服务定价的技巧

上一篇文章我们已经对SaaS产品定价进行了较为全面的描述，下面我们先来回顾一下：传统的软件定价一般是一次性付费，同时每年再支付一定的维护费用，即软件一口价+周期维护的费用。比较常见的例子就是操作系统Windows，一般都是按照购买的套数一次性付费。如果需要升级就需要重新购买升级模块，然后再对软件进行部署升级或者远程升级的方式实现。

SaaS是一种软件交付模式，通过互联网提供软件应用程序，用户通过Web浏览器可以实现相同的功能并拥有访问数据的能力，而无需在本地安装和部署软件。

SaaS产品的定价可以从多个维度进行考虑，具体包括用量和功能复杂度。

• 用量：渲染次数、存储空间、会议容纳人数、视频会议时长、API调用次数等，可以根据不同的用量层次设置不同的价格。
• 功能复杂度：渲染图的分辨率、CRM数据看板、API对接等，可以根据不同的功能模块和集成需求进行差异化定价。

一般来说，SaaS软件定价的步骤如下：

• 确定目标市场和客户群体；
• 分析竞争对手和行业定价；
• 评估产品价值和客户收益；
• 确定成本和盈利预期；
• 设计定价策略和方案；
• 进行市场测试和调整；
• 制定长期定价策略。

在进行产品定价时，可以灵活使用以下定价技巧：

当下，市场中常见的定价策略分为7种，分别是按功能定价、按量定价、按周期定价、按增值定价、统一定价、买断式定价、混合定价，以下将对这些定价模式展开进行描述：

一、按功能定价

按功能定价是将产品功能细化，并根据客户对不同功能的实际需求进行收费的定价方式。

这种定价方式类似于“自选动作”，客户可以根据自己的业务需求选择所需的功能模块，从而降低不必要的成本。表现形式通常是按套餐收费，每个套餐包含特定的功能。

• 灵活性高：按功能定价允许客户根据自身需求选择所需的功能模块，满足了不同客户群体的个性化需求。
• 降低成本：客户可以选择仅购买自己需要的模块，从而降低不必要的成本。
• 提高产品使用率：通过按功能定价，企业可以鼓励客户更多地使用产品的高级功能，提高产品的使用价值。
• 便于产品升级和维护：按功能定价将产品拆分成不同的模块，方便企业进行产品升级和维护。

• 定价难度大：将产品功能进行准确的分类和定价是一项复杂的工作，需要企业进行充分的市场调研和成本核算。
• 价格竞争激烈：由于按功能定价的灵活性较高，可能导致价格竞争激烈，影响企业的利润空间。
• 客户选择困难：过多的功能模块和价格选项可能导致客户难以做出选择，降低购买意愿。

• 将用户进行有效的分级，创造不同版本的套餐产品，并依据套餐的不同制定不同的价格。
• 深入了解客户需求：通过对目标客户进行市场调研，深入了解客户的业务需求和购买行为，为按功能定价提供依据。
• 功能模块拆分：将产品功能拆分成不同的模块，并评估每个模块的开发成本、市场需求和竞争状况等因素。
• 制定价格策略：根据每个模块的评估结果制定价格策略，包括统一价格、分级价格、组合价格等。

有赞：分版本定价， 不同套餐对应不同的功能，不同的价格。

二、按量定价

按量定价是基于使用量的收费方式，客户需要为使用的服务量付费。这种定价方式与传统的包月、包年定价方式不同，它更加灵活，可以根据实际使用情况进行计费。按量计费的模式包括按人数、用量、网站访客数量、房屋数量等方式进行收费。

• 成本更低：客户只需要为其实际使用的服务付费，可以降低客户的成本。
• 灵活性高：按量定价可以根据客户的实际需求进行调整，满足客户的个性化需求。
• 避免浪费：由于是按量计费，客户会更加关注减少不必要的用量，避免浪费。

• 预测难度大：由于使用量经常发生变化，企业难以预测客户的实际使用量，可能导致收入不稳定。
• 管理难度大：需要建立完善的计量系统，并实时监控使用情况，增加了管理难度。
• 可能导致使用不足：由于是按量计费，可能导致客户为了控制费用而减少使用量，影响产品的市场竞争力。

确定计量单位：根据产品的特性确定合适的计量单位，例如存储空间的GB、处理请求的个数等。

设置阶梯价格：根据计量单位的数量设置阶梯价格，不同阶梯的价格不同，以鼓励客户增加使用量。

制定优惠政策：为了吸引客户，可以制定一些优惠政策，例如用量达到一定水平可以享受折扣等。

建立完善的计量系统：需要建立完善的计量系统，确保计量的准确性和实时性。

已知使用量：用户在采购前就能根据量级计算出需要支付的费用，这种在设计时要标明单位价格，用户提前计算出要支付的费用，支付成功后再开放账号给其使用，例如OA、CRM的按人数计费；

