商务谈判成功的要素
课程背景:
在所有的销售行为中,买卖关系通常是在个体之间发生的,唯有商务谈判是公对公、多对多的团体行为,所以,对比发生在个体间的销售技巧、流程、决策都会变得更加复杂、慎重。企业之所投入这么大的人力、物力、财力介入谈判之中,正说明谈判的结果往往对企业事关重大,谈判实际上是在参与者和决策者的意识之中完成的一场“不流血的战争”,谈判者实际上也是“战役”指挥官,除了必备的专业素养还需要有销售行为心理学的理论素养,既要有大局观又要有谈判技巧,既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且,鉴于谈判的重要性,谈判者必须是要对企业全面了解且绝对忠诚,这就决定了谈判者需是企业在大量的“原生”干部中甄选出来的。所以,企业培养一个谈判专家是必要的也是投入巨大的。
当然不光是我们企业重视谈判,相信对手也同样会高度重视,所以谈判中的对手都是“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分,我们并非歧视“野生高手”,实际上所谓“招式”“战法”原本都是源于“野生”源于“实战”,只不过既然有人总结出了“规律”和有效的“战法”我们为什么还要去频繁“试错”,并将企业利益置于“野生”的不确定性之中呢?
本课程来源于钮宏涛老师职业生涯和咨询案例的总结萃取,结合多年工作经验的积累和最新的优秀企业成功案例,生动再现了商务谈判过程的策略、流程和方法,让学员理解商务谈判这种高阶的销售行为既有其独特的规律和应对技巧,也有销售行为心理学一脉相承的理论逻辑。本课程全方位透视商务谈判的奥秘,理论框架清晰,方法论严谨。
授课过程中结合销售心理学对不同谈判对象的行为和状态给出心态分析,提供了相应的应对方法,科学地将理论和案例分析融为一体,形成科学的应用模型。理论由浅入深,方法切实可行。
课程引入企业实操情景演练和点评环节,让学员学了就用,在模拟实战中把问题暴露出来,现场竞争,现场互评,在练中学,在学中练,真正做到学以致用。
课程收益:
▉ 加深对商务谈判的认识,提升商务谈判素质;
▉ 学习销售心理学在商务谈判中的应用,抓住客户心理需求;
▉ 掌握客户销售有效油桶技巧,实现销售谈判能力;
▉ 掌握商务谈判策略与方法,做好谈判准备工作。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:商务经理、客户经理、产品经理、销售经理等部门经理以上干部;涉及谈判相关部门关联人员、谈判技术专家。
课程方式:理论讲授+案例分析+小组讨论+实战情景演练+点评互评
课程大纲
上篇:商务谈判中的销售心理学
导入:商务谈判的三要素:当事人、共识点、分歧点
第一讲:心理掌控术——了解客户的心,才能更好地把握他们的人
——客户都想被优待,都爱面子,都乐于占便宜,都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理,但是不懂得如何去满足,也没有办法赢得订单。要想做到这一点,最重要的就是要抓住客户的心。
1. 搞懂客户为什么抱怨—以德报怨赢得人心
2. 每个客户都想被优待—呵护好客户的尊严
3. 客户都怕上当受骗—不要表现得比客户更聪明
4. 性别有差异心理大不同—细心才会赢得客户信任
第二讲:心理说服术——把话说到客户的心坎儿里
——在销售中掌握好说话的各种技术,往往能使你的努力达到事半功倍的效果。
1. 巧用赞美少批评,卸下客户的“盔甲”
2. 掌握丰富的产品知识,专业才能获得信任
3. 用“巧问”才能洞悉客户内心真正的需求
4. 把话说到点子上,“攻心”最重要
5. 不把话说得太满才显得更真诚
6. 巧出主意,促进成交
7. 做销售永远不能说的7句话
第三讲:心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
——销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗透到客户的内心,使其在潜意识层面形成一种心理倾向,这也是赢单的关键所在。
1. 用潜意识拿下你的客户
2. 沟通中多使用肯定性的话
3. 隐晦表达更容易被接受
4. 有效地预防被客户拒绝
5. 尽量让对方说“是”
6. 利用客户怕买不到的心理(适当制造“紧迫感”)
7. 在“报价”策略上下足功夫
8. “回扣”,重要客户避不开的话题
第四讲:心理迎合术——投其所好,轻松搞定你的客户
——对于销售人员而言,既要把握客户的心理,也要懂得献宝的技巧,才能事半功倍。
