电销每天300个电话
在SCRM或CRM系统中,应该如何设计获客部分呢?这篇文章里,作者先从市场获客的业务知识和评价体系这一维度进行了阐述,接着对如何设计获客部分进行了详细拆解,一起来看看吧。
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大家对增长、获客、数字营销这些名词一定都不陌生,如何理解他们之间的关系,这些概念又是如何渗透到我们的日常工作当中的呢?
我本身不是学营销也并不直接从事营销相关的工作,我设计过CRM系统,想要从上到下的梳理一下CRM的设计理念和具体流程,在梳理的过程中我逐渐发现这并没有那么简单,SCRM和CRM的本质都是运营系统,运营的是线索,线索背后对应的是一个个真实的用户,所以这里面涉及到市场营销,消费者心理学等众多专业领域的知识,以及各个公司独具特色的业务流程。
不过在这个系列文章中我不打算对专业领域知识做过多深究,我会按照之前文章里写的客户生命周期的不同环节,来尝试讲述作为产品角色在这些环节里要做哪些事情,又该如何做,今天这篇文章我想和大家聊聊关于营销的那些事儿。
本文分为两个部分,先介绍一下市场获客的业务知识和评价体系,然后介绍应该如何设计获客部分。
不论是B2C运营,还是B2B运营,其本质都是B2H,任何一个成功的B2C运营玩法如果能结合企业自身的业务并被B2B运营借鉴,都将是降维打击。——B2B运营实战
一、从业务说起
1. 常见的获客方法不管是toc业务还是tob业务,常见的获客方法分为两种:从公域获取流量和从私域转化客户,不过私域的中的线索最开始也是从公域中来的。
从公域中获取流量(需要一定成本):
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从私域中转化客户(基本上0成本):
私域广义上是指企业可随时低成本可触达的客户。结合国内的软件生态,我们基本就可以理解为“沉淀到该企业微信生态”的客户,可随时触达进行培育或转化。
2. 如何评价获客效果的好坏广告投放的核心指标:
- CTR:点击率
- CVR:转化率 =(转化量/点击量)*100%
- LTV/CAC:生命周期价值/获客成本,即广告投放的ROI,越大表示该渠道效果越好
内容营销的核心指标:
- 虚荣指标:指与销售额没有强相关的指标,如浏览量、转评赞数量,粉丝数、订阅数等。
- 获利指标:指与销售额有强相关的指标,如内容注册数、产品注册数、线索数、商机数、签单数等。
例如下图的渠道3:
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图片来自:B2B运营实战
通过结合虚荣指标和获利指标,可以指导运营评估内容质量并指导下一步工作,比如拓展推广渠道或者优化注册体验。
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1)什么是SDR
SDR是销售开发代表(sales development representative)的缩写,是人为筛选线索和孵化线索的重要角色,可以简单理解为就是在线索池中找到有需求的线索,然后整合信息后发给销售,SDR团队能够有效的提高线索到MQL的转化率。
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图片来自:卫瓴科技SDR话术
2)SDR和电销的区别
SDR不会直接完成交易,他们是基于线索池在工作,市场部增长团队在向这个池子里“注水”,哪怕速率不够也没关系,如果你的池子里有足够的沉淀线索,SDR是可以通过沉淀线索挖掘MQL的。
举例,如果SDR团队每天要打300个电话,而新增线索量每天只有100,那么SDR为什么有足够的电话可以打呢?就是因为库存足够大。哪怕有一天线索引入团队停摆,那么SDR也可以持续的向外输出MQL,不至于影响公司业绩。
3)培育客户
SDR通过给客户打上不同的标签,以此来制定不同的跟进计划,还会根据用户所在的不同行业来准备资料,以获取客户的信任和好感。
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图片来自:致趣百川官网
二、如何设计获客部分
