钢材销售技巧

课程背景：

供应链金融是近年来商业银行创新业务中的“重头戏”，是中小商业银行与大型商业银行开展差异化竞争的又一利器。从2001年深发展(现平安银行)在国内同业试点存货质押融资以来，已走过十余个年头。十余年中，参与的银行从最初的深发展、中信等股份制商业银行，迅速拓展到几乎所有的商业银行，成为银行信贷业务的新亮点。

很多中小企业有很好的成长机会但却因资金流问题阻碍了其发展，为此在供应链各环节解决中小企业的融资问题就显得十分必要。供应链中各个参与方需要正确理解如何应用供应链金融提升资金流效率。为充分发挥供应链金融的价值贡献，一方面需要生态圈企业主动应用供应链金融的各种业务模式提升资金效率，同时也需要结合新技术创新供应链模式并有效管控供应链金融风险，以确保在风险可控的基础上持续健康的应用供应链金融助力企业发展。

本课程主要围绕供应链金融交易形态、应用场景、供应链金融模式创新及风险管控展开对供应链金融全方位解析。

课程收益：

●客户经理对企业和银行产品的深度认知

●客户经理启发、培育客户的能力

●客户经理将相关授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案并为客户提供切实的价值增值服务的能力

●客户经理的创收能力

●风险案例和操作风险的控制模型

●风控经理审批的重点和行业风险归类

●培训侧重点在实操知识和实操案例的讲解

课程时间：2-4天，6小时/天

课程对象：

1. 商业银行和农村金融机构公司业务、条线负责人、支行公司业务主管行长、市场部经理、产品经理、行业经理及风险经理

2. 风险管理部、授信审批部等相关人员

3. 分行或支行一线全体客户经理，尤其是高级客户经理

课程方式：课堂提问、案例分享、研讨互动、专业讲解相结合

课程大纲

第一讲：供应链融资业务在国内的使用介绍

1. 供应链融资产品及特点

2. 供应链融资业务创新给银行带来的潜在价值

3. 贸易融资产品线构成及特点

4. 各行供应链融资最新模式分析、营销理念推广时机、品牌建立分析

第二讲：供应链融资主要适用客户的基本特点

1. 供应链融资主要适用行业

2. 寻找供应链融资核心企业和上下游企业的技巧

3. 供应链金融服务方案针对不同客户群的设计思路

第三讲：供应链融资的风险控制及风险管理

1. 自偿性贸易融资业务的风险提示

2. 授信客户主体风险

3. 市场价格下跌风险

4. 押品监管机构诚信风险

5. 融资业务操作风险

6. 借款主体涉诉风险

第四讲：供应链融资适用客户通常需求分析

1. 供应链融资适用客户的需求特点

2. 如何确立供应链融资的切入点

第五讲：供应链融资的通常注意事项

1. 控制供应链融资风险要点、难点

2. 根据参训学员个性化问题予以解决

第六讲：供应链融资通常嵌入的常规授信产品

1. 银行承兑汇票如何嵌入供应链融资

2. 商业承兑汇票如何嵌入供应链融资

3. 封闭贷款如何嵌入供应链融资

4. 国内信用证如何嵌入供应链融资

5. 进口信用证如何嵌入供应链融资

第七讲：不同行业供应链融资成功案例精讲（将根据参训学员的要求做选择性讲解）

1. 汽车行业：三方协议调剂销售经销商融资方案

2. 乳品行业：保证回购或信用保险经销商融资方案

3. 油品行业：石油贸易企业综合服务融资方案

4. 纸业行业：纸业企业综合服务融资方案

5. 医药行业：医药流通企业应收帐款融资方案

6. 棉花行业：全国棉花交易市场融资方案

7. 建筑行业：应收帐款及商票保贴产业链融资方案

8. 煤炭行业：先票后货及商票保贴融资方案

9. 医院行业：应收账款池融资方案

10. 纺织行业：纺织企业应收账款池融资服务方案

11. 钢材行业：钢材企业：现货质押及先票后货融资方案

12. 公路行业：综合授信金融服务方案

13. 铁路行业：综合授信金融服务方案

14. 电力行业：水电建设企业应收账款金融服务方案

15. 化工行业：石化企业LPG未来货权质押融资解决方案

16. 房地产行业：综合授信金融服务方案

（超市行业、电信行业、家电行业、航空行业、船舶行业、工程机械车行业、政府采购中心、有色金属行业、农业生产资料行业、IT行业、文化创意行业、土地储备中心、高校类事业单位、市场类个体工商户等行业，）

