卖车险的技巧话术经典

课程背景：

银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？

银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。

银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。

本课程的设计重点，是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向，增强长期期缴产品销售的意愿，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，系统性掌握保障型、年金型等产品的综合应用，完成按照客户需求，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，长期期缴业务的产能倍增。

课程收益：

● 让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代；

● 通过训练让学员掌握高效成交保单技巧；

● 让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统，养成好的销售习惯。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行保险分管总，部门经理、总监、客户经理等各层级

课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练

课程大纲

第一讲：银行保险转型下的期缴营销模式创新

一、创造财富的精英思维

1. 创造财富的洞见——财富机会

索罗斯创造财富的心法

2. 概率思维——永远不赌运气

十赌九输的秘密

二、银保创新营销模式

1. 保险公司最大优势如何征服银行最大资源

2. 解读互联网时代的商业模式——什么是羊毛出在狗身上，猪在赚钱

3. 营销模式创新—案例分析

1）神州租车-共享单车

2）麦当劳

3）红领西服

4）微信营销

4. 银保双赢策略：客户精细化维护--社群服务营销

案例：如何娶到比尔盖茨的女儿

营销模式分享：梦露睡衣

5. 建立以银行为平台、银保承办的客户需求对接营销模式

6. 银保合作共赢项目—“捆绑客户”社群营销案例

1）亲子群体中的精准社群

2）相亲群体中的精准社群

3）车友群体中的精准社群

4）老年群体中的精准社群

5）商友群体中的精准社群

6）教育社群

第二讲：网点经营与客户关系维护

一、新形势客户需求解读---保存财富的精英预见

1. 人生支出四大账户

1）婚姻风险与自由人生

2）孩子未来与稳稳幸福

3）更新攀比与内心平静

4）运筹帷幄与百岁人生

2. 高净值账户三大风险

1）政策、调控—国家

政策解读：经济学视角剖析税收真相

2）担保、外债—他人

案例分析：东莞吴女士财富的灰飞烟灭

3）婚变、继承—内部

案例分析：司徒女士离婚时婚姻财产的分割

二、网点经营之客户满意度打造

1. 行员（客户）满意度——峰终定律

打动顾客的“第一印象”55387定律

2. 多数可遗忘 偶尔特漂亮

1）仪式感

2）重要性

3）小惊喜

3. 跟行员（客户）“谈恋爱”

1）屌丝VS土豪，不同客户的需求差别

2）恋爱心理学-分层升级理论

3）迷男宝典—如何追求你的女神

4）魅力磁场-让你的男神主动来追求你

4. 客户关系维护的方式

1）日常情感维护

解析：客户关系维护学习“送”公明

2）产品售后跟踪

3）举办客户活动

案例：五大类客户活动主题分析

4）定期财富诊断

加餐：客户关系维护标准——让客户感觉你离不开他

案例：贵宾客户的存在感

第三讲：营销心理学解读“千万风暴”

一、影响力六大原理

1. 千万风暴6大成功的关键因素

影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』具备“刺激—触发”特征

2. 『互惠』原理

1）互惠原理的表现

2）互惠原理的心理学基础

3）『互惠』原理的运用

4）千万风暴中『互惠』原理的四两拨千斤套路

3. 『承诺一致』原理

1）承诺一致的表现

2）承诺一致的心理学基础

3）『承诺一致』原理的运用

承诺前提：主动+公开+付出努力+自主

4. 千万风暴中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路

1）如何邀约客户能让客户来？

2）如何让客户说到做到？

3）巧用客户执行意向，到场签单

4）最低成交法

5）先签字后成交

5. 『社会认同』原理

1）社会认同原理的表现

2）社会认同原理的心理学基础

3）『社会认同』原理发挥作用的最佳时机

4）『社会认同』原理中的盲点：多元无知效应

5）千万风暴中『社会认同』原理的四两拨千斤套路

a从众现象

b将客户置于正将购买的环境中

c沙龙007特工人员

6. 『喜爱』原理

1）喜爱原理的表现

2）喜爱原理的心理学基础

3）『喜爱』原理的要素

4）千万风暴中『喜爱』原理的四两拨千斤套路

7. 『权威』原理

1）权威原理的表现

2）权威原理的心理学基础：对权威的服从

3）影响人们对『权威』判断的因素\n

4）千万风暴中『权威』原理的四两拨千斤套路

a率先晾出专家身份

b推崇

8. 『稀缺』原理

1）稀缺原理的表现

2）稀缺原理的心理学基础

3）损失规避心理

4）千万风暴中『稀缺』原理的四两拨千斤套路

a“数量有限”策略

b“截止日期”策略

二、精准营销破局传统沙龙三大难题

1. 邀约哪些客户？

客户画像—“社群”素描

1）客户总资产

2）客户年龄

3）客户类型

2. 如何邀约客户能保证客户一定到？

1）强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求

反思：我之前是怎么做约见准备的?

a客户信息收集与分析

b客户约见理由的选择与包装

-《细节决定成败-给客户潜意识下套》

-《让客户做出承诺\n》

-《约见理由包装要点》

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

2）强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的

a短信微信铺垫预热

b打确认电话-给自己找个理由

c电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做?

