拾级而上议论文

       编者按：他们是行业的领军者，他们是美好生活的创造者。乐居财经推出“新十年”系列访谈，与CEO、老板们面对面，聆听他们讲述新时代下的新思想、新模式和新战略。本期【见地】对话嘉宾：浙江图森定制家居股份有限公司 副董事长兼总裁王维扬。

  撰文 | 付魁

  排版 | 梓译

  出品 | 乐居财经

  “向上的路并不拥挤，拥挤是因为有人选择了安逸。”只有自己走了，才知道机会就在眼前。

  初见王维扬是在图森的展厅，展厅面积很大，产品均是高端定制家居，王维扬选择在此见面，不仅仅是展示图森这些年用心打造的品质成果，更重要的是他对此有别样的感情。

  王维扬戴副眼镜，头发有些微长，有设计师的范儿，这一点颇为契合图森的发展方向。图森以设计为导向，以差异化服务为支撑，在高端定制行业砥砺前行。

  十年前王维扬来到图森，并参与图森的转型。早年间的图森并不是走高端定制路线，而是将工装作为主业。在工装这条路上，图森越来越意识到品牌对一个企业以及产品的重要性，品牌转型成了当时的重中之重。

  助力转型，也便成了王维扬的首要任务。“走高端定制路线才是图森的出路。”经过一番探究和摸索，敲定了图森的转型方向，事实也证明，图森的转型是对的。2013年至今，图森已经在行业中具有一定地位。

  当然，图森远不满足于此。“图森的路还很长，未来要走出国门，敢于和国外品牌‘拼拼刺刀’。”王维扬表示，要想做到如此，首先强大自身，一步一个脚印，稳扎稳打前行。

  除了做好品质和服务，上市也是图森壮大自身的另一途径。在王维扬看来，上市是水到渠成的一件事，对图森有很大帮助，不仅可以规范企业，还能增加企业的抗风险能力，让企业健康向前发展。

  “踔厉奋发，抢回三年。”王维扬正带领图森开辟新的天地。

  找准定位

  早年间的图森并不是走高端定制路线，而是以工装为主业。

  那时的房地产市场正值火爆时期，与房企能“搭上话”的家居企业算是多了一道“护身符”。图森2008年成立，与不少房企也有合作。

  或是因为初入行业，对市场了解不多，工装这条路图森走的有些吃力。2013年前后，图森业绩陷入低谷，公司上下心中都有了一个疑问“图森接下来的路怎么走”，转型迫在眉睫。

  虽然大家都知道要转型，但新的问题又出现。如何去转？谁来带领转型？也就是在这时，王维扬来到了图森。

  王维扬并不是“空降司令”，在来图森之前，他就在当地小有名气。王维扬做纺织起家，大学时的专业就是纺织专业，工作后也一直做对口专业。“努力+勤奋”是王维扬必胜的法宝。深耕纺织行业十余载，王维扬做的有模有样，并有了自己的公司。

  有经验、有名气、也有领导力，这让大家伙对王维扬颇为信服。而王维扬也不是空手而来，多年的打拼让自己有了积蓄，王维扬带了些“家当”，这无异于给当时的图森“雪中送炭”，大家伙对这位新的领导人更加信服。

  王维扬来到图森之后的第一件事就是翻阅图森之前的业绩，办公室变成了他“私人场所”，吃饭睡觉都要在这里。发现一个问题便记录下来，随后组织开会讨论。

  经过一段时间的交流讨论，王维扬最终做出一个大胆的决定，改工装路线为高端定制。虽然大家伙很信任王维扬，但走高端定制却也有人心中犯起了嘀咕。而王维扬凭着对行业的敏锐洞察以及对图森过往的探究，坚信高端定制会是图森的机会。

  “做纺织的时候我做的就是高端，深知做高端的诀窍，虽然纺织和高端定制分属不同赛道，但我坚信经验可以借鉴，高端打法可以互通。”王维扬表示。

  既然选择走高端路线，产品升级是必不可少的一环，在产品打磨上，图森更关注设计。王维扬重金聘请了不少设计大咖，让产品颜值更上一层楼。除了颜值之外，品质也尤为重要，选择进口优质材料，是产品品质立于不败之地的必要前提。

  事实证明，王维扬走的这条路是对的。自2013年转型之后，工装的收入逐渐缩小，2015年左右，图森的工装业务已经全部被剃掉。而高端定制成为了主业，并且发展越来越迅猛。不仅是自身的业绩得到了很好的改善，更为重要的是在行业中有了一席之地。

  攻克“四十分”