第八讲：钢铁行业供应链融资案例示范（其他行业均参照此架构讲解）

一、钢铁行业供应链分析

1. 钢铁行业的铁矿石供应商分析：通过供应链融资寻找铁矿石供应商的培训、铁矿石供应商通常需求分析、如何制造铁矿石供应商供应链融资的切入点、控制铁矿石供应商融资风险的要点；

2. 钢铁行业的焦炭供应商分析：通过供应链融资寻找铁焦炭供应商的培训、铁焦炭供应商通常需求分析、如何制造铁焦炭供应商供应链融资的切入点、控制铁焦炭供应商融资风险的要点；

3. 燃料油供应商分析：通过供应链融资寻找燃料油供应商的培训、通过现有供应链融资营销下游客户的培训、燃料油供应商通常需求分析、如何制造燃料油供应商供应链融资的切入点、燃料油供应商融资风险的要点；

4. 钢铁经销商分析：钢铁一级经销商的寻找技巧、钢铁一级经销商的基本交易规律、如何制造钢铁一级经销商供应链融资的切入点；

5. 钢铁二级经销商的寻找技巧：钢铁二级经销商的基本交易规律、如何制造钢铁二级经销商供应链融资的切入点、控制钢铁二级经销商融资风险的要点

二、钢铁行业供应链融资方案

1. 铁矿石供应商融资

1）钢铁铁矿石供应商现货质押融资（营销示范：选择第三方中储仓库或选择经销商自有仓库进行监管，提供票据融资。）

2）钢铁铁矿石供应商未来货权押融资（营销示范：选择中外运仓库选择经销商自有仓库进行监管，提供信用证融资。）

3）铁矿石供应商厂商银融资（营销示范：选择较好的钢厂，银行控管货物的销售，提供信用证自偿性融资。）

2. 焦炭供应商融资

1）焦炭供应商现货质押融资（营销示范：选择第三方中储仓库或选择经销商自有仓库进行监管，提供票据融资。）

2）焦炭供应商出口打包融资（营销示范：依靠出口信用证作为担保，提供票据融资。）

3）焦炭预付款保函融资（营销示范：依靠预付款保函，银行提供票据融资，严格监管供应商履约。）

3. 燃料油供应商

1）燃料油供应商现货质押融资（营销示范：选择第三方中远仓库或选择经销商自有仓库进行监管，提供票据融资。）

2）燃料油供应商未来货权押融资（营销示范：选择中外运仓库或选择经销商自有仓库进行监管，提供信用证融资。）

3）燃料油供应商厂商银融资（营销示范：选择较好的钢厂，银行控管燃料油供应商货物的销售，提供信用证自偿性融资。）

4. 钢铁经销商

1）钢铁经销商三方保兑仓融资

营销示范：某钢铁股份公司经销商三方保兑仓融资

2）钢铁经销商四方保兑仓融资

营销示范：某钢铁股份公司经销商四方保兑仓融资

3）钢铁经销商钢铁市场融资

营销示范：某钢铁股份公司钢铁市场集合融资

4）钢铁一级、二级经销商捆绑融资

营销示范：钢铁一级、二级经销商接力票据，以提单作为质押，提供票据融资

5）钢铁经销商厂商银融资

营销示范：选择较好的最终买家，银行控管钢铁经销商货物的销售，提供银行承兑汇票自偿性融资

6）钢铁销售金融网络培训（银行出具银行承兑汇票，钢铁厂商协助提供风险控制承诺，银行给经销商提供融资）

营销示范：大型的家电厂商适用

7）钢铁经销商现货质押融资（钢板、管材、线材等现货质押融资。在经销商自有仓库进行监管，银行提供银行承兑汇票，以货权作为质押，经销商交款提货。）

8）钢铁经销商未来货权质押融资（钢板、管材、线材等未来货权质押融资。厂商提供提单作为质押，银行提供银行承兑汇票，以提单作为质押，经销商交款提货。）

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9）钢铁经销商应收账款融资（银行为某交通集团的钢材供应商提供应收账款融资。以交通集团的应收账款为依托，银行为这些经销商提供票据融资。）

