自己的心理定价有哪些

4月1日，中国电动汽车百人会论坛(2023)在北京召开。面对最近弄得人心惶惶的汽车降价，蔚来创始人李斌表示，Model 3和Model Y和比亚迪等中国品牌的产品比，功能配置比较简单，降价是特斯拉应对中国市场激烈竞争的一种方法，他不认为特斯拉在中国市场有定价权。“特斯拉在美国市场有定价权，因为其有60%以上的市场份额，但在中国市场只有7%左右的市场份额。”

如果单从市场占有率来看，特斯拉只占市场份额的7%左右，确实不应当有什么定价话语权。但是，从特斯拉进入中国市场以来的实际情况看，其对市场价格的影响是非常大的。新能源汽车的提价、降价，都被特斯拉牵着鼻子走。特别是此次“价格战”，完全是由特斯拉发起，其他新能源汽车生产企业快速跟进引发的。也就是说，其他新能源汽车企业并没有想打“价格战”，无奈特斯拉降价了，他们也只能跟着降价。这样的格局，难道还与市场占有率有多大关系吗？难道还不是具有定价话语权的表现吗？

客观地讲，在中国新能源汽车市场，我们并不希望定价的话语权落入到特斯拉等外国汽车企业手中。特别是特斯拉，是一家控制欲非常强、对商业伦理不是很在乎的企业。一旦被其控制了新能源汽车市场的定价话语权，那么，新能源汽车市场就会变得腥风血雨，就会给新能源汽车行业发展带来非常不利的影响。特别是自主品牌的汽车，会受到很大伤害。

而从特斯拉发起的此轮“价格战”来看，目的也非常明确，就是直冲中国新能源汽车自主品牌而来，特别是比亚迪和造车新势力，是特斯拉重点关注的对象。想以打“价格战”的方式，将中国自主品牌打垮，从而给特斯拉等外资汽车品牌提供更大的发展空间，获得更大的市场份额。一旦市场份额扩大，对新能源汽车市场的定价话语权也就更大了。

正是基于如此，对特斯拉在中国新能源汽车市场的定价话语权问题，不能盲目地从市场占有率来看，而要从影响力来看。以比亚迪为例，2022年的市场占有率达到了27%，是特斯拉的近4倍。而在特斯拉没有发起此轮“价格战”前，针对新能源汽车补贴取消，比亚迪曾出台涨价政策。结果，不仅没有引起涨价的连锁反应，反而特斯拉一启动降价，“价格战”就打响了。为什么市场占有率高达27%的比亚迪没有市场占有率只占7%的特斯拉的“号召力”强呢？难道仅仅是因为前者是涨价，不得人心，后者是降价，大快人心吗？显然不是，而是在消费者心中，对特斯拉的认可度更高，对特斯拉的心理影响力更能接受。

也许正是因为对广大消费者的心理非常清楚，或者对自身的影响力非常自信，特斯拉才敢做出如此降价行为，且在做出降价决策之前，已经进行了多次涨价，为此次降价做了充分的准备，自然，在特斯拉面前，中国自主品牌汽车就显得有点心有余而力不足的感觉，不仅降价是被动的，而且利润空间被进一步压缩，生存压力也进一步扩大。如果“价格战”继续打下去，不排除有企业无力承受，甚至会破产倒闭。

优势从来都是为有准备的人提供的，而有准备的人，往往也是具有市场影响力的人。特斯拉作为一家在新能源汽车领域浸淫了多年，且有过多次沉浮经历的企业，由于技术的优势和智能等方面的实力，已经具备了向任何企业挑战的条件。而且，按照马斯克的性格，在市场竞争面前是毫无感情可讲的，是不把对手置于死地决不罢休的。在这样的情况下，中国自主品牌汽车千万不能盲目乐观，千万不要单纯从市场占有率上去看定价话语权。这是僵化、死板、教条的评判方法，也是非常有害的评判观念。特斯拉的市场份额确实不高，也可能正是因为市场份额不高，他们才需要通过“价格战”来消耗其他企业、特别是中国自主品牌企业的实力，以此来提升自己的市场占有率，从而更好地拥有定价话语权。一旦定价话语权被特斯拉全面掌控，那么，留给中国自主品牌汽车的就是灾难。

蔚来也好，理想也罢，小鹏也行，特别是比亚迪，不能只顾低头拉车，也要抬头看路，要脚踏实地，更要仰望星空，要看透特斯拉的心思，要看清特斯拉的目的，要在不利的市场竞争中找到有利于自己的优势，从而与特斯拉展开有序竞争，让特斯拉无法做出挑起“价格战”等方面的行动，切实维护中国自主品牌汽车的利益，提升中国自主品牌的市场影响力和控制力。

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