面对客户的自我介绍话术

课程背景：

大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种；此对销售员的考验也比其他类型销售大；

客户开拓中，如何比较吃闭门羹？

关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？

方案呈现中，如何塑造独特性优势？

……

上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！

课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！

课程收益：

● 全面认知大客户项目销售流程，深入理解销售瓶颈的内因，认知客户经理岗位价值

● 掌握政企销售关键决策人识别与攻坚方法；掌握客情关系深度链接方法

● 掌握销售博弈中，深入理解客户诉求，掌握强势与弱势市场攻坚策略，方案价值冲击化传递的方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大客户经理、政企客户经理等

课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程配套工具（课后附赠）

★ 销售流程图与关键执行动作

★ 大客户关系温度计评估表

★ 企业组织决策画像与攻坚策略

★ 破冰场景-话术设计模板与参考案例

★ 风险规避-关键场景与规避话术模板

★ 客情进阶-关键场景互惠设计模板

★ 攻防转换-产品优劣势对比设计模板

★ 商机挖掘-“BMW”商机挖掘与深化问题设计模板

★ 价值传递-产品介绍冲击化话术设计模板

课程大纲

第一讲：重塑认知-大客户销售博弈与价值认知

一、全局框架-大客户项目孵化全流程

1. 资料-客户分析

2. 信任-关系建立

3. 需求-商机挖掘

4. 价值-方案呈现

5. 价格-议价成交

6. 体验-回款再销

情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？

情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？

情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？

第二讲：厉兵秣马-组织决策链分析与攻坚策略

随堂测试：客户关系温度计评估表

一、理清决策链-影响项目推进的五个角色

1. 决策者识别与维系策略

2. 采购组织者识别与维系策略

3. 技术把关者识别与维系策略

4. 关键使用者识别维系策略

5. 内线向导识别与维系策略

二、决策链情景式公关策略

1. 理清决策两条线：明线与暗线

案例讨论：某大客户企业组织架构与关键角色背景，分析其决策链与明暗线

2. 决策链结构性公关“2+1”工具

案例讨论：客户已即将走完采购流程，如何力挽狂澜？

案例讨论：采购表示有稳定合作供应商，如何突破？

案例讨论：高层关键人支持竞争对手，是否回天乏术？

本章节应用工具：大客户关系温度计评估表、企业组织决策画像与攻坚策略

第三讲：重塑客情-从一见钟情到生死之交

章节核心工具：深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度

一、初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析：拜访客户，对方只给10分钟，如何开启话题？

1. 自我介绍-经纬双线定位法

2. 切入利益-价值说明引兴趣

3. 巧妙推进-导向下一步动作

落地工具：经纬定位法实战工具

情景讨论：萃取与客户首次接触关键场景（首次拜访、电话拜访等），应用经纬定位法设计开场白引起兴趣话术。

二、客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想

2. 相似：感性说服的镜像原理

三、客情关系第二度：可靠度

核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！

1. 潜在隐患，委婉告知话术设计

2. 巧妙展示“微缺点”，增加信任感。

情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；

情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

四、客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计

情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术

五、客情关系第四度：价值度

价值逻辑：设计互惠策略

1. 价值互惠的2种策略

2. 价值互惠的2个维度

案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？

情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系

本章节应用工具：破冰场景-话术设计模板与参考案例、风险规避-关键场景与规避话术模板、客情进阶-关键场景互惠设计模板

第四讲：商机挖掘-客户需求理解与转化

核心工具：“ALR听力三角模型”

案例分享：不要给客户画海鸥

一、客户需求的4层转化

1. 需求层-客户期望的具体抓手

2. 利益层-客户希望解决的问题

3. 动机层-解决问题的深层原因

4. 态度层-解决问题的紧迫程度

落地工具：不同客户诉求的推进策略

二、洞察：从需求到利益的转化

情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面

2. 横向搜信息-改变客户利益面

视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化

情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计

三、提问：探寻摸底接近真相

情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计

2. 问什么-问全问深问透策略

3. 怎么问-探寻摸底三段式提问

情景分析：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；

四、反馈：3种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

五、动机拼图：“5个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

本章节应用工具：“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表

第五讲：价值传递-买卖攻守与价值描述

一、价值锁定-建立购买标准屏蔽竞争对手

1. 回顾情景

2. 强调需求

3. 建立标准

4. 匹配利益

成果萃取：结合关键场景，萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术

二、价值描述制造冲击的“四个说明”

1. 数据说明-利益可衡量

2. 类比说明-理解更简单

3. 场景说明-价值看得见

4. 结果说明-成果有背书

案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。

落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

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本章节应用工具：产品各维度独特性优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

禄京京3646销售员怎样做自我介绍 -
华旭隶19281661016 ______ 推销自己.推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈,判断是否可能坦诚相待.如果推销员明显地表露出推销东西的姿态,极易吃闭门羹.推销员必须给对方亲切、良好的印象,同时让对方感觉出你是个有利于他的人.关健是推销员多建议一些对对方有益的事情.

