房产经纪人证难不难考
“全世界的富人都会盼着纽约。”从自媒体转行房产经纪人后,Cathy领略了美国地产的疯狂。在中央公园的豪宅,每平米价格是7万美元。
Allen在纽约房地产从业10年,他接待的豪宅买家大多年龄在40岁以上。有自住,也有人给自己留学的孩子买房。
人脉和资源,决定着房产经纪人能否生存下来。纽约房产经纪人Iris表示,懂得自己规划的高端经纪人,可以“成交一单吃两三年”,熬不下去的大多在底部苦苦挣扎。
在美国,房产经纪人没有底薪,完全靠佣金,“如果你不努力赚钱,就可能会被淘汰。入行一年内的新人,淘汰率高达50%,成不了单没法生活,就只能退场。”
以下是纽约房产经纪人的讲述。
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纽约住宅 140万美元。图/抖音@Cathy在纽约
【1】 纽约豪宅占比大,市场供应从过剩走向饱和稳定
Cathy 从业5年
我学的是市场营销专业,原本从事自媒体行业,机缘巧合进入了房地产行业。当时,我帮留学生安家,类似于租房这个板块。刚开始我就觉得挺有意思的,逐渐发现自己对建筑、对家有一种归属感,就留在了这个行业。去年我开了自己的房地产经纪公司。
纽约是一个非常多元化的地方,可能隔了一个15分钟20分钟的车程,就能去到一个完全感官感受不一样的地方,每一个地方都有它吸引到的人群,有不同的生活方式。从价格上来看,最贵的豪宅是在中央公园,差不多是七万美金/平(约合人民币五十万),但并不适合每一个客户群。
纽约的城市活力很高,全世界的富人都会盼着纽约。影响房价最大的因素肯定是土地价值,纽约的位置条件好,所以竞争力也会高。再说,各种名人,像英国女王、日本公主、英国首相、阿拉伯石油王子等等,都在纽约有房,纽约就是一个特别能吸引全球投资额的地方。
美国很多银行能给一些族裔补贴,比如黑人、西班牙裔,给他们零首付。一些顶奢豪宅在市场下行的时候,所受到的影响其实是比较大的。我们这边很多原本600万的豪宅,现在420万美金就能买。还有一套1000万的临海的豪宅,从之前的差不多1100万、1200万,到最近差不多900万,我所能看到的美国市场是在下跌的。
如果房屋成交的价格要低于市场价格很多的话,相对而言更容易成交。所以我们可能半年、大半年,甚至是一年才能卖出一套住宅,而像那种一整栋的豪宅,就得碰运气,可能两三年才能碰到一个买家。
中国买家是全美第一大的海外买家市场。在2017、2018年的时候,市场是很旺盛的,现在是跌了不少,但现在卖出也没有亏损多少。
中国人对于房产的执念还是有的,会觉得反正我有一笔钱,在其他方面投资不放心,房子反正都要住的。这几年虽然说海外买家在减少,但是我们的交易量还是不错的。
从客户占比来说,中国等海外买家的数量在减少,毕竟疫情原因,大家都隔离了那么久。现在本地的客户会比较多,主要针对一些已经移民在美国,或者是小孩子在这边读书,刚开始工作的这样一群人,他们手上有一定购买力。
今年比较特殊的一点是有中国买家回来了,5、6月份之后我就接到了挺多客户,而且客户体量都挺大的,都是500万到1000万区间的级别。有意思的是他们都想买,但是现在都还没有出手,因为他们觉得美国房价还会降。海外买家只是陆陆续续地在回来,真正能成交的其实并没有很多。
普通的购房群体可能会更加看重性价比,但顶奢的购房人员更注重的就是住房体验,要的身份的象征。其次的话,有钱人也会考虑稀缺性,例如景色、地段的稀缺性。
我接触到的购房客户以四五十岁左右的为主力军,像二三十岁买顶奢豪宅的,基本上也都是父母出钱。因为我在加州也认识很多房产经纪人,我会觉得加州的客户科技新贵会更多一点,在纽约这边买比较好的房子的,所谓的科技新贵占比其实并没有很多,他们买的基本上都是100-300万美元区间的,毕竟是自己挣钱。
