给客户自我介绍话术

课程背景：

哪些职业是需要专业训练才可上岗？

医生、教师、飞行员、科学家……；

这是多数人容易想到的答案！而极少人想到：一名销售员亦需要经过专业训练！当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场，如同未训练的士兵面对敌人的炮火，死伤无数却难有成果！极大浪费公司资源、挫伤自我信心，同时错失公司及个人本应有的效益！因此如何将杂乱无章的销售游击队，变成训练有素的销售正规军，销售团队的体系化训练必不可少。

课程以企业销售岗为主题，结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点，抓住80%客户提出的80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。

课程收益：

● 了解销售瓶颈的内因，梳理销售闭环流程，了解销售小白到高手的体系化通道

● 梳理销售闭环中，关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景，通宵机理，形成话术并完成内化

课程时间：3天，6小时/天（18课时，可2天2夜）

课程对象：销售岗、基层销售管理者、销售内训师

课程方式：课程讲授+视频教学+小组讨论+案例分析+成果萃取等

课程特色：

■ 贯穿销售流程关键对话节点，以80%高频对话场景为节点组织销售话术；

■ 结合当代客情博弈特点，以销售无痕迹、客户低排斥的方向为话术灵魂，提高落地性；

■ 遵循理解销售机理-明确销售方法-掌握销售话术-反复实践反馈的流程；完成销售岗位内容萃取到输出的过程，全面提升销售岗的即战能力。

训后成果：销售流程、关键话术、经典案例、内化建议等

课程大纲

第一讲：销售话术训练-从游击队到正规军

一、传统销售，80%技巧都无效

1. 销售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！

3. 方案价值传递，客户仅为做比选!

