邀约客户话术见面

课程背景：

纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难？

微信营销，是否只是微商群体的特有工具？

随着微信、短视频等交流工具的崛起，过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。

在中国经济飞速发展的今天下，一个工具方法，一用二十年，显然不合适！

因此对于传统销售而言，大刀阔斧转型改革，显然亦有不可预知的成本与风险！如何建立在自身优势基础上，进行营销方式的微创新，面销、电销、微销的结合，多场景化的综合运用，显然是传统企业转型的现实方向之一。

然而，部分销售型公司虽有所意识，但实际执行中，往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么？方法上有哪些侧重点？如何进行兼容与互补？如何落地和执行？上述问题的理解，这将极大影响销售成果。

课程聚焦传统电销、面销型企业，以电销、面销、微销三合为一的综合化销售，阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具，助力销售团队能力增强，效益增加！

课程收益：

● 销售趋势的认知：了解当下销售瓶颈，了解多维度场景销售的差异点；

● 掌握客户邀约技巧：掌握电话破冰开场白、邀约见面话术设计；

● 掌握微信运营与软营销，激活失联客户的方法；

● 重塑信任与客情：掌握客户关系亲密度、可靠度、专业度、价值度的方法；

● 掌握销售博弈中，深入理解客户诉求，掌握强势与弱势市场攻坚策略，方案价值冲击化传递的方法；

课程时间：2天，6小时/天；

课程对象：电话营销人员、销售人员、服务人员；

课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：重塑认知-销售瓶颈与场景转型

一、传统销售，为什么80%技巧都无效

1. 销售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！

3. 方案价值传递，客户仅为做比选!

二、渠道转型-销售场景的结合与转化

1. 面销VS电销VS微销的优劣势分析

2. 电话+微信+面销三位一体侧重点分析

第二讲：一鸣惊人—电话提高见面率

电话邀约之觞：一接通就挂断，怎么办？

一、电话开场白四句话设计

1. 简要问候

2. 展现关联

3. 利益凸显

4. 导向行动

情景演练：请萃取客户画像，设计电话邀约开场白。

二、电话推进-提高见面率

1. 事先约定-降低客户抵触心理

2. 给个理由-描述利益的方法

3. 导向行动-让客户主动承诺

情景演练：萃取典型客户场景，设计邀请见面话术

情景思考：什么时间打电话，效果更好？

第三讲：客户失联-用微信进行软营销

一、塑造微信形象 影响客户印象

微信形象，相当于客户见你的第一印象！

1. 三个特征塑造好名称

2. “两感一性”雕琢好头像

3. 用好背景板与个性签名

4. 四个关键词搭配1:1

二、客户失联-做好朋友圈软营销

问题引入：失联客户，为什么持续拜访与电话骚扰效果不好？失联客户，朋友圈软营销降低排斥感！

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%

2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板

3. 软性广告：七种创意营销广告

4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

第四讲：重塑客情-四度构建深度客情

章节核心工具：深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度

客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想

2. 相似：感性说服的镜像原理

客情关系第二度：可靠度

核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！

1. 潜在隐患，委婉告知话术设计

2. 巧妙展示“微缺点”，增加信任感。

情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；

情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计

情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术

客情关系第四度：价值度

1. 价值逻辑-设计互惠策略

2. 价值互惠的两种策略

3. 价值互惠的两个维度

案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？

情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系

本章节应用工具：风险规避-关键场景与规避话术模板、客情进阶-关键场景互惠设计模板

第五讲：商机挖掘-客户需求理解与转化

核心工具：“ALR听力三角模型”

案例分享：不要给客户画海鸥

一、客户需求的4层转化

1. 需求层-客户期望的具体抓手

2. 利益层-客户希望解决的问题

3. 动机层-解决问题的深层原因

4. 态度层-解决问题的紧迫程度

落地工具：不同客户诉求的推进策略

二、洞察：从需求到利益的转化

情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面

2. 横向搜信息-改变客户利益面

视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化

情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计

三、提问：探寻摸底接近真相

情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计

2. 问什么-问全问深问透策略

3. 怎么问-探寻摸底三段式提问

情景分析：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；

四、反馈：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

五、动机拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

本章节应用工具：“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表

第六讲：价值传递-买卖攻守与价值描述

一、价值描述制造冲击的“四个说明”

