成交客户的五个步骤

课程背景：

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。

本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并通过掌握销售绝对成交5步骤实战演练顺势引导以促使客户承诺与签单。

课程收益：

● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。

● 营销人员如何保持积极的工作状态，区分客户接待技巧，达成交易。

● 学会如何赞美顾客，探寻需求，精准的产品价值介绍与成交技巧。

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\n● 快速提升连带销售和异议处理。掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销人员

课程方式：采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式，帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，增强职业信心。

课程大纲

思考：销售者沟通中购买心理与决策路径分析

导入：顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论：何为顾问式销售？顾问式销售与传统销售差异

思考：对顾问式销售理解

1. 销售的核心：情感、价值

2. 核心能力：销售、服务

二、顾问式绝对成交自我角色认知

案例引入：销售中误区之我见

小组研讨：如何树立正确顾问销售观

1. 重塑客户认知形象

1）展外功——专业形象（专业得体的着装及接人待物）

2）展内功——双向沟通技巧

技巧1：1＋3沟通原则

技巧2：同频沟通

小组演练：持续双向1＋3沟通体验

小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程

第一步：顾问式绝对成交--接近客户 设定购买标准

一、找到关键人、把握客户销售动机

互动讨论：客户是什么？

1. 不同客户思维下的行为模式

2. 找到客户的“痛点”

3. 组织层面的“痛点”

4. 个人层面的“痛点”

5. 常见关键人物“痛点”

互动演练：建立关键人物数据库

二、客户购买关键决策因素是什么？

销售核心：情感、价值

三、拜访客户如何快速达成信任好感三招式

招式1：轻松变频获取好感

招式2：同频共振技巧及话术

招式3：技巧话术演绎

小组研讨：快速达成信任好感互动练习

四、见面打破僵局之高阶攻心术

1. 问、答、赞技巧，赢得人心

2. 怎么应对“考虑一下”“商量商量”

实战演练：接近客户（拜访客户）开场介绍话术练习.

第二步：顾问式绝对成交——激发需求及技能提升（望闻问切）

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

3. 诱导式式提问

练习：学问通过问问题，找到确定顾客需求话术！

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听＞讲

2. 怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交

四、信息确认—认，确认需求

实战演练：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！

第三步：顾问式绝对成交——产品推荐及销售技能提升

目标：通过顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1. 创造体验：体验怎样促销销售

2. 引发参与：客户自己想“要”而非“给”\n

话术：产品关联介绍

3. 产品情景介绍法：FABE介绍法

实战演练：自己产品优势价值,小组拟定价值推荐的逻辑脚本

第四步：顾问式绝对成交——克服异议及销售技能提升（决策冲突后应对）

目标：解决顾客的异议和顾虑，预设成交。

常见异议：我考虑一下、有什么不同...如何解决？

1. 问题检测---冰山原理

2. 同理心换位交流法

3. 信任关系重组

1）官方认证

2）权威引用

3）数据证明

4）汉堡包话术

5）常识印证

4. 先跟后带

情景演练：克服技巧话术整理及演练！

第五步：顾问式绝对成交——绝对成交

目标：找到契机，促成交易并连带销售

一、获得承诺

1. 应对顾虑与反对

1）太极推手

2）总结确认

2. 承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函

1）沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

2）总结确认

工具：沟通共识备忘录、客户顾虑分析表

二、促成交易

1. 成交的原则与方法

2. 成交信号如何识别

3. 成交技巧几招式：二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

总结练习：

1. 实战演练：小组PK，上台演练

2. 行动计划：自我承诺

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3. 课程总结：互动问答环节

安张振2337销售的技巧? -
臧詹省13739949780 ______ ●正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处) ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受(有人缘) ·诚恳 ●产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知...

安张振2337在销售中怎么样更快拉近自己与陌生顾客之间的关系?大神们帮帮忙 -
臧詹省13739949780 ______ 让他觉得你这样做是为了他好, 一、首先要有良好的态度,包括: 1、对自己的态度:自信,坚信自己的能力. 2、对产品的态度:爱所销售的产品,坚信其质量和远景. 3、对客户的态度:客户是衣食父母,既是被拒绝也要心存感激. 4、对...

安张振2337如何销售更能让客户接受你的产品? -
臧詹省13739949780 ______ 说起来很简单,但做起来就不一样,我做过产品销售员,总结了一点不成熟的经验几个字: “积极主动,热情,学习” 在销售过程中一定要积极主动,因为既然厂家有销售员在那个地方说明那个地方的销售量还是可以的,另外就是说明竞争激...

安张振2337怎样把握销售的技巧? -
臧詹省13739949780 ______ 了解客户心理及分析方法 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统地跟进客户 一、有效电话流程: 1)销售循环 2)AIDA销售技巧 A-Attention 引发注意 I-Interest 提起兴趣 D-Desire 提升欲望 A-Action 建议行动 3) 作出充分的...

安张振2337做代理怎么做?
臧詹省13739949780 ______ 想要做好代理需要五个步骤:找准货源、精准引流、朋友圈打造、交流话术、团队训练.许多做生意的商家,他们进货的渠道大多数都是通过批发市场,中间的批发市场是...

安张振2337在汽车销售中开发客户应该做哪些准备? -
臧詹省13739949780 ______ 在汽车销售过程中,汽车销售员只有不断地开发潜在客户,才能不断地提高销售业绩.汽车销售开发潜在客户的方法一、增加潜在客户的渠道要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找.增多潜在客户的渠道有以下这些方式:...

安张振2337做微商的步骤是什么?
臧詹省13739949780 ______ 做微商需要五个步骤:找准货源、精准引流、朋友圈打造、交流话术、团队训练.微商的发展速度远远超出了人们的想象,对于商家来说是一片诱人的蓝海,但并不是每一...

安张振2337怎么找一个好的销售人员我招过没有经验的毕业生很认真但是连和客户打
臧詹省13739949780 ______ 这个问题很常见 如果找有经验的业务人员,待遇条件都比较高.没有经验的,时间会很长.都有不利因素. 对于一个公司或企业发展来说,有两个英雄不是企业长期生存的支柱,更需要的一个有凝聚力的团队.希望你能改换一下用人思想. 对于现有状况,真正有经验的人不是你去找的,而是他来找你的,明白我的意思吗?通过猎头公司是一个很好的渠道.那是高级人才. 你说的这些现象是由于你公司的管理制度和用人规划还不能与你公司的实际情况结合而产生的.先做一下制度的合理调整,再选择有实际能力的人才.我看你说的有经验的销售人员也不还的销售人员,指职业道德方面