邀约话术开场白

课程背景：

纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难？

微信营销，是否只是微商群体的特有工具？

随着微信、短视频等交流工具的崛起，过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。

在中国经济飞速发展的今天下，一个工具方法，一用二十年，显然不合适！

因此对于传统销售而言，大刀阔斧转型改革，显然亦有不可预知的成本与风险！如何建立在自身优势基础上，进行营销方式的微创新，面销、电销、微销的结合，多场景化的综合运用，显然是传统企业转型的现实方向之一。

然而，部分销售型公司虽有所意识，但实际执行中，往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么？方法上有哪些侧重点？如何进行兼容与互补？如何落地和执行？上述问题的理解，这将极大影响销售成果。

课程聚焦传统电销、面销型企业，以电销、面销、微销三合为一的综合化销售，阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具，助力销售团队能力增强，效益增加！

课程收益：

● 销售趋势的认知：了解当下销售瓶颈，了解多维度场景销售的差异点；

● 掌握客户邀约技巧：掌握电话破冰开场白、邀约见面话术设计；

● 掌握微信运营与软营销，激活失联客户的方法；

● 重塑信任与客情：掌握客户关系亲密度、可靠度、专业度、价值度的方法；

● 掌握销售博弈中，深入理解客户诉求，掌握强势与弱势市场攻坚策略，方案价值冲击化传递的方法；

课程时间：2天，6小时/天；

课程对象：电话营销人员、销售人员、服务人员；

课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：重塑认知-销售瓶颈与场景转型

一、传统销售，为什么80%技巧都无效

1. 销售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！

3. 方案价值传递，客户仅为做比选!

二、渠道转型-销售场景的结合与转化

1. 面销VS电销VS微销的优劣势分析

2. 电话+微信+面销三位一体侧重点分析

第二讲：一鸣惊人—电话提高见面率

电话邀约之觞：一接通就挂断，怎么办？

一、电话开场白四句话设计

1. 简要问候

2. 展现关联

3. 利益凸显

4. 导向行动

情景演练：请萃取客户画像，设计电话邀约开场白。

二、电话推进-提高见面率

1. 事先约定-降低客户抵触心理

2. 给个理由-描述利益的方法

3. 导向行动-让客户主动承诺

情景演练：萃取典型客户场景，设计邀请见面话术

情景思考：什么时间打电话，效果更好？

第三讲：客户失联-用微信进行软营销

一、塑造微信形象 影响客户印象

微信形象，相当于客户见你的第一印象！

1. 三个特征塑造好名称

2. “两感一性”雕琢好头像

3. 用好背景板与个性签名

4. 四个关键词搭配1:1

二、客户失联-做好朋友圈软营销

问题引入：失联客户，为什么持续拜访与电话骚扰效果不好？失联客户，朋友圈软营销降低排斥感！

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%

2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板

3. 软性广告：七种创意营销广告

4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

第四讲：重塑客情-四度构建深度客情

章节核心工具：深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度

客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想

2. 相似：感性说服的镜像原理

客情关系第二度：可靠度

核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！

1. 潜在隐患，委婉告知话术设计

2. 巧妙展示“微缺点”，增加信任感。

情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；

情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计

情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术

客情关系第四度：价值度

1. 价值逻辑-设计互惠策略

2. 价值互惠的两种策略

3. 价值互惠的两个维度

案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？

情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系

本章节应用工具：风险规避-关键场景与规避话术模板、客情进阶-关键场景互惠设计模板

第五讲：商机挖掘-客户需求理解与转化

核心工具：“ALR听力三角模型”

案例分享：不要给客户画海鸥

一、客户需求的4层转化

1. 需求层-客户期望的具体抓手

2. 利益层-客户希望解决的问题

3. 动机层-解决问题的深层原因

4. 态度层-解决问题的紧迫程度

落地工具：不同客户诉求的推进策略

二、洞察：从需求到利益的转化

情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面

2. 横向搜信息-改变客户利益面

视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化

情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计

三、提问：探寻摸底接近真相

情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计

2. 问什么-问全问深问透策略

3. 怎么问-探寻摸底三段式提问

情景分析：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；

四、反馈：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

五、动机拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

本章节应用工具：“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表

第六讲：价值传递-买卖攻守与价值描述

一、价值描述制造冲击的“四个说明”

1. 数据说明-利益可衡量

2. 类比说明-理解更简单

3. 场景说明-价值看得见

4. 结果说明-成果有背书

案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。

落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

二、邀请成交的五大方法

1、假设成交法

2、压力成交法

3、牛群成交法

4、惋惜成交法

5、选择成交法

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本章节应用工具：产品冲击化价值描述话术表

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