o2o模式营销技巧

课程背景：

21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程收益：

● 调整心态：意识到心态的影响力，优秀客户经理应该具备的心态

● 角色定位：明确自身在网点扮演的角色，理清岗位职责

● 营销创新：4P、4C、4I营销在实际工作中的创新应用

● 营销流程：为客户经理量身定做的营销流程体系搭建

● 客户开发：从流量、存量、增量角度分析客户开发技巧

● 客户管理：客户分层分级方法和客户维护技巧分析

课程模型：

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课程时间：共计2天，12课时

课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+讨论分享

课程大纲

第一讲：心态转变篇——调整营销心态，完成角色转变

一、调整状态，从心出发

1. 心态从哪两个方面影响我们？

2. ABC情绪理论给我们哪些启示？

3. 积极心态和消极心态对状态的影响？

4. 六个工具调整我们到最佳状态！

案例：积极心态与消极心态工作状态对比

二、客户经理定位与角色转变

1. 客户经理定位

2. 客户经理角色转变

3. 优秀客户经理应该具备的七种能力

案例：**商业银行对客户经理提出胜任力模型

第二讲：创新营销篇——把握发展趋势，创新营销模式

一、银行发展趋势分析

1. 银行业发展四阶段论

2. 银行业发展现状及趋势分析

3. 利用互联网营销

4. 借势营销

5. 银行O2O营销实践

案例：**商业银行关于互联网营销和O2O营销的实践

二、创新营销模式

1. 4P营销法的应用

2. 4C营销法的应用

3. 4I 营销法的应用

案例：某银行创新营销方式分析

第三讲：主动出击篇——优化营销流程，搭建营销体系

一、客户识别

1. 客户识别法：望闻问切

2. 客户识别六要素

二、建立信任

1. 迅速建立信任的要点

2. 第一印象是建立信任的关键

三、需求挖掘

1. 有效需求挖掘的要点

2. 需求挖掘的经典案例分析

四、产品介绍

1. 产品介绍一句话话术

2. 电子类产品介绍话术

3. 理财类产品介绍话术

互动：关于本行产品的话术应用

五、异议处理

1. 太极处理法化解客户异议

2. 以退为进处理客户异议

六、营销促成

1. 营销促成的六种技巧

2. 营销促成的时机选择

情景演练：分组模拟客户经理营销客户流程，老师总结点评

第四讲：客户开发篇——结合自身优势，三量常抓不懈

一、流量客户开发技巧

1. 厅堂营销氛围塑造

2. 主动营销话术与SPIN营销法

视频：非诚勿扰卖墓地话术学习

3. 联动营销模式要点

互动：学员演练通过联动营销开发客户

一、存量客户开发技巧

1. 短信营销激活休眠客户

2. 电话营销邀约潜在客户

3. 电话营销六句九式

案例：电话邀约客户的几种开场方式

二、增量客户开发技巧

1. 外拓营销流程和要点

2. 沙龙营销流程和要点

互动：学员演练通过外拓和沙龙营销开发客户

第五讲：关系管理篇——客户分层分级，管理提升业绩

一、客户关系管理目标和内容

1. 什么是客户关系管理

2. 客户关系管理作用

3. 客户关系管理目标

互动：客户经理关于客户管理的现状和难题

二、分层分级管理客户关系

1. 客户需求层次与行为动机

2. 客户分层分级标准

3. 不同级别客户管理要点

4. 生命周期与客户需求分析

案例：**银行关于客户分层分级标准

三、让你和客户的关系增值的技巧

1. 有效的客户沟通技巧

2. 不同类型客户的管理策略

3. 沙龙活动提升客户服务价值

4. 客户忠诚之路

5. 客户管理工具包

案例：**银行客户经理维护客户的日常

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分享：培训过后学员的客户维护计划

甫斩心601现在的O2O营销有哪些新颖的形式?该如何做?
吉秀阀18875478562 ______ Online to Offline 模式比较典型的就是口碑网,大众点评和各种团购网站.目前比较火爆的LBS服务(Local Business Sevice)也算是一种新颖的O2O方式,不过这些我认为都不是最新颖的,淘宝的线下体验店模式(Offline to Online)的购物方式才是真正的新颖.

