店铺业绩下滑原因分析
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文 / 零度
出品 / 节点资本组
2年前,丽人丽妆老板娘翁淑华在微博上喊话实际控制人黄韬,“希望丈夫回归家庭”,一时间,让这家名不转经转的企业登上热搜。
随着这条八卦消息的落幕,尘归尘,土归土。丽人丽妆已经沉寂良久。
近期,丽人丽妆的财报一出,再次为其蒙上一层灰暗。
3月30日晚间,A股美妆电商运营企业丽人丽妆披露2022年财报。报告期内,丽人丽妆实现营收32.42亿元,同比下降21.98%,净利润亏损1.39亿元。
2020年,丽人丽妆上市后第一次发布年报,彼时,丽人丽妆实现营业收入46亿元,相比上年同期增长18.72%;实现归属于母公司净利润3.39亿元,同比上涨18.70%。
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仅仅3年,丽人丽妆,开始转亏。
就在其发布业务报告不足一月前,上海丽仁创业投资合伙企业(有限合伙)通过集中竞价交易方式减持所持公司股份,共计671.82万股,累计套现金额约8547.4万元。自2021年10月限售期满以来,丽人丽妆的多位股东曾减持所持股份。
如今,业绩变脸,股东纷纷减持,清华学霸的美妆天堂,玩不转了?
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清华自动化系高材生的美妆路
丽人丽妆的创始人黄韬近几年受到家庭纠纷影响,声誉可谓一落千丈,但从其履历看,是个实打实的学霸。黄韬毕业于清华大学自动化专业,在拿到硕士学位后,更曾留校任教两年。30岁前后,他创办了主营业务为化妆品电商零售、品牌营销服务的丽人丽妆,开启了一段新的征途。
彼时,黄韬注意到,零售领域存在大量商品错配问题,这为大数据分析技术提供了“用武之地”。当时恰逢国内电商兴起,于是他将目光最终锁定在了美妆电商运营行业。
丽人丽妆起步于2007年的北京,彼时,国内电商市场已经有了逐渐放量的迹象,但是各大品牌尚未完全迈入电商渠道,且电商渠道上,假货横行。
也就是这一时间,聚美优品等渠道商快速发展起来。黄韬也注意到这一机会,他在多年前的一次采访中曾表示,最初的创业想法,就是抓住了化妆品市场的痛点,“化妆品非常难分辨真假,化妆品将近100年来的发展历史中,都只能通过一种叫‘渠道授信’的方式,也就是专柜的方式(专柜获得授权从品牌商那里直接拿货)来保证消费者买的是真货。在没有授权的情况下,卖的人也很难保证自己销售的商品的品质和真假。”因此,他认为,若是长久想要做这行且做成规模,就需要品牌方的背书。
当时,国外的品牌在国内的销售渠道主要是线下专柜。线上方面的玩家,也是聚美这种独立站运营商。黄韬选了另一条路,帮助品牌做“通道”。这种模式有点类似于中间商,依靠天猫平台,帮助品牌放大销售。
当时的丽人丽妆需要一家一家地拿授权证书,服从品牌的要求,还要为产品的销售做研究计划。“我们公司的发展不像一个互联网公司,会有百分之几百的增长,其实我们是披着电商外衣的传统零售公司。”正是如此,外界通常将丽人丽妆看作美妆品牌的线上专柜。
有了时代机遇,给了丽人丽妆快速成长一个良好的条件和基础。当时,海外大品牌是看不上电商的,更不要肖想是丽人丽妆这样一家小创业企业。于是黄韬将目光放在了国内品牌上。2004年,刚刚成立4年的相宜本草成立了电子商务平台,黄韬看到机会,以此为突破口,拿下了相宜本草淘宝商城的运营。
时代大潮向前涌动。
从2009年开始,随着3G网络的普及,移动互联网开始兴起,到2013年底4G网络的牌照开始发放,移动互联网进入飞速发展阶段,美妆零售在这一阶段经历了第二次变革。在此期间,一些国产美妆品牌开始转型。国际品牌纷纷进入中国市场,并开始加快渗透到线上渠道。
在国际品牌不断涌入中国、横扫大陆美妆零售市场的态势下,为了更快完成从线下到线上的转型,大型品牌在这一阶段乐于与丽人丽妆这样的中间商合作,试水中国电商市场的接受程度。
得益于此,丽人丽妆成立的几年里,不断拿下一些化妆品授权。包括欧莱雅、兰蔻、希思黎在内的国际一线品牌均与丽人丽妆携手合作。这几年,是丽人丽妆业绩飞速发展的一段时间。数据显示,2013年至2015年度,丽人丽妆营业收入分别为3.8亿元、7.1亿元、12亿元,净利润分别为735万元、827万元、4036万元。到2017年度时,丽人丽妆的营业收入已经超过了30亿元。
但高光时刻,在2017年戛然而止。
