成交法则有哪些

本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者

在品牌产品的运营中，价格不是决定购买行动的驱动力，真正决定购买行动的因素，是价格背后的价值。想说服客户购买产品，一定要让客户看到产品的价值，因为产品的价值是客户愿意购买产品的唯一理由。所以，想让客户采取购买行动，品牌方一定要学会塑造品牌产品的价值。这一堂课，我们就来讲一讲如何塑造品牌产品的价值。

在品牌的营销中，客户是否会购买我们的产品，很大程度上取决于产品的价值，而不是产品的价格。如果客户认为产品没有价值，即使价格再便宜，客户也未必会购买。相反，如果客户认为产品有价值，即使价格贵一点，客户也愿意购买。所以，作为微商，我们要善于塑造产品的价值。

很多时候，客户也许并不知道产品有哪些价值，所以，我们需要向客户描述清楚产品的价值。客户对产品价值的认知，很大程度上取决于我们对客户的价值描述。

在塑造产品价值的过程中，我们需要将目光聚焦在两点：产品给客户带来的结果和巧用论证结果的营销过程。这一堂课，我们来讲第一点。

塑造产品价值，我们必须聚焦在产品给客户带来的结果上。一个人之所以会购买某款产品，一定是因为这款产品能够给他带来好处或者能够帮他解决痛点。所以，我们在描述产品价值的时候，一定要让客户知道产品能够给他带来哪些结果，这样才能吸引客户的注意力。

在描述结果的时候，我们需要根据不同的客户类型描述不同的结果。这里我们把客户分为两类：感性客户和理性客户。

感性客户

感性客户需要的是一种抽象的结果，购买产品的目的往往是源于某种感觉或情感。例如，在星巴克喝的不是咖啡，而是一种小资情调；买劳力士不是为了看时间，而是为了一种尊贵和奢华的感觉。正如吴伯凡说的：“用户不会再为柴米油盐酱醋茶的茶付钱，但会为了琴棋书画诗酒茶的茶而付钱。”

所以，我们在向感性客户描述结果的时候，一定要将结果和某种感觉或情感捆绑在一起。例如，假设我们卖的是减肥产品，可以这样描述结果：拥有性感的魔鬼身材；让老公的注意力不再转移；穿比基尼不再被嘲笑；不用再担心找不到对象；不用再每天辛苦的锻炼；不用担心买不到合适尺码的衣服；不用再节食，想吃什么就吃什么。

理性客户

理性客户需要的是一种具体的结果，购买产品的目的往往是为了解决当前的痛点。他们对抽象的结果不是很感兴趣，他们只想知道产品能够给他们带来哪些具体的利益和好处。

所以，我们在向理性客户描述结果的时候，一定要把结果具体化，越具体越好。例如，同样是卖减肥产品，如果我们描述的结果和感性客户一样，他们往往会觉得我们的描述很虚。正确的做法应该是告诉他们，使用产品多长时间能减少多少斤体重。这样清晰明确的结果往往会吸引理性客户的注意力。

再例如，在我的社群会员中，有很多感性客户，也有一些理性客户，但感性用户要偏多一点。如果是感性客户，我描述的结果是：成为我的社群会员，能够让他们在微商的创业路上少走很多弯路，少走很多弯路就意味着加速他们成功的步伐，能够更轻松、更快速的实现他们的梦想。

如果是理性客户，我描述的结果是：成为我的社群会员，能够让他们享受到某某具体的好处，比如可以结识到很多优质的微商人脉，可以实现优质资源的对接，可以获得很多实战的品牌运营知识，可以随时找我咨询问题等等具体的好处。

在微商的营销中，我们无法选择客户是理性还是感性的。所以，我们应该把产品针对理性客户和感性客户的结果都写出来，以不变应万变。

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