一年卖榴莲卖了35亿。

文｜韦雯编辑｜彭孝秋来源｜36氪华南（ID：south_36kr）封面来源｜IC photo一年卖102亿元的水果大王终于要在9月5日赴港上市了。经过一周的公开招股，重庆水果经销商「洪九果品」已关闭认购通道。据传将在40-52港元的招股价中下限定价，对应募资5.6亿港元，市值187亿港元。选择下限定价，也说明洪九果品对市场冷淡有足够预期。36氪注意到，「洪九果品」从事水果生意已20年，我们每吃一块榴莲、一盒车厘子、一个山竹，都在助力「洪九果品」的IPO。其2019年-2021年收入增长明显，先是19到20年从20.77亿元到57.71亿元，同比增加177%，再从20到21年同比增长77.94%到102.8亿元。值得一提的是，「洪九果品」是十足的中国榴莲大王，在这102.8亿元总收入中，有34.81亿元为卖榴莲所得。近两年的疫情反复，促使榴莲分销商的库存物流周转时间变长，榴莲进口量随之递减和价格抬升。洪九低价从泰国原产地采购，高价卖出，赚得盆满，洪九榴莲的市场份额从2019年的2.8%提升到了2021年的8.3%。

在卖水果这条产业链上，「洪九果品」属于中间商，从产地果农处直接采购，而后卖给国内的终端零售商和消费者。如果说「洪九果品」赌对了什么，一是将繁杂经销交易自己全包，并向原产地直采；二是赌对水果品类并建立品牌。作为中间商，洪九采购、处理、运输、销售水果过程中的成本极高。在2019年、2020年、2021年及2022年上半年，洪九年内利润分别为1.63亿元、275万元、2.92亿元、7.45亿元，利润率（非国际财务报告准则计量）分别为11.0%、11.5%、10.6%及13.0%。

研究机构预测，来自东南亚的榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子，或将是未来增速最高的五种果品。在这五类之外，洪九还建立了其它40多种产品组合，拟用多种品牌对冲不可抗力危机。水果也要做品牌洪九的创始人邓洪九，是十足的水果大王。1987年，「洪九果品」创始人邓洪九就在重庆朝天门码头挑担卖水果，成为“棒棒”一员。这时他就发现，批发水果最赚钱。2年后，他用攒下2000块钱开始做水果批发生意，从长寿进的两箱金桔，赚了100块。尝到甜头后，1992年，邓洪九开始经营进口水果，并且慢慢做大。并在2002年，与妻子江宗英在重庆成立了洪九果品。14个水果品类中打造了18个水果品牌洪九果品主打高端，什么水果贵，洪九就卖什么。核心水果产品（即榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子及葡萄）产生的收入占于营业纪录期内总收入的74.9%、68.3%、57.5%及46.7%。

以榴莲为例，2021年平均售价37.1元/公斤，洪九一年销量就达近1万吨。毛利也是水果中最高，达20.7%，对应7.21亿元收入。水果行业正常的平均水平毛利率在15%左右，譬如在2019年、2020年、2021年及2022年上半年，洪九的非品牌水果毛利率分别为16.3%、13.6%、13.0%及13.9%，但是品牌水果就可以带来10%溢价，达到19.7%、17.5%、16.7%及21.8%。

压准水果品类，是洪九销售额猛涨的主要原因。进口水果中，榴莲是最大的水果品类。2021年的524亿水果零售市场中，榴莲就占了31.7%。按2021年收入，洪九果品是中国最大的榴莲分销商，创始人邓洪九是十足的“榴莲大王”。仅2021年，洪九在泰国的榴莲采购量就占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%，约合4.2亿美元，约合29亿人民币。泰国和越南是洪九品牌水果的原产地。除却榴莲，在火龙果、山竹、龙眼品类中，洪九也是前五大分销商之一。2019年——2022年上半年，采购方面，来自泰国榴莲、山竹及龙眼的采购所占百分比分别为72.2%、 82.7%、82.8%及84.2%。洪九原产地网络水果分销市场十分分散。2021年，中国的水果分销商自40多个国家或地区采购水果，仅泰国就有近45000家榴莲果园向中国供应水果。押宝之后，供应链则是洪九业务扩张的核心。值得注意的是，阿里巴巴为洪九果品的主要客户之一。其次，叮咚买菜、拼多多都向洪九购买水果。据悉，洪九的客户还包括去年全国十大商超中的八家。去泰国建厂在原产地直采，是洪九的优势。在中国水果销售额排行榜top5中，皆是拥有这种原产地优势。譬如第一名，来自深圳的鑫荣懋，在2021年占到1.1%市场份额，销售收入120亿元，主要以猕猴桃、蓝莓、车厘子为核心水果，通过与果园的直接合作在原产地采购水果；佳农食品、Zespri （佳沛）、Dole plc（美国上市公司都乐食品，主打香蕉和菠萝），它们皆与当地果农直接合作。