禄京京3646我在驾校上班面对客户的自我介绍,面部表情自然有笑容,内容简明体现出个人性格突出企业文化内涵怎么说? -
华旭隶19281661016 ______ 阳光开朗,待人和善,工作严谨,做事简洁明了,深得客户好评,是驾校的优秀员工.

禄京京3646怎么自我介绍比较出彩 -
华旭隶19281661016 ______ 一段短短的自我介绍,其实是为了揭开更深入的面谈而设计的.一分钟的自我介绍,犹如商品广告,在短短60秒内,针对“客户”的需要,将自己最美好的一面,毫无保留地表现出来,不但要令对方留下深刻的印象,还要即时引发起“购买欲”...

禄京京3646如何向新客户作自我介绍 -
华旭隶19281661016 ______ 首先通过下面的例子学习一下: Jennifer要进军美加市场,经过数星期的信件传真往来,终于与一家加拿大的中盘经销商,Standard家用电器,约好了当面商谈合作的可能性.Jennifer与买商首度会面,不但要说明公司目前的计划,还要告诉对...

禄京京3646面试客户专员自我介绍 -
华旭隶19281661016 ______ 首先自己要清楚:客户发展专员 主要进行客户开发、客户的回访与维护等,加强客户与企业的联系. 客户发展专员主要工作内容:1、进行有效的客户管理和沟通,了解和分析客户需求,开拓新客户,开发新业务;2、发展维护良好的客户关系;3、组织公司产品的售后服务和维修管理;4、识别捕捉商业外机会,开拓新资源、建立良好的客户网络;5、维持客户工作流程的正常运行;6、根据工作安排,完成大客户的调研开发;7、制定销售、市场、售后工作计划,提高公司形象和保持客户的忠诚度;8、关心任何与客户有关的知识与信息,及时提供给客户;9、合同签定与落实;自我介绍嘛: 把自己的个人信息讲出来,以后的工作~......

禄京京3646在销售过程中如何才能有个好的开场白
华旭隶19281661016 ______ 开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心 推销员与顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半.在实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇...

禄京京3646如何写一篇好的自我介绍
华旭隶19281661016 ______ 一段简短的自我介绍,就相当于一个商品广告,在这短短的时间内,针对“客户”的需要,将自己最美好的一面毫无保留的展现出来.不但要给对方留下深刻印象,更重要的是引发其“购买欲”.介绍要短而精,不要滔滔不绝讲个没完,要控制...

禄京京3646如何自我介绍
华旭隶19281661016 ______ 面试自我介绍一分钟 一段短短的自我介绍,其实是为了揭开更深入的面谈而设的. 一分钟的自我介绍,犹如商品广告,在短短六十秒内,针对“客户”的需要,将自己最美好的一面,毫无保留地表现出来,不但要令对方留下深刻的印像,还要...

禄京京3646我想跑业务,面试官要我写一个'自我介绍'和怎样去与'客户沟通'这些怎么写?
华旭隶19281661016 ______ 面试官叫你写么?一般是当面回答的,如果是写那不是给你时间考虑,轻松了! 自我介绍个人觉得有2种,一种是传统路线,就是大多数人采用的,第一:我的基本情况介绍,如来自哪里, 毕业于那个学校,兴趣爱好,特长等等目前的基本情况;第二:是自己的培训经历以及擅长的领域,主攻的方向或者自己对于你所要从事工作的理解等;第三:你的工作经历,你希望今后从事的工作和预期目标(职业规划) 客户沟通就是看你的“软实力”了,现在越来越看重软实力了,如果说硬实力是技术,是饭碗,那么软实力就是语言表达能力和人的亲和力,说白了就是如何忽悠人.这个得靠你自由发挥,自己组词了

禄京京3646怎样自我介绍
华旭隶19281661016 ______ 在面试中的一段短短的自我介绍,其实是为了揭开更深入的面谈而设的. 一分钟的自我介绍,犹如商品广告,在短短六十秒内,针对“客户”的需要,将自己最美好的一面,毫无保留地表现出来,不但要令对方留下深刻的印象,还要即时引发起...