1. 做一个察言观色的高手
2. 重视客户的兴趣爱好
3. 让对方证明自己的权威
4. 用好奇心抓住每一个信号
5. 客户做好人,你来当“坏人”
6. 感情投资花费最少,回报最高
7. 让客户在面子上胜过你
第五讲:心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”
——人人都在想在销售这场残酷的战争中,赢得滚滚财源。但是并非每个人都能真正懂得商战谋略,掌握心理博弈术。
一、商战中常用的心理战术
二、掌握讨价还价的策略
1. 合理报价,坚定明确
2. 投石问路,佯装震惊
3. 以理服人,见好就收
4. 揣测心理,果断决定
5. 适度让步,以示诚意
三、“以柔克刚”应付客户挑战
1. 永远不要泄露自己的底牌
2. 利益不在于多少,而在于平衡
3. 在关键人物身上下功
4. 在销售中制造一种紧迫感
第六讲:心理降服术——瞄准心理弱点,抓住客户软肋
——掌握主动攻其不备则可无往不利,战无不胜,才能在商务交往中游刃有余。
1. 抓住客户的致命弱点
2. 将客户敌意消于无形
3. 多留意客户的生活细节
4. 面谈之前探查对方性格
5. 满足客户的心理价位
6. 抓住大客户的软肋
7. 掌握客户的需求偏好
8. 妙用客户好面子的特点
9. 拿捏客户的攀比心态
第七讲:心理攻坚术——临门一脚,在与客户攻防中成交
——销售人员往往会采取“逼单”的策略。“逼单”成功,万事大吉,逼单失败,功亏一篑,所以逼单讲究技巧不能乱来。
1. 减少客户对风险的担忧
2. 巧用客户占便宜的心理
3. 利用客户的冲动心理
4. 在“半推半就”中搞定客户
5. 善用客户的逆反心理
6. 把目标设在退一步的地方
7. 帮客户缩小选择范围
8. 鼓励客户下定决心
9. 别突破客户的心理防线
下篇:商务谈判技巧之“太极推手”
第一讲:商务谈判前期准备
1. 谈判前的信息收集分析
2. 谈判现场的相关安排
3. 谈判战略的选择
4. 谈判开局设计
5. 讨价还价的策略
6. 准备处理谈判僵局的预案
第二讲:商务谈判中的策略——降低对方的心理期望,让对方珍视你的让步价值
一、节奏策略
1. 战略时间把控
2. 战术时间设计
二、报价策略
1. 报高价法
2. 鱼饵报价法
3. 中途变价法
4. 挑剔还价法
5. 加减法报价法
6. 哄抬物价法
三、让步策略
1. 附加条件法
2. 无损让步法
3. 针锋相对法
四、拒绝策略
1. 幽默法
2. 补偿法
3. 借口法
4. 条件法
5. 问题法
6. 不说理由法
第三讲:商务谈判中的技巧——“见招拆招”
一、草船借箭VS锁定主帅
——通常直接申明对方没有诚意而陷入死局
1. 草船借箭:对方开出不切实际的条件进行价格探底
3. 锁定主帅:抓住机会反问对手是否可以立刻拍板做决定,谁能做出决策
二、错峰换挡VS适时小结
——任由他“转场”会错将草船借箭的虚像“印象化”为后期落实“设雷”
1. 错峰换挡:对手得了信息就想转移话题,从而进一步在附属条件上扩大“战果”
2. 适时小结:制止“转场”明确阶段“进展”及预设条件,“排雷”
三、金蝉脱壳VS黑脸白脸
——对手试图“以时间换空间”掌握节奏的主动权
1. 金蝉脱壳:对手借口“授权不足”试图中止谈判进程
2. 黑脸白脸:黑脸适时出现,申明中止谈判的利害关系威胁收回部分利益,以掌握主导权
四、制造竞争VS眨眼游戏
——对手冒着破局的风险使局面公开复杂化,“事实”一定非表面所见
1. 制造竞争:对手为获取更大利益,引入搅局“竞争者”
2. 眨眼游戏:审时度势,信息为先,保持定力
五、极限施压VS最后通牒
六、苦肉计VS“联姻”计
补充提升:常用的商务谈判礼仪和注意事项
1. 服装服饰礼仪
2. 开场阶段礼仪
3. 谈判僵局注意事项
4. 成交后的注意事项
\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
5. 签约仪式礼仪
