商品陈列方法图片

一提到商品分析，很多同学就会想到扑面而来的各种报表。和商品销售、库存、采购相关的报表尤其多。然而每一份报表似乎又都很简单，既体现不出数据分析的价值，也不知道业务拿了干啥。今天系统聊一下商品分析的内在逻辑。大家坐稳扶好，马上发车！

一、从最基础的进销存开始

商品运作，简单说就是：进货→卖货→再进货。只不过这里有两条隐藏要求：

1. 在商品卖光以前，有新的货进来，不能断货
2. 在商品过期以前，把它卖掉，不要烂仓库

因此在看商品数据的时候，需要把库存、日/周/月销售、商品采购周期、商品保质期四个指标一起看。举个简单的例子，假设我们有100件新到货的商品A，每周固定销售30件，采购周期1周，保质期2周，那么数据情况就如下图所示：

实际上，很多商品报表只有库存和销售额两个指标，这是因为商品主管对采购周期、保质期自己心里有数，并且这俩数据一般也不在交易表里，导致数据分析师取数的时候没有包含这俩数据。这种基础信息缺失情况，在商品分析里很常见，也是导致数据分析师不明白这些零散报表有啥用的重要原因。

二、商品&价格弹性关系

还是开头的例子，如果真发现进货进多了，除了痛骂商品主管XX以外，还得赶紧考虑清货。清货最常用的手段就是打折，打折情况下，销量就会比正常水平有提升，这个此消彼长的关系被称为：价格弹性。经济学/财务的教材，都会假设价格弹性是一条直线，但现实中很难实现动态价格变化（价码牌不能每分钟变），因此，经常表现为阶梯式变化（如下图）：

除了降价，还有很多商品促销能让利顾客，提升销量。比如：买3件赠1件，买本品1件送赠品/小样，买满100元减30元。想要充分了解价格弹性，就得收集业务部门每次促销行动方式，用活动标签描述形式，统一折算活动优惠力度。这样通过对比，既能找出每一类活动提升效果，又能发现那些对价格很敏感的商品，一举两得。

很多公司没有统一整理活动资料，也没有建相应标签库，即使有活动复盘，也是每次活动单独做。这样就导致没法沉淀分析经验，也没法清晰商品和价格的关系。

三、商品周期性规律

还是开头的例子，我们假设每周常规销量是固定的，实际上即使没有促销活动，商品也会天然有波动。其中有2种波动是和商品本身属性密切相关的：

1. 季节性波动：比如夏季降温、冬季保暖有一大堆相关商品
2. 生命周期：比如时尚、科技型产品，上市时新鲜，过气了就凉了

（如下图）

这种周期性，使得销售数据不是平稳的，商品运作的节奏也有快慢区别。想要认识周期性，就得对一款商品做持续追踪，先从历史数据里总结经验：

• 起点在何时开始，受哪些因素影响
• 上升期大概有多少周，每周递增销量是XX
• 稳定期（没有大幅度降价）大概有多少周
• 拐点在XX周出现（本篇销量大跌，竞品大幅度打折）

虽然不同年份受气候、研发进度、上市计划影响，数据有波动，但大体上是有范围的。

通过历史数据分析，有了初步认识以后，就可以更细致管理：

• 在旺季来临之前提前铺货
• 上升期每次补货量更多
• 稳定期密切监控竞品价格/本品销量
• 如果商品前期表现不好，后期清货得更果断

当然，这些判断经常是商品主管们下的，到了数据分析师这里，又变成了一张孤零零的报表，很有可能是很简单每日销量。如果不认真理解商品特点，结合历史走势思考，是没法读出背后含义的。

四、商品组合策略

还是开头的例子，我们只看了一款商品，实际上即使同样品类，也会安排至少高中低3个价位的商品，以满足高中低端用户的需求，这样就形成了最简单的组合策略：价格策略。

要注意的是，价格组合，经常是和销售渠道一起考虑的。线下店铺货架数量是有限的，每一种店铺对应高中低端用户数量不一样，因此要交叉起来看才行。而且此时要考虑的，是整个店铺的销量最大化，而非单品的销量最大化。看数据的时候，一般先找标杆门店，再看标杆门店的商品组合。

线上则有另一种思路：先用低价商品，把大量用户引进来，再推高价格的商品，寻找重度用户。此时商品就有引流品/利润品区别。除此以外，还有推高客单价的搭配款，防止产品线空缺而流失用户的防御款，整个商品组合逻辑如下图所示。

这些组合逻辑，直接对应业务行动策略。作为数据分析师，得先搞清楚自己公司的商品策略是啥，才好综合评估其效益。有些公司处理得很简单粗暴，不做商品分类，也不做策略。结果就是同一个价格区间，自己都摆了好几款类似的商品；缺少专门的引流品，销售盲目打折；低价的卖得多，高价的卖不动……这些都是不做策略的代价。

五、商品固定搭配

一提到商品搭配，很多人脑子里第一时间蹦出来：啤酒与尿布。实际上即使不用数据去算，商品之间固定搭配。就像比起啤酒配尿布，啤酒配鸡爪，啤酒配花生米，啤酒配小龙虾更常见一样。