慎琦文1490怎样学习钢材销售技巧 -
虞科荷17799068921 ______ 你和市场沟通了,那你是卖钢材的还是买钢材的?你自己要搞清楚,你跟实际用货单位或厂家沟通了吗?其实在接触钢材的时候要把握住对方的要点和自己方向所在,是否走对了路.其实在钢材销售大军中只要心稳,不要让市场误导了自己,就能突破. 安阳市建伟商贸有限责任公司

慎琦文1490如何做好销售工作?钢材业务. -
虞科荷17799068921 ______ 第一,了解你的产品(钢厂、材质、性能等.),同时了解同等级竞争产品的情况.第二,对市场价格详细了解,包括各种同类产品的,同时要学会对市场形势作出预判,不管对错,可以在同客户的交谈中引导客户.第三,学会看期货,首先期货市场与现货市场是相辅相成、互相影响的.其次,就像现在去市场买菜的大妈都会跟菜贩讲CPI一样,客户也学会用期货行情跟贸易商压价了,所以要了解期货行情.第三,跟客户谈判切记要多阐述下自己的观点,不会的话可以多看看相关新闻,多听听老业务员打电话,要引导客户,不要一味的逆来顺受,什么时候客户能谨慎地参考你的意见了,那你就成了,呵呵.

慎琦文1490怎样做好钢材销售?
虞科荷17799068921 ______ 钢材贸易市场竞争激烈,价格信息透明度高,这就要求你具备较多的专业知识、良好的综合素质、较强的应变能力.我认为,你需凭借下面几种本领才能适应现在的形势:一、思维的应变能力.这一点非常重要.每一个客户的思维方式都不同,...

慎琦文1490公司是做钢材销售的,主要做的是无缝钢管,请问我作为一个刚刚进入此行业的销售,应该掌握哪些方面的知识 -
虞科荷17799068921 ______ 对所有有需求的潜在客户每周或每月定期拜访,维护好关系,当他们采购的时候才可能选你.专业知识你要了解每一号钢管的型号,优点,缺点,在顾客面前实话实说,帮顾客做选择.让顾客时刻感觉你在帮助他,这样对以后成交时很有帮助的,我只能帮你这些了....

慎琦文1490你好,能传授一点钢材销售技巧给我吗,感谢不尽! -
虞科荷17799068921 ______ 出差是肯定的,特别是直供户,大客户,要经常上门了解需求,看看发货情况,了解对方的库存,了解自己的钢材对方的使用情况等.俗话说:熟能生巧,不要祈求一口吃个胖子,慢慢来!首钢里面人才济济,你只要用心,是可以成为一名优秀的销售员的.

慎琦文1490怎么才能做好钢材销售?特别是钢材基础知识特别难记,老是记混,有什么好方法能记得快记得准呢? -
虞科荷17799068921 ______ 主要是你不熟悉,多看看图片或者实物进行对比确认,比较一下各个钢材的材质、种类、型号的区别,加强记忆,相信你很快就不会为这些问题头疼了,如果有什么不懂的,可以来第一搜钢网看看,了解一下最新的钢材价格和钢材行情,这样才能做到心中有数,面对客户也就能问有所答.

慎琦文1490刚做钢材销售 我什么都不懂 我应该怎么做?应该学习什么? -
虞科荷17799068921 ______ 最好先向老员工取取经.首先你要对你所销售的钢材性能、质量、价位,信誉等等深入了解.其次相信你的公司相信你的产品,对你所销售的产品感兴趣,多跑一下钢材市场,了解了解,哪里可能会有你的潜在客户!

慎琦文1490做钢铁销售浅谈诀窍 -
虞科荷17799068921 ______ 业绩是客户给的,客户是关系套住的,关系是熟悉了解来的,熟悉是跑出来的,跑的地方是找出来的,你比我更知道怎么找

慎琦文1490如何成为一名优秀的钢材销售人员? -
虞科荷17799068921 ______ 首先当然是要专业的相关知识和技能,熟悉掌握钢市的行情啦,其次就是要懂得如何推销自己,然客户相信你~还要熟悉下单、订货等等的流程~参考资料: http://www.opsteel.cn/news/

慎琦文1490怎样做好一个(钢材)销售员
虞科荷17799068921 ______ 公司的企业文化,产品知识,产品的定位,针对的消费群体,钢材市场的规划,竞争对手的信息等.这都是要你学习的基本知识.再者就是多观察,多动脑筋,别懒惰,习惯晚睡早起.