服装店的市场痛点
2023年过年,李光喜经历了一个独特且难忘的春节。
公司在多多跨境刚开没几天的店铺,客流不断,每天都有人下单,由于早早给员工放了假,他只能自己跑去仓库打包,一单又一单地发货。
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工厂仓库
虽然嘴上说着“过了一个最累的春节”,李光喜心里却难掩兴奋,他已经很久没体会到这种忙碌的感觉了。
李光喜是一位80后外贸老兵,大学毕业两年后,觉得“打工挣不到什么钱”,兜里揣着1000多块钱就开启了创业之路,做的是监控电子产品的外贸,几年折腾在生产、供应链端积累起优势后,生意逐渐有了起色,有些客户单次订单就超过1000万。
好运在去年戛然而止。在外贸行业大环境影响下,李光喜也未能抵住外贸客户的流失。困局面前,他试图通过零售自救,却在另一个跨境平台试水失败,欠下几百万。
同样受到行业冲击的还有谢鹏,其主营产品为装饰性灯具,大客户包括沃尔玛、costco,但去年以来,公司只能裁员降本,为了维持生产,入驻了几家跨境平台,利润却低得可怜,病急乱投医,他们甚至还在国美电商投了100多万,结果血本无归。
直到接触多多跨境,命运的齿轮开始转动。他们开通多多跨境时,距离圣诞节只有几天时间了,“很多人为了圣诞节收到货,会提前十多天下单”,根据以往经验,这个时候已经进入销售淡季。
激增的数字还是打破了谢鹏以往的认知,短时间内单量从一天几十单上升到几千单,“真的蛮震撼的”。为了减轻发货压力,公司招了几个员工负责仓库发货,“现在也经常忙不过来,节奏很快,饿了就点外卖。”
在历经疫情导致的生产停工、海运及原材料价格上涨后,传统外贸开始陷入更大的难题——订单荒。
过完年之后,很多外贸人组团包机去抢订单,据一位行业人士透露,虽然抢了一些,但抢完之后发现局势仍然不是那么好。
今年2月,商务部对外贸易司司长李兴乾在新闻发布会上表示,进入2023年,全球经贸形势变得极其严峻,下行压力明显加大。我国外贸领域的主要矛盾,从去年的供应链受阻、履约能力不足,已经转变为当前的外需走弱、订单下降。
首当其冲的外贸工厂,不得不踏入陌生的领域,将希望寄予跨境电商之上,究竟谁能最终带领他们走出泥沼、延续出海梦呢?
在多多跨境ALL IN出海梦
“每个工厂人都有一个想要做跨境to C的梦。”
说这话的陆辉供职于深圳宝安一家制造业公司,老板是潮汕人,旗下业务众多,包括庭院太阳能灯饰。庭院灯饰这个品类在国内几乎没有市场,但海外消费者居住的地方大都有庭院,经常在院子开PARTY,市场需求强烈。
户外太阳能灯单价不高,6个灯具40多块人民币。但生产环节繁多,一个灯饰单品涉及的供应商多达四五十家。从太阳板到螺丝都需要单独的供应商,公司经过多年积累,做到了外贸行业、跨境供货商的头部厂家。
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庭院灯要经过户外防风防雨高温等多种测试
但市场天花板有限,随着外贸渠道拓展殆尽,to B端的生意肉眼可见地放缓,公司也亟需寻找新的增长点,在他看来,如果能挖掘到to C端的流量,无疑是一种“降维打击”。
一直以来,身边入局跨境电商的工厂老板前赴后继,大都是几百万投进去,连个水花都没有起来,只能放弃这块“肥肉”。
陆辉觉得,很多工厂大老板虽然很愿意去做to C的生意,但受制于他之前的认知模式,经常转不过弯来,还按照to B那套思维想法去做,再就是很难找到合适的团队挑这个担子。
去年9月,多多跨境上线后,买手就曾联系到陆辉公司开店,但出于运营、库存等方面的担心,直到11月他们销售人员无意之中开了店铺,才算正式入局,现今日均单量3000,最高可达5000单。
陆辉和部门的人时常后悔当初动作太慢,“犹豫了太久,浪费了最早的红利期,晚一步,步步晚。”
每个工厂老板在尝试多多跨境前都免不得一番心理挣扎:别的跨境平台都不行,何谈一家新平台?纵使决定试一试,也不会抱太多期待。等到多多跨境上的订单如雪花般飞来后,这些卖家又会像陆辉他们一样,感概没早一点布局。
