新华书店电话人工服务
2023年时在日本贴改色膜，收费190万日元，约合11万人民币；美国每台车衣的收费也普遍不会低于8万元人民币，借着国内门店还未内卷到极致时，去往海外开店也许是个不错的选择。
作者丨老白
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当一家门店老板，把抖音账号的粉丝做到66万是一种什么体验？
在接受AC汽车采访时，苏州“外星人”汽车贴膜门店老板大福表示，在抖音里做得好的同行大有人在，而自己取得现在的成绩，一方面是站在了最早做抖音的风口，有运气成分；另一方面则在视频内容上侧重轻松愉快的故事而非说教，更容易获得大家的认可。
作为一个地道的天津人，大福在视频或直播里多用天津话，俏皮中又透着亲切。但也正如他所说，他的视频内容尽可能地在说故事，说自己的也说别人的；同时还通过巧妙的构思，让分享门店的日常也变得十分有趣。
在把第一家门店做到天津本地的头部层级后，2023年11月，大福第二家贴膜店在上海正式开业。用他的话来说，“来上海开店就是为了兑现三年前吹过的一个牛”。但在他未来的规划里，还要把店开到东京和洛杉矶。这么看，落地上海并不是一时冲动。
不过大福的门店也是从一个120平“老破小”开始做起，到扩店装修，再到聚起几十万粉丝，大福认为这个过程没有什么捷径可以走，认准一个秘籍——“别多说大话，把膜贴好是根本”。
面对贴膜市场的激烈竞争，大福表示，“市场好的时候还有一堆倒闭的呢，更何况现在市场紧缩。自己先要把贴膜这个碗端好，才能谈市场给不给饭吃。”
如何从零做到一？
从学徒到老板的身份转变，是大福选择开了一家120平的XPEL贴膜小店。
据介绍，当时汽车贴膜的消费理念刚刚兴起，市场上还没有同行的激烈竞争，生意好做。“直到有一次，一位车主来到门店，举起手机就开始拍，我问他是在干啥，他说拍给领导看一下，他们有宝马和奥迪车需要贴膜。我还挺高兴，听见他在电话里说，您看，这个贴膜店就是这样的。可是没一会儿就拒绝我说，不好意思，领导说你们这太破了。”
这件事就像是往大福的心窝里投了一颗巨大的石块，压在心里沉甸甸的，他意识到汽车贴膜和汽车维保是两个不同的服务领域，前者必须环境亮堂，格调向上。
“于是我们砸锅卖铁把店扩装到300多平，但也有了新难处，也是最大的麻烦。”
大福表示，原本昂贵的进口大牌就不被大多数车主认可，导致门店的成交量少，很难通过大量案例展示装贴效果，吸引新客到店。而现在门店扩张了，成本提升了，如果仍然改变不了目前获客现状，将面临巨大的生存压力。
可问题是不仅车主消费意愿低，同行也特别不理解，“最早天津蓟县的一个老板问我们贴一台车多少钱，我说2万，他惊呼2万块钱的塑料布能在老家盖十个塑料大棚了，你这凭啥这么贵？”
不过这反而让大福认为自己的选择是正确的。凭借着踏实的贴膜技术，“外星人”积累了一定的客户基础，2019年的改色和隐形车衣装贴量逐渐做到了每月20多台。同时，由于年底疫情突发，大福多了空闲时间，开始拍视频做自媒体。
大福坦言，之所以能够5年内吸粉66万，是因为自己作为全网头几名拍汽车贴膜视频的人，很自然地引起了网络围观，因此粉丝量上涨得很快，更可以归结为无意之中踩中了抖音流量的风口。
话虽如此，并不意味着做自媒体是一件容易成功的事。
大福提到了自己的朋友“天津溜溜哥”，那时他总看见“溜溜哥”坐在饭店的大长台上，对着酒瓶子滔滔不绝，一侧身看见他原来是架着手机在直播。
“那时候他还没有名气，但不管手机直播的背景是什么环境，他都坚持把有意思的事情跟大伙儿分享，后来借助自媒体越来越火，最终有了自己的高光时刻。然而倒退很多年，大家都挺难的。”
大福表示自己也在经历这样的过程，和朋友们直播唠嗑，视频围绕“轻松愉快的氛围”去讲贴膜市场的人和事，不说教，不教如何贴好膜，不评价行业，不拍硬广告。
“认知就像是一层窗户纸，是最不值钱的东西，否则最挣钱的应该是新华书店。所以大多数人在低谷的时候愿意花钱买认知去消除迷茫，然而实行时会发现，基于每个人处于的不同环境，不同时代，很难按照别人的经验再走一遍。”
大福认为，作为一家贴膜门店，在自己家的一亩三分地里琢磨技术和服务比什么都重要。因此，自己一直不另起炉灶做加盟模式，不出自有膜品牌，不卖培训课程。
新店怎么在陌生城市扎根？
相比上海的千里之遥，大福没有去往离天津更近的北京开新店，显然有更深层次的考虑。
