服装导购销售总结不足

JOJO童装的私域运营经理唐丹霞，在加入这个具备20年历史的童装品牌之初，就面临这样一个挑战：通过内容创作、而不仅仅是促销广告的方式与顾客互动。

唐经理的日常的职责有两个要点：1、会员运营，2、提高导购配合度。职责背后的核心理念在于：用优秀的内容去吸引顾客，借此机会让顾客与导购产生更多互动与黏性，进而提升门店业绩。

在构思内容规划时，唐经理的思路围绕着两个要点：

1、发布的内容到底用户愿不愿意看？是否感兴趣？发什么内容客户才愿意去信任？

2、导购分享内容后，能给TA带来什么？是线索还是业绩？导购如何更乐于分享/转发？

在持续的实践探索下，唐经理总结了以下三点实操原则，在实干家直播间内向听众娓娓道来：

1、没有节奏感的内容推送 VS 有节奏感、有规划的内容推送

平常导购个微/企微的朋友圈推送，常常容易想法就发、忙碌的时候没有内容、空下来了就一次性连发6-7条，没有考虑到客户是否反感。唐经理参考了不少服装品牌的内容规划、社群内容，为导购提供了一周每天的内容发布计划，且每天导购固定推送三条任务，推送的时间节点选在黄金时间段（比如客户在车上、饭后休息等，比较有空去刷朋友圈的时段）

唐经理总结的JOJO一周内容发布计划，同步任务给导购，分早/中/晚三个时段推送

总结规划背后的原则：内容整体围绕着去培育客户的消费认知而建设，要涵盖到会员的利益点。唐经理希望通过专业的分享来提升客户对品牌（导购）的信任度，因此需要在每周的不同时段推送不一样的内容，比如周一穿搭内容、周二品牌资讯类内容、周三顾客利益类内容（会员日）、周四产品洗护知识、周五用户互动类内容（育儿分享）、周六用户证言等等，这些都可以提升用户对品牌的信任度，而信任才是复购的基础。到了周末，是做销售转化最好的时机，注意好时间与内容的匹配，让导购与用户的互动和销售转化更加自然而然。

这样有节奏的内容运用到导购一线，形成每天下发的三条导购任务，其实一开始导购并没有自然而然配合执行，通过总部进一步推广和培训、反复强调和说明导购通过企微发送朋友圈的价值（比如导购能够获得客户浏览朋友圈素材的线索动态、总部统计任务执行情况非常简便易行），才逐渐让导购感受到工作提效的价值。

后来当导购因为没有收到下发内容、主动来催促唐经理更新下发素材时，导购的行为习惯才真正得到强化，这也是让唐经理倍感欣慰的时刻了。

2、让用户参与进来，做更具备用户互动性的内容

除了基础的内容规划，唐经理也一直思考用户怎么才愿意配合跟品牌的互动？她希望找到一个有效的互动方式，去引导顾客主动来联系品牌、或者与导购互动。

这里她留意到公司产品推广部门主办了模特大赛的信息——「华南少儿时装周」活动，希望新零售私域运营团队提供一定的报名名额。唐经理主动去争取了活动报名招募的窗口，更新到每周内容的栏目中、借此契机与顾客互动。借助有赞后台「赞小圈」的插件能力，在商城中直接将活动推广给客户。

JOJO 2022时装秀，图片源于JOJO官网

从第一轮顾客主动投稿报名、到第二轮筛选与投票，为了给自家宝宝拉票获得更多曝光，顾客更加乐意在朋友圈主动推广活动信息、而当顾客分享链接触达的新用户要参与投票时，必须注册为品牌会员。

投票拉新本身就是帮品牌做曝光，而借助顾客分享的力量，唐经理还自然而然实现了拉动新用户注册会员的目的。在四天的投票活动周期里，带来了1000多名新会员。

为了让模特大赛拉新而来的新用户得到更多的服务支持，总部必须提前做好准备工作：通过导购助手里无主流量分配的能力，让新顾客按LBS（地理信息定位）就近分配给到门店导购绑定专属关系，再由对应的导购来加速新顾客注册会员、引导消费或再次发送打算活动链接，形成用户体验的闭环。

3、以用户为中心的好内容，让总部和导购双向奔赴

无论是内部用户「导购」、还是外部用户「顾客」，唐经理的内容营销实践背后，一直有一个黄金法则——做任何活动前，一定要让用户没有痛点地配合。

比如在新品推广季下发的新品图文，唐经理2特意没有放新品的具体价格信息，站在导购的视角，发送的朋友圈新品素材客户一旦反复浏览就会收到动态提醒，这个时候导购就可以以新品价格沟通咨询为切入口、提供个性化服务。

再比如模特大赛期间，当专属导购把大赛活动推给顾客时，有顾客为了参加活动、还特意去门店挑选了几件衣服。这样的互动场景用户自发自主，导购也能更及时捕捉到销售机会转化成单。

以上这样的会员运营理念也是许多注重门店运营的品牌在持续探索的，从唐经理的实干分享中，同行可以一窥心得、从自家的品牌和会员人群特点里，找到内容营销的启动钥匙。

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