佛山童装商家杨勇对此深有体会。其父母早年家里在湖南开服装店,10多年前在朋友的介绍下来到佛山开制衣厂。
去年11月在朋友介绍下,杨勇在多多跨境开设了店铺,以节日爆款经营为主,目前日均3000到5000单。“自从我接触跨境以来,多多跨境是起量最快的平台,”杨勇现在还是后悔自己后知后觉,“如果再早两个月,效果会更好。”
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在佛山,大大小小的服装工厂超过5000家
长期以来,行业生态链条各司其职的分工,使得工厂商家一直专注生产,不懂运营,以至于跨境电商滚滚向前时,他们难以接住时代红利。
就像杨勇在2015年就察觉到跨境电商会是个新机会,但很快发现当时的跨境模式对于工厂卖家很不友好,“需要商家自主负责运营,但工厂商家一直负责生产,不懂怎么在电商上卖货,买流量、上资源都不懂。”
所以那个时候,杨勇从外贸转到跨境电商,也只能是给深圳的亚马逊、速卖通、ebay等卖家供货,干的仍是接订单负责生产的活。
多多跨境的“全托管模式”恰好消解了工厂卖家的痛点和劣势,他们只需要结合市场需求做好设计开发、生产,按时上品、补货,至于仓储物流、运营、营销、售后等事情则由平台一站式服务全覆盖。
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目前,多多跨境每天出口包裹30万个以上,日均货重达500吨左右
这为像杨勇这样的工厂卖家、以及大中小商家提供了平等的机会。“以前在其他平台,你上线商品后,放在那不管,是很难出单的,但在多多跨境,只要上线了就可以出单,你唯一要做的就是保证供货速度和质量。”陆辉说道。
另外,多多跨境小单快反、时销时结等特点,也从各个维度降低了工厂型卖家过往面临的压力和风险。
多位工厂卖家透露,以前是有订单就开工,没订单就停工,工人要正常发工资,场地要付租金,稍长时间不开工就要承受非常大的压力,现在订单稳定且规模不断扩大,工厂保持日常运转之余,成本也进一步降低了。
传统外贸更大的风险来自回款账期长、货款难收回等,投入巨大人力耗费很长时间谈下来的大单,出了货,要么拖个一年半载见不到钱,要么遇到客户跑单,钱款直接打水漂。
湖北仙桃人蔡奋军在广州海珠经营女装生产已有10多年时间,做过外贸单子,目前主要做跨境。“以前做传统外贸,订单不稳定,经销环节也很长。我们有一个客户是南非的,他从南非寄版过来给我们生产,但他的版型很有可能也是来自他的客户,这样就导致回款周期比较长。”
杨勇之前有一个海外客户,一次性下了160万元的订单。当时的模式是客户付完预付款,他们就开始生产发货,但最后一批货到了国外之后,客户直接跑了,40万的货款至今没要回来。
现在这些问题都迎刃而解。杨勇的生意越做越大,产品线从小童延伸到了大童,仅用半个月时间日销已接近千单,团队也从半年之前的二十人发展到现在五六百人。
春节回来后,李光喜将工作重心转移到了多多跨境,为此组织了一个10多人的团队,并对生产线进行了调整,专门开辟了一条流水线匹配多多跨境的业务需求,并对供应链的每个配件都进行专项检验。
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技术人员对电子产品配件进行质检
陆辉公司单月销量较上月已经翻倍,月销售额超200万,老板安排了专门的生产线负责多多跨境业务,还在手机上也安装了多多跨境,实时了解店铺情况。
多位受访厂家表示,以前从未想过能在跨境电商上做得风生水起,多多跨境这种新型出海模式将奢望变成现实,载着他们的出海梦驶向更远地平线。
从配角到主角
去年11月,蔡奋军的库房积压了很多女装,要看着要亏损七八十万,抱着试一试的心态,把商品上线了多多跨境,没想到出现了很多爆款,且热销到现在。
对于做传统外贸的工厂人来说,货物积压和客户跑单一样经常让他们胆战心惊,由于与市场脱节,只能配合客户的需求,但很多时候,客户的信息并不准确,市场也有波动,但工厂第一时间不知情,经常会导致生产过剩,杨勇现在仓库里还积压着30多万的货。
