市场定位三要素

一、AIDA营销模型

AIDA模型是一种营销沟通模型，用于描述消费者从接触外界营销信息到完成购买行为的过程。

• A – Attention（引起注意）：吸引目标受众的注意力，让他们对产品或服务产生兴趣。
• I – Interest（激发兴趣）：激发目标受众的兴趣，让他们对产品或服务产生好奇心。
• D – Desire（引起欲望）：引起目标受众对产品或服务的强烈欲望，让他们想要拥有它。
• A – Action（促成行动）：促成目标受众采取行动，例如购买产品、注册服务、预订等。

二、STP营销理论

STP营销理论是一个综合性的市场营销策略工具，有助于企业更加有效地实现市场定位和营销目标，指企业在一定的市场细分基础上，选择目标客户，确定自己的目标市场，最后进行市场定位。

• 市场细分：以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分。
• 目标市场：根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。
• 市场定位：根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

三、用户上瘾模型

用户上瘾模型，即HOOK模型，是由尼尔·埃亚尔、瑞安·胡佛在《上瘾》一书中提出的。

这个模型主要是如何让用户对产品“上瘾”，也就是让用户养成使用习惯的四大产品逻辑，包括四个要素：触发（Trigger）、行动（Action）、奖励（Reward）、投入（Investment）。

• 触发：是上瘾模型的第一个阶段，它可促使用户采取行动。触发分为外部触发和内部触发。外部触发是通过某客观指引触达用户，常见的有付费型触发、回馈型触发、人际型触发、自主型触发。内部触发则是用户自身内在驱动的触达，大多为某种负面或正面情绪影响，是更为稳定长久的触发方式，也是习惯养成的核心因素
• 行动：是用户在期待酬赏时最直接的反应。行动必不可少的三要素包括充分的动机/意愿、完成此行动的能力、促使人们付诸行动的触发。动机/意愿一般分为三类：追求快乐，逃避痛苦；追求希望，逃避恐惧；追求认同，逃避排斥。
• 奖励：是用户使用产品的目的，满足用户的需求，激发使用欲。奖励的多变性能够从多维度刺激用户，让他们对产品保持长期兴趣。多变的奖励一般包括三种：社交奖励、猎物奖励、自我奖励。
• 投入：是上瘾模型的最后一个阶段，用户的点滴投入都能增加用户对产品的好感，提升用户忠诚度，在投入阶段设置适当的触发能够诱使用户重新进入上瘾模型。

四、DIGS收益模型

DIGS收益模型是一个关注用户行为的模型，强调创造更高的“杠杆”，即找到更结构化和有效的方式来洞察用户的行为。在这个模型中，会强调以下几点：

• 把情况戏剧化：越是满足极端情况的需求就越有价值。
• 指明备选方案：方案越多越显得有条理。
• 回顾你所做的事：总结你的项目。

五、MVP

MVP是Minimum Viable Product的缩写，中文意思是“最简可行产品”。它是一种在开发初期就向用户提供功能最少、只能满足基本需求的产品版本，以便快速收集用户反馈和数据，并快速迭代和优化产品。

MVP 的目的，更早的接触用户。更早的接触用户有两个好处：

1. 占领市场。有句话说的非常好：在你想到的任何一个具有创造性思维的idea，全世界最少有五个人同时在想。如果你无法尽早的接触你的目标用户，在你的目标用户心智中打下你产品的烙印，这个市场就会被别人占领，所以更早的接触用户可以达到占领市场的目的。
2. 验证需求。传统的瀑布式开发流程、从调研、到设计、到研发、再到推向市场，是一个漫长的过程，先不说你调研的结果准不准确，退一万步说你通过调研确实发现用户真实疼点，也无法适应快速变化的市场，相反你通过MVP进行小样本调研，快速进入市场，接触用户，获得反馈，不断的修改产品，将极大的减少试错成本。使用场景：产品设计、验证用户需求。

六、WBS任务分解法

将主体目标逐步细化分解，最底层的任务活动可直接分派到个人去完成，每个任务原则上要求分解到不能再细分为止。主要用于分解工作目标，制定工作计划以及明确各个阶段的交付物。

WBS任务分解法的具体步骤通常包括：项目→任务→工作→日常活动，将一个大项目分解成一个个任务，将任务再分解成可以完成的工作，最后将工作分解成一次次的日常活动。

七、乔哈里视窗

乔哈里视窗（Johari Window）是一种关于沟通的技巧和理论，也被称为“自我意识的发现——反馈模型”，中国管理学实务中通常称之为沟通视窗。这个理论最初是由乔瑟夫（Joseph）和哈里（Harry）在20世纪50年代提出的。视窗理论将人际沟通的信息比作一个窗子，它被分为4个区域：开放区、隐秘区、盲目区、未知区，人的有效沟通就是这四个区域的有机融合。