从供应上讲的话,纽约的豪宅占比肯定是较大的,这边主要还是有钱人多。之前一直说的是,纽约的房地产市场供应过剩,剩了太多楼。但是在疫情过后,因为物品短缺,劳动力上涨,在建的工程没有之前几年那么多,所以还是比较饱和的。一些已经建成的房屋,像中央公园附近的已经卖得差不多了。现在的豪宅市场供需是持一个比较稳定的状态。
【2】 新人淘汰率50%,想拿资源,除了做广告还得花更多时间社交
Allen 从业10年
我本科在纽约城市大学学心理,毕业后找工作还是挺难的,offer也不是特别好,我就想去试试房产经纪人,考一个执照也很简单。
在美国真人秀《百万豪宅经纪人》中,经纪人拿到的佣金数字会被打在屏幕上,很诱人。但你入行发现收入并没那么高,比如成交了100万美金的房子,他们标出来是6%佣金,但这是双方中介各分一半,公司拿到的3%再跟你分,税后到手并没多少钱,此外,还要在广告投放和社交上花费。
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纽约的一处住宅。图/抖音号@Allen艾伦在纽约
美国的房产经纪人是没有底薪的,完全靠佣金,如果你不努力赚钱,就可能会被淘汰。入行一年内的新人,淘汰率高达50%,成不了单没法生活,就只能退场。
新人能否卖出豪宅,得看他能不能拿到房源和接触客户,如果有资源,第一天出来不需要什么能力,市场好的时候也能卖出房子。公司是不会给你任何资源的,全都靠自己。要拿到资源,除了做广告,最好花更多时间社交,我有同事参加打网球的俱乐部认识人,真的有球友把房子交给他卖。我比较常用的社交方式,是约人吃饭聊天,一周会有三四次。要做这行,你一定要会比较社交,性格特别内向肯定不合适。
我现在不单是把它当成工作,而是当成长期发展的事业,当自己的老板,发展固定的资源等。工作的话,你把手头上的东西完成了就好了,事业则是你做完后,还会想能不能做得更好,比如对区域更了解,流程更简化,接下来5年、10年怎样规划,如何搭建团队拓展业务。
在纽约,100万美元(约合人民币723万元)的房子可被定义为豪宅,因为纽约政府会收豪宅税,100万在曼哈顿的住宅可能大概五六十平,均价在2万美金/平。纽约是全美金融和时尚中心,这里有华尔街、纽约时装周,顶级大学,一线城市的中心地段,房价肯定是最高的。
过去这一季度,纽约的豪宅卖得并不好,现在过了疫情后的疯狂时期,美国这边通货膨胀很高,导致房贷利率高,之前差不多2.75%,现在冲到7%,一下多了好几千块的房贷,很多人购房的计划就搁置了。疫情之前,我大概有90%以上客户来自中国,现在客源都来自美国当地,有在此生活的华人或白人。
我认为,豪宅下降的走势是短暂的,纽约的租赁市场非常差,没人想租房,去年暑假租金反弹得非常厉害,今年达到了历史新高,曼哈顿的租金在5000美金左右。从2019年开始,纽约房价涨幅不大。我不太担心纽约房价会跌,即使跌了,反弹速度一定是最快的。相比于其他城市,纽约豪宅的供应量和成交量算高的,全世界的人都在支撑这儿的市场。
我接待的购置豪宅的客人,大多年龄在40岁以上,有的是自住,有的是给自己留学的孩子买房。按揭还款,海外客人需要首付50%,当地客人首付20%,这个20%不仅要看身份,还要看你的收入,收入不达标,首付可能要提高。
10年来,客人对于豪宅的考量因素没什么变化,主要考虑地段、景色、配套设施。一套豪宅挂在市场后,成交周期至少要半年以上。
在纽约,比较少出现“跳单”的情况,会保护房产中介的利益。比如我带客户看过一个房源,是要实名登记的,除非他换个名字购买。房产经纪人一年能赚到50万美元佣金,可以算得上优秀,他需要成交总价3000万美元的房子。据我观察,100万到300万的房子交易量会多些,属于刚需房,大家愿意花钱买这套房子,再多一点风险系数太大了,房贷也很高。
