成交面谈的四个步骤

作为保险业务员，会有很多人纠结给自己的亲人讲保险，有点像医不自医一样。

不管给亲人还是陌生客户，只要是讲解保险，专业技能是第一位的，也就是你肚子里要有料，只有掌握专业知识才能应对任何问题。

跟亲人讲解保险，不能单纯的觉得我是为你好的心态去讲，应该像对待客户一样，从保险理念导入到销售面谈，成交面谈，最后促成，所有的步骤一个也不能少，该用的技巧都要用，该有的销售流程也不能少，切忌抱着想赚佣金的想法，却打着我都是为你好的幌子去讲保险，这样所有人肯定离得你远远的，再亲的亲人都接受不了。

心态也要端正，不要觉得我给亲人讲了保险，如果他不买，多不好意思，总是担心我们卖保险好像赚他们多少钱似的。不要纠结和忧虑这些问题，因为我们销售保险，给亲人带去的不止是一份合同，更多的是如果发生不幸之后的养老金，教育金，生活费，能够让他们家人老有所依，幼有所护，爱有所承，能够尽量让亲人的生活不被改变，所以我们的出发点是好的，买不买是他们的事情，讲不讲是我们的事情，讲了之后，万一出事，我们不会后悔。要抱着这样的信念，勇敢地踏出第一步。

最重要的一点就是不要做舔狗，既然是亲戚，人家肯定知道你做保险，如果有需要，自然会找你买保险，如果不找你，肯定是有其它原因，没有必要舔着脸去主动给人家讲解，自己的好心，往往会让人家觉得你是在赚他们的钱，世界上最悲哀的关系之一就是，你拿别人当亲人，亲人却觉得你是在做生意。其中关系，自己要拿捏好。

如果要讲解保险，还是从比较容易接受的意外险和医疗险入手比较好，设计保单的时候要根据对方的经济情况以及家庭情况做推荐，切忌超过承受能力范围，这样才能没有后顾之忧。不然，亲戚都没得做，经历过的都懂的。

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