未知使用量：采购前用户无法准确计算出要支付的费用，所以设计时需要采用「预付费」的方式，用户预先充值，等实际产生业务量后，再扣除费用，需要注意的是，由于先提供服务再扣款可能出现服务提供后余额却不足的情况，所以业务执行前要冻结相应的账户余额，避免出现自身亏损的情况。

蓝湖按团队人数、项目数等进行分版本计费。

短信按量计费：

三、按周期定价

按周期定价是指客户按照一定的时间周期（如月、季、年等）来付费。有按天、按月、按季度、按年这几种周期计费类型，国内通常都选用按年计费的模式，因为这样资金流会更为稳定，续费周期太短对于SaaS企业来说会带来频繁的催款工作，大多数企业不会愿意。

但如果产品的个人用户较多，对价格敏感，那么按天、按月的计费模式就比较适用，因为一次付完整年的费用，会让多数个人用户望而止步。

• 稳定性强：客户可以预测未来的费用，有助于提高客户的购买意愿和忠诚度。
• 便于计划：客户可以根据自己的业务需求和预算选择合适的付费周期，便于制定财务计划。
• 降低风险：客户可以按月或按季付费，降低了一次性大量投入的风险。

• 灵活性不足：由于是按周期付费，客户可能无法根据自己的实际需求调整付费周期，降低了灵活性。
• 竞争压力大：由于按周期定价相对固定，可能导致价格竞争压力增大。
• 长期合同问题：对于长期合同，如果客户需求发生重大变化，企业可能需要付出高昂的转换成本。

• 确定合适的周期：根据产品的特性和客户需求，选择合适的付费周期（如月、季、年等）。
• 制定价格策略：根据所选付费周期，制定相应的价格策略，考虑成本、竞争对手和市场定位等因素。
• 提供优惠活动：为了吸引客户和增加客户黏性，可以提供一些优惠活动，如长期合同折扣、续费优惠等。

百度网盘、腾讯视频等，采用按月、按年定价。

四、按增值定价

按增值定价是指企业根据客户对产品的额外需求或增值服务来制定价格策略。

这种定价方式主要基于客户对产品或服务的独特需求，提供定制化或高级化的服务，并相应收取更高的费用。

• 满足个性化需求：按增值定价能够满足不同客户的个性化需求，提供定制化或高级化的服务。
• 提高附加值：通过提供额外的增值服务，可以增加产品的附加值，提高客户满意度和忠诚度。
• 增加收入：通过提供增值服务，企业可以增加额外的收入来源，提高利润空间。

• 管理难度大：提供额外的增值服务需要企业具备相应的资源和能力，同时需要建立完善的客户服务体系，增加了管理难度。
• 价格竞争压力大：由于是按增值收费，竞争对手可能会通过提供类似的增值服务来抢占市场份额，导致价格竞争压力增大。
• 客户期望高：提供额外的增值服务可能会提高客户的期望值，一旦服务不满意，可能导致客户流失。

• 分析客户需求：深入了解客户的业务需求和购买行为，识别客户的额外需求或增值服务。
• 确定增值服务内容：根据客户需求分析结果，确定可提供的增值服务内容，例如高级技术支持、专属客户经理等。
• 制定价格策略：根据增值服务的内容和成本，制定相应的价格策略，确保价格与市场定位和竞争对手相当。
• 提供定制化服务：根据客户的具体需求，提供定制化的增值服务，以满足客户的独特需求。

有赞商城在版本套餐之外，还提供额外的增值功能，需要单独付费开通。

五、统一定价

指企业根据统一的标准或规格来制定价格。这种定价方式适用于那些规格和功能相对固定的产品，例如一些基础办公软件、邮箱服务等。

• 便于比较：统一定价使得客户可以更容易地比较不同产品之间的价格，降低了客户的购买决策难度。
• 降低管理成本：统一定价使得企业可以更加方便地进行价格管理和调整，降低了管理成本。
• 提高市场竞争力：统一定价有助于提高产品的市场竞争力，吸引更多客户。

• 不能满足个性化需求：由于是统一定价，可能无法满足客户的个性化需求，导致客户流失。
• 灵活性不足：统一定价相对固定，可能无法及时应对市场变化和竞争对手的策略调整。
• 可能导致价格竞争：如果竞争对手采取低价策略，可能导致价格竞争压力增大。

