标准普尔图讲解视频
课程背景:
2023年保险开门红几乎都以年金作为主题,保险业的年金时代已经来临了,但是很多代理人还不能适应新的时代,面临转型困扰:
●重疾时代我做的很好,但是我卖不出年金
●年金收益低、周期长,不如理财产品?
●只能成交小单,总是谈不成大单?
●哪些客户是销售的目标呢?
●辛辛苦苦给客户分析年金,结果客户转身去公司买了,又给别人做嫁衣了?
针对年金的特点和代理人再销售中的痛点,本课程重点帮助学员系统梳理年金的销售逻辑、销售工具和应用方法帮助学员提升年金营销的技巧,全方位助力学员的业绩成长。
课程收益:
● 了解年金产品的概况与趋势,提高客户经理对年金的认识;
● 认识年金销售误区,对症下药提高年金销售技巧;
● 学会目标客户筛选,利用SPIN、FABE等销售法则精准营销:
● 掌握年金销售的5种工具和应用;
● 掌握3类客户的销售逻辑,并学会及时进行异议处理;
● 掌握高净值客户大额年金销售的方法。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险公司代理人
课程方式:讲授+案例+讨论+演练
课程大纲
第一讲:年金是保险行业的未来
导入:2023商业养老金推出,年金将迎来大时代
一、年金的概念及发展
二、宏观经济三张图
1.\n人口老龄化
2.\n利率持续走低
3.\n过去20年GDP增长
三、面对即将到来的灰犀牛(四种典型风险的特点及应对方法)
1. 白天鹅风险:不重要
2. 黑天鹅风险:重要但是低概率
3. 长尾猴风险:可以忽略
4. 灰犀牛风险:无法避免、必须面对(养老风险)
讨论:有哪些事件是黑天鹅,哪些是灰犀牛,如何应对
四、2023商业养老金正式开启
1. 商业养老金制度解析:年缴1. 2万、免息、领取方法和投资选择
2. 商业养老金和保险年金的关系
3. 商业养老金正式开启全民养老,年金爆发式增长!
讨论:如何借住商业养老金的风口销售年金
五、养老三支柱分析
背景:养老三支柱普遍缺失,让客户深切感受年金的必要性
1. 第一支柱社保
1)社保功能,社保养老金赤字图
2)社保替代率分析,目前仅30%
讨论:快速算出你退休能领多少钱?够用了吗?
2. 第二支柱企业年金
——企业年金统计图,及替代率
3. 第三支柱个人商业养老金
——目前个人养老金覆盖率
六、保险公司的养老服务模式
导入:品牌保险公司在年金基础上纷纷推出养老增值服务,也逐渐成为客户关注的重点
1. 居家养老服务
2. 社区养老服务
3. 机构养老服务
讨论:某康自建养老机构VS某邦合作养老机构
第二讲:年金销售5种工具
导入:年金销售的痛点
1. 重疾时代我做的很好,但是我卖不出年金
2. 年金收益低、周期长,不如理财产品?
3. 只能成交小单,总是谈不成大单?
4. 哪些客户是销售的目标呢?
5. 辛辛苦苦给客户分析年金,结果客户转身去公司买了,又给别人做嫁衣了?
头脑风暴:卖不出年金的底层原因是什么!
工具一:资产配置金字塔
特点:覆盖全面,包含各金融产品在资产配置中的作用
——储蓄,年金,理财,债券,股票,基金,期货,股权
目的:解决资产配置顺序问题,年金优先于基金和股票
适用范围:中产以上客户,有投资经验的客户(特别是有基金股票投资的客户)
用法:理念带入阶段,A4纸画出金字塔或ipad展示
讨论:阿根廷获得世界杯冠军,门将“防守型资产”发挥关键作用
工具二:理财不可能三角形
特点:专业论据,直击人性,说明高收益,低风险和周期短不可兼得
目的:解决客户啥都想要的非理性
适用范围:提出年金产品收益低或流动性差等异议的客户
用法:A4纸画出三角形,列举三角形三个角对应的产品和功能
演练:应用资产配置三角形让客户提升财商,放弃幻想,避免被骗
工具三:标准普尔家庭配置图
特点:行业通用,简单易懂
目的:解决资产配置定量比例的问题,年金占30%-40%
适用范围:中产以上,年金投资比例低的用户(把年金做大)
用法:在产品预算阶段应用
工具四:草帽图
特点:模拟生命周期,直观
目的:解决年金配置的必要性和紧迫性问题
适用范围:认为年金不着急配置的客户
用法:快速画出草帽图,让客户自己说出图中人生风险
工具:五人生28000天(全球寿险精英都用的工具)
特点:模拟生命中的每一天,代入感强
目的:解决年金配置的必要性和紧迫性问题
适用范围:30-45岁的家庭客户
用法:画出饼状图,让客户深入思考不同阶段责任、义务、需求和风险
第三讲:年金的顾问式销售
一、理财规划流程
1. 资产配置
1)资产配置金字塔
2)年金在资产配置中的作用
2. KYC了解客户
1)两张表理清客户资产
2)客户需要用理财实现的理财目标
3. 构建资产配置组合
——健康险、年金、风险资产(基金,股票)配置比例
二、年金销售的逻辑
头脑风暴:什么样的客户需要什么样的逻辑
1. 养老金逻辑
2. 教育金逻辑
3. 金融房产逻辑
三、SPIN销售法挖掘客户需求
SPIN销售法:现状、难点、暗示、价值
四、FABE法则利益推销
小组演练:FABE法则讲解易方达蓝筹
五、五步法促近成交
1. Listen—细心聆听
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清异议
4. Present—解释说明
5. Action—采取行动
六、六大话术异议处理
1. 养老金不急,等等资金充裕了再买?
2. 收益没有基金高,我还是买基金?
3. 养老金要N年才回本,太坑了!
4. 年金跑不赢通货膨胀没用?
6. 年金周期太长,取钱不灵活?
第四讲:年金成交案例解析及演练
一、一个公式算出养老金缺口
1. 根据KYC快速估算未来需要的养老金
2. 根据客户现有资金算出缺口,根据缺口配置养老金
演练:算出自己需要的养老金及缺口熟悉公式
二、4个年金销售的误区
1. 如何跟同业PK(同业PK死循环)
2. 如何面对跟理财基金PK收益?
3. 如何算年金IRR?
4. 何时给客户计划书?
三、养老金成交(案例解析)
1. 养老金销售循环
2. 养老金方案展现
1)客户家庭情况
2)资产情况
3)计算养老目标及缺口
——图形化方案呈现
四、教育金成交(案例解析)
1. 教育金销售循环
2. 教育金方案展现
五、高净值成交(案例解析)
1. 高净值的销售循环
2. 高净值方案展现
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演练:给定客户画像,小组演练并上台展示
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嵇伦股19784857462 ______ 在雅虎中国网站有道琼斯平均指数,标准普尔500指数,纳斯达克指数,有该三种指数近10年的走势,点击指数名称-月K线走势就可以查看到十年来的波动情况.希望对你有所帮助.
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衡育皆2220有些网站的免费视频教程怎么不能下载阿?有什么好方法么?!
嵇伦股19784857462 ______ 就是把你找到的视频后,用鼠标直接将视频划黑,鼠标放在划黑处,CTRL+C复制.然后点击发表BLOG文章,CTRL+V粘贴视频,然后点击显示源代码,在代码中即可找到视频地址. 该视频地址是
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