电销贷款开场最佳话术

课程背景：

面对开门红，员工为什么都害怕？

面对开门红，业绩为何越来越难达成？

面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！

面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？

开门红，前期赢在规划，中期赢在执行，后期赢在管控。产能提升，先算后管。开门红是银行的一场重要的战役，必须全盘规划，统筹安排，又要重点突出，产能优先。为帮助银行更好把握旺季营销契机，实现业务增长的需求，依据行内开门红节奏流程，将培训筹备与宣导工作前置，培训内容涵盖个金、个贷、信用卡、商户等不同条线产品营销与岗位培养课程。

课程收益：

● 转变思维一一提升全能员工的岗位意识，用积极心态拥抱新的变化与挑战

● 氛围营造一一掌握开门红营销方案设计及网点营销环境的营销氛围打造等

● 心理识别一一学会引流、识别客户以及分析客群心理，总结提炼对应话术

● 产品推荐一一掌握零售银行热销产品一句话营销话术与异议应对处理技巧

● 话术为王一一快速分析银行产品营销话术与异议表达的处理的方法与技巧

● 营销模式一一了解岗位所需要掌握的厅堂微沙龙营销模式和电话营销模式

● 场景营销一一根据不同场景，懂得站在客户角度进行产品营销与有效成交

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行行长、客户经理、柜员、大堂经理

课程方式：以讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+视频学习+头脑风暴等训练为主，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

