销售不足之处和改进

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

在云南的保山市，有着一片宜人的山区，这里种植着高品质的咖啡豆，成为了世界范围内备受瞩目的产区之一。而在这片风景如画的土地上，诞生了一家备受关注的咖啡品牌——保山咖啡。历史记录表明，19世纪末和20世纪初，一些法国和英国传教士在中国云南地区进行了咖啡种植试验。从此，七彩的云南就和馥郁的咖啡结下了不解之缘。

保山咖啡采用的咖啡豆以卡帝莫Catimor、卡杜艾Catuai为主，产量稀少，口感独特，被誉为是中国最好的咖啡豆之一。保山咖啡以其独特的口感和品质，在国内外市场上获得了广泛认可，成为了国产咖啡品牌中的佼佼者。然而，除了令人赞叹的品质和口感之外，顶着国产咖啡名头的保山咖啡正面临着一丝尴尬和苦涩。

市场定位于品牌形象模糊，消费者无所适从

保山咖啡位于云南省保山市，保山咖啡以其丰富的咖啡文化和优质的咖啡品质，逐渐赢得了消费者的青睐，成为了中国咖啡市场的重要参与者之一。与其他知名咖啡品牌相比，在市场定位和品牌形象方面，保山咖啡存在市场定位不够明确和准确、品牌形象不够突出和独特、对消费者的诉求和需求缺乏深入理解等问题。

首先，保山咖啡不仅没有对目标消费群体进行明确的划分，而且在推广时也缺乏针对性。与此相对比的是，国内一些咖啡品牌，如星巴克、瑞幸咖啡等，对目标消费群体划分非常明确，如瑞幸咖啡针对年轻人和上班族，而星巴克则更偏向于高端消费人群，这些品牌通过明确的市场定位，使得其在市场上更具有竞争力。

根据《2020年中国咖啡产业报告》发布的数据，2020年中国咖啡市场规模达到了1426亿元，同比增长了20.3%。其中，咖啡零售市场规模达到了1074亿元，同比增长了20.7%。这表明，中国咖啡市场在不断壮大，竞争也变得更加激烈，如果保山咖啡不能对市场进行准确的定位，就很难在市场上获得更好的表现。

其次，不难发现保山咖啡的品牌形象相对来说比较普通，缺乏独特的个性化元素，这使得其在激烈的市场竞争中难以脱颖而出。相比之下，像星巴克、瑞幸等品牌，它们不仅有独特的品牌形象，还拥有经典的标志性产品，比如星巴克的招牌饮品拿铁咖啡，以及瑞幸咖啡的拿铁系列。

业内专家普遍认为，一个品牌的形象不仅仅是产品的外观和包装，还包括品牌背后的理念、文化和情感。如果保山咖啡想要在市场中脱颖而出，就需要加强品牌建设，注重品牌文化的传播，让消费者感受到品牌的个性化和文化内涵。

再次，保山咖啡在对消费者需求的了解方面也存在一定的问题。简而言之，对消费者的诉求和需求缺乏深入理解。比如，在推广时缺乏个性化的营销手段，无法满足消费者个性化的需求。并且，保山咖啡的产品定位并不明确，缺乏对不同消费者群体的细分和定位，导致产品的市场受众范围较窄，无法满足更广泛的消费需求。

除此之外，保山咖啡也没有充分利用社交媒体和电商平台等新兴渠道进行品牌推广和销售。相比之下，其他咖啡品牌如星巴克、雀巢咖啡等已经积极拥抱新兴渠道，通过各种社交媒体平台与消费者互动、推广产品，同时在电商平台上提供便捷的购买方式。这些品牌更好地满足了消费者对于购物方式的多样化需求，扩大了产品的销售渠道，进一步提高了品牌的知名度和美誉度。

此外，保山咖啡在产品包装和形象上也存在欠缺。其产品包装缺乏独特性和美感，无法吸引消费者的眼球，也不具备和其他品牌竞争的优势。而且，保山咖啡的品牌形象缺乏感染力，无法激发消费者的情感共鸣。相比之下，一些国际知名咖啡品牌在产品包装、形象设计上都投入了大量的精力和资源，使其品牌形象更具有感染力和辨识度。

总而言之，保山咖啡在市场定位和品牌形象方面存在问题，需要加强对消费者需求的了解，并开发新的推广渠道和推广手段，提高产品的市场受众和销售量。同时，在产品包装和形象上进行改进，提高品牌形象的感染力和识别度，进一步增强品牌的竞争力。

