电话约访话术案例

课程背景：

银行4.0时代已经到来，网点离柜率持续增加，对银行业务结构以及盈利模式提出了新挑战，银行开展了一轮轮经营转型风暴。一方面，现有的存量客户稳定度不高，流量客户成为匆匆过客，另一方面为了外拓而外拓的思维模式让客户经理苦不堪言，更让支行长和管理层不知所措。

如何做好厅堂客户的挖潜与营销？

如何提升存量客户价值做好流量客户转化？

如何维护全量客户提升全量资产？

结合多年银行营销实践和管理经验， 萧湘老师把主动营销意识与厅堂一体化营销技能有机结合，针对当厅常营销无章法、联动非常态、客户维护未固化、活动营销无创新等核心问题进行了梳理和优化。实现客群需求分析与方案匹配、制定策略及营销模式，进行有效培训及辅导，让网点人员爱上厅堂营销，达到营销技能和产能同步提升的预期目标。

课程收益：

● 爱上厅堂：深度解读零售银行发展趋势，领会厅堂营销的意义和做法

● 细节至胜：深度解读四大核心营销策略，精准深入分析把握重点要点

● 赢在厅堂：重新构建厅堂服务营销流程，深度开发人员机具营销潜能

● 持续粘性：进行网点存量客户需求分析，掌握客户分层分群维护管理

● 升级迭代：做活“一对一”与联动营销，做大核心产品全量资产规模

● 活动营销：锚定网点阶段重点营销目标，策划组织扩客提质营销活动

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：条线管理人员、支行长、客户经理、大堂经理、柜员等

课程方式：案例分析+话术讲解+讲师授课+实操演练

课程大纲

第一讲：银行发展趋势解析暨传统营销模式解惑

一、新时期银行业务经营发展趋势

1. 新时代银行网点转型趋势

2. 银行发展现状与未来趋势

3. 基于特色网点建设的客群拓展

二、传统厅堂营销营销痛点解析

1. 传统厅堂营销模式的四大痛点

痛点1：客户挖潜不够——单类产品客户占比较高，客户粘性较低

痛点2：客户维护不够——高价值客户服务不到位，资产流失严重

痛点3：客户痛点不知——简单化营销难以为继，产能边际递减

痛点4：固化效果不佳——粗犷化操作难以管控，精细管理无果

2. 4.0时代营销新思维

1）基于客户需求的综合服务营销思维

2）基于金融生态圈建设的无界营销思维

3）基于获客活客的社群开发思维

4）基于数字化转型的全渠道营销思维

第二讲：存量客户经营和提升策略

一、存量客户的价值提升策略

1. 潜力客户挖掘

2.\n临界客户提升

3.\n贵宾客户防流失

4.\n他行客户挖转

二、客户管理的基本策略：分层+分群+分级；

1. 客户分层梳理（根据客户AUM值）

2. 客户分群经营

3. 客户分级维护

三、存量客户盘活

1. 建立联系：告知姓名、联系电话，留下印象

2. 建立信任：以感情关怀的方式，初步获取客户信任、建立感情

3. 获取信息：以“聊天”的方式，初步获取客户工作、收入、家庭等方面的信息

四、电话邀约（营销)

案例：失败的电话邀约

案例：成功的电话邀约

1.\n如何精准找到电话邀约的名单

2. 电话邀约四步流程（启-展-释-合）

第1步：启-如何让客户愿意听下去

第2步：展-产品介绍如何更好抓住客户

第3步：释-客户异议处理（结合产品）

第4步：合-达成共识

现场实战演练

第三讲：厅堂掘金与联动营销技巧

一、视觉营销氛围打造要点

1. 基于客户动线的厅堂静态营销触点打造

2. 基于产品的营销氛围打造

3. 网点重点产品营销工具设计

二、从触达到触发——厅堂营销流程和技巧

1. 客户识别

1）识别客户的七要素

2）客户识别望闻问切法

2. 建立信任

1）如何建立信任

2）客户信任你的表现

3. 需求挖掘

方法：SPIN营销法（找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案）

1）客户需求切入点找寻步骤

1）产品卖点提炼

2）依据产品寻找目标客户群

3）总结、提炼不同目标客户存在或关注的共性问题

2）卡、存款、基金定投客户需求切入点

4. 出口成“金”

