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定价策略主要有哪几种

来源：baiyundou.net 日期：2024-07-03

对SaaS厂商们来说，在设计出符合市场与客户需求的产品功能之外，产品定价也是不可忽视的重要一环，合理的SaaS产品定价将有利于厂商更大可能地获取客户。那么，SaaS产品如何才能搭建符合自身情况的SaaS产品定价模式呢？一起来看看作者的解读。

SaaS产品功能开发出来，获取客户之外，还需要一套合理的定价策略，定价高了获客转化难，定价低了公司毛利上不去。

如何确定SaaS产品的定价模式和定价呢？

一、主流SaaS厂商的定价

我们先看下主流SaaS厂商的定价模式。

Salesforce：

Zoom：

可以看出来Salesforce和Zoom都是解决方案+账号的定价模式，分成几个级别的解决方案。解决方案级别越高，单账号的费用越高，拥有的产品功能/权益也就越多。

我之前的公司也是按照解决方案+账号的模式，不一样的地方有以下几个点，比Saleforce和Zoom的定价策略又复杂一些。

账号分了等级（黄金、铂金、钻石），高等级的账号含有更多的功能和权益，提升Upsell 空间。
解决方案分了等级，低等级的解决方案不能购买高等级的账号(钻石账号）。推动客户购买更高等级的解决方案。

二、定价的两个维度

SaaS产品的定价不管多复杂，都可以简化为两个维度：用量和功能复杂度。

用量：渲染次数、存储空间、会议容纳人数、视频会议时长、API 调用次数等。
功能复杂度：渲染图的分辨率、CRM数据看板、API对接等。

根据这两个维度可以定义出产品定价矩阵，定义解决方案或者账号的等级和不同的收费标准。

三、定价策略

成本定价。计算出产品功能需要的成本（开发成本、升级成本、服务器成本、销售成本、客户成功成本）后，根据成本价确定产品价格。
竞品定价。看竞品同样的产品功能定价是多少，跟随定价。
价值定价。根据对客户带来的价值进行定价。比如我们公司推出的一个新的产品功能能够在云端对产品进行拍照，作出的效果跟找摄影师线下拍摄的效果差不多；那么定价可以是比线下摄影师拍摄成本低的一个价格，这样就可以转化客户。
客户画像分析。定价的高低还要看产品销售的客户，如果是房地产的客户，那么定价低了客户反而不放心；如果客户群是中小企业，那么定价过高很难打开市场。
Freemium。Free+Premium的方式。SaaS产品需要有免费的使用量，先让用户用起来，用户转化成活跃用户，活跃用户转化成深度用户；然后设置合理的定价，把深度使用用户转化为付费用户/客户。

四、Upsell空间

定价要考虑Upsell的空间，没有考虑Upsell 空间的产品定价一定是个失败的产品定价。

1. 大客户的Upsell

一方面是要考虑随着业务的发展，会有更多体量更大的公司成为客户，大客户的业务复杂度更高，使用量更大；那么就需要考虑当前的定价策略是否能够在大客户收更多的钱。不能100个人的公司客户和1万人的公司客户，收到的费用是一样的。

举个API定价的例子，API可以按照调用量或者服务时长定价，但是按照购买时长定价时，一定要设置最大API调用量，超过这个API调用量，就要支付额外的API调用量的费用，不然很难收到大公司额外调用的费用。

2. 产品功能的Upsell

随着客户的增多，产品功能一定会越来越丰富。那么就需要考虑新增产品功能如何促进收入的增加，比如新的产品功能可以加入更高级的解决方案或者更高级的账号。

同时产品功能要进行合理的分级，如果没有想清楚产品功能是否要收费，怎么收费，那么在推广前期可以在产品功能上标明免费试用，这样后面在收费时可以降低客户的反弹。

五、定价复杂度

一个SaaS产品会包含很多模块，每个模块又包含很多功能，很多功能点都有可能拿来定价。但是切记不要太复杂，不然客户无法理解，公司内部的销售和客户成功上手也会很难。

其实打动客户买更高级解决方案或者更高账号等级就是几个功能点，要根据客户使用数据、客户调研做简单但是有效的差异化定价策略。

好的定价策略一定是简单的，不是复杂的。

六、定价流程

产品定价是个非常谨慎的过程，因为售价一旦公布，很难改变；定低了，营收没有最大化，而且在续约期想要涨价也很困难；定高了，产品难以推广，后续如果打折售卖，对最开始购买的客户也是损害。

