正常一个厂的厂长工资
启东明(化名)承认,当初请设计师进寿衣厂的想法是“脑子一热”。可5年来,市场的负反馈仍没有让他冷静。两年前,他又请了两位设计师协助。
他不是自愿卖寿衣的,可作为家中长子,他没有太多选择。寿衣的经营从姥爷辈传到他身上。“咱们家得有人接班。”高中时,他早已习惯父母的耳提面命,心里清楚,这个人就是自己。21岁,他高中毕业,接手了生意。
那时,家里的工厂初具规模,已有20多个工人制衣,寿衣价格低廉,样式无非是马褂唐装。他年轻,观念与父母不同,想走高端路线,设计精美样式,提高销售价格,为此经常与父母争吵,谁也无法说服对方。结婚后,他与父母分开经营。
2018年,启东明花高价请来设计师,设计高端定制款,“请设计师的(寿衣)工厂,在这个行业来说我应该是第一个。”语气中满是自豪,随即他补了一句,“到现在,高端(生产线)还在赔钱。”笑容微微发苦。
店里摆满了寿衣成品。图 | 九派新闻 马婕盈
经营16年,他的生意越做越大,在河北米家务镇米北庄村的殡葬用品批发市场上,他的店铺位于街道中心。除了工厂,他已经开了4家寿衣门店。销量最大的,还是几十元到上百元的中低端产品。薄利多销,一件寿衣的利润只有一两块钱。
“凭什么我们这个行业必须被人踩在脚下?”采访时,他时常自嘲寿衣是低端行业,21岁第一次去杭州买布,他才知道寿衣厂只能买到边角料。随着谈话深入,自嘲变成不甘,这便是他花高价请设计师的原因。
以下是启东明的讲述:
【1】接班
打我有记忆起,我们家就是做寿衣的。小时候听姥爷说,他推着自行车去天津卖货,200多公里,都不能骑,车上货太重了,一骑车轱辘就爆,那时候根本不是赚钱,就是血跟泪。
我们这边方圆多少个村都是做殡葬生意的,没有歧视的概念。干了几十年、几辈人了,我觉得这也算积德行善的行业,人活着要体面,死了也得讲究体面,这是对死者的尊重。
我是家里的老大,从小就跟着父母干活,蹲在屋里数布料、扣子、纸花,一数数一天,大夏天没有电扇,热得难受了就往土里躺。数完原材料后送到工人家里制作,然后再拉出去卖。等我十几岁的时候,家里才出现缝纫机,有四五个工人过来做衣服。
高中的寒暑假,我经常骑着摩托去送货,一次拉二三百斤,车带不动,走到县城得两个小时。卖寿衣讲究全套,一套有20多斤,除了衣服,还有被褥鞋帽,活人用的东西这里面全都有。
寿衣店裁缝从早上7点就开始忙碌。图 | 九派新闻 马婕盈
那时候,父母就明里暗里跟我说,家里面必须得留人。我还有个弟弟,比我小两岁,但他没咋干过活。父母的意思是,挣钱把弟弟供出去读书,我留下来接班。刚开始我接受不了,同龄人都在上学,只有我不上学了,有种失落感。
我是1986年出生的,高中的时候大家都在考大学,学习好的上一本,差的掏点钱也能去北京上私立。我当时对未来还有种泡沫般的想象,不上学总让我感觉比别人差一点。那时候特别迷茫,根本不是发自内心地说我肯定能做生意,肯定能做大做强,只是父母不让上学了就不上了。
高三,我算是自我放弃了,一毕业就回到家里干活。而弟弟高中毕业后考了大学,父母又送他到澳大利亚留了几年学。心不甘情不愿的感觉刚开始肯定有,但我从小就听父母的话,接受事实也就三五天的事。
接班后,有个东北的客户大老远跑过来拿货,但还有十几条被褥没缝好,我赶紧骑着车去工人家,工人没在,我急得自己坐到缝纫机前缝了起来。那是我第一次用缝纫机,但经常看人家操作,上手就能干,只不过别人1个小时就干完了,我做了4个小时。
你能想象一个大男人用缝纫机吗?我妈都没用过。我就是想争口气,人都得有个积极向上的心态,让我干我就要干好。
【2】歧视
二十二三岁,父母逐渐把生意交给我,我开始去外地跑业务。
我印象很深刻,第一站是去杭州采购布料,特别受罪。那时候火车特别慢,要坐20个小时,为了省钱,不敢坐卧铺。到河南时,上来好多人,没地方坐都挤在过道里。一路下来,腰酸背疼的,车里的味道难闻得很。
到了杭州,我遭受的都是冷眼。人家一看你是个小孩,没什么经验和势力,根本瞧不起你。加上我们做寿衣的进货量特别小,而且行业比较低端,没什么技术含量,别人会觉得卖不卖给你无所谓。我只能买到下脚料,尽管我出的价格会比做时装的高。
当时我就觉得,得把生意做大,扩大规模、提高利润。
父母经营的时候利润是非常低的,一整套衣服只卖30块钱。基本上干一年也就维持温饱,吃饭很少吃到肉,基本上每天都是咸菜萝卜片,条件比较艰苦。但那个时候我对钱没有特别大的概念。可到了杭州,人家路上都跑着小轿车,而我们这儿,当时最高级的车是面包车。
