贵金属一句话营销话术

课程背景：

柜面营销是简单地办理业务吗？很多人认为只要客户把业务办完了，非常满意，给打个好评就可以了，结果造成新的业务很难推出去。如果银行忽视了柜员培训、柜员忽视了柜面营销，不自觉间就会流失一大批客户。办理简单业务，那不是营销。柜员在担当银行形象大使的同时，亦有商机发觉的责任，柜员是银行网点中客户最信任的岗位，同时柜员也通过系统清楚地知道客户信息，客户信任柜员加之柜员了解客户，无形中为银行的服务营销提供了发酵的土壤，将会为网点的营销业绩带来不可估量的价值，所以柜员如何以良好的形象展现在客户面前，如何服务客户，如何挖掘商机，如何介绍产品，如何成交，这些都会成为柜员必不可少的关键技能。

在此背景下，根据多年网点培训及辅导经验，将网点实际工作案例整理出来加以分析学习，一方面以案例形式提升培训的真实性；另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。

课程收益：

本课程亮点，全程围绕网点发生的典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用。

● 岗位认知一一提升全能员工的岗位意识，培养一线营销人员自我管理能力

● 客群识别一一提高综服经理客户识别与分析能力，实现厅堂客户价值增长

● 需求挖掘一一掌握SPIN客户需求挖掘法，设计客户产品引导语术及方法

● 产品推荐一一掌握SCBC法以及零售银行热销产品的一句话营销推荐话术

● 异议处理一一掌握顺转推3流程产品异议处理的表达方法和化解策略技巧

● 场景营销一一根据不同场景，懂得站在客户角度进行产品营销与有效成交

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：柜员、新员工等

课程方式：重点内容讲授＋示范动作+规范标准+分组教学+实战演练＋小组PK＋案例解析＋情景模拟＋视频赏析等

课程大纲

第一讲：网点趋势一一网点员工面临的挑战和机遇

一、客户、网点及银行发展趋势探讨
1. 厅堂发生的变化
\n2. 客户生活发生的变化
\n3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起
\n4. 国内银行发展的趋势

讨论：如何看待目前银行现状

二、网点员工面临的挑战和机遇

1.\n员工角色速转决定未来前途

2.\n“被动”到“主动”的转变

3.\n“坐”“站”“行”的互转

活动体验：“主动营销出击”VS“坐等靠停思想”