","gnid":"904e90770e04610f3","img_data":[{"flag":2,"img":[{"desc":"","height":"720","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t01819e48d343378f8e.png","width":"1280"},{"desc":"","height":"720","title":"","url":"https://p0.ssl.img.360kuai.com/t010c0c1f0d468cc332.png","width":"1280"}]}],"original":0,"pat":"art_src_0,fts0,sts0","powerby":"pika","pub_time":1708044331000,"pure":"","rawurl":"http://zm.news.so.com/aac6b88db959dca84a1571a8d1bdd772","redirect":0,"rptid":"8d94c0655cfb0717","rss_ext":[],"s":"t","src":"德理咨询组织进化服务","tag":[{"clk":"kcareer_1:心理学","k":"心理学","u":""}],"title":"德理咨询集团:商务谈判技巧与销售心理学
满泼狄4538如何评价商务谈判的成败 -
白宰卢19598841360 ______ 1.商务条款偏离表:广义上招标文件中除技术部分外都属于商务条款. 因为招标文件第一部分的内容一般是标准的商务文件格式,所以重点是审查列在“投标资料表”和“合同条款资料表”中的变化,其中“投
满泼狄4538商务的谈判的技巧有哪些呢?
白宰卢19598841360 ______ 商务谈判的语言礼仪技巧: 商务谈判中语言技巧方面,主要有以下几条要素 谈判的语言要针对性强 在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢.模糊,罗嗦的语言,会使对方疑...
满泼狄4538如何实现商务谈判中的双赢 -
白宰卢19598841360 ______ 如何实现商务谈判双赢 为了取得“双赢”的谈判结果,谈判者应把握以下原则: (一)扩大总体利益原则 扩大总体利益就是我们所说的“把蛋糕做大”.谈判者在谈判时应当考虑如何把蛋糕做大,并想方设法把蛋糕分好,而不是急于拿刀去...
满泼狄4538谈判的技巧、原则是什么? -
白宰卢19598841360 ______ 其实很简单,就是尽量隐藏自己的底线,而不断挖掘对方的底线! 不到最后不量牌!
满泼狄4538如何做好商务谈判? -
白宰卢19598841360 ______ 对企业来说,商务谈判是其经营过程中必不可少的内容,也是决定企业交易成败的关键环节,那么,本文就详细介绍了做好商务谈判的五大基础. 商务谈判的基本功可以总结为:沉默、耐心、敏感、好奇、表现,商务谈判的成败,关键在于谈判...
满泼狄4538如何在商务谈判中取得成功 -
白宰卢19598841360 ______ 商务谈判礼仪(一)--谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当. 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重.男士应刮净胡须,穿西服必须打领带.女士...
满泼狄4538谈判的技巧? -
白宰卢19598841360 ______ 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果. 针对性强 在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢.模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,...
满泼狄4538商务谈判的沟通因素 -
白宰卢19598841360 ______ 1、个人因素(选择性接受、沟通技巧的差异) 2、人际因素(沟通双方的相互信任、信息来源的可靠程度、发送者和接受者的之间的相似程度) 3、结构因素(地位差别、信息传递链、团体规模、空间约束)
满泼狄4538如何成为一名优秀的商务谈判人员 -
白宰卢19598841360 ______ 首先掌握谈判的三个关键要素 谈判就像一个游戏,有他自己的规则,你要掌握这个规则,知道游戏中的重要要素,才能获得最后的胜利.而在谈判中,最关键的三个因素是时间、信息和力量 1 培养良好的心理素质 一个好的谈判人员首先要...
满泼狄4538业务员谈判应该注意什么细节? -
白宰卢19598841360 ______ 1、商务成功的本质秘诀----高超的沟通 2、高超沟通的结构流程 1)理解(Understanding 沟通的基本过程,占40%)----对客户所有信息的正确理解 2)策划(Planing 沟通的创造过程,占30%)----对客户所有信息的加工、再创造(增值) 3)传...