可父母觉得维持现状就好,他们的思想已经固定了。我和他们的推销方式不一样,客户要什么货他们就给什么,而我会向要低端货的客户推销点高端货,可能他们一回就带一两套,但可以把人家逐渐引向高端。我们有了不同的想法,就经常吵架,农村人本来嗓门就大,谁也不听谁的。
我结婚以后,在市场街租了铺面,和父母分开经营,到后期我的生意有点起色了,我们就不吵了。他们最后也被我说服了吧。
7年前,我接触到一些奢侈品的时装秀,非常好看也很吸引人。我觉得,我做的也是服装行业的一种,凭什么我们这个行业要被人踩在脚下,让人瞧不起,甚至都不能拿到明面上说。所有人对我们都敬而远之,好像我们都带着死亡的气息。
从内心来说,我不想让这个行业一直“低端”,我也想走高端路线。
2018年,我托朋友从山东请来一位时装设计师。她当时不到40岁,为了请她来,我开出了让她无法拒绝的高薪。
她没接触过寿衣,我就慢慢告诉她,寿衣是什么样子,最开始她的工作就是按照客户的想法修改衣服,后期她融入自己的想法再开始设计。
【3】创新
设计师设计出的第一款寿衣是一件黑色的男士唐装,中间绣着藏蓝色的万寿团,款式还是传统的,但加了一些配饰。我看到之后比较激动,十几年的愿望终于实现了,心情无以言表。
我把它推销给客户,第一个客户见了就说,你这设计的啥呀,肯定卖不出去。我们这个行业,你只要设计一个新产品,99%的人得说不行。它算是民俗行业,不同省份习俗不一样,批发的款式、件数都有差异,稍微一变客户都接受不了。
我面对着各方面的压力,工人成本、布料选择、客户接受度等等,晚上都睡不着觉。后来实在没办法了,我就跟客户说,我赊给你,不要钱,你就算是替我卖,对方就会说行我卖去。为了卖这款寿衣,挨的骂受的气多了去了,挺心酸的。
行业里没人愿意高价请设计师,我应该是头一个,光那些老产品都吃饱了,谁愿意设计新产品。我当时也是脑子一热,就想着我这一辈差不多就是这个行业的最后一代了,没人愿意接班,我再不折腾一下,以后就没机会了。
设计师熟练之后,每个月都能出一款样品,逐渐改变了寿衣的款式,加入中山装、旗袍、斗篷等样式,布料、配色、图案不断改进。我们每月开会讨论确定哪件可以生产。
设计师定制寿衣。受访者供图
推出新产品成本非常高。你看着一套衣服用不了几米布,但我们前期的研发、设计、初审都需要时间,设计出来再挑肥拣瘦的。基本上半个月才能出一套成品,一套衣服的成本都要几万块,而我们的批发价一般在2000左右。只有量产才能把成本分摊到每个客户身上,一套衣服才赚三五十块钱。
而购买设计师款的客户是非常少的,也就北京、天津这些发达城市有。普通地方批发都是中低端产品,我们一套衣服只赚一两块钱。
设计师款寿衣一直在赔钱,直到前年,差不多过了磨合期,她设计的产品盈利可以覆盖她的工资了,我就又请了两个设计师过来。当然新来的设计师现在还在赔钱。
【4】孝心
行业慢慢发展,我们进货不再用下脚料,全是主流布料,还能进到最好的面料。我最喜欢的面料是手工做的真丝布,手工织的布是有生命力的,跟机器造的完全不一样。用好面料,做高端产品,是对逝者的尊重。
做这一行,我更看重客户的孝心。前段时间,一个大姐跟她老公过来挑衣服,大姐的母亲在医院里快不行了。她看上一套后问我还有好的吗,我说有,但价位相对高一点,咱普通老百姓没那么有钱,买这种高档衣服不合适。她说要一套,然后坐下来跟我还价,我知道她特别孝顺,等做衣服的俩钟头,她最少哭了5回。
能看出来她家不是很有钱,穿得特别朴素。这套寿衣平常卖2600,我折了一半,留了1000块钱,赔钱给她了。我喜欢孝顺的人,内心中总觉得这是积德行善的事情,谁都想给自己亲人最好的。
我爷爷已经去世。这是我经历过的,最亲的人离去,那种悲伤是非常沉痛的。我从小都跟爷爷亲,他走的时候穿的是我们店里最好的寿衣。
爷爷走后,我卖货跟以前不一样了。我能理解人家,理解他们为啥没钱还想买好东西。那之后我看见很孝顺的顾客,而且是没钱的,我可能不赚钱或者白送了。还有,老人过了100岁,90多岁的,家人来买寿衣我们都白送,他看上哪个款送哪个,我不在乎他们家庭条件怎么样,能把老人照顾到那个岁数都是孝顺了一辈子的人。
你要说不为挣钱,那肯定是瞎说,谁不愿意多挣钱,但有时候不能光为了挣钱,是吧。钱是没有止境的,我们也要积德行善。
九派新闻记者 马婕盈
编辑 刘萌
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