——销售技术千百年，你的每个套路，客户深谙于心！

二、从游击队到正规军-销售话术训练四步流程

思考：从小白到合格，到优秀，再到卓越，哪些是可以训练的？

思考：你会相信别人给的销售话术吗？

1. 道：通晓销售机理

2. 法：明确销售方法

3. 术：组织销售话术

4. 练：反复实践反馈

第二讲：客情篇-从一见钟情到生死之交

一、初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析：三种极易被扫地出门的拜访！

1. 自我介绍-经纬双线定位法

2. 切入利益-价值说明引兴趣

3. 巧妙推进-导向下一步动作

话术萃取：加完客户微信，如何破冰印象深刻

话术萃取：电话营销开场白，如何开场避免被挂机？

话术萃取：商务拜访，如何开场推进交流

话术萃取：直销陌拜，如何开场避免被扫地出门？

二、信任构建-提升客情可靠度

核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！

1. 可靠度-潜在纠纷风险，委婉告知话术设计逻辑

2. 可靠度-巧妙展示“微缺点”，增加信任感。

话术萃取：开启对话前，用事先约定，降低客户排斥心理；

话术萃取：预知潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；

话术萃取：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

三、信任构建-提升客情专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计

成果萃取：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术

四、信任构建-提升客情价值度

价值逻辑：设计互惠策略

1. 价值互惠的2种策略

2. 价值互惠的2个维度

成果萃取：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度，创造客情互惠

本章节萃取应用工具：关键破冰场景四维度话术设计、客情纠纷关键场景与告知话术、客户画像关键场景与塑造专业性话术设计、客情深化关键场景与互惠策略

第三讲：挖掘商机-客户诉求理解与转化

一、洞察：从需求到利益的转化

情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面

2. 横向搜信息-改变客户利益面

成果萃取：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与话术设计

成果萃取：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的转化方式与话术

成果萃取：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计

二、挖掘：探寻摸底接近真相

情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1. 用坦诚接近真相（利他式话术设计）

2. 问什么——问全问深问透策略

3. 怎么问——探寻摸底3段式提问

成果萃取：降低客户心理戒备-让客户知无不言的话术设计

成果萃取：商机挖掘-问全问深问透问题设计

成果萃取：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；

三、反馈（reflect）：3种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

成果萃取：逐字反馈关键场景与话术设计

成果萃取：同义转述关键场景与话术设计

成果萃取：意义形塑关键场景与话术设计

本章节萃取应用工具：产品关键维度优劣势对比表、客户典型超期望诉求匹配与转化话术设计、问全问深问透问题设计表与探寻摸底话术、需求总结-典型反馈场景与话术设计

第四讲：助燃商机-从利益到动机的引导

案例分享：明知解决方案有隐患，为何客户仍不改变？

情景思考：明知现有方案有隐患，也意识到解决的必要性，为何不愿承认？

一、试探动机-30秒广告法

1. 引导方法：间接试探法

2. 引导结构：原因+现象+后果

成果萃取：萃取典型场景，应用30秒广告法，设计客户主动承认问题的话术

二、动机拼图：“5个问题深度诊断”

3. 具体问题：能否举个例子？

4. 时间问题：问题存在多久？

5. 行动问题：曾做哪些措施？

6. 影响问题：行动执行效果？

7. 态度问题：是否必须解决？

成果萃取：萃取典型场景，应用动机拼图设计话术，引导客户深化采购诉求

本章节应用工具：“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表

第五讲：价值传递-买卖攻守与价值描述

一、价值锁定-建立购买标准

1. 回顾情景

2. 强调需求

3. 建立标准

4. 匹配利益

成果萃取：结合关键场景，萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。

二、价值描述制造冲击的“4个说明”

1. 数据说明-利益可衡量

2. 类比说明-理解更简单

3. 场景说明-价值看得见

4. 结果说明-成果有背书

案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。

成果萃取：关键产品卖点冲击化介绍话术

本章节应用工具：产品各维度独特性优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

第六讲：客情态度识别与转化策略

一、客户形成决策的3脑原则

1. 行为脑

2. 情绪脑

3. 认知脑

——客户态度由来：推理阶梯的6种影响力

二、瓦解反对与质疑的4种方法

1. 平复情绪

2. 统一目标

3. 充分知情

成果萃取：瓦解质疑与反对-关键场景案例与应对话术设计

三、拉拢中立的3种情景与策略

1. 无知中立-充分知情与间接告知

2. 冷漠中立-利益关联法的应用

3. 犹豫中立-比较分析法、角色塑造法

成果萃取：拉拢中立-案例搜集与应对话术设计

四、强化支持的2种策略

1. 口头支持：问原因、最小化行动的两种方法

2. 行动支持：登门槛法

成果萃取：强化支持-案例搜集与应对话术设计

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本章节应用工具：“客户态度转化与推进”工具应用

戴谭莲3457跟陌生客户初次打电话,即陌生拜访,该如何介绍自己?怎样给对方留一个好印象?
翟固石15073612375 ______ 仁兄的问题不是很具体,既然是新人,我试着说从头说起吧,关键在于自己理解一般在初期,电话电函法、上门拜访等收集潜在顾客的资料:年龄、层次、嗜好、生日、电话、地址等等(总之越细越好)之后,便保存好这些珍贵的第一手客户资...

戴谭莲3457客户打电话怎么自我介绍呢?怎样才能约见拜访客户? -
翟固石15073612375 ______ 1、在打电话前需要仔细考虑你将说些什么.你必须弄明白你打电话的目的.2、主动问好,报出自己所属的部门或所在岗位,如:“您好,我是**公司某部门的***”,简单的自我介绍,再说明要找的通话人的姓名3、在开始拨电话前,你心理上...

戴谭莲3457如何精彩自我介绍? -
翟固石15073612375 ______ 先给你这些.我在帮你找找.1、 自我介绍的意义: (1) 自我介绍是向别人展示你自己的一个重要手段,自我介绍好不好,甚至直接关系到你给别人的第一印象的好坏及以后交往的顺利与否. (2) 自我介绍不仅仅是展示自己的手段,同时,也是...

