十年前和十年后的感慨
洗美门店留住客户的本质，在于门店与技师是否能凭借各自实力成为最强搭档，即门店能给技师高薪和晋升通道，技师提高服务能力更好地服务车主。
作者丨老白
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“开店做汽车贴膜十多年，还是高端品质膜更好做。”
车衣世家老板吴莎在接受AC汽车采访时如此总结。回顾门店的发展路径，也正是向高端品质膜转型的过程。
吴莎是汽车销售出身，对市场的变化尤为敏感。
创业之初，她和丈夫投入全部身家在当地汽配城开了一家100多平的夫妻店。鉴于当时窗膜市场已经成熟，而且原厂车的配置越来越高，便决定转而做车身膜。随后她看中平行进口车的热度，与负责销售的专卖店合作，主攻车衣市场。
在车衣从不被车主熟知到精挑细淘的过程中，吴莎不断贴合车主的消费需求，宁愿放弃省代的高额利润，只做高端品牌车衣的门店。
“一定会有一部分客户群体认同高端品牌的产品品质和服务价值。在这个圈层竞争，不仅生存压力会小一些，立足门店的服务能力，我们还能做更多的市场拓展。”
▲车衣世家4000平大店
据介绍，吴莎保留了在汽配城的夫妻店，同时开出了4000多平大店，接下来还要再开3家门店，服务点将覆盖整个长沙地区，拉近与车主之间的距离。
产品和服务两手抓
100多平方米的车衣世家小店开出来，吴莎就做了清晰的定位。
彼时车窗膜市场已经成熟，并沉淀出优秀的品牌，对于新开门店是容易切入的点。再加上车窗膜的产品价格低于施工费，门店原先沉淀的窗膜施工技术正好能大展拳脚，快速做出业绩。
但吴莎认为，随着原厂车配置越来越丰富，如脚垫、360影像、真皮座椅等需要施工的业务越来越少，不适合作为主营方向。于是，她将门店的定位放在市场上并不多见的车身膜品类。
但当时车主对车身膜没有概念，消费主流是车衣罩；而车身膜1-2万的昂贵价格，很难打动他们。
该如何破局呢？吴莎决定从销售火热且价格高的平行进口车入手，与这类专卖店合作，后者负责客源推荐，车衣世家负责提供膜产品和服务。
由于不需要担心客户到店问题，车衣世家集中精力深耕产品和技术。
一方面，做高端品牌膜的代理。
据介绍，本着“一分价钱一分货”原则，即便当时的市场对车衣品牌没有概念，车衣世家依然坚持为车主提供高端品牌车衣。
吴莎认为，现在的“科技与狠活儿”太多，自己选择的车衣品牌不仅要质保售后，也敢于质保性能不衰减。
2018年，车衣世家获圣科湖南省代授权，随后又看中威固的产品力，转而拿下了威固授权。
▲门头从“圣科”改为“威固”
从省代到授权店，这意味着车衣世家作为一线门店，拿货价格上升，利润也会随之下降。有人不理解吴莎的做法，而她认为，必须要承认同行的优秀，同时做好自己的定位，实现门店更多盈利并带领员工赚钱才是硬道理。
另一方面，不断打磨贴膜技术。
车衣世家以技术立店，重视对贴膜技师的培养，以保证贴膜质量，“当别人还在做专车专用，我们都已经包边包角了。”
吴莎介绍说，在招人方面，尽量招聘师傅级别的技师。符合试工要求后，再用店里的施工标准要求技师，基本上很快能达到要求。
另外对学徒签订培训协议，设定两年带薪学习的时间，将其业绩的30%分配给师傅；在两年期满后，根据能力享受相应的薪资水平。
吴莎认为，洗美门店留住人的本质，在于门店与技师是否能凭借各自实力成为最强搭档，即门店能给技师高薪和晋升通道，技师提高服务能力更好地服务车主。
C端获客的难点在哪里？
随着洗美需求驶入快速增长阶段，不仅膜品牌达到上万个，门店也越开越多。竞争加剧，价格战就无可避免地打响。
到2020年时，车衣世家不得不面临两个选择：如果继续与专卖店合作，将侧重于做交车率和利润率；但想要做服务质量和品质，就必须自己拓展获客渠道。
吴莎认为，门店必须保证合理的利润才能做好服务，因此果断选择了后者。
