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成年人的世界里，没有容易二字，汽配经销商的宿命难道就只剩下压货、垫资、被迫亏损吗？

作者丨车内韩车

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退守汽配行业

2024年2月28日下午，我来到了武汉某万达广场附近的一家某轮胎连锁店，隔着老远，店主小军老板就向我挥着手打招呼。

由于店面位置处在武汉远城区，而且门口的道路尚未正式通车，店里没有用户，略显冷清。作为老板，他迎着二月的北风，守候着每一位可能到来的用户。

容貌清瘦、文质彬彬的小军老板，曾在某合资汽车品牌主机厂担任区域督导（去年，该公司高端子品牌以“3年在华亏损30亿，其高管斥责中国员工从来不买自家车辆”的爆料，一举冲上了热搜，这次没有花费一分钱，就达到了它们花3年30亿也没能达到的知名度），因为实在忍受不了外方同事的言行做派。用他的话说，出于对自己肠胃健康的考虑，他从北京回到了老家武汉。

确实，由于工作原因，小军老板经常呕吐和饿肚子，对肠胃健康不利。所以几经选择，也可以说是路径依赖，干了大半辈子汽车的小军老板踏进了汽配经销行业。

虽说在北京的主机厂干了二十余年，但是一点没耽误小军老板在武汉汽车行业建立朋友圈，而且与很多上游OEM厂商也有着不错的关系。这些有利条件，都为他进入汽配经销行业提供了极大助力。

经过一番紧锣密鼓的准备，小军老板的汽配商店总算是开张了。

敲开4S集团的大门

小军老板的客户主要集中在4S店，而且是4S店集团。这些4S店集团的对外采购，都是招标集采的模式。

招标一般都是在农历春节以后面向社会招标，按照配件、精品、辅料、服务等大类进行分类，再在各大类中列明具体产品，对每个产品都有一套评审程序。

前来投标的供应商，要按照4S店集团集采部门规定的标书模板，自行制做标书，并且要胶装成册。在投标截止日前，将胶装成册的标书送到集团的采购部或专门负责外采供应的下属公司，否则过时不候。

接下来，就是评审环节。

首先是资质审核，主要是工商执照、一般纳税人资格、质量保证书、生产资质或代理授权书、产品说明书、质量检测报告、其它前置资质（比如：提供汽保设备维修服务的供应商，需要提供电工证；提供物业装潢维修服务的供应商，需要提供建筑装修装饰施工二级资质）等。

资质审核通过后，就需要送样品到采购部门。这时他们一般只是对产品外观和外部接口（形状或包装、电压、电流、功率等等），以及产品说明书的一致性进行核对检查。如果没有问题，就进入产品演示阶段。

供应商或集采部门，与集团下属的各个4S店联系预约，然后或集中或逐家进行产品演示，这一步不是必须的。如果是现有产品中的品牌替换，或没有装车技术含量，甚至与装车无关的，就可以省略，例如油漆、太阳膜、坐垫、地垫、薄荷糖、茶包等等。

接下来进入核心的商务谈判，就价格、供货周期、账期等条件进行协商。协商一致就可以签订供货合同，缴纳质量保证金（金额一般在五万至三十万之间，具体要看可能带来的质量风险），在集团的集采系统中作为供应商录入相关信息。

前面的步骤都完成后，就可以根据各4S店的需求信息进行供货，并视情提供现场支持。

小军老板由于货源来自于OEM厂商，所以经营资质、配件质量都没得说。加上他的人脉关系，招标集采的过程对于他来说，简直如丝般顺滑。

当然，这一切如同冰山理论一样，大家看得见的，是可以或希望让大家看见的；其余的，就只能靠“悟”了。

就比如小军老板的人脉关系，这时候就如同现在的大学文凭，只是一块敲门砖而已；没有这块敲门砖的人，可能连门在哪里都不知道。但是门敲开了，没有“超能力”，就算进了门，也只能无声无息、无所作为。

好在小军老板这些年也有些积蓄，硬是撑过了从开业的配件购入、物流铺货、现场培训，直到第一笔结算到账的艰难时期。

摆脱不了的困境

俗话说，天有不测风云。

小军老板的那种送货、签收、对账、开票、打款的有序日子过了不到三年，中国车市单边增长的势头，在2018年开始俯冲向下；紧接着就是世纪疫情，汽车4S店从行业内70%的店盈利，转向了70%的店不盈利。

小军老板合作的4S店集团，为了应对不断扩大的亏损局面，开始疯狂降本增效。为此，集团时任综合品牌部部长的叶总甚至在综合品牌部经营会上，要求其管理下的4S店尝试将机油进行“狸猫换太子”，将总成件按单个零件的价格进行汇总后收费。

最后，这些个愚蠢的要求在一片沉默中不了了之。

在这种氛围下，降低运营成本的压力，自然也毫不意外的传递到作为配件供应商的小军老板身上。

现在，账期从3个月延长到9个月已经是小意思了，到账期、对完账、开过票以后，4S店集团集采又要求按照95折，或者保留左侧两位数、其余归零的金额来打款，甚至用滞销的商品车来抵账。

当然，抵账的价格是以这些滞销商品车的指导价来计算的。

伴随着结款条件越来越恶劣的，是送货量不断下滑。为此，小军老板开辟了第二战场——加盟某轮胎连锁，直接面对最终用户。于是就有了本文开头说到的，武汉某万达广场附近的轮胎连锁店。

当初的设想是，周边道路和万达广场半年后才会开通，所以门面不会太贵。一次签下十年的租期，可以为日后在租金上省下一大笔支出。没想到，预计半年后建成的周边道路放了鸽子，稍感欣慰的是万达广场如期开业了。

按照合同，该轮胎连锁品牌对小军老板的任务考核有半年的免责期。现在半年到期了，任务量也就上来了，无论是汽配那边的进货，还是轮胎连锁这边跟任务的轮胎，都是现金买回来的。

但一边是配件业务持续的下降和垫资，一边是轮胎业务持续的压货，小军老板的资金开始越来越紧张。

为了推动配件特别是轮胎销售，小军老板将自己的洗车业务挂上了美团，收费标准却是按照3线城市的标准进行报价的，期待以此引流到店后，再做一般维修和轮胎项目的转化。

而且在轮胎的价格上，只要有用户询价，他往往直接将他的进价报给用户（是真的给用户看订货APP上的价格），只要用户愿意支付从区域中心库调货的运费，他就卖！

至于轮胎的拆装、动平衡等等操作，则一概免费。只不过即使是这样，依然收效甚微。在坚持了两个月后，他不得不以门前市政道路没有通车为由，再次申请了两个月的免责期。

写在最后

虽然一方面4S店业务在高风险下持续下滑，一方面在新近业务上迟迟没能打开局面，小军老板却依然愿意在轮胎领域继续深耕和坚守。

他说，就算以后新能源车普及了，就算汽车都智能化了，只要车还在路上跑，轮胎业务就不会消失。说完，他擦了一把流出鼻尖的清涕。

成年人的世界里，没有容易二字。但汽配经销商的宿命难道就只剩下压货、垫资、被迫亏损吗？不知道！谁知道？

作者简介：我是车内韩车，为您揭示汽车行业内不一样内涵的70后资深职业汽车经理人，致力于汽车行业多业态发展的趋势研判和运营管理咨询。

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