案例分享：心动更要行动，比比谁是第一位？

视频分享：《未来银行一致奋斗的你自己》

头脑风暴：我未来的核心竞争力是什么？我如何快速进行角色转换吗？我的行动计划？

第二讲：优势分析一一柜面精准服务营销方法

一、柜面营销具有哪些优势

讨论分享：以小组为单位，讨论分享柜面营销具有哪些优势？

案例分享：柜员A、B不同的柜面营销结果

二、柜面营销的要素与误区

1.\n柜员营销四误区

误区1：将营销当成了产品介绍

案例分析：客户为什么拒绝柜员

误区2：面对异议不知如何处理

误区3：不好意思开口

误区4：缺乏说话的方法与技巧

2.\n柜员营销三要素

要素1：掌握信息

案例分析：柜面营销年终奖

要素2：介绍产品

要素3：办理业务

三、“15秒”柜面营销的精准话术

1. 精准话术的4个要点

2.\n精准话术用语怎么说

1）小额现金和缴费

2）理财类

3）开户

情景演练：针对不同客户办理业务需求进行话术训练

第三讲：识别客户一一火眼金晴识别客群

一、客户信息识别

小组研讨：现代社会客户信息识别的渠道有哪些？

二、发现客户的途径一擦亮眼睛识客户

看图说话：客户分析，快速判断

发现1：从客户的外表上

发现2：从客户的存折/卡上

发现3：从客户的言谈中

发现4：与柜员的互动中

三、客群类型分析

1. 客户画像识别

2. 客户类型分析

3. 客户沟通技能

案例分享：快VS慢、理性 VS感性、内向VS外向

案例分析：不同类型客户、员工的沟通方式和管理方法

情景练习：学会快速分辨四种客群的方法

案例分享：网点的四类人员管理与激励

四、发现客户的方式

方式1：根据客户注意的焦点发现

方式2：根据客户办理业务的各类发现

方式3：主动出击发现客户

五、发现客户的技巧

技巧1：当客户专注地看利率显示屏时

技巧2：当客户专注地看产品宣传资料时

技巧3：当客户办理小额存取款时

技巧4：当客户办理转帐/汇款业务时

技巧5：当客户办理大额存款时

技巧6：当客户开具个人存款证明时

技巧7：当客户办理定期存款时

技巧8：当客户办理开户时

技巧9：当客户在等待办理业务时

实战演练：各组选派代表进行角色扮演训练

第四讲：业绩倍增一一银行柜面营销技能提升

一、建立信任一一“6+3”赞美 赢得好感

案例分析：基金定投营销营销

1. 练就一双慧眼，赞美建立信任

1）建立信任切入的6个关键角度

2）建立信任赞美客户的3个原则

2. 看图识别练慧眼

实战练习：张口练习，赞美多角度话术练习

3. 建立信任的“3说”技巧

案例分享：如何成为客户“偶像的”？

二、激发需求一一“AIDS4步”需求挖掘 步步为营

视频赏析：从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用

1. 精准营销4个动作与步骤

1）挖：吸引注意一营销目的/营销话术/举例说明

2）推：引发兴趣一营销目的/营销话术/举例说明

3）踹：激发购买欲望一营销目的/营销话术/举例说明

4）抓：进入营销阶段一营销目的/营销话术/举例说明

情景演练：保险、基金等产品营销话术与情景演示

2. 挖掘需要的3个要点

案例分析：基金营销提问挖掘客户潜在需求

讨论总结：根据案例分析汇总三大要点总结

三、产品推荐一一SCBC卖点分析 言简意赅

1. 产品推荐的五大痛点分析

痛点1：贵宾客户不来网点

痛点2：客户网点滞留时间短

痛点3：推介话术不能打动客户

痛点4：促成时机抓不住

痛点5：客户异议不会处理

2. 产品介绍要与客户需求相匹配

情景案例：贵金属的营销高手

3. 产品推荐SCBC法及语术

案例演示：以手机银行产品为例进行SCBC练习

1）S一一引起兴趣：产品说明/推荐话术/产品举例/情景演示

2）C一一推出产品：产品说明/推荐话术/产品举例/情景演示

3）B一一特点呈现：产品说明/推荐话术/产品举例/情景演示

4）C一一情景体验：产品说明/推荐话术/产品举例/情景演示

情景演练：手机银行、收款码、基金定投、信用卡等产品

4. 激发客户兴趣的6种方法

情景演练：激发客户好奇的六种产品推荐方式与话术训练

5. 设定产品场景，引导客户使用体验

情景演练：贵宾卡产品推荐方式与话术训练

四、异议表达一一“5+5”异议表达 巧妙化解

1. 揭开客户拒绝的面纱

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点

2. 异议处理三字诀：顺转推

案例分享：信用卡、网银、基金等产品

3. 客户异议5步化解策略与应对语术

处理公式：认同+赞美+转换+共识+促成

语术应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法

案例分析：一波三折终成交的保险情景分析与语术分享

现场异议处理答疑：促成张总的网银之恋等

情景演练：分组演练产品异议处理及话术

1）我是不会买保险的

2）客户不办理手机银行

3）网银安全吗？

4）遇到刁蛮客户怎么办？

5）风趣幽默化险为夷

五、产品促成一一“4+N”产品成交 润物无声

1. 识别客户成交的4种信号

1）语言：具体表现/话术参考/情景演示

2）行为：具体表现/话术参考/情景演示

3）表情：具体表现/话术参考/情景演示

4）眼神：具体表现/话术参考/情景演示

2. 促成营销成交的12种方法

沙场练兵：理财产品、贵金属、信用卡、基金定投、POS、保险、微信银行、收款码、直销银行等产品

3. 促成营销的注意事项

情景演练：营销思路，卡/大额转账，存折，定期存单，零存整取，定期的工资卡/存折

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备注：以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整

仲乔寇1464贵金属网销 开始聊些什么 -
向顺文19584875412 ______ 如果是做主动营销,可以先从生活聊起,前提是你必须是一个健谈的人,并且会引导聊天话题. 如果单独聊天能力不够,可以带群,气氛热闹一点,别人会主动说话的. 再者实在不会聊天,可以转做被动营销,让别人主动来找你. 望采纳.

