛利率产生一定影响。

从潜在客户来看，定制行业下游主要面向国内商品房首次装修需求以及居民为改善居住环境进行的二次装修需求。门窗作为建筑物不可或缺的一部分，除与定制行业一样满足居民需求外，还服务于写字楼、医院、购物中心等公共建筑及工业建筑。从这一点而言，窗企的下游客户更多，市场空间更广。

1.1.3 运输半径无限制，交付周期略有差别

门窗与定制家具相似，并无运输半径限制。首先，门窗与定制家具是由板材、铝合金、玻璃、五金件等加工组装而成，原材料性质稳定，终端无需二次加工，仅需安装，产品性能短期内不会因储存期的延长而变化。第二，门窗与定制家具单位价值较高，承担运输成本的能力较强，因此，运输半径不会成为门窗、定制企业全国化的障碍。以森鹰窗业和志邦家居为例：森鹰窗业目前主要依赖其位于哈尔滨的工厂（2021 年南京工厂建成，2022 年投产，营收占比约 12%），但销售网络已覆盖国内大部分区域；志邦家居目前工厂主要集中于合肥，也已形成了辐射全国的销售网络，截至 2022 年底，公司拥有各品类经销商超 2500 家，店面超 4000 家。

但同时也必须认识到，单一区位工厂服务全国市场会延长物流距离进而增加运输成本，在一定程度上影响公司产品的价格竞争力，同时增加了交货时间，影响客户的消费体验。

因此，全国化布局工厂同样是多数成熟门窗/定制家具企业的选择。

由表 3 可知，门窗及定制家具企业运输费在营业成本中的占比均较低，占比的差异还受工厂布局及渠道选择（直营零售及大宗由公司承担运费，经销零售由公司及经销商协商承担运费）影响。

从交付周期来看，定制家具行业交货周期平均在 20 天左右，规模较小的企业一般采用“单个订单逐个生产”或者“标准件+非标准件”的生产模式。而大企业通过“柔性化生产”、“全国布局工厂”等方式，可进一步缩短交货周期。以索菲亚为例，公司是定制家具行业内最早做数字化转型的公司，信息与数字中心（Information and Digital Center，IDC）、宁基智能、极点三维是公司数字化战略的三驾马车，参照工业 4.0 标准，打造“1+4+10”的整体系统架构，包括一个大数据平台，研发、营销、制造、服务四大板块，设计系统、营销协同系统、制造执行系统等十大系统。同时，公司全国布局 8 大生产基地，进一步提升交货效率，将交货周期缩短至 7-12 天。

相较于定制家具行业，门窗行业交货周期平均在 1-2 个月，其中头部窗企森鹰窗业通过智慧工厂和数字化将交货周期压缩在 1 个月、生产周期在 10 天左右，但仍与头部定制企业存在差距。除工艺流程不同及上述提到的未实现全国化工厂布局增加了物流时长外，我们认为自动化程度也是影响门窗产品交付周期的重要影响因素。

据草根调研了解，头部定制家具企业在裁板、封边、开料、修边打磨、废料处理，以及物料流转等各环节均已实现自动化，从而极大提升了生产速度及降低了人力成本。而窗企在打磨、组装、涂胶，以及物料流转等工序上仍需手动完成，影响了生产速度，这其中有工艺自身原因，但同时也受限于工厂自动化率。由表 5 可知，窗企生产人员占比高，且人均创收低。若后续窗企在壮大的过程中可以不断提高工厂自动化程度及缩短运输半径，则有望进一步降低成本、压缩交货周期、提高消费者购买体验，强化自身竞争力。

1.2 销售“零售+大宗”，侧重不同

门窗与定制因产品属性相似，下游高度重合，销售渠道也较为一致：主要分为零售和大宗。零售又包括经销零售和直营零售，前者是定制行业主要的销售模式。生产企业选择和培育认可自身品牌价值、资金实力雄厚、市场信誉良好且具有丰富市场经验的经销商与之签订《合作协议书》， 授权其在特定区域内，设立专卖店销售企业生产的产品。经销商专卖店模式的优点是企业可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速建设销售渠道及网络，细化市场终端营销，并形成高度符合当地市场环境的营销推广策略，有利于企业迅速扩大市场份额。

直营零售则指公司利用自有资金在大型卖场、购物中心、临街店面等开设品牌专卖店销售本公司产品。公司需自行搭建当地销售网络，选择适合当地消费者的产品及符合当地市场的营销策略，从生产到销售至最终的安装均由企业完成，延长产业链条、增厚利润的同时也加大了公司经营难度。

