销售口才吸引人的话术

文/鬼谷信

这世上有两件最难办的事情，其中一件，就是把自己的思想放进别人的脑袋里。因为跟口才说服有很大关系。

究其原因，在于你说话的基本功不够。尤其是，你那平淡如水的表达方式，对别人而言，其实就是煎熬。

甚至，你话还没说完，就被别人拒之门外，晾在一边。

就像，初出茅庐的商鞅一样，他信心满满的去游说秦孝公。结果，他滔滔不绝，秦孝公却听得昏昏欲睡。他讲的精神抖擞，秦孝公却听的连连摇头。连续聊了两次都被拒绝，让商鞅的心理饱受打击。他觉得，秦孝公不懂爱。实际上，秦孝公对他说的那些，根本提不起兴趣。

原本商鞅以为，只要他足够真诚，提供的方案足够好，那秦孝公就会接受。现实却恰恰相反。

真诚未必就能打动别人。有些话术技巧，虽然登不上台面，却也能发挥意想不到的作用。比如，说服的第一步，最好能够制造焦虑，引发恐慌，煽动听众的情绪和好奇心。

如果做不到，就莫怪别人昏昏欲睡。

说起来，这其实跟人的思维模式有关系。学者丹尼尔·卡尼曼曾经提出一个理论，人类的大脑有两种不同的思考模式。第一种是快速思考模式，即依赖直觉和无意识的思考方式。它的运行速度快，消耗的认知资源少，能够迅速提供答案，或做出感性判断。

第二种是慢速思考模式，即需要主动控制和有意识进行的思考方式。它虽然运行速度较慢，但是较为理性，通常与复杂的问题解决、决策制定和创造力相关。

感性和理性，其实并没有高下、对错之分。本质上都是因为生存需要。是的，之所以，人喜欢讲感性，靠直觉，其实是演化的结果。

假设，你一个人在原始森林里独自前行。突然，身后发生一声异响。你首先就应该不自觉的躲闪，或者逃跑，这是人类进化的本能。感性的判断结果虽然可能是错的，并且极其容易出错，但是快速反应，是动物面临突发情况时的生存需要。因为短时间，你无法判断，背后出现的到底是兔子，还是老虎。但是，及时逃离一定是最优解，因为活着才是关键。

这就是感性判断的意义。正因为有了第一系统的感性判断，做到快速的反应，这才会有第二系统的理性分析。所以，我们并不能绝对的否定感性，而是不能只依靠感性。

人们之所以，不能把第二系统，即理性思维列为第一性，是因为理性思维太慢了。不等你分析完，危机已经爆发，再付诸行动就为时已晚。

无论是动物生活的原始森林，还是人类生存的黑暗森林，道理都是一样的。有趣的是，第一系统和第二系统的思维模式，其实是由人类大脑的生理构造决定的。

根据心理学家研究发现，人类大脑的发育有三个不同阶段，我们可以姑且称为：旧脑，中脑和新脑。

旧脑部分负责感性的初始过滤，引发出强烈的基础情绪，主要表现在生存层面的“对抗和逃跑”的应激反应，并不存在推理和分析，目的只为活下去。

经过第一系统，旧脑的过滤，接下来才会激发第二系统，即通过中脑判断事物的环境和意义，寻找原因。最后，由新脑做出理性分析推理，并给出理性结果。

原本，代表感性的第一系统和代表理性的第二系统应该相辅相成，新脑，中脑，旧脑应该协同配合，但这是理想状态。

问题就出在了旧脑支配的第一系统上。虽然旧脑反应快，但是容量和算力也小。所以，感性思维存在极强的主观性，很容易出现误判。

与此同时，旧脑又承担着重要的信息筛选职责。于是为了效率，旧脑就习惯性的把复杂的事情简单化，喜欢简单粗暴的分类信息，轻易的把认为不重要的信息过滤掉。

于是，商鞅的困境就出现了，哪怕他的建议说的再好，但是由于内容复杂，缺乏说服技巧等原因，导致理解成本过高。于是，旧脑就会习惯性的选择忽视，直接过滤掉。

商鞅很冤枉，我们也很委屈。在销售中，你卖力的跟客户介绍产品。你以为对方能认真分析，理性决策。其实，是你想多了。

如果你没能通过对方旧脑的初始筛选，即便对方没开口，其实你已经被淘汰了。

这个世界总是充满着黑色幽默。在口才说服领域，智者的严谨博学总是比不上小丑的油嘴滑舌。并不是，智者的问题，这是人类的生理构造和思维模式决定的。

只有经过了第一系统的底层筛选，利用人的感性思维，然后才有机会说服他人。

所以，真正的智者为了说服大众，往往会降维表达，甚至不惜主动扮演小丑。因为表达的语言不够生动，太过抽象。即便你的智慧再有内涵，由于存在理解成本，也同样会被忽略。

就如，鬼谷子说的：说人主者，必与之言奇。作为一个说服者，在说服别人时，最好把别人当成主角，把自己当成配角，话术一定要以新奇为主。这么做的原因就在于，我们只有努力的通过初级筛选，才有可能完成最终说服。

所以，在组织语言时，我们需要做到如下四点：

第一、不要自说自话，要学会换位思考，从听众的角度出发，把听众当成核心。

第二，语言要制造恐慌焦虑的情绪，激发听众的危机感。人心永远是居安思危，趋利避害的。

第三，尽量说人话，语言不要太过抽象，容易增加理解成本，所以要高拿轻放，铺平垫稳。

第四、语言要做到生动有趣，尽量用“新奇特”的语言，也就是新鲜，奇妙，特别的事物刺激听众，进而吸引听众的兴趣。

第五，多讲故事，少讲道理。一个肯定的，具有情感色彩的，极具画面感的故事，更容易打动人心。

这么做，就是为了让我们的语言通过旧脑的筛选，把复杂的语言简单化，以便说服对象能够乐于接受，并加以关注。

最后，阿信说两句，过去我曾清高的认为，以上的表达技巧都是雕虫小技，本不足挂齿。

直到有一天，我方才后知后觉，人类的感性其实是进过上万年进化的结果。

与人沟通，要么顺应，被接纳。要么忤逆，被淘汰。原来，说服领域也讲究适者生存的原则。当然，从这个角度看，其实大多数人类，终究还是肤浅且感性的。

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