水果交易中的层层分销，增加大量分销费用，同时造成了水果损耗。其中，供应链整合的难度在于水果的分散。回到洪九，水果交易的中间商，洪九所有环节都由自己做。2018年开始在泰国及越南建设水果加工厂。2022年前五个月，水果加工厂的日加工总量约为1828吨及平均日利用率为70%。水果加工厂的数量也由2018年的四家增至2022年的16家，拥有400名员工。

果园供应商能够占到供应商的70%左右。根据招股书，在开发「洪九泰好吃」龙眼品牌方面，洪九挑选拥有15年以上树龄的果园，并指导果农严格按照要求疏果，并在最佳时机进行龙眼采摘，水果商品率达到了95%以上。洪九通过向当地果农共享先进种植技术，包括催花、疏果及采摘。结合不同水果品类生长特点、采购时点及市场行情，灵活确定采购。订单的数量、价格及周期，从而提升相关果园供应的可预期性，进一步推动与当地果农的合作关系。在100个原产地，洪九提前锁定产能，当地采摘，当地分拣，确定了鲜度、色度、脆度、甜度四个质量标准。

以泰国龙眼为例，洪九运用保鲜技术保持龙眼皮的本色及天然弹性。通过将龙眼放置在密封环境下的带孔箱子里，用物理烟熏法进行消毒。在烟熏过程中，烟雾自然蔓延输送到箱子内，烟雾在特定时间内可以均匀复盖龙眼表皮。烟熏后，静置一段时间，龙眼完成消毒，保质期得到延长，保持了采摘时的原色。再以榴莲为例，采用多角度拍照的方式监测是否腐烂，常见瑕疵，以对榴莲进行分级。具体而言，组装线安装摄像头，水果在摄像头下旋转，拍摄多张图像，以从多个角度检查水果及进行分级。评测包括检测内部腐烂及早期发芽以及最常见的瑕疵，包括外部腐烂、黑霉及机械损伤。根据颜色制定的标准化榴莲成熟度数字化供应链管理系统则是洪九水果生意“端到端”的支撑，让过程数字化、标准化。洪九拥有一支专注于IT开发的63名专职团队。推出独有的洪九星桥系统，管理全供应链，及时处理突发情况，并提高整体营运效率。采购、处理、运输、销售，整个流程下来，2021年洪九的损耗率为1.3%，而行业平均损耗率介乎约1%至5%。55倍PE洪九的营收快速增长还依赖于引入资本。2013年，洪九开始打造自有品牌水果，同时更名股份有限公司，并在重庆股权中心挂牌。2019年曾接受中金公司的A股上市辅导。而后改道港股。36氪通过招股书粗略估计，「洪九果品」融资过程中至少引入17家外部投资者，其中不乏阿里巴巴、深创投、中国农垦、阳光保险，更有产业投资者以及地方引导基金，共20.9亿元融资资金。洪九从2016年开放投资后，估值从6.31亿元涨到2020年的75亿元，4年间翻了12倍。具体来看：

从2016年Pre-A轮向重庆九羽仙（汪传宏）、镇江融资5364万元，估值6.31亿元；到2017年的A轮融资1.7亿元，15亿元估值；到2018年B轮融资5.4亿元，其中主要由深创投出资2000万、中国农垦2亿、阳光保险1亿，这时估值到23.4亿元；2019年C轮再翻倍，估值达到41.85亿元；C2轮47.5亿元；到了2020年，C+轮中，阿里巴巴入局，用近6亿元换取8%股份，洪九此时约合75亿元估值。

有意思的是，2021年，B轮投资方珠海万亨通过转让股份给重庆腾荣，赚了1.5亿元。曾在B轮融资中出资5000万，即净赚1亿元。按下限定价，每股40港元（折合34.57元）计算，市值或将达到186.83亿港元（161.5亿人民币），一些知名创投机构将跟着榴莲大王资产翻番，譬如B轮融资入场的深创投收益翻7倍，阿里巴巴赚2倍。

洪九赴港上市，PE达55倍，市场是否买单我们可以拭目以待。

36氪旗下公众号

真诚推荐你关注

来个“分享、点赞、在看”????

一年卖榴莲卖了35亿