  如果给图森打分，你会给多少分？抛出这个问题的时候，王维扬稍加思索回答，60分。

  这让人有点错愕。王维扬解释道，我自己觉得有诸多原因之下分数上不去。服务、经销商等方面给高端定制行业增设了许多关卡。因此，高端定制行业门槛相对较高。

  在王维扬的理解中，中国建筑不标准导致装修也难以达到标准化程度。而这种不标准，总要有人去满足，这就是高端定制企业该做的事情。不言而喻，差异化服务是高端定制行业鲜明特色，也是其优势。 

  图森以设计作为先导，以柔性化的产品满足用户个性化的诉求，秉承与消费者一对一的对接理念，以差异化服务博得消费者的信赖。而要去完成一对一的差异化服务，经销商的作用尤为重要。

  目前，图森经销商有140多家，其中一级经销商110余家，这一体量在高定行业算是靠前的位置。

  图森在经销商的选择上很是精细。“我把图森看做是自己的女儿，选经销商就好比是选女婿，所以经销商的选择会非常慎重。”王维扬如此表示，志同道合是图森和经销商共同追求的理念。

  把经销商比作“女婿”，足可以看出其重要性。当然，王维扬也对“女婿”非常照顾。培训必不可少，而且是系统化培训，培训合格后，图森才敢让“女婿”服务消费者。

  王维扬表示，未来是图森和经销商共同的天地，如果图森能考55分，经销商考45分，那么经销商还需努力；如果图森和经销商各考50分，那么图森就要更加努力。“两者相互赋能，才能把差异化服务做好。”

  如果只看服务和经销商，图森已经做到了领先的位置，按照这一理解，王维扬打出的60分似乎是有所保守。“其实不然，剩下的40分，不是图森不想拿，而是行业现状之下，图森拿不下。”王维扬表示。

  王维扬举了一个例子，某国外品牌在杭州的一个店，2022年的销售额高达18个亿，仅仅是一个店，这让他感到可喜又可悲。喜的是，人们的消费水平和消费能力在提升，悲的是不是国产品牌。

  “国产品牌需要走出国外，并且还要与国外品牌拼刺刀，这绝非易事。”王维扬表示，目前高端定制行业暂时没有“拼刺刀”的能力，这就是为什么给图森打60分的原因所在。

  要想拿下余下的40分，需要行业进一步发展，而且还是高质量发展。在王维扬看来，高质量发展不是一个空洞的概念，“产品是不是满足新的需求，发展过程中赋予了什么，上下游和利益第三方个能得到什么。”同时满足，才能称得上是高质量发展。

  图森的现在和未来都是朝着这一方向前进，攻克这剩下的四十分成了王维扬的新目标。

  水到渠成开辟新天地

  算起来，今年是图森转型的第十年。十年磨一剑，王维扬更能体会这期间的艰辛。

  一路走来，图森的行业地位逐渐巩固，产品种类多式多样，卧室、书房、门厅、儿童房等均有涉略。2023年3月22日，上海建博会开幕，届时图森将会带来新品图森PUCCINI YOUNG。

  王维扬表示，新的年轻系列产品更适合90后、95后以及00后，“推出这一系列是希望图森能够拓宽消费群，上至70岁，下到20岁，图森均能做好对消费者的服务。”

  图森的消费群体更具特色，需要满足个性化的需求，“比如北方的消费者，衣柜要设计的长一些，便于存放冬季长款服饰。”王维扬表示，正是这种个性化需求，才给图森找准了方向，找准了定位。

  王维扬把图森比作奔驰、宝马、奥迪，但不是泛比。“图森的定位就是宝马X5起步，既能让大众消费得起，服务也要跟的上。”

  目前，图森在高端定制行业已经做到体量最大，是高端定制的领先品牌。但图森要走的路远不止如此，王维扬不仅要把图森做大做强，还要把图森带到资本市场。

  去年，图森就进入上市辅导期，力争在今年递表、明年成功上市。谈到上市，王维扬表示，上市可以增加抗风险能力，有利于拓展品牌，更能让企业更加规范、健康的向前发展。

  据了解，图森正在推进智能化建设，其智能工厂也已经开工，上市后的图森更是把这一方向作为重点发力。“智能化是趋势，图森必须做，而且要尽快做，未来1-2年就要完成智能化改造。”王维扬表示。

  在王维扬看来，上市是水到渠成的事，更为重要的是要做好当下，稳扎稳打、一步一个脚印，企业才能利于不败之地。

  “踔厉奋发，抢回三年，一鼓作气，突破十亿”这是图森工厂中随处可见的标语，也是王维扬的心声，他正带着团队一起朝着新天地前行。

文章来源:乐居财经

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