而与终端消费者距离过远,让工厂在获取消费趋势、偏好等信息上也变得有些困难,“你要通过客户,然后客户再去和消费者联系,中间链条非常长,沟通效率也低。”陆辉觉得,在外贸中,产品是重中之重,工厂应该紧跟市场做创新,却因为感知不到C端用户诉求,长时间处于“闭门造车”的状态。
与传统外贸不同,在多多跨境,工厂可以直接触达消费者,实时关注市场趋势,掌握流行风向,听到售后反馈,并对此做出快速反应——改进老产品,开发新产品。
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在佛山的服装工厂,工人正在生产童装
像陆辉公司,就是在店铺中看到一个北美消费者投诉灯具的螺丝容易生锈后,很快调整了供应商,现在每个螺丝都要经过盐水喷洒测试,48小时不生锈才能进入组装流水线。之前,公司面向B端的产品体积做得比较大,而现在则会根据多多跨境上的用户需求对体积、外观做出调整。
自从做了多多跨境后,李光喜经常盯着电脑看成交量、买家留言、以及售后存在的问题等,“人群不一样,关注的细节也不一样。”
原来的外贸订单主要由客户来定,因为要在海外线下店铺、档口销售,客户更重视包装,视觉效果好销量就会更好。而平台的订单直接触达消费者,消费者更重视使用效果,李光喜就选择更节约环保的牛皮纸包装。他还将之前卖给B端客户的电池,按照C端需要,将充电使用时长从半小时提升到1小时。
基于对前台数据的掌控,工厂开发新品的成功率也大大提升,陆辉注意到,过去可能十款创新只有一款能卖得起来,现在因为直连消费者,十款产品可能三四款能起来。
平台也会将捕捉到的潮流趋势、爆款特质时刻反馈给卖家,“我们有一款太阳能产品,模仿火焰,只是在外壳上做了花纹处理,多多跨境买手就给到建议说,不仅外部要做花纹,还要在内部壳料上做仿真花纹改进,我们后来就跟跟进了这个产品。”陆辉说道。
杨勇记得最开始做多多跨境时,就是当时买手通过信息收集提议他们做什么样的花型,才有了后来的几个爆款。现在他每上一个款都会跟着平台需求逐个去精准匹配海外市场需求,“而且可以提前进行备货,独立日的款式提前两个月就进行生产了,也能把控工厂的产能和节奏,工厂每天只需要集中生产爆款,开款、库存的压力就会小很多。”
买手除了为卖家提供方向,告诉他们哪个时间节点哪个类目会卖的好,还会通过反向定制的模式,推动工厂实现定制化生产。蔡奋军目前店铺上线的70多个秋款,30多个款式均是由买手反馈的定制款式。
让蔡奋军更开心的是,目前做多多跨境的利润超过传统外贸,甚至其他跨境平台。“以前做传统外贸,一个海外单子过来,我报18块,其他工厂马上就报17块。因为利润一直都很微薄,很多传统订单在行业内也被称为地摊外贸。”
根据服装卖家透露的数据,他们中有些利润率可达到30%-50%,最低也能保持在20%左右,一个对比是,海珠女装的跨境卖家利润率普遍在10%左右。
答案很容易拆解:工厂直接与终端消费者进行交易,不用费力搞运营,省去了中间环节的成本和利润分配,沟通链路缩短,提升效率以及爆品率,再加上供应链优势,平台流量汇聚的规模效应等,使得工厂卖家的利润厚度只增无减。
现在,蔡奋军在海珠的工厂已经主要生产多多跨境的业务,并匹配了专门的设计人员和生产线,以及时响应市场的需求,一个版型上线时间一般不超过3天,最快一个晚上就能搞定,而生产备货不超过一周。蔡奋军预计,今年国庆之后的服装旺季,正常的话日均能达到1万件。
过去在幕后默默无闻一心生产的配角,现今将消费者需求和利润握在手里,抛去一身绿叶,终逆袭成了主角。
“做难而复杂的事”
因为受益于供应链的长期积累,工厂卖家确实有着无可比拟的优势:同等质量甚至更高质量的商品,能做到价格最低。
但to C 和to B的生意终究不一样,比如前者订单碎片化,生产制造要高效灵活,而在多多跨境的推动下,工厂通过反向定制、工厂ERP系统与平台打通,实现了供应链的升级重塑,为工厂卖家打造爆款提供了硬件支撑。
可是,如何才能造就爆款呢?