1. 产品架构上文中提到,结合国内目前的生态环境,虽然公域流量来自各个不同的平台或渠道,但是最终都会沉淀到企业微信中进行,因此目前大多数CRM系统也纷纷开始拓宽其产品功能,开始对接企业微信,以提供更好的获客和客户培育功能,也由此衍生出一个新的赛道——SCRM(Social Customer Relationship Management)社交化客户关系管理。
其功能设计也主要围绕客户生命周期的两个阶段展开:从公域获客阶段和从Leads到SQL阶段。
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其他的部分不想过多阐述,想单独说下活码系统和线索管理这两个部分。
1)活码系统
活码系统是将线索从公域引入到私域的重要工具。活码系统需要在企业微信原生活码的基础上进一步开发,可以实现在客户添加我们为好友时自动对客户打标签标、记录渠道来源、自动对客户修改备注、自动向客户发送见面红包、自动邀请客户进群,还可以按时间段/接待能力分配值班客服人员。根据场景的不同,目前常见的活码类型有三类:
渠道活码:对于企业来说,在开展大型活动时,客服号很难支撑大量的流量,经常会出现添加的异常现象。利用渠道活码开展活动,可以将多个员工绑定在一个渠道活码上,根据排班情况接待客户,可以很好的分流多个客服,不会出现所有流量都积压在一个客服号上,增加客服号的问题。
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图片来自:探马SCRM官网
群活码:社群群员有上限,当群满员后会组织新人进群,只能新建一个群。企微群活码就是为了解决粉丝进不了群的问题,群活码对应里多个群二维码,当人数满员的时候可以自动切换。同时当群二维码失效的时候可以进行更换群二维码,而群活码的样式不不变。也就是说你可以在后台随意更换微信群活码里的二维码,而微信群活码都是同一个。这就是微信群活码的“活”。
门店活码:可以精准引流私域。客户通过扫描门店活码,可就近加入对应区域的门店社群,利于门店的精准运营。
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图片来自:某门店群
2)线索管理
线索管理原本是CRM系统中的重要组成部分,由电销或销售负责跟进,但是有了SDR这一角色后,培育线索的重任就落到了SDR的身上,SDR的工作主战场就是线索池,通过沉淀线索挖掘MQL,交给销售。SCRM中的线索管理不管是从系统规则还是分派规则上都和CRM的设计并无二样,只是培育线孵化线索的手段发生了变化。因为执行角色和方式发生了改变,所以我认为有必要在这里单独强调。
2. 功能结构图![](https://p0.ssl.img.360kuai.com/t012c4a3011e0d529ac.jpg)
三、总结
通过以上描述不难看出,其实SCRM的设计思想和实现方案并不复杂,其根本目的就是为了培育和孵化线索,是对传统CRM系统功能的补足,因此SCRM与CRM是协同合作的关系。在SCRM中孵化出的SQL,下一步就是流转到CRM系统中,由销售进一步跟进,下一篇文章会和大家一起讨论销售过程管理的哪些事儿。
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戚斌轮4075为什么一天之间十几个电话打来推销的 -
徐任燕13961923907 ______ 因为你的电话号码有在网上留过,所以做电话销售的公司员工就会从网上找联系电话来给客户推销.弱弱地说一句,我刚毕业那会也是做电话销售的,现在自己开公司后,一天可以接到二三十个这样的电话.一直使用手机管家来拉黑这些电话.
戚斌轮4075我才入门一家期货软件公司做电销售,每天要打300多个电话,大部分客户拒绝,工资1500底薪,提成是 -
徐任燕13961923907 ______ 做销售必须是有人脉的,电话销售期货软件,销售对象肯定是有意愿做投资或者是已经在做投资的. 建议,累积人脉是王道,如果你有坚持下去的动力开发客户的决心可以继续下去,如果没有,充实锻炼自己的能力,找其他的工作.
戚斌轮4075电销超过多少个会封号? -
徐任燕13961923907 ______ 打电销就会面临着封号风险,不管是不是正规行业,只要每天电话超过一定数量,就会导致号码被封.既如此,那么电销每天超过多少个会被封号呢?接下来的时间,便为大家详细介绍一下. 据以往封号经验,每天不要多,超过20-30个就有封...