课程大纲

第一讲：开门红之“痛”——复盘过往好前行

一、客户无感

1. 雷声大、雨点小，每年重复使用的旺季营销模式已经让客户没有感觉

2. 如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价

二、员工无感

1. 年年压指标，年年老模式，员工内心痛苦，领导无奈

2. 如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能

三、辅导团队无感

1. 部分开门红老师团队江郎才尽，无计可施

2. 如何优化项目执行方案，提升并保障辅导效果

四、不可持续无特色

1. 年复一年的开门红活动，客户深知营销套路

2. 客户今天存明天取，拿了礼品就走；揽储余额如何保障？

第二讲：开门红之“思”——厘清路径明方向

一、明确目标

1. 如何设置合理的目标

2. 目标的细分与分解

3. 目标的达成路径

二、踩准节奏

1. 获客季    2. 体验季    3. 感恩季    4. 放量季

三、高效管控

1. 理清不同层级组织的功能与任务

2. 管控过程的关键点

3. 解析产能公式

第三讲：开门红之“知”——三量客户提产能

一、提升流量客户成交量

1. 4个触点打造营销氛围

1）线下核心营销触点

2）线下静态营销触点

3）线下动态营销触点

4）线上批量营销触点

2. 联动营销铁三角的构建与话术

互动演练：学员演练通过联动营销开发客户

二、提升存量客户复购量

1. 存量客户资源梳理

2. 电话营销邀约潜在客户

3. 微信营销经营存量客户

工具：客户画像助力存量经营

案例：电话邀约客户的3种境界

三、提升增量客户开拓量

1. 外拓营销

2. 沙龙营销

互动：学员演练通过外拓和沙龙营销开发客户

第四讲：开门红之“行”——产品客群稳业绩

一、提升存款业务

1. 把控节奏，存款倍增

1）存款变动预测曲线图

2）存款营销资金转化策略

3）定期存款营销峰值图

话术分享：定期到期话术集

2. 4类资金客群，提存款

1）临界客户

2）贷款客户

3）有效商户

4）代发客群

3. 4类模型，精准电销

1）增存款模型

2）提客户模型

3）强覆盖模型

4）防流失模型

二、提升个贷业务

现状点明：个贷业务下沉网点，需激发物理网点更多岗位的个贷营销潜能

互动讨论：本行个人非房贷业务特征、营销困难点

1. 打造3力，外拓寻找个贷潜力客群

1）营销力：明确营销关键线索

2）产品力：做足产品分析组合

3）服务力：提升售中售后服务

2. 重塑电销，快速冲刺个贷指标

1）影响个贷产能的3要素

2）电销6大准备工作

3）电销过程督导工具使用，流程化管理

4）4类重点客群电销话术技巧

5）个贷业务电销异议应答

工具1：产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表

工具2：4类精准电销模型

工具3：4类模型精准营销流程图

三、提升信用卡业务

1. 3大致胜要点之一：紧抓厅堂流量

1）信用卡阵地营销5部曲

互动演练：小组设计信用卡产品话术大PK

2）厅堂动线顺势营销7大场景

互动演练：小组设计并演练任一场景的信用卡顺势营销

3）厅堂营销接待7步流程

案例：信用卡产品厅堂阵地活动打造示例

2. 3大致胜要点之二：激活场景建设

1）通过权益激活场景

案例：招商银行信用卡开放式平台用户体验

2）通过活动激活场景

案例：信用卡主题商圈活动剪影

3. 3大致胜要点之三：分析客群模型

1）客群分层分类

2）十类客群信用卡策略技巧、配套活动

案例：各家行主题卡新产品

四、商户客群经营策略

1. 发展商户业务机遇与挑战并存

2. 商户营销3战略

战略一：让大量商户成为我行商户

战略二：让本行商户成为有效商户

战略三：让有效商户成为我行个人客户

3. 商户营销4步骤

第一步：客户导流

第二步：售后服务

第三步：交叉营销

第四步：商户定级

案例分析：汽车行业上中下游深度营销链

工具：商户星级建设标准

第五讲：开门红之“技”——高净客户准触达

一、邀约的话题切入

1. 前期准备

1）名单梳理、规划

2）客户信息、资料（收益表）等

3）同行人员约定

2. 邀约的3种境界

境界1：回馈

境界2：回访

境界3：合作

情景演练：请结合本行客户和产品，对3种境界话术进行调整并演练

二、营销的节奏管理

1. 拜访客户四重奏

1）讲配合

2）聊话题

3）说营销

4）约闭环

2. 面谈开场的8大主题

3. 客户到访节奏管理

1）准备工作

2）面谈目标

3）热情迎礼貌送

情景演练：每组挑选一个主题进行面谈开场演练

三、拜访的注意事项

1. 产品关

2. 画像关

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3. 礼仪关

雍胖兔3755我是银行做贷款的但是刚入职很多不怎么懂 特别开场白不知道怎么说 跟客户怎么沟通 -
尹惠肩19613339795 ______ 个人觉得直接了当比较好,说太多客气话,客户都不乐意听就挂断了.当然面访的话体面话还是要说的.

雍胖兔3755银行贷款电销员遇到不需要怎么回答 -
尹惠肩19613339795 ______ 客户说暂时不需要有二种情况,如果客户一开口就是不需要,很明显是条件反射的拒绝托词,而客户如果听完了电话销售人员的简短介绍之后再说暂时不需要,这很可能是你的介绍没有打动客户.如果客户仅仅是条件反射的拒绝托词

雍胖兔3755电销专业术语及技巧 -
尹惠肩19613339795 ______ 电销老手与客户的对话示例: 一、直接朴素型 示例: 1、王总您好,我与很多企业家电话沟通过,您可是最严肃的一个,您看,我都不知道向您说什么了.希望您能给我两分钟时间,今天电话的主要目的是(推荐群鸿客户发展平台话术) 2、王...

雍胖兔3755融资电话营销开场白
尹惠肩19613339795 ______ 你好,某某融资工司,请问有什么可以帮到您呢?

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尹惠肩19613339795 ______ 为一名优秀的电话销售员,在初次打电话给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我... 电话销售开场白一:直截了当开场法 销售员:你好,朱小姐/先生吗?我是莫某公司...

雍胖兔3755跪求电销开场话术
尹惠肩19613339795 ______ 您好!这边是XXX 姓名xx 工号xx 来电的目的是为了你今年的xx,你看您今年的xx买那种. 这些公司都有教的吧 ,多听听录音,然后放开胆子说,师傅教的,我也电销新人...

雍胖兔3755电话销售的开场白怎么总结?有会的朋友吗?帮帮忙 -
尹惠肩19613339795 ______ 我可以啊,你可以找我下.首先,要看你要销售的是什么,是产品还是服务.其次,针对你的产品或服务,来定位你的人群.然后,再来写一个标准的开场白.跟你说,不仅电话销售,就是你当一个客服,你也是要有开场白的.像10086这样的,都有自己的话术的,不过在实际打电话时,是可以根据话术来灵活发挥的.

雍胖兔3755电话销售开场白话术近期刚找了一份电话销售的工作,没什么经验,公司
尹惠肩19613339795 ______ 除了我们常见的电话销售的电话销售的“七种武器”:1、准确的客户定位2、全面的... 电话销售是比较无味的销售,同样的话术你每天要说N次,你要需要坚持,需要耐力. ...

雍胖兔3755电销中的开场白是时间越长越好还是越短越好 -
尹惠肩19613339795 ______ 展现实力,品质,服务是关键.其他都是废话.

雍胖兔3755电话沟通开场白应该往哪方面下重手呢(金融) -
尹惠肩19613339795 ______ 在电话销售中,你只有30秒的时间说服顾客听你说话,开场白必须要引起顾客的兴趣,说明你是谁,你要做什么,以及为什么要听你说.所以电话销售人员的开场白可以让客户获得关于自己的第一印象,也决定着销售是否顺利进行,并最终把产...