工具最好的品牌

引言

“周一去拜访客户A，晚上和B客户吃饭，周二上午敲定了客户C的对接人，下午和周三试着约约客户C……”眼前是PartnerShare市场总监Vincy的日程表，客户多，行程密集，让人羡慕。

一切都源于产品切入点的与众不同，用Vincy的话说，“我们的产品专注解决下细分领域的问题。平常介绍产品只要说三句话，愿意听下去的客户成交率能到80%，而三句话还get不到我们的，基本上也很难有后续合作的机会。”

今天，就以这家创业公司的故事为引子，聊聊工具型SaaS PMF时会遇到的问题。

一、实践

Vincy公司推出的这款产品服务于SaaS厂商，希望为其解决推广分销、渠道代理的管理难题。

除了产品能力，公司不惜成本组建了运营团队，手把手地帮助客户搭建自己的代理体系，包括如何设置返佣数字，在哪些节点返佣，甚至在产品上线后，仍旧可以提供定制服务为客户按周进行数据分析和改善建议。

抱着让中国的SaaS企业经营更简单一点的想法，PartnerShare已经努力了180天。

和大多数公司一样，最开始的难点是：点子有了，但我的客户在哪里呢？

团队花了大量的时间在PMF上，Vincy戏称：我每天的工作，就是不停不停地和人聊天。

聊天的成果跃然纸上。

用户画像上，小而美的出海工具型SaaS是首选，几乎可以一拍即合。

这类客户往往团队规模较小，可以直接对接到客户的负责人，决策和推进节奏也十分快。甚至有客户在年前签约，过年期间就自主完成了对接和配置。

绝大多数客户的产品已有了种子用户、正值推广初期，由于工作重心放在了打造产品能力以匹配市场，对于推广增效的工具，更愿意购买而非自建。

但很快，PMF就遇到了瓶颈，上述客户画像清晰，痛点明确，存活率和付费意愿都不低，唯一的问题就是存量个数太少，无法支持起产品的诗和远方。

于是接着启程，找寻另一个市场。

通过重启聊天日程，这次挖掘到的客户画像更为宽泛：小微型企业，面向国内TO B市场提供SaaS工具。已经接入或者计划接入代理及全民推广。

这一时期，客户的难点是，业务的发展需要系统的支持。

没有线上化的系统，增长负责人不能直接看到渠道的推广数据，也就无从评估自己的工作效果，更麻烦的是，一旦渠道铺开，大量的打款申请会成为财务负担，后项服务的力度无法支持前端业务发展。

所以，能实现归属自动、数据自动、打款自动的全面自动化的PartnerShare，成为了增长负责人的救命良药。

在这一过程中，PartnerShare也发现，客户的意识往往是被同行而非产品来教育的。

有一位细分行业的客户，最初沟通时认为做代理商模式管理就够了，暂时不准备实施客户推荐计划。随后，行业里的头部服务商开展起了全民推荐官计划，从而拿到了非常漂亮的增量。客户坐不住了，主动找过来，询问：上次聊的客户推荐计划是怎么搞的？

谁也不能判断客户何时才会买单，就像不能判断天空何时才有雨。

企业服务领域就像是等雨来的植物，在雨来之前，只有自己默默把根往深里扎。

有趣的是，随着对不同细分市场的逐步推进，也发现了不那么标准的用户画像。

有家客户并不是做SaaS软件，而是提供TO C的订阅服务，为了促进增长，也希望接入用户推荐系统，让团队对市场的丰富度感叹。

PartnerShare的PMF并不是完成时，而是不停奔跑的一个循环。

找到匹配的画像，摸清画像的需求，再来针对需求的梳理和提供产品和服务流程。

随着画像的不断拓展，这个故事一直在进行中。

二、启示

PartnerShare的故事聊完了，我们能获得哪些启示呢？

面向企业客户，面向客户的业务难题，自己要有一套成熟可行的方法论，才能依靠这套方案来形成产品。

PartnerShare的核心是推荐机制，而这背后的方案论，早就在公司的王牌产品上得到了应证。

通过3年的累积，使用推荐机制完成增长目标，团队已经有了完整的解决方案。

例如什么样的产品适合做推荐机制，好的推荐者会有什么特征，推荐规则如何设置才能避免内部利益打架等细节，公司都做到了有能力解答，才决定开发这套产品。

做产品不难，难的是背后传递给客户的方法，归根结底，客户使用SaaS产品还是为了解决业务问题，而解决方案往往是方法+工具的组合拳。

不要一来就妄图影响客户，教导客户。

你要做的首先是找到那些和你志同道合的人，这样的客户，才能在产品最初提出好的意见，也能在团队内部累积小胜，树立团队信心。

就像PartnerShare的PMF，是先寻找完全匹配的客户，再寻找产品能力可高度复用的其他场景，这才从全民推荐，落实到了更契合国内市场的代理推荐，故事的最后，也引来了另辟蹊径的非SaaS类客户。

其实PartnerShare的功能点不多，但每一个都能解决客户的真痛点。

包括：

• 自动化可视化渠道管理。
• 轻量级嵌入注册绑定模块实现自动化归属，支持品牌化门户及合作伙伴后台，自定义推广链接域名。
• 自动化返佣。平台代发返佣，可以推广伙伴随时随地申请提现，甚至支持多种提现方式及跨币种换汇。

每次在讲到这些要点时，客户的眼神都会一瞬间亮起，感兴趣的追问，甚至大赞：这就是我要的！

值得反思的是：你的产品有这样的亮点吗？

SaaS发展期，不要吝惜人力投入，在客户使用前中后，尽自己所能提供定制服务一对一帮助客户。 服务免费和收费都不重要，重要的是帮助客户成功，帮助客户达成业务目标。

结语

务实低调，不疾不徐地坚守着SaaS精神，以方法论打造产品，以亮点提升产品价值，以服务和时间成就客户价值。

这是SaaS从业者可以参考的PMF最佳实践。

专栏作家

假装是运营，微信公众号：SaaS学姐，人人都是产品经理专栏作家。10年产品，专注B端，负责过行业头部SaaS产品并经历过完整的生命周期。熟悉金融、物流行业。

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