6吨回转马达结构图

江南奕帆公司董事、副总经理刘松艳与董事会秘书、副总经理唐颖彦、董事、副总经理孙定坤、证券事务代表马庆于8月22日上午接待了华泰证券(601688)周敦伟、诺安基金 刘晓飞、中信建投(601066)常义乐、万家基金 王立晟、平安资产 戴亚雄的调研。

1、公司光伏回转驱动电机、清洁机器人(300024)电机目前已经有哪些在供应的大客户？今年各自的收入体量能达到多少？明年、后年预计能贡献多少收入？

清洗机器人电机项目启动要比回转驱动电机晚一些，目前已经通过了一个客户的验证，另外有几个客户还在测试中。最近实地拜访客户，部分应用的场景温度比较高，比如有的客户是用在热带地区，对电机的使用需求有所差别。此外，电机控制这一块，客户的使用要求也不同，有的需要添加控制模块，有的不需要。公司会根据客户具体应用需求进行一定的定制化设计。原来设计的通用的电机可能在一些应用场景下不太合适，公司正在做一些优化，预计2-3个月能迭代完成。优化后还需要进行一个小批量的供样和验证，这也需要一定的时间。目前实现了一个客户的出货，还未到大批量阶段，销售正在积极和其它客户沟通，因为暂时没有进入大批量，明年的营收暂时不好预测，公司正在切入新一代的产品。

回转驱动电机今年上游价格有一定的涨幅，下游客户部分项目进展比较慢，公司的产品是用在他们新一代的系统里面，而非老系统。下游客户每年都有几次的产品发布，上半年受疫情影响略微有些延误。如有客户在上海，因为疫情影响，测试暂停了一段时间，6月解封后陆续开始试验，寿命测试过程中一些小的问题公司都进行了及时的交流，目前还在优化中，预计到年底会有一个小批量订单，然后继续进行下一轮的验证。另外一家客户在常州，疫情也有反复，所以验证的周期有所拉长。具体的营收目前比较难预测，但订单都在陆续释放。

2、清洁机器人电机面向的是哪些客户？他们在产业链里处于一个什么样的位置？公司做的电机是类似于伺服电机的，还是其他的？具体电机的品类、使用寿命和单价是多少？

清洁机器人的全称实际上是光伏太阳能(000591)面板智能清洗机器人，应用于光伏领域。太阳能面板包括固定支架和回转支架，在户外使用时候，经常会有一些动物的粪便和灰尘覆盖在面板上，影响太阳能光伏的转化效率，需要定期对面板进行清理。目前客户端清洗机器人是一个长方体的结构，覆盖在太阳能面板上，有固定的轨道，几个电机带动运行，清扫电机带动钢丝毛刷来回不断的清洗，以永磁直流有刷电机为主，不是伺服电机，涉及到直流电机的一些直流电机的控制模式和控制方式。这一类产品对价格比较敏感，公司的直流电机也能满足寿命的要求，本身是一个易耗品，需要经常保养和维护。

电机的使用寿命要根据客户具体的使用工况来判断，比如公司的断路器开关是短时S2工作制，一天的开合次数很少。公司以客户端的寿命测试作为标准，但因为实际使用频率更低，所以实际的使用寿命会比实验室里测试出来的更长。断路器开关客户实验室寿命测试的要求是10000循环，太阳能清洁机器人有的客户要求的是2000小时左右。

3、单个太阳能面板会使用几个电机？单价是多少？清扫机器人的售价在多少？

清扫机器人使用的电机数量是一样的，有两个行走电机和一个清扫电机组成。具体续航要取决于当地的环境。行走电机和清扫电机的功率要求不同，所以行走电机价格相比清扫电机要低一些，三个加起来大概价格在1000-1500元左右，占清洗机器人成本10%-15%左右。预计整个机器人的售价在15000-20000元左右，后续成为标准组件，维护成本降低，后续价格会有一定的下降空间。太阳能清扫机器人的结构不是特别复杂，目前因为设备受限，做不了很小的机器人电机，未来有机会，可能也会考虑进军小机器人电机。

4、清扫机器人目前的渗透率是多少？具体客户？有哪些竞争对手？未来的提升空间？ 海外大概什么水平？

目前渗透率应该不超过5%，呈上升趋势，回转电机的渗透率从前些年的3%提高到今年的10%左右，清扫机器人的比例应该更低。通过一些客户的走访，公司发现使用机器人的客户还是很少，更多的还是定期的雇佣人工打扫面板。因为批的土地也越来越少，对单位面积发电量有了更高的要求，所以对清扫机器人的需求是明显上升的。

回转电机这块，美国的渗透率应该超过90%了，公司的产品希望先在国内推开，客户的应用场景也涉及到全球各地，如果公司的产品能经受住考验，以后出口后竞争力会更强。此外，目前去海外做技术交流也不方便，所以公司期待的是先找附近的一些大客户，如无锡周边的苏州、常州、上海等，这些地方的后续服务和技术支持维修支出是较为可控的，等产品通过验证后再向其它地区推广，公司应该很快就能完成这一阶段目标。

清扫机器人具体客户不方便透露，有三家左右在小批量供货，里面有上市公司。公司主要供应生产厂家，基本没有和下游建设者合作，因为必须通过工厂组装、测试才能发货到现场使用，不是直接组装就能用的。