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瘪下去的渠道
成也萧何,败也萧何。
凭借帮助美妆品牌试水电商,丽人丽妆快速崛起,但随着电商渗透程度更高,品牌开始自己开设天猫店铺,这也使得丽人丽妆的业绩开始有了下滑的趋势。
从2018年开始至今,丽人丽妆的营业收入同比增长、归属净利润同比增长纷纷下滑。2017年,丽人丽妆归属净利润同比增长一度达到180.17%,但是2022年,这一数据为-133.92%。
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究其原因,品牌正在放弃丽人丽妆,转向自营。就是这一年,欧莱雅、兰蔻、碧欧泉、美宝莲等一线品牌先后与丽人丽妆终止合作,2019年,佰草集、玉泽、高夫等国产品牌与其终止合作。
而到了2020年,丽人丽妆最初的朋友相宜本草也与其终止合作。
失去大批一线品牌的支持后,业绩下滑的丽人丽妆也急于找到新的合作方。根据财报显示,2022年丽人丽妆新增悦诗风吟、阿迪达斯洗护、菲色然等品牌。但需要注意的是,这些品牌大多是小众韩妆,和一线品牌的非主线产品。
如今,美妆品牌的竞争已经进入到白热化阶段。处在一线位置的仍是以欧美品牌为首的国际品牌。近几年,随着国潮风的不断兴起,国货品牌凭借优良的口碑、较高的性价比,和垂直赛道的专精奋起而追,反而是曾红极一时的韩妆品牌日渐衰落。
可以说,丽人丽妆的合作品牌名单上,昔日辉煌不再。但更要命的是,从出发开始,丽人丽妆就以美妆为突破口,这使得其对美妆这个单一品类有着较强的依赖。
早在几年前,黄韬曾表示,“相较于服装等产品,美妆产品标准化程度更高,更适宜数据建模,通过大数据分析和精准营销,能够很好地解决错配这一问题。”黄韬告诉记者。现实生活中,经常存在消费者找不到合适的商品,而商家生产完产品后也存在“怎么卖,卖给谁”的困扰,为此就需要丽人丽妆这种“纽带式”角色,以精细化的运营策略,帮助品牌实现“人货场”的精准匹配。
然而,如今的境况,让他不得不打破边界,寻找新的增长点。
过去一年,丽人丽妆与宠物、食品等领域品牌达成合作,试图拓展新品类。报告期内,丽人丽妆新引入了趣多多、乐扣乐扣等非化妆品品类品牌,与ADM集团达成战略合作,为拓展了宠物类目。
虽然积极拓展新的品类,但是一旦品牌走向成熟,自营渠道已经成为必然的选择。对于品牌而言,越来越多的数字化工具、投放渠道,更好的投放效果,都可以在自己运营电商渠道的情况下达成业绩目标。
一个典型的选择就是,找李佳琦、上直播间,只需要投放1、2次,自营的天猫、淘宝店铺就能得到流量曝光的机会。如果这样一看,为何再找一家中间商呢?
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图片来源:财报
除了与品牌的粘性降低,当前,丽人丽妆最棘手的问题当属存货问题。2022年年报显示,欠款余额第一名的企业期末余额达7889万元,前五名应收款加起来,已经达到2.31亿元。而过去一年,其净利润为-1.393亿元。可以想见,如今,大量的应收款正在拖垮丽人丽妆的盈利。
除了应收账款问题,丽人丽妆的存货风险也在扩大。
目前,丽人丽妆业务主要为买断经销模式,即先进货再销售。这样的模式造成一个后果,一旦其买断的产品卖不出去,就会压库存。大量应收账款,叠加库存的压力,丽人丽妆已经站在了业绩的高压线上。
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长在天猫的生意经,不灵了
除了库存和应收账款的问题,丽人丽妆一直备受诟病的问题就是对天猫的重度依赖。
早在2020年,其年报中就曾提及未来一段时间内,公司仍然会面临运营平台较为单一、行业竞争加剧及存货存在跌价可能等诸多风险及挑战。
但如今的丽人丽妆对于天猫的依赖,不仅于此,2012年6月,丽人丽妆以2.25亿元的估值,拿下阿里创投4500万元的投资,阿里创投当时占股比例达到了20%。作为丽人丽妆的股东,与阿里有着很深的渊源。
黄韬曾在几年前接受界面时尚采访时表示,“丽人丽妆不仅是依赖天猫,基本上生意全在天猫,我觉得这个没什么不好。”
虽然嘴上这样说,但近几年,黄韬也在尝试扩大其他渠道。近几年,丽人丽妆拓展了抖音为代表的新兴渠道业务。财报数据显示,截至2022年12月31日,丽人丽妆运营的抖音小店达到36家,新增乐扣乐扣、城野医生、悦诗风吟等抖音小店。此外,丽人丽妆还持续开拓京东、唯品会、快手、小红书等境内主流电商购物平台及社交电商平台,合计新增10家店铺。