这种搭配，往往和用户需求有关，比如：

• 耐用品：厨房全套（燃气灶、抽油烟机、锅具）、卧室全套（床、床头柜）
• 快消品：酒水+小菜、火锅锅底料+蔬菜+涮肉、快乐水+薯条/零食

因此在做商品管理的时候，经常将有固定组合的品类，结合日期做联合推广。比如9月份开学季（文具、图书、衣服）、贴秋膘（食材、啤酒）、安居节（楼市素来有金九银十说法，相应的家居、家装需求），此时应该把关联品类打包，观察活动期推广效果。单独看一件商品，很难解释其同期销量波动。

以上是商品分析的基础逻辑。可以看到：一个商品编码数字背后，有很深的业务背景和固定的业务策略。作为数据分析师，如果不结合业务考虑，只是单纯的看销售数字，很难读懂数字背后含义，也没法进一步地服务。

实际上，业务部门期望数据分析师给的服务，可不是简单做这些统计，大部分商品分析需求更接近算命。比如“到底选哪一款能爆？”、“定什么价格预计利润最大”、“预测下这波活动能卖多少？”这些预测类分析，没有前文讲述的基础理解做基础，更做不出来。

专栏作家

接地气的陈老师，微信公众号：接地气学堂，人人都是产品经理专栏作家。资深咨询顾问，在互联网，金融，快消，零售，耐用，美容等15个行业有丰富数据相关经验。

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

古娴仲4859商品如何陈列才能吸引顾客 -
蒯便迹13261849224 ______ 你好: 关于商品如何陈列,才能吸引顾客,这是一种视觉程度上的递进与体验关系. 如何做到吸引顾客,不仅仅靠陈列的手法,同时也是内部整体的体验. 从小-大的体验; 从局部-整体的体验; 从视觉-心理的体验; 从体验-购买的过程. 【...

古娴仲4859橱窗陈列的方式有几种? -
蒯便迹13261849224 ______ 3.橱窗陈列的类型 一般情况下,为了使橱窗广告主题明确,有利于消费者了解商品,通常采用以下几种陈列形式: (1)专题陈列法.将一些专用商品、同类型的商品用一个橱窗进行单独陈列,突出表现,实质上是同类商品的综合展示 (2)特...

古娴仲4859商品陈列方法 -
蒯便迹13261849224 ______ 品陈列实操 一、商品陈列原则 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动.做好商品陈列必须遵循一些基本原则,包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面. 1、 可获利性 陈列必须确实有...

古娴仲4859鞋如何陈列好看 -
蒯便迹13261849224 ______ 关于鞋子陈列 逛过很多商场,很难见过一两家陈列维护得比较好的品牌鞋店,那么鞋子的陈列到底应该是怎样的呢? 阿福仔细观察过很多品牌,可以将鞋店分为两块,一块是墙面陈列架(中厅的边架也类似),另一块是中前场展示区的陈列...

古娴仲4859商品陈列的方法有哪些呢?
蒯便迹13261849224 ______ 1、中心陈列.把重要的大型商品突出摆放在展示中心引人注目的地方,次要的小件商品放在周围起衬托作用.这种商品中心陈列是以整个展示陈列空间的中心为重要的陈...

古娴仲4859服装店摆货技巧 货品如何摆放容易让顾客找到? -
蒯便迹13261849224 ______ 导语: 陈列是以商品为主题,利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等,通过综合运用艺术手法展示出来,突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意,提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度,从而最大限度引起购买欲...

古娴仲4859卖场的陈列手法 -
蒯便迹13261849224 ______ 一般根据卖场做4个定位4个分区 ,定货品分区和色彩基调 服装的话一定要设置磁石七种(在卖场陈列时,以下七种磁石应尽量用全):☆ 橱窗的引导;☆ 流水台搭配展示;☆ 店内模特搭配展示;☆ 柱面/墙面运用;☆ 正挂搭配展示;☆ 饰品组合展示;☆ POP的展示;陈列中一般用色彩方法来陈列出节奏 创造卖场秩序的色彩陈列手法 一 渐变排列法 二 间隔陈列法 三 对称法 四 重复陈列 五 色彩统调法:(多色统一法) ~~~~~

古娴仲4859物品陈列技巧? -
蒯便迹13261849224 ______ 在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表演的舞台,三者合一才能成为完美的表演.店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的...

古娴仲4859商品陈列的原则和方法是什么? -
蒯便迹13261849224 ______ 陈列展示的基本原则和方法; (1)陈列的安全性 如放在超市中的非安全性商品(超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的),要保证陈列的稳定性,保证商品不易掉落,应适当地使用盛装器皿、备品,并进行彻底地卫生管理,给顾...

古娴仲4859商品的陈列位置.15分 -
蒯便迹13261849224 ______ 1.商品陈列是什么? 答: 商品陈列指的是商品在货位、货架和柜台内的摆放、排列等. 中赫时尚经历了三年多的发展,中赫时尚这个大家庭在不断壮大,至今已经成为了中国第一家培养了千名陈列设计师的时尚创意教育机构!包括很多陈列...