1）开口技巧（营销第一步）

2）具备敏锐的观察力

3）大堂经理服务销售流程

——迎接客户/识别客户/分流客户/引导客户

4. 柜面服务营销技巧

5. “一句话服务营销”基本话术

1）针对不同客户需求营销话术

a中青年客户：先生/小姐，如果您这笔资金近期内不准备使用……

b中老年客户：先生女士，如果您这笔资金近期内不准备使用……

2）不同产品营销话术

方法：产品利益推荐FBAE

案例：存款/代发营销

a直接问题法：“如果没有其他问题的话……。”

b假设成交法：经过刚才的介绍……

c二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧

d不确定成交法：最近我们的理财产品卖得非常好……

e最后期限法：这款产品明天就要结束了……

f绝地反击成交法：感谢您的耐心

3）厅堂微沙和线上沙龙策划组织

6. 联动转介

1）客户易接触技巧：为客户着想

2）转介及探寻应具备的技能：传递价值

3）转介及探寻的步骤

4）营业厅营销模拟演练

5）厅堂微沙龙

第四讲：基于拓客提质的厅堂营销活动

一、厅堂专题沙龙实施策略

1. 专题沙龙的形式与目标

2. 专题沙龙准备的关键

3. 专题沙龙的宣传关键

4. 专题沙龙实施中的会务关键

案例分析：开门红厅堂吸存活动、节日厅堂主题活动

二、厅堂营销活动的邀约与跟踪技巧

1. 成功邀约

1）挑选合适的客户

2）设立邀约活动量

3）提炼活动亮点与邀约话术

案例分析：邀约话术范例

4）电话约访中的异议处理

5）参与确认实现活动激活

2. 促成与跟踪

1）活动中的促成策略与技术

案例分析：促成话术范例

2）活动后的评估关键所在

3）后续跟踪的五大追踪点

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案例分析：跟踪话术范例

单克终3536做保险怎样才能高效电话约访到客户? -
全杰利19610009155 ______ 首先需明白一点,电话约访的目的是见面.因此,电话约访前需了解客户情况,做好预演未来.通常简单且成功率较高的的方式就是二择一法. 追问: 打陌生的电话,具体点! 回答: 最关键的语气要礼貌\有亲和力,这点凭你问题的方式就可以...

单克终3536电话销售有什么实用的技巧和话术? -
全杰利19610009155 ______ 第一,要对自己的产品/服务有透彻的认识.拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解.所谓充分的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌.如果连你对自己的产品都认...

单克终3536传媒公司电话销售如何更好的开场白不令人拒绝?
全杰利19610009155 ______ 您好我是传媒公司的某某很高兴为您为您的企业服务

单克终3536求家装公司打电话预约客户开场白? -
全杰利19610009155 ______ 技巧一 让自己处于微笑状态 微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空. 技巧二 音量与速度要协调 人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话...

单克终3536保险高端客户的约访理由 -
全杰利19610009155 ______ 首先是电话的理由,你打个推销电话过去你觉得会有人给你机会吗? 电话的理由吸引人自然见面的机会就大.明白吃人嘴短,拿人手短的道理,搞清楚你自己的所谓的高端客户是从事什么职业的,品味层次在哪里,把客户研究透彻再对症攻克比较有可能;说实话有钱人都是喜欢贪小便宜的,但是你得对口味. 至于见面怎么谈就看你自己了呗

单克终3536保险约访话术 -
全杰利19610009155 ______ 1、用上二择一法则,问他是早上有空还是下午有空~~~~他经常会本能的选择一个…… 2、登门拜访只要手上别空着就可以了~~~形象最重要,别让客户觉得你不专业 3、这个就看你自己的嘴巴了,2个字:赞美,要做的恰到好处,让客户觉得你不做作~~~ 别去背话术,那样会不自然,反而让客户留下不好的印象~~~

单克终3536电话约访要注意哪几点? -
全杰利19610009155 ______ 关于打电话 我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了.这里面也有一些细节的.注意一下就可以了. 1、很多人打电话都会遇到这样的情况.客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了.还有你...

单克终3536拜访陌生客户的实例 -
全杰利19610009155 ______ 大致上有两种方式:直接与迂回. 直接就是:我是某某保险公司的代理人,您有什么方面需要服务么? 此方式简单直接,回应与拒绝也干脆,节奏快.仅适用于美女,丑男慎用. 迂回法有多种多样,简单点说就是提起客户兴趣,先聊起来再说...

单克终3536如何做好电话拜访?【贸易销售】
全杰利19610009155 ______ 1)电话约访的要领--电话约访的重要性:提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会 亲友 活动 杂志 社团协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识); 2)电话约访的原...