1. 数据说明-利益可衡量

2. 类比说明-理解更简单

3. 场景说明-价值看得见

4. 结果说明-成果有背书

案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。

落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

二、邀请成交的五大方法

1、假设成交法

2、压力成交法

3、牛群成交法

4、惋惜成交法

5、选择成交法

\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

本章节应用工具：产品冲击化价值描述话术表

官有定4841如何邀请客户叁加公司的招商会议?谢谢 -
邵饶娴13025469514 ______ 招商会邀约陌生客户面谈话术设计流程1. 我是谁? 2. 我要跟客房谈什么? 3. 我谈的事情对客户有什么好处? 4. 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的? 5. 顾客为什么要来? 6. 顾客为什么马上决定要来? 招商会熟悉客户电话邀约具体话术 ...

官有定4841怎样打电话邀约客户介绍吊顶的话术 -
邵饶娴13025469514 ______ 话术的话根据你产品的卖点展现出来,同行相比的优势等等,我下面简单得跟你讲解一下技巧吧,你也可以去微信平台sale51去看看,里面技巧方面的内容比较全面,希望能够帮到你.觉得可以就采纳吧!电话销售并不是拿起电话和客户聊天,...

官有定4841该如何电话邀约客户,技巧是什么! -
邵饶娴13025469514 ______ 首先,我认为在约客户之前,先要了解客户的基本资料.客户是什么样的性格,家庭状况如何,是注重保障还是注重投资或者养老呢?这是关键.其次,在了解了客户的基本资料后,我们该如何去邀约客户呢?我认为可使用以下几种方式:电话...

官有定4841怎么电话约见车险客户,怎么说 -
邵饶娴13025469514 ______ 首先介绍下自己,然后用简短的话说出你的来益,然后邀约见面,可以用有活动啊有奖品啊什么的来激起客户的兴趣,还有就是随机应变.

官有定4841需要“电话销售话术”“会议电话邀约话术” -
邵饶娴13025469514 ______ 电话销售技巧中常见的10大话术技巧 1:“不,那时我有事要做.”“不,那时我要去拜访朋友.” 电话销售技巧:(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么约或是否会更好? 2:“我有个朋友也在从事这种服务!...

官有定4841怎么做好保险电话邀约 -
邵饶娴13025469514 ______ 多参加公共活动,任何场合,先别说你是做保险的,多聚集人脉!拉近关系,不管真心还是假意,对你认识的人多加关心!给予力所能及的帮助!有机会在邀约.一般熟人是不会拒绝的.这是一个漫长且需持续的过程,切记,每个人都有可能是你的客户,也许今天不是,明天不是,但也许后天就是了!也许他不买,但只要你的诚意打动他,他对你认同,他会帮你拉动身边的人!加油

官有定4841保险约访话术 -
邵饶娴13025469514 ______ 1、用上二择一法则,问他是早上有空还是下午有空~~~~他经常会本能的选择一个…… 2、登门拜访只要手上别空着就可以了~~~形象最重要,别让客户觉得你不专业 3、这个就看你自己的嘴巴了,2个字:赞美,要做的恰到好处,让客户觉得你不做作~~~ 别去背话术,那样会不自然,反而让客户留下不好的印象~~~

官有定4841电话如何邀约客户 -
邵饶娴13025469514 ______ 利用公司举办的产品说明会邀约客户是展业的一个有效途径.那么怎样才能更好地邀约客户,并得到客户的认可呢? 首先,我认为在约客户之前,先要了解客户的基本资料.客户是什么样的性格,家庭状况如何,是注重保障还是注重投资或者...

官有定4841如何进行有效的电话邀约呢︱大客户销售技巧指南 -
邵饶娴13025469514 ______ 对于大客户销售,打电话是与客户进行初步接触不可忽视的一个重要环节.电话打的好,才能实现与客户进一步接触的机会,增大销售成功的可能.对于第一次打电话我们要明确,我们要做的是什么,要了解的是什么.通过沟通,我们要帮助客...

官有定4841渠道营销＂请教邀请客户吃饭的技巧＂
邵饶娴13025469514 ______ 说话要说的含蓄,比如:你帮了我们不少忙,你看你什么时候有空,我们一起吃顿便饭吧,以示谢意.