戴谭莲3457给客户打电话怎么自我介绍呢?怎样才能约见拜访客户? -
翟固石15073612375 ______ 首先,告诉顾客,你是XX公司的XXX,然后说一个理由希望对方在百忙之中给你一个面谈的机会,再后,落实准确的拜访时间,“您看看,我是今天下午去你那里还是明天早上过去呢?”让对方选择一个时间,最后写入你的拜访计划中,提醒自己不要迟到. 拜访的准备:工业计算机应用前景和现状,能够帮助客户解决什么?目前客户在这方面的现状和潜在需求,象这样的销售,最好邀请公司的一名技术人员同行,对方如果有一些专业性的东西可以及时解决.

戴谭莲3457如何想客户介绍自己? -
翟固石15073612375 ______ 一般来说,好的自我介绍应该是五要素介绍法.这五要素包括:姓什么?叫什么?什么字?何意义?祝福语!1某人介绍自己时说:“我叫李真顺,木子李,真假的真,顺利的顺,整合这三个字...

戴谭莲3457如何介绍自己,让别人接受自己 -
翟固石15073612375 ______ 1、不要过分地夸张热诚,用力握手或热情地拍打对方手背的动作,会使对方感百到诧异.如果对方是不太熟悉的异性,甚至会引起对方的误解.2、当别人正在叙谈时,不要中止别人的谈话而介绍自己,要等待适当的时机.3、不要态度度轻浮,要尊重对方.在交际场合,不论男女,不管熟悉的还是不熟悉的,都希望别人对自己敬重,特别是希望别人敬重自己的优点和成就.因此,在自我介绍时,应表现庄重.4、如果单求认识某一个人,要采取主动,不能等待对方注意自己,如果能有熟人引见,再专自我介绍,最好.5、不要单求结识某一特殊人物,应该和多方面人物打交道.6、如果一个以前曾经介绍过的人,显出并未记起你的姓名,也不要作出提醒式的询问.最佳的方法是直截了当再属自我介绍一次.

戴谭莲3457第一次跟客户打电话怎么说 -
翟固石15073612375 ______ 首先,应该介绍自己:某某公司+自己姓名+打扰您几分钟,问接电话的人方不方便接电话,然后想办法了解他们需不需要你的产品,不需要介绍自己的产品也没用,若有点意向再向他们推荐自己的产品.若被拒绝,挂电话时也要说一声谢谢/打扰了.

戴谭莲3457我想跑业务,面试官要我写一个'自我介绍'和怎样去与'客户沟通'这些怎么写?
翟固石15073612375 ______ 面试官叫你写么?一般是当面回答的,如果是写那不是给你时间考虑,轻松了! 自我介绍个人觉得有2种,一种是传统路线,就是大多数人采用的,第一:我的基本情况介绍,如来自哪里, 毕业于那个学校,兴趣爱好,特长等等目前的基本情况;第二:是自己的培训经历以及擅长的领域,主攻的方向或者自己对于你所要从事工作的理解等;第三:你的工作经历,你希望今后从事的工作和预期目标(职业规划) 客户沟通就是看你的“软实力”了,现在越来越看重软实力了,如果说硬实力是技术,是饭碗,那么软实力就是语言表达能力和人的亲和力,说白了就是如何忽悠人.这个得靠你自由发挥,自己组词了

戴谭莲3457如何自我介绍 -
翟固石15073612375 ______ 简单明了 姓名(自然情况)、 爱好特长(优点)、 工作经历(没有就学校经历或感受)

戴谭莲3457电话销售怎样说好开场白 -
翟固石15073612375 ______ 9种电话销售话术开场白,为您解忧 通常客户拒绝你有几种情况,第一个一开口就说我在开会,第二种情况说对不起,我不需要,那第一种情况的话,那我们要摆正正确的心态,比如说客户真的在开会,本来我们约了时间,我真的不是拒绝你...