4s店销售顾问主要工作内容
作者：车fans
大家好，我是上汽大众的销售，今天和大家聊一聊99%的消费者都不知道的一款车：帕萨特PHEV。
销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？
本地一共有三家4S店。7月份日均首次到店客户30批左右，其中专门来看帕萨特PHEV车型的客户总共只有13批。为什么这么少？因为好多顾客都不知道帕萨特还有插电混动的版本。成交客户中，60%都是由燃油版转化而来，顾客买它全靠偶然一瞥，恰巧看到了展车。
7月直销一共卖了三百多台车，帕萨特PHEV才卖了2台，去年月均在8-10台之间。上半年由于库存及疫情原因，导致销量上不去，六月份眼看着要恢复正常水平了，购置税减半政策又影响了销量（PHEV相对于燃油车的优势更小了）。卖这车提成在500-1500之间不等，视具体项目而定。
帕萨特PHEV现有库存15台，其中精英版8台，豪华版7台，全部都是黑色。
谁在看这个车？买车用户都是什么样的？
客户有两种，一种是和燃油版帕萨特一样，买燃油版还是PHEV就在一念之间；第二种是专门过来看帕萨特PHEV版的，大多是 高收入理工男。职业以高校老师、医生、律师、工程师、高级技师为主，年龄在35-45之间。
客户李先生是矿上的工程师，今年45岁，平常喜欢琢磨各种技术问题。手上的车太旧了，打算换个空间大，使用成本低的车。
他做了一番功课：燃油车使用费用高；纯电车贵、技术更新换代快、二手车不保值；普通混动车型享受不了新能源政策，最后筛选出了帕萨特PHEV，周末就带着老婆来试驾了，试完了居然不知从哪儿掏出一张纸，列了各种保养、维护、质保、还有工作原理的问题，没办法只能请出内训师，光解答疑问就花了两个小时，好在最后还是订单了。
对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？
厂家内训里的竞品只有迈腾GTE。在实际接待过程中大多数是对比燃油帕萨特的，专门过来看帕萨特PHEV的客户，10组里面有3组会对比迈腾GTE。
而在考虑后，依然买帕萨特PHEV的客户主要看中：
没有购置税；
限行期间不限行；
用车成本低（油耗低、公立停车场免费）。
客户经过对比之后放弃的原因：
担心电池使用寿命，怕不安全；
担心1.4T的发动机动力不行；
怕后期使用麻烦（充电、保养等）；
还是喜欢燃油版的帕萨特。
经过大量的成功及战败案例分析后，发现帕萨特PHEV卖得怎么样，完全是由销售顾问的专业能力决定的，如果打消不了客户疑虑，几乎就没法成交。
客户武先生是我同事的客户，是一名公务员，家里的朗逸服役多年，感觉无论是空间、动力还是面子都不够用了，决定购买一辆B级车。他对车不太懂，和老婆商量的时候，老婆说：你看单位同事开啥车咱就买个啥。
武先生趁着午休时间，和开帕萨特的同事一起到店看车，转了一圈发现帕萨特旁边还停着一帕萨特，好奇心驱使下，听同事对PHEV优势一顿介绍，说得武先生很心动，同事看时机成熟，尝试逼单，武先生表示要回家和老婆商量一下（只要是结了婚的男人，逼订时都说要和老婆商量一下）。
周六带着爱人过来，直奔帕萨特330豪华版，完全忽略了PHEV车型，当天就定了燃油的。一周后过来装潢，在展厅转悠时，正好遇到了内训师给上文中的李先生答疑解惑，旁听之后顾问询能否换车，在得到否定答案后，在展厅大闹，还投诉到厂家，原因是销售顾问不够专业，没有打消顾客疑虑，导致没有购买到适合自己的车型。同事差点因此抑郁。
大家都是选择哪种配置和购车方式？
帕萨特PHEV车型最畅销的配置是430豪华版。每卖10台就有8台是这个。目前本地区优惠25000元（分期没费用）。
相对难卖的就是430精英版了，相比豪华版便宜了9000元，但配置差了矩阵式LED大灯、遮阳帘、自动泊车、手机无线充电、座椅记忆、10色氛围灯、L2自动驾驶……
价格方面目前全款优惠23000元，分期优惠25000元，相比7月份优惠多了1000元。
全款预算：
贷款有两年零息和3-5年低息。占比最多的就是两年零息，除了900抵押费，没有任何其他的费用。贷款预算：
买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？
买车后客户对帕萨特PHEV车型分三块：
某些设置及功能不会操作；
部分车辆会有异响；
发动机原地充电时噪音巨大。
上文中的李先生曾因车辆充不上电、发动机原地充电时噪音巨大专门跑了150多公里到4S店检查，结果发现是车辆设置问题，改完设置后就好了。
新车时可以购买2288元4次基础保养套餐。后期正常保养周期5000KM或6个月，正常保养项目更换机油、机滤、工时费，价格650元。如果升级更好的机油，保养里程可以延长到10000KM。
只有销售才知道的秘密有哪些？
帕萨特PHEV车型还有一款商务版，报价21.39万，好多人都不知道有这款车，可预订。
空调和新能源的空调工作原理一样，冬天上车就有暖风，夏天也可以开空调午休。
纯电的模式下，最高时速可达130KM/H。
百公里油耗在4.8-5.6L之间。
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支哑尝18422093883 ______ 汽车销售这一职业 也称为“汽车销售顾问” 是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员.其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作,但其立足点是以客户的需求和利益为出发点,向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务.其具体工作包含:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程,还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办.在4S店内,其工作范围一般主要定位于销售领域,其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接.
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支哑尝18422093883 ______ 每个品牌职位名称都是不同的,比如销售咨询也成为销售顾问,销售前台. 客户来了以后如果有什么不明白的需要你来解答.如果是销售前台,负责给销售经理或者展厅经理回报每天的进店量,接电话.内勤的工作.一般是女孩
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支哑尝18422093883 ______ 某4S店汽车销售顾问职责: 1、按照公司管理规定按时上、下班,不得迟到、早退和旷工,不得打电话和发短信请假. 2、在工作时间内,一律着工作装,佩戴工作牌,保持良好的形象;在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时,必须保持...
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支哑尝18422093883 ______ 售后维修接待吧?简单来说就是接待客户,简单分析车辆故障现象,将车辆交付车间维修,引导客户至休息区等候,车辆修好后陪同客户结帐,送走客户.