扑克牌图片

本文来源：时代财经 作者：林心林

自2021年起，关于货拉拉寻求上市的传闻便不断，如今周胜馥终于把货拉拉送到资本市场的门前。

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3月28日晚间，货拉拉向港交所正式递交招股书，上市主体名称为“拉拉科技控股有限公司”。

十年前，货拉拉在中国香港创立，隔年进入内地市场，与当时拥有更多流量和资源支持的58速运（即快狗打车）强势对垒。发展至今，货拉拉身上从不缺话题——车贴策略、首推会员制度、补贴大战、停运风波等。高调凶猛的货拉拉也经历了多年亏损，直到2022年才由亏转盈。

如今，货拉拉成为一家从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的“互联网+物流平台”。招股书中显示，按2022年上半年闭环货运GTV计，货拉拉成为了世界最大物流交易平台。

它的“家底”也藏在了600余页的招股书中。

2022年首盈利，司机抽佣率上升至9.7%

招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉（包含其海外业务平台Lalamove）的营收分别为5.29亿美元（约合人民币36.3亿元）、8.44亿美元（约合人民币58亿元）及10.36亿美元（约合人民币71.2亿元），年均复合增长率为39.9%。

2022年货拉拉平台全球货运交易总额（GTV）达67.15亿美元，完成超过4.275亿订单，占有43.5%的市场份额，货拉拉称已远超行业内其他主要竞争对手。而其平均月活商户约1140万，平均月活司机约100万，覆盖全球11个市场超过400个城市。

目前，货拉拉的主营业务包括三大板块，主要是同城/跨城货运平台服务，综合企业服务、搬家服务、零担等多元化物流服务，以及汽车租售等增值服务。

其中，同城/跨城货运平台服务是货拉拉收入的主要来源，也是货拉拉掘金的第一个业务，主要通过司机会员费和佣金结合的混合变现方式产生收入。

招股书数据显示，过去三年货拉拉在中国境内的货运平台服务收入分别为2.29亿美元、4.09亿美元和5.66亿美元，在总收入中的占比一路走高，从2020年的43.3%增长到了2022年的54.7%；而多元化物流服务、增值服务则分别占比29.0%、6.7%。

盈利方面，招股书显示，2020年、2021年，货拉拉经调整年内亏损(非国际财务报告准则)1.55亿美元和6.31亿美元，而2022年货拉拉经调整年内利润(非国际财务报告准则)为5320万美元（约合人民币3.7亿元），迎来了首次盈利。

按照招股书的解释，佣金占中国内地货运平台服务收入的百分比大幅上升，促使其在中国内地的货运平台服务变现率不断提高。简而言之，向司机端提升收费是货拉拉盈利转好的原因之一。数据显示，2020-2022年，货拉拉的会员资格认购费及佣金合计录得2.71亿美元、4.59亿美元、6.31亿美元，占总收入的51%、54%、60%。

事实上，饱受争议的会员制度由货拉拉于2016年推出，初衷是避免司机“跳单”，私下交易。该会员制度下，会员级别越高，抽佣比例越低。

时代财经了解到，货拉拉根据一、二、三、四线城市设置了四个收费标准，定价在100元- 800元之间，按月收取会员费用。招股书举例称，货拉拉司机在深圳的一二三级别会员月费分别为189元、489元和739元，非会员和一二三级会员的佣金率分别为18%、14%、11%和8%。

近三年来，货拉拉在内地的平台变现率有所波动，由2020年的8.0%下降至2021年的7.6%，对此货拉拉称是为了加快实现市场覆盖才设定较低收费，向司机提供更多激励。而在上市前夕的2022年，其变现率已上升至9.7%；毛利率也由2020年的66.8%增加至2022年的74.3%。在海外市场，变现率也从2020年的12.4%增加至2022年的14.5%。

而近年来，快狗打车在中国内地的抽佣率也从2018年的5.8%不断上调至2021年的11.7%。

逐渐提高的收费定价，不断激化百万司机与货拉拉之间的矛盾，并在2022年11月演变成司机停运风波。在招股书中，货拉拉则表示将继续投资新产品及服务开发，优化数据驱动的定价模型及算法，以更准确地厘定商户及司机的运费。

创始人玩德州扑克起家，上市前套现过亿美元

与其他货运竞争对手不同，货拉拉并非孵化自任何一个资本巨头，创始人也没有任何互联网大厂的相关经历。

招股书中介绍，周胜馥今年44岁，以优异成绩自斯坦福大学毕业后，于1999年至2002年在贝恩咨询公司开启其职业生涯，之后从事投资及创业活动；2013年，周胜馥在香港成立货拉拉，目前担任执行董事、董事会主席兼首席执行官。

公开资料显示，周胜馥不仅是1995年香港新界首个“十优会考状元”，也曾在澳门赌场从事长达七年的职业德州扑克手。

2002年，年薪百万的周胜馥从贝恩咨询公司辞职扎进赌场。玩牌第七年时，周胜馥已经在牌桌上赢了3000万港元。

2009年，回到香港的周胜馥又做了一次颇为大胆的“赌博”，在经济不景气时出手买下十几处房产；此后香港房价的一路高涨让周胜馥完成资本积累，为货拉拉创立奠定基础。

“赢钱只是财富转移,希望能做件有意义的事,为自己和世界增值。” 2013年，面对巨大的共享市场，周胜馥没有与滴滴、Uber们挤破头，而是看上了面包车货运市场，于是一个名叫Easy Van的货运对接匹配平台在香港诞生了。

隔年，周胜馥加速扩张，进军中国内地和东南亚，并将公司更名为“货拉拉”。“这是我这辈子最大的一次赌博。”周胜馥曾在接受采访时这么说道。

进军内地时，货车平台已四处开花，为了抢夺货车司机和客户，周胜馥与团队剑走偏锋，包括强制车贴（即在货车上贴上货拉拉标志广告）、首创会员制模式、砸钱做补贴大战等等。2019年，在进入中国内地市场第5年，货拉拉已在订单量、司机数上超越了58速运。

货拉拉扩张上市的重要推手，还包括一众明星投资者。招股书显示，自2015年周胜馥拉来由清流资本领投的1000万美元Pre-A轮融资至今，货拉拉总计完成11轮融资，投资方包括高瓴、红杉中国、概念资本、顺为资本、腾讯、钟鼎资本、老虎环球基金、富卫集团、中国平安、美团等等，估值已超100亿美元。

投资这样一家货运企业，除了赛道充满想象力外，周胜馥的行事作风或也是原因之一。投资方清流资本王梦秋就曾对外评价周胜馥：“所言上得朝堂，下得江湖。有好的教育背景和七年poker经历，人是非常聪明的，又愿意做货运这么接地气的事情。”

而聪明的周胜馥亦在上市之前套现回血超1亿美元。

招股书显示，2021年-2022年，周胜馥先后三次将手中的原始股份转让给弘晖资本、腾讯在内的投资者，合计转让普通股共317.77万股，套现金额共1.65亿美元，折合超11亿元，已然是亿万富翁。

货拉拉IPO前的股东架构中，周胜馥持股25%，高瓴持9.67%的股份，为最大机构投资方，红杉资本持股9.11%，概念资本持股8.34%，清流资本持股6.77%，腾讯持股2.63%、美团持股0.50%，联合创始人谭稳宝持则股1.26%。

不过，上市之后，众星捧月的货拉拉又会跑出一条怎样的道路？

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