“北京的贴膜市场更复杂，一是价格战凶猛；二是存在大牌和白包混着贴的乱象，这种情况下，新店根本无法生存。而上海的市场只是卷，我们不怕卷，就怕不讲道理。”
据大福介绍，上海新店的面积与天津老店都是300多平，从租赁到装修开业，投入的成本超过100万。
“我们核算过每个工位一天的产出比，如果要做大店，按照满负荷每天交付10台车，需要技师40名，即便门店能够承受住房租和人工成本，但市场也没有这么大的需求量；如果做小而美的小店，每天交车3台，配备9名技师即可，场地300平规划5个工位，这是够用的最佳配置。”
新店得益于做自媒体的好处，一是有老粉丝的支持，二是新客也能通过视频先行建立初步的信任。
大福认为，按照复购时间长的特点，贴膜业务像是房屋装修或是买床垫，基本上不会因为一个广告就做决策，打动用户一定是能看得见的效果，再加上“临门一脚”的性价比促成下单。
“所以大多数贴膜店要想生意好的话，进店流量中60%是老客户转介绍，30%是新客户，还有10%的客户来源其他渠道，这样才是良性发展的配比。”大福表示，尽管自己在抖音、小红书、快手等平台的粉丝超过百万，但这些流量也仅占“外星人”的30%。
而且庞大的粉丝量也让大福感到焦虑，他希望到店贴膜的车主是认同门店的服务和贴膜技术，是信任技师团队，而非镜头前光鲜亮丽的自己。
为了保障贴膜质量，上海门店的6名技师全都是从天津抽调而来，给予单台车1500元的提成，并缴纳五险和公积金，大福表示，干贴膜这行的员工基本上家里条件都不好，自己希望能通过高薪激发他们的干劲，最后能凭真本事从农村走出来。
“说一千道一万，我们就是个贴膜的人，把膜贴好赶紧交车就是最大的诚意。所以我对员工很少传达要求，因为说得越多，传达就有越多的错误；对车主也是，他们评价我是最不烦人的门店老板。”
大福表示，复制天津门店的成功经验，11月开业的上海新店已经逐步走向了正轨，在这个新能源渗透超过50%的城市，门店不仅能占据中高端燃油车用户1%的市场，还会扩展新能源客户群体，门店预计能在一年内实现盈亏平衡。
突破内卷把店开到国外去
毋庸置疑，国内汽车贴膜市场正经历着内卷加剧的生存危机，不仅入局的门店越来越多，导致门店之间存在激烈的竞争，而且上游品牌之间也开启了价格大战，其中国产品牌和进口品牌对立趋势明显。
作为加盟XPEL已经8年的“过来人”，大福认为进口品牌有两大优势助力着门店发展壮大，一是品牌效应，在大多数车主心中占据着TOP前三的位置，这也意味着有需求的车主会优先选择XPEL；二是产品质量稳定，售后投诉问题极少，能够快速积攒口碑。
而这种优势正随着国产品牌的崛起备受冲击，以至于进口品牌推出了“国产降价”的大招。大福认为，品牌为迎合市场倾向卖货的决策，会对渠道商们造成伤害，门店作为末枝环节也无法幸免。
不可否认，国产品牌的突破和进步有目共睹，但是要想在品牌淘汰赛中“杀出来”，还需要一段时间的成长，因为大多数国产品牌在研发产品后，会直接投放市场，用市场检测产品的装贴效果，口碑崩坏就改换品牌，导致国产品牌众多，但抗衡进口品牌者凤毛麟角。
借着门店端还未行至内卷风暴的中心之际，大福把目光转向了海外。
据大福介绍，自己在2023年到日本给粉丝贴了改色膜，收费190万日元，当时约合11万人民币；而了解到美国每台车衣的收费也普遍不会低于8万元人民币，他有了在海外开店的计划。
“相对来说，他们国家的大牌膜是国产的，没有进口关税，反而比国内便宜，贵在人工。”
大福表示，对比两国技师来看，日本技师并不追求效率，贴一台车需要一星期，但工时费高昂；而中国技师用好手艺好技术勤勤恳恳加班赶时效，却成为了最不值钱的蓝领。
“所以，我打算把国内的技师带过去。”大福计划在日本提供喷绘改色膜服务，将唐狮、年画等极具中国风的元素设计成具有美感的图画，再喷涂至车膜产品，最后贴在车身上。
“现在正在解决技师出国的劳务问题，预计2025年就能在东京落地门店。此外，洛杉矶也是我们目标城市。”
大福表示，出海只是多了一种选择，并不意味着能把国外贴膜市场的“肥肉”夹到自己碗里，好的市场机会固然能让门店活得久一点，但关键谋事在人，毕竟不是每家麦当劳都赚钱，也不是每家星巴克都不倒闭。
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