不过,纵观其他渠道在收入上的整体占比,仍然较小。
2020年,丽人丽妆营收天猫占比高达98.14%;2021年,丽人丽妆营收天猫占比89.27%;而到了2022年,丽人丽妆营收天猫占比虽在下降,但依然高达86.5%。
没有新的渠道发力,丽人丽妆开始尝试自营品牌。
早在几年前,丽人丽妆尝试通过孵化momoup等自有品牌以寻求新的业绩增长点。去年,继美壹堂、玉容初后,丽人丽妆还推出了寻味档案、爱贝萌、贝必优、续欢等新孵化品牌。涵盖护肤品、儿童护理、方便食品等领域。其中,寻味档案立足于乡村振兴,爱贝萌、贝必优主攻为儿童护肤产品,续欢是调茶师茶饮品牌。
不过,丽人丽妆的自有品牌业务尚在起步阶段,并未对整体应收有较大的帮助。2022年财报显示,丽人丽妆包括自有品牌在内的其他业务占比仅为13.5%。
安信证券研报指出,丽人丽妆因促销力度加大,导致了毛利率下滑。未来,丽人丽妆还将面临品牌经营状况风险,供应商集中度较高风险,商品质量控制等风险。
如今,虽然疫情影响消散,但是笼罩在丽人丽妆身上的阴霾,尚未散去。
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养从便17088377015 ______ 淘宝有一天突然销售额下降 一半原因可能有以下几点:1. 修改了店铺的关键词;2. 店铺重新装修了;3. 淘宝店铺被降权或者违规了等.
鲍陶钟1791如何分析业绩下滑原因 -
养从便17088377015 ______ 产品圈 1、要素; 2、环节; 3、岗位; 4、职守; 5、市场; ...... 这些良性循环的全部要点和立场.
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养从便17088377015 ______ 开业刚过一星期业绩下滑这么快,这是因为顾客的回头率比较低,店铺对于顾客产生的吸引力和粘度不够造成的,求个采纳,谢谢你了哦!
鲍陶钟1791销售业绩下降,商场要求写分析报告,怎么写呀! -
养从便17088377015 ______ 外部和内部原因,是整个商场都下降了,还是局部下降,内部原因:1.品类,库存是不是有变化,价格结构是不是合理,一个高端商场你买五爱的货能买吗, 2. 人员是不是有调整,例如人数,销售能力强的变化.外部:1.商场PR,SP的活动是不是有影响,2.商场有没有大的结构调整,外围是不是有新的商业项目开业,停车场设施是不是有变化等等
鲍陶钟1791怎样查销量下降的原因? -
养从便17088377015 ______ 营业额会有浮动这是肯定的,不过你这直接从18万跌倒7 .8万这情况比较严重啊.影响销售量的原因很多,有价格,质量,产品是否过时市场上出现更好的替代品,售后,国家政策等.你需要每个方面逐个分析. 若不是产品价格大幅度上涨的话(价格一般是影响销量的主要因素),看你的产品在最近是否发生质量(比如三鹿)影响事件,最后你可以派遣人员在客户中做民意调查,看他们对你们产品的评价,尤其是那些要求供货量减少的客户.哈哈 我相信你直接向客户询问的话,还怕找不到原因吗?无论是质量 后勤 员工什么原因,一问便知.最后,希望不是因为国家出台的政策对你们产品有所影响,,,,
鲍陶钟1791为什么我的零售店铺业绩不是很理想,有什么提升的方案吗? -
养从便17088377015 ______ 零售业务是商业最常见的形式,也是历史最悠久的形式.自从有交易的产生,便有了零售业务.现在零售店 的发展越来越趋向于大型化和连锁化,出现了世界零售巨头沃尔玛、家乐福、麦德龙等,我国国内也出现了 联华、大商等地方强势的零...
鲍陶钟1791我是卖服装的最近业绩下滑非常快;我想请大家帮帮我,怎样能把业绩做好呢?我是那出现问题了呢 ? -
养从便17088377015 ______ 我想知道你所说的业绩下滑是指个人的 还是指整个店铺的 如果是个人,可以去分析下是什么原因? 1.是天气原因(天气不是很好,觉得不好去买衣服) 2.货品问题(有没上新款?店内的陈列可以会去调整下,结合目前的天气来) 3.个人的问题(销售技巧上是不是有所欠缺,) 如果是店内的 这时就得拿出一些应对方案, 无论是哪种情况,要学会去分析该是哪些原因,其实在不忙的时候 也可以给自己充下电去
鲍陶钟1791业绩为什么下滑
养从便17088377015 ______ 一是管理费用、成本上升 二是产品销售不行,收入下降 三是投资失误,出现亏损