作为房产经纪人,至少要沉淀5年以上才比较懂市场。入行第一天就可以说自己很厉害,就看有没有人信,如果你说的牛头不对马嘴,客户自然会知道。优秀的房产经纪人,首先要以诚相待,因为客户不一定在纽约生活,房子的地点是否好坏,不要硬夸。第二点是专业性,对住宅的细节、构造等要了解清楚。第三点是责任,成单后需要有跟进,比如装修、推荐会计师等。
【3】 高端房产买家有很多科技公司、金融业员工
Iris 从业8年
我自己很喜欢看房子,每次打开一个房子的门都有兴奋的感觉,帮客人买到心仪的房子我也很有成就感。
纽约奢华的高端楼盘较多出现中央公园、亿万富豪大道、切尔西。亿万富豪大道有很多最高端的楼盘,高度和价格来讲都是最高的。切尔西有很多科技公司的人员,再加上前几年高线公园的建成,导致这边的房价上涨了很多。纽约的房产市场并不像其他州。在疫情当中,可能别的州房价上升可能都是双位数的,纽约是比较平稳的市场,买一个房子放在这,反正也不求它涨多少钱,只要他不会亏钱就好了。
影响这些房子的价格,我觉得还是跟居住人员有关系,比如说像切尔西附近,因为很多科技公司在那一块,为了离公司近一点,高薪人才都聚集在此。第57街是因为靠近中央公园,纽约只要是靠近公园的地方,房价就会贵。 翠贝卡居住的密集度没那么高,附近有蛮多高端的餐厅、酒吧,反正名人跟明星们都喜欢聚集在那一块,给人感觉挺有情调的一个地方,然后再加上他的房子很多都是那种挑高的。
现在买豪宅的客户们不仅限于“老钱”,比如上东、上西那种家族。我目前看到高端房产这些买家们,除了投资客,也有挺多的科技公司、金融业员工,收入比较高的人。在疫情当中,劳动力很出现很大的缺口,他们这一两年他们赚了很多钱,这些钱用来干嘛?新贵人群就会买豪宅,所以也看到很多年轻的30岁出头的这些初创公司的老板,他们会在纽约买一个非常贵的房子。
普通买家跟豪宅买家最大的区别是在于,豪宅买家50%以上都是不需要贷款的,都是全现金来进行交易。普通买家的话大多数还是要借用银行的钱来买房。对比之下,豪宅买家在谈价格的时候,会稍微有多议价能力,因为可以全现金来支付,受到利率的影响也不太大,别人不买的时候他们就经常入手去抄底。普通买家要看这个利息,只要利息一涨,有可能因为利息太高,被迫要退场,就买不到房子。
对比400万以下的房子,豪宅是比较难卖的,因为高端买家就那么多,他们也非常挑剔,豪宅通常需要换一两个经纪人才能卖出去,这当中价格也会波动。目前在纽约购买豪宅的这些客户,我个人认为还是投资客比较多,都是从世界各地来的买家。海外买家比如欧洲、加拿大买家就是纽约买房的主力军。这些高端的买家,他们最重要的还是看重纽约市场的稳定性以及变现能力。
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纽约住宅。 图/小红书@甄炘Iris专业纽约地产经纪
我们这个行业真的很靠人脉,有很多经纪人做了多年,也没认识所谓的高净值人士,卖来卖去都是中低端的房子。要在这个行业扎下根,一来是时间,二来是经纪人本身社交的能力。对于新人来讲,成交豪宅比较困难的,除非本身家境比较好。普通人靠自己这样努力做上去,在面对高净值人士,如何展现自己的能力,会不会帮客户争取到最优惠价格,这些都需要经验慢慢累积,肯定是挺难的。
纽约一名知名经纪人曾说过,你一年赚低于50万美金,在纽约房地产界什么也不是。如果是高端房产经纪人,他卖一套两三千万的房产,就已经达到这个数了。但纽约的房子,还是100万到200万成交的比较多。高端经纪人很懂得会为自己规划,真的可以成交一单吃两三年,他们熬不下去的几率是很低的,通常熬不下去的,都是在底部那种苦苦挣扎,一年卖两三个很低价的房子。那些人比较容易被淘汰或感觉到疲累,因为我们的工作压力跟强度都非常大。