• 分析产品特点：深入了解产品的特点、功能和目标客户群体，确定是否适合采用统一定价策略。
• 确定统一标准：根据产品的特点和市场需求，制定统一的标准或规格，并确保标准合理且具有竞争力。
• 制定价格策略：根据统一标准制定价格策略，考虑成本、竞争对手和市场定位等因素。
• 提供定制化服务：为了满足客户的个性化需求，可以提供一些定制化服务，并相应调整价格策略。

Basecamp，项目管理和团队协作工具。采用统一定价，提供所有功能，且不限项目和用户数量。

六、买断式定价

指客户一次性支付一定的费用，以获得产品的永久使用权。这种定价方式与传统的软件购买模式相似，但在SaaS环境中，客户通常可以享受到持续的更新和维护服务。

这种计费模式的设计方法比较简单，一般是按照软件成本来上浮一定的利润，作为最终定价，用户付费后即可永久使用。

理论上所有买断式收费的产品都算不上是SaaS产品，不过还是有一种特殊的方式，少数SaaS产品会将基础功能一次性售卖出去，然后将增值服务做成订阅式的计费模式。

• 长期价值：客户通过一次性支付获得产品的永久使用权，可以在较长一段时间内享受到产品的价值。
• 稳定性强：由于是一次性付费，客户可以获得稳定的产品使用权，降低长期运营成本。
• 便于管理：对于需要长期使用软件的企业而言，买断式定价有助于简化财务管理和资源规划。

• 初始投资高：客户需要一次性支付较高的费用，可能增加客户的经济压力。
• 灵活性差：由于是一次性付费，客户在后续使用中可能无法根据需求变化调整费用。
• 竞争压力大：如果竞争对手提供更具竞争力的订阅式定价或按量定价策略，可能会影响客户的选择。

• 确定目标客户群体：了解目标客户的购买行为和需求，确定是否适合采用买断式定价策略。
• 评估产品价值和生命周期：根据产品的价值和生命周期，确定买断式定价的合理范围。
• 提供持续服务：尽管是一次性付费，企业仍需提供持续的更新、维护和技术支持服务。

搭搭云将产品的基础功能一次性售卖，但如果每月的业务数据量超过了限值后，就会按5元/100条的价格进行收费，本质上还是订阅式的计费模式。

七、混合定价

指SaaS产品根据不同的维度和条件，结合多种定价模式来制定价格。

这种定价方式可以综合考虑产品的功能、使用量、用户数量、服务级别等因素，以提供更灵活和个性化的定价方案。一般分为4种混合模式

• 按功能和人定价：根据用户对产品的功能需求和用户数量进行定价。
• 按人和量定价：根据用户数量和实际使用量进行定价。
• 按功能和量定价：根据用户对产品的功能需求和实际使用量进行定价。
• 按人、功能和量进行定价：综合考虑用户数量、功能需求和实际使用量进行定价。

• 灵活性高：混合定价可以根据不同的客户需求和偏好，提供多种选择，增加产品的灵活性和市场竞争力。
• 收入潜力大：通过结合不同的定价模式，可以最大限度地发挥产品的收入潜力，提高盈利能力。
• 客户满意度高：混合定价可以更好地满足客户的个性化需求，提升客户满意度和忠诚度。

• 管理复杂度高：混合定价需要综合考虑多个因素和维度，增加了定价的复杂性和管理难度。
• 决策困难：对于客户而言，面对多种定价选项可能会导致选择困难，增加购买决策的复杂性。
• 价格透明度低：混合定价可能导致价格不够透明，客户可能难以准确比较不同产品之间的价格差异。

• 分析市场需求：深入了解目标市场的需求和竞争情况，确定适合采用混合定价的产品和服务。
• 确定定价维度：根据产品的特点和客户需求，确定混合定价的维度，如功能、使用量、用户数量等。
• 制定定价模式：结合不同的定价维度，制定具体的定价模式，如按功能模块定价、按使用量定价、按用户数量定价等
• 提供定制化选项：为了满足客户的个性化需求，可以提供一些定制化选项，并根据定制化程度进行相应的定价调整。

• 按功能和人定价：人力资源管理平台Zenefits
• 按人和量定价：数字产品设计平台InVision
• 按功能和量定价：二维码生成和管理工具Supercode
• 按人、功能和量：小型企业帮助台Groove

以上就是7种定价策略的描述，前阵子在做公司产品定价的优化需求时，对目前市场上的产品定价策略进行了调研，调研对象主要包括有赞、易订货、小鹅通、简道云，文档如下:

作者：诺儿笔记本，公众号：诺儿笔记本

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