“流量在哪儿,爆款就在哪儿”是杨勇经常挂在嘴边的一句话,换言之,选对平台是第一步。
截至今年Q2,多多跨境旗下电商平台Temu的全球下载量已达1.2 亿次,其中最早进入的美国下载量已超7000万次。另一组数据显示,该app在美国的月度用户规模是SHEIN的三倍,用户每日平均使用时长23分钟,SHEIN则是15分钟。
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8月,多多出海扶持计划走进佛山
另外,自去年9月上线以来,多多跨境进入的国家地区,覆盖北美、大洋洲、西欧、拉美、东欧、日韩、东南亚以及中东地区。
多位卖家表示,店铺业绩主要来源于欧美市场,但随着多多跨境站点增多,他们各个地区的营收也在稳步上涨。
回看做多多跨境近一年来的事,杨勇将自己的爆款心得归结为几个方面:
第一,做别人不愿意做的事情,在品类以及产品上,选择稍微复杂一点的去攻,以此提升议价空间,“简单款大家都在做,竞争也是最厉害的,复杂款在平台上仍有很大的缺口。”
第二,爆款在任何一个平台都是爆款,结合市面上的爆款做开发,中奖率会非常高。收集爆款数据要有逻辑性,比如对市面上的爆款的品类、花色、版型等提炼出来,然后分析哪些元素引爆的产品,并对这些元素进行组合,一般都能成为新的爆款。
第三,源源不断上新也会提升爆款几率,速度不能太慢。另外新商家多走小单快反模式,加强供应链能力。
最后,不要做广度,要做深度,集中一个点去做,像他只深耕于童装,以此为圆心做大市场,建立壁垒。
几乎每个受访的卖家都提到了要做难而复杂的事情,也就是说,只有创新,才能形成自己的优势。
谢鹏他们去年作为第一波商家入驻多多跨境后,就针对平台客户开发了“大G灯”电子产品,可给手机快充,播放音乐等,出货价180元至210元,店铺日销量达到5000单。杨勇的研发和工厂已经正在设计南瓜、涂鸦的元素的服装,为万圣节、圣诞节的销量提前备货。
杨勇更大的野心是实现品牌化,未来要做一个有调性,有风格、有识别度的品牌,而在这之前,则要做好原始积累,不断发展壮大,“等到市场成熟,比拼硬实力的时候,我们一方面有经验了,另一方面也有资金,会少了很多担忧。”
而在买手的支持下,蔡奋军的店铺已经开始尝试品牌路线,推出了Sia dress品牌,重点生产差异化的产品。
卖家们实现出海梦之余,其所处的产业带也在多多跨境的加持下转型升级,杨勇、蔡奋军等人,发现周围越来越多的人在做多多跨境,除了外贸老炮,也包括95后、00后一众年轻面孔。
在他们看来,当下是卖家最好的入场时机。
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