这几年纽约的房价有点像过山车,从2020年年底开始,买家回归,因为疫情那个时候已经持续了9个月了,美国的疫苗也开打了,在2021年的第一季度疫苗开打了以后,房价一路飙升。豪宅市场平均的交易价格是650万,到2022年的第一季度,平均价格是800万出头,所以其实涨蛮多的。
2022年3月,美联储第一次进行加息的时候,就开始看到买家们出手没那么快,从3月到现在是一直交易量跟价格都在往下走。如果对比2021年的第一季度跟2022年的第一季度,平均价格涨了24%。中位数的话2021年的第一个季度是495万,到2022年的第一季度是648万,差不多650万,出现了差不多31%的涨幅。
最近的豪宅的交易不太多,因为各种不稳定因素,比如说俄乌冲突、美联储疯狂的加息、中美关系都影响着市场,买家们会比较谨慎。豪宅价格不会大跌,在经济情况不太好的时候,卖豪宅的卖家们自身也很有钱,如果说卖不到他们心目中想要的价格,可以不卖,把它出租或者自己住着也好。
接下来我认为会看到的一个情况是:豪宅市场交易数量会减少,因为房源减少,有钱的卖家们不着急卖房,买家们的话可以挑的选择就比较少。当你要付那么多钱去买一个豪宅的时候,买家们也是非常挑剔的,如果找不到他们认为合适的房子,他们可能也不会出手,所以交易量肯定会下跌。
【4】 曾经帮客户省下近200万美元
Vky 从业4年
我在纽约大学读书时,学校里朋友就很多,遇到了开地产公司的师傅,他觉得我挺适合做这行,就带我入行了。
房产经纪人看似轻松,但要做的工作很多,也很累。要成交一个大客户是很慢的流程,我的手机24小时开机,客户不管什么时候联系,都得及时回。我不需要坐班,平时会花时间去社交,也需要研究市场报告,去看新的楼盘。我还要带团队,5月到10月旺季的时候,忙得一天一顿饭,一个旺季下来能瘦十几斤。
我们的工作没有上下班之分,如果你觉得这个客户不好,也可以不接。你要是做了一个很大的单,一年的钱都赚到了,也可以休息。与普通购房群体相比,拥有较强经济实力的客户更珍惜自己的时间,他们更像是做一种投资。这个工作辛苦,但我很喜欢。遇到成交不了的客户,我会去复盘原因。有时候接待客户辛辛苦苦带他看房,第二天发现客户把你删了,很伤心也很气愤,现在我也会去挑客户,不希望浪费时间。客户靠不靠谱,是否尊重人,聊下来就知道了。
我认为纽约400万以上的算豪宅,400万以下是刚需房,一年能卖个三四套豪宅就算不错了。我接触的买豪宅的客户很多都是新贵或富二代,新贵一般是35岁以下,赚到了第一桶金后,想把钱投地产或股票上,但现在股市又不好,他们会倾向于买房。
之前客户想买一套1000万美金以上的房产,我帮他谈下来20%的折扣。我的客户大多在纽约工作,有的是自己创业,也有做比特币的。
曼哈顿的房子是最豪的,这里是“宇宙中心”,中国有上海、深圳,但美国只有一个曼哈顿,其他地方都不及这儿,曼哈顿面积不到60平方千米,这么小一块地方,扮演着金融中心的角色,汇聚了各种大公司。曼哈顿的楼盖得特别高,因为寸土寸金。
最近豪宅卖得挺好的,因为房贷利率一直上涨,很多人放弃贷款买房,全款买家开始进场,这时候买房能拿到好的折扣,因为现在美国经济不是很景气,很多人想抛售房产。不管是疫情还是金融危机,纽约的房子都比较保值,也不怎么升值。把钱放在这儿买房,相当于放进保险箱。
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纽约中央公园住宅。图/小红书@张宥婷Vky纽约豪宅投资
九派新闻记者 李沐曦 实习记者 张雯婧
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【来源:九派新闻】
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