5、光伏电机的毛利率和净利率能维持在什么样的水平？远期能稳定在什么区间？

光伏电机毛利率要略低于储能开关的电机，大概在35%左右，净利率在25-30%。公司原来主营业务的产品特定点是小批量多品种，每个月单个规格型号能达到几万台的也很少，而光伏的客户虽然每家应用上有一定区别，但整体相差不大，内部很多零件是可以共用的，通用性比较强。

6、回转驱动电机1G瓦大概对应多少价值量？回转电机收入和体量的目标？竞争力怎么看？

1G瓦大概对应在1200多万。目前有几个产品已经通过验证了。这一板块的竞争比较激烈，公司预计大批量以后的毛利率在30%左右，公司的成本控制能力比较强，相对其他公司是有一定优势的，期待净利率比竞争对手高6-8%。

7、电网一块对订单的展望？

今年和往年相比，销量和产品结构上没有太大的变化，上半年受疫情影响，业绩增长有所放缓，内销外销出货有所影响，但目前已经在逐步恢复中了。下半年疫情稳定情况下，公司预测断路器开关这一板块的业务会有所增长，因为电网的需求也比较大，会有进一步的升级改造，可能会是新的增长驱动点。国内大客户的需求也明显上升，是否属于疫后反弹暂时不好判断。

8、光伏清洗机器人应用的区域会不会有限制？是否西北用的多一些，其它地区用的会少一点？

主要看场地的平整度，如果成本下降了，分布式应用的也会比较多，像工厂的屋顶都可以用，因为投入是一次性的，做了转接以后可以实现转弯，我们也在客户的现场看到了。机器人行走的路径不局限于直行，环行也是可以的，在屋顶上就可以转弯了。未来可以通过一定的设计研发，扩宽更多的应用场景。

9、清扫机器人的客户有营收10亿以上的吗？

目前还没有，回转电机有营收10亿以上的客户。清扫机器人企业营收达到10亿应该还需要时间，但应该不会很晚。和客户的交流中，公司了解到目前出让的土地越来越少，发电量的要求越来越高，所以只能通过回转和清洁提升转化率。

10、明年储能开关增长的展望？

近期客户反馈的数据也可以感受到，虽然疫情时期有一定影响，最近限电比较多，但通过弹性工作制等方式调节，对生产影响不大。这也意味着用电需求很旺盛，但供给还是有一定的局限的，对电力分布式改造还是有推动的，下游的需求公司还是保持乐观的。相对太阳能和机器人来说，这一块业务更加稳定、可持续，毛利波动也较小。

11、收入增速比较平稳，但半年报净利率还在提升，主要是什么原因？

产品板块的毛利和净利还是比较稳定的，主要是因为汇率增长形成了汇兑收益，还有理财和政府补助的影响，所以净利增长比较多，主营业务还是比较平稳的。

12、在头部比较大的跟踪支架厂家的份额有多少？

市场份额逐步提升中，公司项目去年年底才正式开始小批量，需要一些时间得到大厂的认可，但速度不会很慢，有一些企业也来公司公司考察过，对公司做有刷直流电机的能力以及产能交付能力都是非常认可的。

13、跟踪支架有没有开拓海外客户？

目前有此规划，像 NT、艾瑞这几个客户，公司了解到他们对价格比较敏感。其次，公司希望产品得到附近的客户的充分验证后再向更远的市场推广，目前已经建立了一定的沟通渠道。

14、回转电机有正式的出货了吗？今年预计实现收入？

回转电机已经在陆续出货了，收入这块要看客户释放的量，今年可能不会很大。公司也在打造自己的团队，布局一些其他的电机，如道闸等。

15、回转电机和清扫机器人电机核心壁垒？

最核心的壁垒还是品质，应用场景比较偏僻，维护成本比较高，但和公司原有业务的应用场景比较吻合，公司原来的电机就是用在一个对可靠性要求特别高的一个场合。此外，光伏电机是单品种，当量比较大的时候，价格的竞争会比较激烈。公司传统的业务板块产品对可靠性要求非常高，但对价格没有那么敏感。性价比也是必须的，公司成本控制能力是比较强的。

16、回转电机和清扫机器人电机产能主要放哪里，是原来的工厂还是其它地方？产能扩张的计划是怎么样的？

目前小批量阶段还是放在原来的工厂，根据客户订单量的大小决定，后期可能会放到新的工厂布局，去做一些符合政府要求、满足精益生产要求的信息化的系统建设。

17、之前70万套产能释放节奏？新厂区的大概产能？

70万套产能是老厂区的设计产能，老厂区现在已经饱和了，目前已经达到110万台套的年产能了。后续太阳能电机这一块有量释放的话会安排到新厂区布局。新产区建筑面积更大，饱和的话会比老厂区的产能更大。单一品种的产品，公司后续会提升自动化程度，单位面积的产能会更大。

18、产能明年会紧张吗？

产能没有瓶颈，后续可能招人有瓶颈，因为当地外地的员工不是特别多，具体要看后续的量上来后的情况，应该不会有很大的瓶颈。

19、老厂区生产110万台套对应多少工人？

公司目前总人数是三百人左右，生产工人大概在270人左右。

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