川久保玲的爱心有嘴吗
一说到非标准生意,我们就会想到定制化,定制化的东西都必须包括高价值的产品,如果不是高价值那么很可能会被单个产品做成亏损,并且不太好实现产品化和规模化,这样就必须要考虑下一步的因素。
虽然没有一种方法说明所有情况,但都有一个共同点:
通过提供商品,服务,给用户提供情感价值、体验上的满足,来增加对群主、品牌忠诚度;如果今年你觉得生意不好做,那我有一个建议:弯下腰,去私域里面捡钢镚,说不定能收获巨大价值。
01
为什么这样说?先分享下我的体验和观察:
北京首钢园区、三里屯、798艺术区等地,冬季游客较少。为了吸引更多人来这些地方打卡,保持常驻店铺正常运营,园区负责人会策划一些集市活动。
他们邀请各种中小商家、有创业想法的个体来摆摊。
这种活动一举三得。
首先,通过集市活动,园区为参与的商家提供了宣传机会。其次,活动吸引更多的游客,为园区本身带来了客流。最重要的是,活动还能为艺术区挖掘到潜在的招商、合作机会。
最近,我跑不少园区后发现,外场涉及饮品的摊位中,果汁总比普通饮料卖的好。这让我思考:为什么city walk的时,面对7元一瓶的可口可乐和15元一杯的柠檬水,有些人会选择后者呢?
谈及非标品,表面看似乎和个人喜好、口味、个性主张问题挂钩。就像,有些人会为了商家杯子上的一句态度主张,而买单。
但从深层次看,大家对产品个性化、定制化的要求在增长,市场也在逐渐从标品转向非标,其实反映市场供给、需求的变化。
千万不要小看两者。
当你理解两种商业模式后,才能在当前市场环境中,找到最适合自己的增量道路。不可否认的一点是,给用户创造惊喜,用户买着爽、买到人生价值,就是好的商业模式。
先看看标品:
以可乐为例,算作典型标品。从瓶子设计、到价格、包装,在消费者心理都有统一的认知,购买时不用太多考虑产品差异,任何地方买到的基本上都一样。
要想让标品卖得好,只有两点,打开通路,薄利多销。
我有一个朋友,在工厂做罐头产品加工,用短视频平台,某多多等线上渠道贴牌销售。
他说,你看看现在卷成什么样,10盒小黄花鱼40块钱包邮,扣除店铺运营成本,几乎没利润,如果一个月ROI算不好,到头来不如给员工打工。
这就是标品的生意,无限在公域场景下打价格战,流量战,最后,用户还觉得你的产品不如竞品,留下不好的印象。
再看看非标:
拿柠檬水来说,每家店做柠檬水方法不太一样,柠檬、水、冰块,三者比例不同,在同一家店,两杯柠檬水的味道也有可能都不完全一样。
价格方面,用户会觉得柠檬水卖7到18元可以接受。如果可乐在市场上的价格固定3元,那超过这个价格会被认为贵的。
这些被市场传播锚定的心智,很难改变。
作为创业者,假设一天目标赚2000块,卖7元一瓶的可乐,要卖285瓶,而15元一杯的柠檬水只要卖133杯。可乐成本可能是2元,赚5元;而柠檬水成本也是2元,但可以赚13元,而且,柠檬水成本更可控。
所以,我想告诉你什么结论?