供应链原始且低效，难以保证产品质量

在供应链和产品质量方面，保山咖啡存在供应链管理不规范和效率低下、原材料和加工工艺存在问题、产品质量和口感不稳定等问题。

保山咖啡的咖啡豆供应链比较复杂，涉及到咖啡农、加工厂、批发商、零售商等多个环节。然而，保山咖啡在供应链管理方面存在不规范和效率低下的问题。例如，咖啡农和加工厂之间的协作不够紧密，导致咖啡豆的品质和产量难以保证。同时，批发商和零售商之间的协调也存在问题，导致销售渠道不畅，产品流通速度慢。

据业内专家分析，保山咖啡需要建立完善的供应链管理体系，加强各环节之间的沟通和协作，提高供应链效率和产品品质。

而在原材料和加工工艺方面，保山咖啡同样有待改善。据媒体报道，保山咖啡的咖啡农大多使用传统的农业种植方法，缺乏科学的种植技术和管理手段，导致咖啡豆的产量和品质无法得到有效保障。此外，保山咖啡的加工工艺也存在一定问题，如采用传统的人工摇烘方式，无法保证烘焙质量和口感的一致性。

在消费者看来，保山咖啡的产品质量和口感也不够稳定。据反映，保山咖啡的口感和品质存在一定差异，同一批次的咖啡豆口感也不尽相同。这可能与保山咖啡的供应链管理不规范和加工工艺存在问题有关。

针对产品质量和口感不稳定的问题，保山咖啡需要加强产品质量监管和控制，推行标准化的加工工艺和质量管理体系，保证产品的品质和口感的稳定性。

营销方式过于保守，销售策略太过单一

在营销和销售策略方面，保山咖啡存在缺乏创新和差异化的营销策略、销售渠道和合作方式有限、客户服务和用户体验不足等问题。

毋庸置疑的是，在营销和销售策略方面，保山咖啡尚有较大的提升空间。首先，缺乏创新和差异化的营销策略，导致品牌形象不够突出和独特。例如，保山咖啡的官方网站在设计和内容方面都比较简单，没有展现出其独特性和品牌价值。甚至，笔者通过搜索引擎，很难确定哪一个网址是其官网。此外，保山咖啡的营销手段也比较单一，多采用传统的广告、促销等方式，缺乏新颖的创意和个性化的手段。

其次，销售渠道和合作方式有限。保山咖啡的产品销售主要依赖于线下实体店和一些电商平台，而线上销售渠道相对较少。笔者先后尝试采用“保山咖啡”、“云南保山咖啡”为关键字，在京东电商平台进行商品查询，搜索得到的结果寥寥，可见其网络销售的不力。这导致消费者的购买方式和渠道受到限制，难以满足不同消费群体的需求。另外，据了解，保山咖啡的合作方式也比较单一，多采用单纯的经销商模式，缺乏多样化和灵活性。

图源：云南新闻联播画面截图

笔者认为，多样化的合作方式可以包括与其他品牌合作推出联名产品、与代理商合作推广产品等，这些方式可以提高品牌的知名度和影响力。例如，瑞幸咖啡和椰树椰汁曾联合推出过一款联名产品——“椰汁拿铁”。它将瑞幸的拿铁咖啡与椰树椰汁相融合，既具有咖啡的浓郁香味，又有椰汁的清爽口感，深受消费者喜爱。这款联名产品不仅扩大了瑞幸咖啡和椰树椰汁的市场覆盖面，还让两个品牌相得益彰，提升了品牌知名度和影响力。

除了联名产品，瑞幸咖啡还与多家代理商合作推广产品。例如，瑞幸咖啡曾与知名的共享单车企业ofo合作，通过ofo的平台向消费者推广咖啡产品，这种合作方式同样值得保山咖啡借鉴。

值得一提的是，保山咖啡的客户服务和售后支持还比较薄弱，例如在售前咨询和售后服务方面比较缺乏专业的人员和系统。此外，保山咖啡的用户体验也有待提高，有网友反映，在线上购买体验和线下实体店的服务体验等方面都有不足之处。

总之，保山咖啡在营销和销售策略方面还有一定的改进空间，需要加强创新和差异化的营销手段，拓宽销售渠道和合作方式，提高客户服务和用户体验，以提升品牌形象和市场竞争力。

结语

随着中国消费者对咖啡文化的深入理解和接受程度的提高，国内咖啡市场正在快速增长。据行业分析师预测，到2025年，中国咖啡市场规模将达到约2400亿元人民币。在这个市场趋势的推动下，保山咖啡有着广阔的市场空间和潜力。

总体看来，虽然保山咖啡在市场定位、产品质量、营销策略等方面存在一些问题和不足，但其具有得天独厚的资源和地理优势，并且有着广阔的市场前景和发展潜力。如果能够进一步改进和优化自身的经营管理和品牌形象，加强与消费者的沟通和互动，保山咖啡或将在未来香飘更远。

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