除零售外，大宗也是重要渠道之一，于窗企而言，大宗渠道重要性强于零售渠道，原因在于我国房地产市场中新房交易仍占据主导，而新房窗的安装由开发商负责。定制行业大宗渠道重要性的提升得益于商品房精装修的兴起（《建筑业发展“十三五”规划》，新开工全装修成品住宅面积达到 30%）。公司与地产开发商或工程承包商签订产品供应与安装合同，公司负责生产，工程服务商为项目履约实际操作方，负责相关产品的设计、运输、安装和售后等具体业务。得益于政策催化，2017-2021 年大宗业务营收占比在部分头部定制、窗企中逐步提升，但也受部分房企出险拖累，产生了大量坏账。

定制家具行业过去 10 年伴随地产行业的兴起而快速发展，在充分竞争的过程中也结合居民消费习惯不断进行渠道拓展和变革，其中线上渠道和家装渠道也得到了更多关注，这一点值得窗企学习。

线上渠道的崛起得益于互联网的快速发展，头部定制企业纷纷打造微信公众号、微信小程序、视频号、抖音、快手、小红书等平台矩阵私域营销阵地，通过线上导流至线下门店，打造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。

家装渠道重要性的提升则是因为越来越多的群体选择家装公司并选择整装套餐完成家庭装修，这是消费者和家装公司共同作用的结果：1）于消费者角度，一方面，整装业务与主力消费人群（80、90 后）需求更为契合（整装业务既提供一站式家装服务，同时每个细分品类提供 2-3 类产品供客户自由选择，彰显个性）；另一方面，客户可以从家装公司获取更具价格优势的产品；2）于家装公司而言，一方面，整装业务有利于家装公司做大企业规模，提高收益，解决了家装公司因获客成本较高而侵蚀大量利润的问题。另一方面，整装业务提供的产品相对固定（每类产品一般提供 3 种选择），标准化程度高，设计师依赖程度低，提高了家装公司扩张的成功率。

1.3 竞争格局分散，门窗行业集中度更低

门窗与定制行业相似，均属于典型的“大行业，小公司”，市场空间上千亿。定制行业经过黄金十年的发展，形成了内资品牌群雄割据、欧派家居独占鳌头的格局，行业集中度高于门窗行业，而门窗行业依然处于市场较为分散的状态，外资品牌占据头部位置。

定制及门窗主要应用场景包括新房、二手房以及翻修房。我国新房实行预售制，项目推进至政府要求的工程节点即可销售，通常情况下，开发商自拿地至交房周期为 2-3 年。

我们假设 2022 年交房的项目分别于 2020、2021 年和 2022 年完成销售，占比分别为50%、30%和 20%。 国家统计局披露 2020-2022 年我国住宅销售面积分别为 15.49、15.65、11.46 亿平方米，则 2022 年交房的住宅面积为 14.73 亿平方米；据贝壳研究院2022 年发布的《2022 年房地产市场展望》，2021 年全国二手房成交面积约 3.60 亿平方米。据诸葛找房统计，2022 年 1-11 月重点 10 城二手房成交面积同比下降 20.9%，我们假设 2022 年全国二手房成交面积同比下滑 20%至 2.88 亿平方米；随着居民收入水平的增加，对居住环境的要求也越来越高，大量老旧房屋进入改造阶段，假设老旧住宅翻修周期为 15 年，则 2022 年待修缮住宅即为 2007 年竣工住宅，约 4.78 亿平方米，我们按悲观、中性和乐观假设 10%、20%和 30%的竣工住宅选择翻新。

中性条件下，2022 年需装修的住宅面积约为 18.57 亿平方米。为便于计算，我们按每套住宅 100 平方米考虑。则中性条件下，2022 年需要装修的住宅数量为 1857 万套，按定制橱柜渗透率 60%，定制衣柜渗透率 30%（图 23），门窗渗透率 100%考虑，参考定制、窗企套餐价格：定制橱柜客单价 13800 元/户，定制衣柜客单价 19800 元/户，窗客单价20000 元/户。

按上述空间测算，假设样本定制企业1渠道毛利率为 45%，则样本定制企业衣柜市占率约为 44.46%，其中龙头欧派家居市占率约 20.01%；样本定制企业橱柜市占率约为17.33%，其中龙头欧派家居市占率约 8.48%。汇总看，定制家具市场空间约 2604 亿元，欧派家居市占率约 13.30%2。