仲乔寇1464股票销售经典话术 -
向顺文19584875412 ______ 1、没有不赚钱的股票,只有不赚钱的操作,股票好坏不是关键,关键是如何把握好个股盘中的走势及买卖点.而我们创辉技术团队能在盘中出击和异动时给你很好的把握这些要点 2、你想一想,要是你的股票被套,你的心态就被套,你的生活...

仲乔寇1464电话营销开场白技巧(销售精英来看看) -
向顺文19584875412 ______ 分享一段经验,希望对你有所启示. (看后段的电话行销) 如何做一名优秀的销售? 信心, 人心, 诚心! 销售说到底就是做人,重要的是要修心; 学会和客户打成一片又能照顾双方利益; 学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对...

仲乔寇1464现货黄金 电话话术 第一通电话 第二通电话 第三通电话如何打! -
向顺文19584875412 ______ 电话介绍公司简单介绍黄金投资价值,告知联系电话和公司地址,预约见面时间地点,对方用QQ的话问QQ号,给对方模拟账户,其他多的什么也不要说 做这个行当一定是要面谈的,没有面谈和现场演示是极难成交的,你要做的是引导客户提起兴趣,抱有很多问题让后来当面讲解,引导对方做模拟账户. 记住说得多错的多,回答别人的一个问题会引申出五个问题,问题越来越多客户感觉太深奥太难就流失了.

仲乔寇1464如何推销贵金属投资
向顺文19584875412 ______ 个人给你的分析如下: 产品的定位:中高端 市场的定位:中高端人群 可采取营销策略:1,绑定销售(和联动产品进行互动销售,如:金店,生日蛋糕店等);2,文化销售(赋予产品某种文化底蕴);3,赠品销售/抽奖销售;4,顾客回访,利用人脉,发展下线客户;5,展示销售(在人员密集但不影响交通之处设立现场展示,进行销售).

仲乔寇1464急需: 戒指/珠宝等首饰的推销技巧. -
向顺文19584875412 ______ 你如果是站柜台销售的话,需要有几点要注意. 1、熟悉自己所卖的东西的优缺点,这就需要你有一定的专业知识的基础.因为这样你在推销你自己所卖的东西的时候才可以避开它的缺点抓住它的具体的优点去说,比如卖18K金的时候,你就要...

仲乔寇1464现货黄金电话营销话术 -
向顺文19584875412 ______ 拿生活中最简单的例子来举例 如股票 基金等 做个对比 把优缺点详细跟别人说下 就差不多了 好好做咧 刚开始不容易 有客户 客户越来越多的时候你才是真正有了成绩

仲乔寇1464K金、铂金、黄金、及钻石的好坏各是什么?在销售过程中如何很好的跟客人交流?特别是第一次,如果遇到客 -
向顺文19584875412 ______ K金的好处是造型时尚,能做出很多黄铂金做不了的款式,而且价格相对黄铂金来说比较低,由于K金是百分之75的黄金和百分之25的其他贵金属的合成金,所以时间久了会褪色,垫金可以使K金恢复原色,我们这边的商场垫一次金是30元.黄...

仲乔寇1464黄金现货的电话营销? -
向顺文19584875412 ______ 多学习有关投资的东西,尤其是黄金的.多了解现货,还必须了解汇率.这都与黄金系系相关也是做黄金投资顾问的重要条件. 现在说的现货黄金是国际的,他不是说非法的,在中国还处在一个灰色地带还没有正式出台政策,说可以炒,跟不不可以...

仲乔寇1464激进的可以小仓位空了 第一次入贵金属,谁能给我通俗地讲一讲上面那句话的意思...我是纯门外汉 -
向顺文19584875412 ______ 基本上同意一楼的回答.激进就是为了错过行情而下单,所以必须要小仓位来操作.可以理解为是对行情的试探.比如你的军队统帅,你可能会先派出一小股部队去试探下,敌人的动向和实力.这个小仓位是越小越好的.另外一方面,激进还代表逆势,抢回调或反弹.比如一波大跌行情中,势必是有一些小反弹的.而且有的时候小的反弹最后是会发展为反转的多头行情的.在交易过程中,有的时候喊,激进者做多,意味着你抢下跌趋势中的反弹.这个是有一定风险的!所以,谨慎的人是不会做的,而胆大的激进者可以试着做一下,可能会获得些利润,也可能通过这个激进的“试水单”测出行情的反转,从而在 稳健 的点位加大单量.以上就是对激进一次的解释了.