d传统电话中的信息效用分析

e开场白的三个关键点

案例：成功电话确认话术分析

姿态比说服更重要—“送包”客户三不要

预销售过滤话术学习：

1）我恐怕不能三小时参会

2）是不是又要推销产品（保险）啊

3）客户活期余额不足20万

3）“送包”步骤及话术

a预约电话

b面见客户

c活动介绍

d现场促成

促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

3. 客户到了如何成交？

1）刀剑交锋的谈判技巧—最终成交

a产生购买行为的心理学动机

胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦

b打动客户的画面效应

关注感觉+制造情绪

c最终成交的五大步骤

-引发购买动机

-创造生动有效的文字画面（煽风点火）

营销视频播放：《开水房》

-发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号

-取得购买承诺——射门九种脚法

-制造购买的急迫性

现场模拟-角色演练

参考话术解析

第四讲：银行保险的破局之匙—保单健诊

一、保单健诊解读

1. 保单健诊的定义

2. 保单健诊的意义

3. 保单健诊的方法论

1）人性的关怀

2）理性且专业的分析

3）务实的保单调整

4. 保单健诊的步骤

1）检视家庭开支

2）检视未来短中长期财务目标

3）检视客户家庭现有的资产配置情况和家庭现有的资产及负债情况

4）家庭保单健诊

5）重新调整资产及保险规划

二、银保营销的持久之道：顾问式营销

三、分性格类型客户精准营销

1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类

1）沟通的白金法则

工具：性格自评表

2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点

1）I（表达型，活泼型）的特点

2）C（思考型，完美型）的特点

3）D（力量型，行动型）的特点

4）S（和平型，配合型）的特点

视频播放：四种性格的视频分别展示

3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法

常见的误判及原因分析

练习：看图识人

小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？

小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？

练习：情景模拟

4 选对 “钥匙”——对四种性格客户的营销之道

小组讨论：对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？

小组讨论：四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？

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练习：情景模拟

艾昏符2606做保险的基本话术都是什么, -
俞码翔19766774919 ______ 替你总结了保险公司的伎俩:通过各种途径到处搜集你的联系方式,挨个给你打电话,或者直接发短信通知;话术一:我们看到你的简历,给你一个高薪工作,请穿正装前来xx地方找xx经理..去了就知道,要你去卖保险.话术二:XX周年庆,XX节日大礼包,XX分享会,XX主题活动,名目多花样杂天天翻新..去了就知道,要你去买保险.——千万千万不要把联系方式到处贴,再把个人信息详细资料送给保险公司,省得被骚扰

艾昏符2606车险电话营销话术 -
俞码翔19766774919 ______ 原发布者:zy5371 开场白:XX先生,我们现在正在为浙江地区的客户做车辆保险的优惠活动,花您一分钟的时间给您报价格,做个参考1、表示已投保:T:XX先生,不知道您有没有拿到今年的保单呢,如果还没有,我可以将我们最优惠的价格...

艾昏符2606车险电话销售话术?帮帮忙啊!
俞码翔19766774919 ______ 平安车险比较好,因为我上的就是平安,而且我就是在网上申请的,还有专用的计算器.参考资料BAIKE.BAIDU/ http://hi.baidu.com/xcxqc/blog/item/1314a3c4711e1ab48226ace3.html

艾昏符2606保险销售技巧 -
俞码翔19766774919 ______ 保险业务员销售技巧 在竞争规律普遍作用下,保险销售技巧的不断完善,是无数保险销售人员一直在做的,这方面的技巧介绍也是多种多样,多方面的,这里简单整理一下怎么样促成购买决定,供大家分享. 促成就是代理人帮助和鼓励客户做...

艾昏符2606高分求汽车保险话术! -
俞码翔19766774919 ______ 保险是一门功夫.它并不是一门欺骗人的艺术.每一份保险都遵循客户自愿的原则.保险没有所谓的话术.如果你是真心实意的想给客户带来真心实意的保险.那么你就应该提前学会理解保险的含义、及其真正的意义.你学会真心实意的做这份工作的时候、那么、你想要的话术自然就在你的心里.其实、每一辆汽车都必须保险、而你的卖点在于他需要的商业险里的各种险别.给他阐述每种险别的意思、并给他说明保这些险种的好处、并且替他调整出一个合理的价位.那么客户还是愿意保这份险的.

艾昏符2606是不是汽车保险销售员要学习汽车保险销售话术呢? -
俞码翔19766774919 ______ 车险销售员学习汽车保险销售话术,可以提高说话和销售技巧,为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务.但是,保险从业员质素参差不齐,销售话术中难免有水分.因此消费者应该正确看待汽车保险销售话术,既不是全盘否定,也不是全盘接受,而是从中辨别索取真实有用的信息.毕竟剥去漂亮的话语包装,汽车保险销售话术还包含着很多有用的汽车保险知识.

艾昏符2606有关车险话术 -
俞码翔19766774919 ______ 保费高:问一下高多少?XX先生那您要看其它公司保的险种有没有我这边保的全,保额有没有我这边保的高呀,我这边帮您保了一共是11项呀,如果其它公司只帮您保了8个项目,保费当然要比我们这边高了.4S店专修:在4S店办理保费高,在我们这办保费比4S店低,如果我们出险的地点离4S店比较远,那修车不就比较麻烦了吗?以上是个人的一些小总结,处理的方式多种,针对不同的人群做不同的处理,就先说这么多吧.有时间再聊.这些异议首先要根椐你们公司自身的服务结合在一起说.希望可以帮到你一点点 QQ:515967217

艾昏符2606车险促成话术 -
俞码翔19766774919 ______ 你们的车险6折指的是交强险还是商业险?你先跟当地区其他保险公司的价格比较一下,看看有多少优势,据我所知保险优惠的价格不是固定的,跟股票一样,一天一样.捉住保户的心里,他们想找便宜,又想服务好,理赔快,拿钱多,你把话说到他们心里都OK了.如果你是保险公司的业务员那更具有说服力,毕竟现在车贩子太多了.