戚斌轮4075做房产经常会打电话销售,有什么销售小技巧吗? -
徐任燕13961923907 ______ 做房产电话销售是很累的,我以前听一个做过的朋友说,每天规定打够多少个电话.一天工作下来特别累,而且出单率少,意向客户很少.她还和我分享了几个销售小技巧.一、通过打电话向客户销售房子的时候尽量要简洁明了,不要太啰嗦.二、打电话销售房子要尽量短时间内听清楚客户意向需求以及不需要的原因.三、要尽可能的多打电话销售,打的电话越多,出现的目标客户越多,成交率也高.而且她和我说她们公司现在用的小话统电话销售系统,该系统方便快捷,会自动外呼+随手标记、自动过滤掉出现异常的电话,同时会按顺序自动拨打下一个电话,不需人工手动拨号,有目标的筛选意向客户.极大的提高了员工的工作效率.
戚斌轮4075安徽网新科技是不是电话销售 -
徐任燕13961923907 ______ 恩,一般这种网络科技公司的销售都是电话销售,电话销售你要做好充分的准备和了解,具体的工作内容和工作量.我以前做过电话销售,每天打200-300个电话,下班后一句话都不想说,当然不能说所有的都是电销.可以面试的时候面谈,问清楚
戚斌轮4075电销机器人能让企业摆脱电销压力吗?优势在哪?
徐任燕13961923907 ______ 能,第一:人工每天最多手动拨打300通电话,而电话机器人每天可以自动拨打1200通电话;第二:人工除去节假日,每年上班天数只有250天,但是电话机器人可以全年360天上班;第三:企业为了最终的盈利,而批量雇佣很多员工,以求用人海战术为企业牟利,但企业主忽略了一个问题——每个月员工的基本工资和社保这些都是一笔很大的开销,而电话机器人就不需要这么大的经济成本;第四:人工电销的最大弊端是,被客户无故谩骂或三秒挂接后,心情会很低落,而且会严重影响对后续客户打电话的心态!而电话机器人会一直用一个良好乐观的心态去面对每一个客户,并且全程高程度模拟真人语音,不带任何情绪的跟客户去沟通!
戚斌轮4075做电话销售累不累?好不好做啊? -
徐任燕13961923907 ______ 首先,第一点:非常累.第二点:不好做.但是,不能说这份活它就不是份好活.电话销售也有一个月拿几万,甚至几十万的.销售,就是一个起步.只要你自己有胆量分销售这块油水,那你就要做好吃苦的准备.非常苦.
戚斌轮4075我是做电话销售的每天都有打几百个电话,好累 主要是销售app帮商家撘 -
徐任燕13961923907 ______ 销售人群中75%是男性,所以没有适合不适合之说吧.销售本来就是个比较辛苦的职业,感觉累是正常的,但是当有业绩的时候,那种成就感是其他行业很难领悟到的.题主处于一个比较困惑的阶段,原因可能是经验不足或者没有找对方法,经验不能速成,但是销售方法还是可以去学习一二的.目前市场上有几款针对销售做的移动应用,对于客户管理,业绩可视化比较有帮助,有数据体现的工作才是有意义的工作,所以题主可以试试,另外产品内还有一些销售实用技巧的干货供学习.目前比较好的几个产品有纷享销客,云-客,销售易等等.
戚斌轮4075做电话销售怎么样知道自己是否适合 -
徐任燕13961923907 ______ 呵呵,主要是看自己的兴趣,什么工作都有人喜欢,每个人的兴趣不同. 电销是很折磨人的,也很锻炼人.一次次被拒绝,一次次的被人骂,成功的那份喜悦只有做过电销的人才会明白. 看看你能不能坚持住,是不是那种不怕打击,勇往向前的人,是不是挑战高薪的人,PS:我这说的有点像传销.因为我做过电销,明白电销的那份苦!
戚斌轮4075做电话销售的你,对公司有什么怎样的不满?
徐任燕13961923907 ______ 我有个电话销售的朋友 他们公司规定一天必须不低于300通电话 每个电话都有录音 算起来 你们已经算是好的了