邀约话术开场白
课程背景:
纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难?
微信营销,是否只是微商群体的特有工具?
随着微信、短视频等交流工具的崛起,过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。
在中国经济飞速发展的今天下,一个工具方法,一用二十年,显然不合适!
因此对于传统销售而言,大刀阔斧转型改革,显然亦有不可预知的成本与风险!如何建立在自身优势基础上,进行营销方式的微创新,面销、电销、微销的结合,多场景化的综合运用,显然是传统企业转型的现实方向之一。
然而,部分销售型公司虽有所意识,但实际执行中,往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么?方法上有哪些侧重点?如何进行兼容与互补?如何落地和执行?上述问题的理解,这将极大影响销售成果。
课程聚焦传统电销、面销型企业,以电销、面销、微销三合为一的综合化销售,阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具,助力销售团队能力增强,效益增加!
课程收益:
● 销售趋势的认知:了解当下销售瓶颈,了解多维度场景销售的差异点;
● 掌握客户邀约技巧:掌握电话破冰开场白、邀约见面话术设计;
● 掌握微信运营与软营销,激活失联客户的方法;
● 重塑信任与客情:掌握客户关系亲密度、可靠度、专业度、价值度的方法;
● 掌握销售博弈中,深入理解客户诉求,掌握强势与弱势市场攻坚策略,方案价值冲击化传递的方法;
课程时间:2天,6小时/天;
课程对象:电话营销人员、销售人员、服务人员;
课程方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程大纲
第一讲:重塑认知-销售瓶颈与场景转型
一、传统销售,为什么80%技巧都无效
1. 销售博弈,80%信任都是假信任!
2. 商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!
3. 方案价值传递,客户仅为做比选!
二、渠道转型-销售场景的结合与转化
1. 面销VS电销VS微销的优劣势分析
2. 电话+微信+面销三位一体侧重点分析
第二讲:一鸣惊人—电话提高见面率
电话邀约之觞:一接通就挂断,怎么办?
一、电话开场白四句话设计
1. 简要问候
2. 展现关联
3. 利益凸显
4. 导向行动
情景演练:请萃取客户画像,设计电话邀约开场白。
二、电话推进-提高见面率
1. 事先约定-降低客户抵触心理
2. 给个理由-描述利益的方法
3. 导向行动-让客户主动承诺
情景演练:萃取典型客户场景,设计邀请见面话术
情景思考:什么时间打电话,效果更好?
第三讲:客户失联-用微信进行软营销
一、塑造微信形象 影响客户印象
微信形象,相当于客户见你的第一印象!
1. 三个特征塑造好名称
2. “两感一性”雕琢好头像
3. 用好背景板与个性签名
4. 四个关键词搭配1:1
二、客户失联-做好朋友圈软营销
问题引入:失联客户,为什么持续拜访与电话骚扰效果不好?失联客户,朋友圈软营销降低排斥感!
1. 朋友圈运营原则:60%VS40%
2. 产品宣传:朋友圈三种文字模板
3. 软性广告:七种创意营销广告
4. 硬性广告:三点变化激爆营销
案例:裂变式硬广:激活朋友的朋友圈
第四讲:重塑客情-四度构建深度客情
章节核心工具:深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度
客情关系第一度:亲密度
1. 亲密沟通三维:情感、信息、思想
2. 相似:感性说服的镜像原理
客情关系第二度:可靠度
核心结论:减少纠纷的方法,是让纠纷不发生!
1. 潜在隐患,委婉告知话术设计
2. 巧妙展示“微缺点”,增加信任感。
情景讨论:萃取潜在纠纷风险,设计委婉告知话术,保障成交又规避风险;
情景讨论:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感;
客情关系第三度:专业度
思考:懂产品、秀方案,能说明专业度吗?
1. 专业度的两个标准:既展示专业,又无推销痕迹
2. 低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三句话设计
情景讨论:结合产品与客户画像,设计塑造专业度结构话术
客情关系第四度:价值度
1. 价值逻辑-设计互惠策略
2. 价值互惠的两种策略
3. 价值互惠的两个维度
案例分享:保险业、银行业如何开拓客户横向需求
案例思考:对客户有求必应,却没有订单产生,如何深入推进?
情景讨论:萃取关键场景,如何从横向与纵向角度创造客情互惠,递进客情关系
本章节应用工具:风险规避-关键场景与规避话术模板、客情进阶-关键场景互惠设计模板
第五讲:商机挖掘-客户需求理解与转化
核心工具:“ALR听力三角模型”
案例分享:不要给客户画海鸥
一、客户需求的4层转化
1. 需求层-客户期望的具体抓手
2. 利益层-客户希望解决的问题
3. 动机层-解决问题的深层原因
4. 态度层-解决问题的紧迫程度
落地工具:不同客户诉求的推进策略
二、洞察:从需求到利益的转化
情景思考:客户期望太高,无法直接满足,怎么办?
1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面
视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?
情景分析:客户提出超标准要求(配置不足、价格过高、服务不足)的方案匹配与转化
情景分析:客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计
三、提问:探寻摸底接近真相
情景思考:客户有疑虑(配置不足、价格过高、服务不足),又不愿说出实情,怎么办?
1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2. 问什么-问全问深问透策略
3. 怎么问-探寻摸底三段式提问
情景分析:关键客户异议场景(产品一般、价格过高、服务不足)等模糊性描述,,设计探寻摸底性话术设计,引导客户说出实情;
四、反馈:三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
五、动机拼图:“五个问题深度诊断”
1. 具体问题:能否举个例子?
2. 时间问题:问题存在多久?
3. 行动问题:曾做哪些措施?
4. 影响问题:行动执行效果?
5. 态度问题:是否必须解决?
本章节应用工具:“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表
第六讲:价值传递-买卖攻守与价值描述
一、价值描述制造冲击的“四个说明”
1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书
案例分享:某信息化企业项目方案,常规描述与冲击化描述的区别。
落地实操:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示
二、邀请成交的五大方法
1、假设成交法
2、压力成交法
3、牛群成交法
4、惋惜成交法
5、选择成交法
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本章节应用工具:产品冲击化价值描述话术表
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黎疤荔17161291358 ______ 话术的话根据你产品的卖点展现出来,同行相比的优势等等,我下面简单得跟你讲解一下技巧吧,你也可以去微信平台sale51去看看,里面技巧方面的内容比较全面,希望能够帮到你.觉得可以就采纳吧!电话销售并不是拿起电话和客户聊天,...
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黎疤荔17161291358 ______ 电话营销技巧--全面介绍 1、电话营销只靠声音传递讯息 电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听...