产品定价可以按照这样的流程：

产品功能MVP发布；
寻找3个试点客户，免费用起来；
达到PMF，让10-20个客户免费用起来；
试定价，PMF阶段的20个客户售卖，观测转化率和潜在增购；
校准定价策略，正式发布定价。

这个流程最少需要6个月的时间。

七、新产品功能的定价

新产品功能如何定价呢？有以下两个模式。

商业化是个漫长的过程（涉及到定价、宣传、售卖、实施、续费），公司每个岗位都要投入很大的精力。千万不要任何新的产品功能都想着单独定价单独商业化，不然一旦没有获得预期的客户数量和收入，对公司的成本是很大的。

一个新的产品功能如果是针对某个足够大的细分市场，或者有足够大的TAM（Total Addressable Market) 那么可以考虑单独定价、营销和销售；否则的话不建议单独定价，建议融合到已有的解决方案体系中。

八、C端用户和B端客户的定价

有一些SaaS公司除了B端公司客户，还会有C端个人用户，而且个人用户也会收费（会员）。有C端用户的SaaS公司在转化上会比单纯B端公司更有优势，因为可以有C端免费用户->C端付费会员->小B客户的转化链路，销售成本更低。

但是C端和B端定价比单独的B端又更复杂些。C端会员价格定高了，转化率低；C端价格定低了，B端客户会流失变为C端用户。

C端用户和B端客户定价策略可以参考以下原则：

转化链路上的权益和功能一定要有区分，B端客户一定享受更多权益
C端避免频繁的打折活动做转化
小B客户的性价比要比C端付费会员高，促进C端付费会员转化为B端客户
产品功能上限制B端客户降级为C端用户，比如组织管理能力、组织内数据共享能力、组织内数据安全（比如用户离职数据还是属于公司）、C端用户和B端用户数据流通等

九、定价的组织

SaaS产品的定价既是艺术又是技术，决定了一家SaaS公司的盈利能力，公司高层一定要有专门的管理者（最好是CFO或者是COO）投入精力做好产品定价策略。

公司内部可以成立GTM项目组，需要产品、运营、销售、客户成功、财务和法务各个团队出人参加，CXO担任组长。这个项目组定期召开GTM（Go To Market) 会议，用来审核产品功能的定价。

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庄石软17587471693 ______ 电子商务中网络营销的价格策略如下: 1、直接低价定价策略.直接低价定价策略,就是在定价时大多采用成本加一定利润,有的比同类产品要低甚至是零利润,因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低. 2、个性化定价策略.个性化定价策略就是利用网络互动性的特征,根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要,来确定商品价格的一种策略.

雍珊夜881价格策略一般有哪些?
庄石软17587471693 ______ 是指为满足顾客的需求,顾客通过充分市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务,同时以最小代价(产品价格.顾客的需求. 顾客主导定价的策略主要有,请联系上海神启广告华东地区最专业的网络营销全案推广公司,这有利于企业随时把握住消费者的需求动态,如果要获取全部成果必须付款购买;第三类是对产品和服务实行部分免费,如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果、免费价格策略免费价格策略是市场营销中常用的营销策略,并根据顾客要求组织及时生产和销售,提高企业的生产效益和营销效率:顾客定制生产定价和拍卖市场定价,免费价格不仅仅是一种促销策略,它还是一种非常有效的产品和服务定价策略.

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庄石软17587471693 ______ 一般来讲,最常见的定价方法有三种:(1)成本导向定价法:即以进货成本为依据,加上期望得到的利润来确定所卖东西的价格.比如进货成本是30元,想赚10元,那就定价40元.当然,如果网站平台有一些收费项目,那么在计算成本时,应把登录费、成交费等也考虑进去,除非相对于你的利润,以上这些可忽略不计.(2)需求导向定价法:即按照买家们的承受能力来确定价格.这是卖家最希望采用的定价方法了.但前提是你的商品或比较独特,或同质性不强,或领先进入销售,等等.(3)竞争导向定价法:即参考和同行卖家的定价来确定商品的价格.当然,这里还要考虑到信用度、好评率,也就是个人品牌以及售后服务、运费等因素的影响.

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（编辑：自媒体）