在相当长一段时期内，门窗行业因为进入门槛低、消费者认知不足等问题，集中度长期低于定制行业。根据优居研究院发布的《2022 中国定制门窗行业发展趋势研究报告》显示，目前国内共有各类窗企 2 万余家，门窗行业 CR10 不足 5%，CR30 不足 10%。行业top2 为两家长期深耕国内市场的外资品牌：旭格和 YKK，国内头部窗企如森鹰窗业、皇派家居（IPO）、豪美新材（旗下贝克洛品牌）等，另外出于流量前置和整家考虑定制龙头如欧派、索菲亚等也在积极开拓门窗市场。

随着材料和技术的不断革新，社会对门窗功能和性能的要求在不断变化。20 世纪 70 年代以前我国窗主要有木制和钢制两种，随后铝合金窗凭借其轻质、美观、安全性高等优势迅速占领了市场，但保温效果差依然为消费者所诟病。20 世纪 80 年代塑钢窗的出现弥补了铝合金窗保温效果差的缺陷，但后因强度不够引发较多安全事故而限制其在高层建筑使用。20 世纪 90 年代以来，断桥铝窗和铝包木门窗因具备良好的综合性能在我国门窗市场快速发展。

二、未来系统门窗行业能否复制定制行业？

2.1 为什么过去十年门窗行业发展不及定制行业？

2.1.1 定制家具的主战场在零售，而门窗的主战场在工程

2016 年之前，我国新房以毛坯交付为主，精装交付比例不到 10%，绝大多数业主收房后会从线下经销门店选购橱柜、衣柜。2017 年，住建部发布《建筑业发展十三五规划》，明确要求新开工精装修成品住宅面积达到 30%。政策引导下，我国精装修渗透率快速由2016 年的 12%提高至 2020 年的 27%。因后续未继续出台相关政策，预计新房精装比例维持在 30%左右这一水平。据奥维云网统计，2022 年精装商品住宅中，橱柜配套率约97.9%，衣柜配套率约 6.5%。因此，即便是经历了精装修比例的快速提升，定制家具的主战场仍是零售市场。结合表 7 定制行业市场空间测算，定制橱柜工程市场空间=1473（万套）*0.3*97.9%*13800 元=597 亿元，占比约 38.84%（597/1537）；定制衣柜工程市场空间=1473（万套）*0.3*6.5%*19800 元=57 亿元，占比约 5.16%（57/1103）。

零售市场中，定制企业的交易对象为每个个体，企业具有更强的议价能力，可以获得更高的利润率且基本无惧原材料价格波动（可以较为通畅向下传导至终端消费者）。同时，零售市场更为稳定，潜在客户不仅包括购买新房的业主， 还有购买二手房及翻新旧房的群体。尤为重要的是，零售市场质量为先，有助于优秀的企业积累口碑，塑造品牌，从而脱颖而出。

相较于定制家具，窗则有所不同。新房中无论是毛坯还是精装交付，住宅中大部分窗已安装完毕，仅新房的阳台区域、二手房和翻新房的窗户需求流入零售市场。在以新房交易为主的房地产市场下，门窗的主战场在工程市场（结合表 7 门窗行业市场空间测算，门窗工程市场空间占比=1473/（1473+288+96）=79.32%）。工程市场的交易对象多为地产、装饰企业，窗企作为乙方缺少话语权，往往为了拿到大额订单而压低报价，缺乏议价能力。因此，工程市场往往价格为先，并不利于窗企聚焦产品，打造品牌，建立优势壁垒。

2.1.2 原材料价格波动加大窗企经营难度

门窗上游原材料主要为铝材、玻璃、木材、水性漆、五金件及密封胶条等，其中玻璃、铝型材、木材成本占比较高；定制家具上游原材料主要为板材、五金配件、装饰纸、封边带等，其中板材成本占比较高。

由图 28-30 发现，近 3 年玻璃价格波动最为剧烈（变异系数为 0.20，变异系数=标准差/均值，变异系数越大代表波动越大）、其次是金属原材料（铝、锌、不锈钢变异系数为0.15、0.12、0.14），木材价格（木材、中纤板、刨花板、进口原木变异系数为 0.02、0.03、0.02、0.03）则较为平稳。对于建材/家居企业尤其是聚焦零售市场的企业而言，终端产品价格通常需保持稳定，不宜频繁调价。上游原材料价格的稳定有利于企业保持盈利能力，降低采购难度。从这个角度而言，窗企采购难度更大，经营难度也更大。

2.1.3 窗企全国化难度大，各地消费者偏好不同

我国幅员辽阔，南北跨纬度 49 度，相距约 5500 千米，东西跨经度 62 度，相距约 5200千米，不同省份的四季温度、降雨量、空气质量等气候环境差别较大，而这决定了不同区域的消费群体对窗的性能诉求是不同的，也进一步决定了门窗的原材料使用以及设计工艺。

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