• 公开区（Open Area）：自己知道、别人也知道的信息，例如个人的家庭情况、姓名、部分经历和爱好等。在实际工作中的人际交往中，共同的公开区越多，沟通起来也就越便利，越不易产生误会。
• 隐藏区（Hidden Area）：自己知道、别人却可能不知道的秘密。这样的人容易赢得我们的信任，容易和他进行合作性的沟通。要想使自己的公开区变大，就要多说，多询问，询问别人对自己的意见和反馈，多说、多问不仅是一种沟通技巧，同时也能赢得别人的信任。
• 盲区（Blind Spot）：自己不知道、别人却可能知道的盲点。要缩小盲目区，需要积极询问他人的反馈和建议，虚心接受批评和自我反思。
• 未知区（Unknown Area）：自己和别人都不知道的信息。要探索未知区，需要积极探索新领域，不断学习和成长，培养自己的好奇心和探究精神。

八、峰终定律

峰终定律是一种心理学现象，它指出人们会更多地受到事件的高峰和结束时刻的影响，而不是事件整个过程中的平均值。简而言之，人们更倾向于记住事件的高峰和结束时刻，而不是整个事件的经历。

这个理论通常用来指导产品设计和服务流程设计，产品设计更关注用户视角下的真实体验和心理感受，从影响用户转向迎合用户、触动用户，以用户体验设计为出发点创造业绩增长。

不同用户群感知到的情感体验也不一样，所以在产品设计过程中需要找到那些可以放开给最多用户体验的触点，围绕这些触点重点监控对业务增长的影响。

九、鸿沟理论

鸿沟理论（Chasm theory）是由杰弗里·摩尔（Geoffrey Moore）提出的，主要应用于高科技企业的市场营销中。该理论认为，高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着巨大的鸿沟，能否顺利跨越这一鸿沟并进入主流市场，是决定一项高科技产品成败的关键。

鸿沟理论将创新性技术和产品的生命周期分为五个群体

1. 创新者（Innovator）：技术爱好者或行业专家，他们具有冒险精神和求知欲，愿意尝试新技术和创新产品。他们通常不关心产品是否成熟，只关注产品的创新性和未来潜力。
2. 早期采用者（Early Adopter）：行业内的先知先觉者，他们具有前瞻性和判断力，能够识别出具有市场潜力的新产品或技术。他们通常是早期市场的领导者，愿意承担一定的风险来获得竞争优势。
3. 早期大众（Early Majority）：市场的主流人群，他们具有一定的市场经验和判断力，对新事物持有谨慎的态度。他们通常需要更多的信息和证据来证明产品的可靠性和价值，然后才会考虑采用新产品或技术。
4. 后期大众（Late Majority）：市场的主流人群，他们具有一定的市场经验和判断力，对新事物持有谨慎的态度。他们通常需要更多的信息和证据来证明产品的可靠性和价值，然后才会考虑采用新产品或技术。
5. 落后者（Laggard）：市场的主流人群，他们具有一定的市场经验和判断力，对新事物持有谨慎的态度。他们通常需要更多的信息和证据来证明产品的可靠性和价值，然后才会考虑采用新产品或技术。

鸿沟理论是帮助我们理解新产品上线后客户群体对其接受程度的模型，每一个客户对产品的态度都可以匹配到他所在模型中的位置。

十、安索夫矩阵

安索夫矩阵是以产品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品/市场组合和相对应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一。

• 市场渗透（Market Penetration）——以现有的产品面对现有的顾客，以其的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率。 采取市场渗透的策略，借由促销或是提升服务品质等等方式来说服消费者改用不同品牌的产品，或是说服消费者改变使用习惯、增加购买量等。
• 市场开发（Market Development）——提供现有产品开拓新市场，企业必须在不同的市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则不必改变。
• 产品延伸（Product Development）——推出新产品给现有顾客，采取产品延伸的策略，利用现有的顾客关系来借力使力。
• 多元化经营（Diversification）——提供新产品给新市场，多元化经营策略可以进一步分为相关多元化和不相关多元化两种类型。相关多元化经营是指企业以现有产品或业务为基础进入相关产业或市场的战略，主要是基于用户、技术、销售渠道等方面的协同效益；不相关多元化经营是指企业进入与现有产品和业务完全无关的产业的战略，主要是基于财务和战略上的考虑。

作者：诺儿笔记本，公众号：诺儿笔记本

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