甫斩心601电子商务O2O模式的显著特点是什么? -
吉秀阀18875478562 ______ 线上与线下相结合的电子商务(Online to Offline,即O2O).O2O通过网购导购机,把互联网与地面店完美对接,实现互联网落地.让消费者在享受线上优惠价格的同时,又可享受线下贴心的服务.中国较早转型O2O并成熟运营的企业代表为家...

甫斩心601O2O有什么好的线上推广方式?
吉秀阀18875478562 ______ O2O有2个方向:一个是拉新客户, 另外一个是维护老客户,不同的目的,推 广方式也不一样.

甫斩心601O2O营销方案落地实施中如何搭建营销渠道 -
吉秀阀18875478562 ______ 用手机微信和O2O软件比如糯米等.在自己的店铺所在的位置附近展示自己的宣传广告,让顾客加你的微信和告知你在糯米网等网站有优惠活动,这样就逐渐的建立了O2O的营销渠道.手机微信是一个CRM工具,糯米网等用于招揽客户.

甫斩心601O2O模式要注意什么 -
吉秀阀18875478562 ______ O2O即Online To Offline,线下销售与服务通过线上推广来揽客,消费者可以通过线上来筛选需求,在线预订、结算,甚至可以灵活地进行线上预订,线下交易、消费. 1丶 线上交易到线下体验(online to offline) 对于第一种模式,用团购去理...

甫斩心601如何做o2o -
吉秀阀18875478562 ______ 一般o2o的三个步骤: 1.将o2o看成线上为线下引流,如主要做线上营销即EDM邮件群发及短信群发、线上优惠券等; 2.第二步全面铺开o2o销售渠道; 3.第三步才做全方位的线上线下联动o2o. 要实现第3步,前提是信息化系统建设及ERP、CRM系统要完善;否则就不要做第3步,做好前面两种带来新生意其实也不错.更多专家学者也许会说第一种及第二种哪算是o2o啊?只要能为线下带来销量线上做法都算o2o. O2O就是线上线下经营的一种模式.比如苏宁门店跟苏宁易购.星潮流门店跟星潮流网上商城.搞O2O不但需要技术,也需要雄厚的实力(至少你得在全国各部分地区有门店),所以不是你想搞就能搞的.

甫斩心601O2O模式对企业发展有什么意义?
吉秀阀18875478562 ______ O2O模式具有如下优势:1、由于是线下线下相结合的体验服务,所以相对信任度更高,成交率也更高;2、对于连锁加盟型零售企业来说,O2O模式能顺利解决线上线下渠道利益冲突问题,达到线上线下优化组合,促进产品销售与企业知名度的提升.3、对于生活服务类企业来说,O2O线上推广更具有明确的区域性,消费者更精准,线上推广传播更有针对性; 4、O2O模式能将线下的服务优势更好发挥,具有体验营销的特色5、通过网络能迅速掌控消费者的最新反馈,进行更个性化服务和获取高黏度重复消费; 6、对于连锁加盟型企业来说,对加盟商的管控会更方便和直接,能将品牌商、加盟商和消费者三者的关系更加紧密化,实现对加盟商企业的全面管理.

甫斩心601市场营销整合类o2o模式优势分析 -
吉秀阀18875478562 ______ 整体来看O2O模式运行的好,将会达成“三赢”的效果,对本地商家来说,O2O模式要求消费者网站支付,支付信息会成为商家了解消费者购物信息的渠道,方便商家对消费者购买数据的搜集,进而达成精准营销的目的,更好地维护并拓展客户...

甫斩心601什么是O2O商业模式? -
吉秀阀18875478562 ______ o2o就是Online To Offline,是指将线下的商务机会与互联网结合,从而让互联网成为线下交易的前台,而我们经常看到的店铺名字与o2o有关,就是因为这些网店是将线下交易提到线上来.

甫斩心601O2O的核心技术 -
吉秀阀18875478562 ______ 实现O2O营销模式的核心是在线支付.这不仅仅是因为线上的服务不能装箱运送,更重要的是快递本身无法传递社交体验所带来的快乐.但如果能通过O2O模式,将线下商品及服务进行展示,并提供在线支付“预约消费”,这对于消费者来说,...