一方面，门店开通线上运营，并设置运营部门，配备了摄影、客服等人员跟进服务；另一方面成立专业的车衣销售团队，根据线上线索促进成交，要求销售小伙伴能够把车衣产品跟车主讲清楚，并且根据车主的需求进行定制。
车衣世家的线上运营也分两条路走。
第一是培养长期客户，门店为此做了多项增值服务，包括上门接车验车、上门讲解产品和做演示；另外对贴车衣车主承诺“终身免费补膜、终身免费养护，终身质保”。
第二是借助抖音快速集客。据介绍，车衣世家从2020年开通抖音账号，到目前积累了1.5万粉丝，每个月平均变现约有20万。
“但现在抖音也在效仿百度竞价模式，投入更多才有机会被车主刷到，所以我们也要借助其他平台构筑线上护城河。”
“我们还在运营小红书的内容、美团的评论等，保证在抖音硬广跑不动的情况下，其他平台上仍然有咨询量，保证门店每天都有源源不断的新客咨询。”
但这其中也有难点。
一是线上平台的内容输出要花时间日积月累；二是充足的线上线索量并不等于成交量。
吴莎介绍说，现在大部分车主会在直播方式下被逐渐引导至线上咨询，门店每月的线索量在400-600条之间；然而，车主“货比三家”也很便捷，甚至有车主会咨询10-20家门店，大大增加了单家门店的销售转化难度。
整体来看，线上除了抖音粉丝变现的每月20万产值，抖音竞价和平台约有50万，再加上线下到店，年产值能达到1000多万；刨除大店10万的房租，人工25万的薪资，门店还能挣个辛苦钱。
尽管成本压力大，吴莎仍然保留了汽配市场的老店。她表示，已经不在乎这家店能赚多少钱，但作为创业的起点，这家店承载着太多的艰辛时光，对自己是一种勉励；而更为重要的是，所有服务过的老客户都能通过原店找到她，十年前的客户至今仍然能提供服务。
车主消费意愿降低，如何破局？
大环境承压下，后市场门店感受到的压力都是相同的。
吴莎表示，疫情放开以后，客户反而都不愿意花钱了。“以前平均每台车客单价可以做到20000元以上，三年特殊时期打了8折，现在只有12000元左右。”
同时，在国产品牌崛起和价格战的夹击之下，车衣世家依然坚持价格贵十倍甚至二十倍的高端品质膜，门店的生存空间会被压缩吗？
吴莎认为，客户消费意愿下降，但是还愿意选择威固品牌，这表示产品品质仍是车主的首选。而且，门店服务不同客户群体，也注定要在不同圈层进行竞争，压力反而更小。
“相对来说，卖高端品质膜是有优势的。首先我对产品有信心，小伙伴们能够有底气并专业地跟车主讲解产品和报价，把买不买的选择权交给车主；其次售后问题少，我今天赚到口袋里的钱就是实实在在的，而不是用低价产品赌一个不售后的概率。”
明确门店的定位后，面对当前的市场大环境，吴莎还做了两个方面的规划。
一是积极面对新能源车的浪潮。吴莎有计划地落地威固在当地的线下活动，邀约新能源车主体验威固新出的新能源专属车衣。
吴莎认为，车衣不是一锤子买卖，在车辆使用过程中会出现剐蹭、日晒雨淋等多种情况，所以需要一个长期的售后服务，门店反而比新能源品牌商城更有吸引力。
二是把门店开到离车主更近的地方。吴莎的目标是要在整个长沙覆盖五家门店，保证每个区都有车衣世家的服务点。
“长沙被湘江划分为河东和河西，我们两家店目前都在河东，而河西作为新区聚集了一大部分优质客户。现在市场这么内卷，门店仅凭借技术和服务还不够，便利也越来越重要。”
对于接下来的市场变化，吴莎表示，现在的车衣也会和当年的车窗膜相似。市场越成熟价格越低，体量也会越来越大。门店以前每个月贴30台车衣，现在可以贴100台。
“我们改变不了市场规律，那么就做好内功，适应趋势变化，在这场行业洗牌里立足站稳，再谋发展。”吴莎总结道。
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