如果明年市场预算有限,不能保证自己家商品,在公域市场卖的更好,甚至有足够利润空间支持团队运营,那么,最好用标品吸引客户,在私域生态内,卖定制款,小众品。
这些话听起来有点绕,但我建议,结合公司实际情况,多想想看,到底在哪些类型的业务上下注。什么是你的标品,什么是你的非标。
02 非标商品,有许多难以量化的价值,很难评价。
打个比方:
如果把规规矩矩做生意,比作成“学习好、顺利毕业的模范学生”,那么,非标更像“马斯克、扎克伯格”这种中学毕业,出来闯荡的人;开始看起来不走寻常路,走着走着,发现一些看不到的风景。
不过,我们可以从标品市场来理解非标品。
任何商业交易中,不管卖啥,都得先观察市场、做实验、分析数据,这一套下来麻烦不说,还要花一大笔钱请人咨询。
现在科学理论(分析公式)和赚钱两件事搅合在一起,让很多以前想都不敢想的研究领域,都冒出来了,比如研究电影趋势、商业战略、还有研究网络小说、短期游戏什么的。
最奇葩的是,还有为老板、个人提供五行、风水学分析,听起来像把传统命理学和现代商业分析搅合在一起,给人一种既神秘,又现代的感觉。
不知道这些分析到底有多少科学依据,似乎有些人真相信能帮他们在商业决策上找到方向,或者至少能给到一些心理安慰。
那些创造、或寻求研究工作的人知道,既使看起来众口难调的内容消费市场,只要通过科学理论找到市场发展内在规律,就能预测市场动态,决定下一波红利在哪。
但在我看来,客户支付昂贵的咨询费用,以及对科学分析主义的盲目崇拜,本质和烧香算卦、求上上签没什么区别,虽然能够提供一定指导性,实际上,这些研究也不能给出确定性的答案。
任何研究都离不开一个公式:
物理形式(商品载体)、目标受众、实用价值;标品可以尽可能减少每一对关系之间的知识盲区,找到大前体,小前体,追本溯源,预见未来趋势。
如果品牌、个人在非标市场想找到增长机会,离不开三点:
1. 价值主张的转换
我的感受里,非标品所要的独立品牌、或者是主理人品牌,在传统商业品牌面前,是有边缘感的。
作为消费者,无论面对企业客户(B2B)还是个人客户(B2C),对非标品的评价来源个人主观感受和价值观。
这意味着,大家要在一个安全,且能够得到认可的商业环境中,想和志同道合的人以及品牌聚在一起。同等,就要营造一个有共同价值观和氛围的场所,让购买者感受到归属感。
就像,我要开发一款茶叶,并在社群里销售,那我肯定首先察觉到,有些人不仅关注茶叶本身品质,还很看重赠送礼物的文化意义,他们想要既独特又有品味,又能体现价值感的东西。
或者,茶在这里像交友的一种方式、一个符号。当定期组织线下活动时,茶能推进群友们之间的联系,让社体关系更紧密。
也许,非标品像一个项目,一开始,可能谁也不说不清价值观,需要以具体的人,作为边界去控制,但经过慢慢提炼后,逐渐变得可视化。
2. 设计力审美重塑
我一直认为,非标品从来不是“好不好看”的问题。设计是一个逻辑,应该围绕“服务”做延伸,服务,不局限于视觉,还凸显在第一印象。
非标设计要独特的理念,满足核心设计原则的同时,对其他方面进行精细控制,这样才能称之为真正的创新。
拿川久保玲这个品牌来说,可能只有部分人了解。在它的短袖上,除了能看到一个爱心标志,其他什么都没有;不过,卖的很贵,很多人喜欢。
你说,它和市面上几十块一件的短袖有何不同?一般人真看不出来,但对于懂得欣赏的人,基本被品牌理念所吸引。
3. 跳出持续性经营准则
同样地,非标品持续性经营很难被定义,这就像年轻人对接头文化的热爱一样。
街头文化的松弛和随意,代表了一种去身份化的价值观。在这样的环境中,人们暂时放下身份差异,享受平等的人际交流;这种轻松自在的氛围,尽管传统品牌可能尝试去营造,但往往难以达到相同的效果。
同理,非标品是否能够持续性经营,能不能形成一种可循环的价值观,和人群、主理人相关。
有时候,有些小众品牌在那个夏天出现后,再也没有出现,正是这种短暂的存在,才会给人带来抹不去的记忆。
很显然,非标品生意有理念,有价值观,有自我的坚持,也有克制和拒绝。
所有维度衡量中,情怀大于商业,不同等于不赚钱,不过,纯粹以“赚多少钱”为最终衡量,是挖掘不出好产品、好内容的。
总结而言
非标品生意,增量洼地。
当规模经济,不再像以前那样有竞争优势时,你不能靠生产大批量商品来赢得市场,就要停下来好好想想,还有什么本事,在技术端创造壁垒,要么,为你的用户定制产品。
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