这个行业的价格战是个伪命题。

文 | 宋婉心编辑 | 潘心怡来源 | 36氪财经（ID：krfinance)封面来源 | 采访者供图

今年谨慎收缩的市场主题下，出海是为数不多仍有好消息的赛道之一。

从拼多多Temu出海战绩被热议，到TikTok在美国开设跨境小店，再到新能源车等更多新兴产业加入出海大军，“走出去”几乎是新时代企业共同的选择。

万亿外贸市场中，跨境支付作为跨境服务链路的“最后一公里”，服务厂商们的竞争同样激烈。数据显示，2021年中国跨境支付市场交易规模达11246.93亿元人民币，同比增长23%。

一方面，近年来，中国的出口贸易呈现“碎片化”趋势，传统外贸“大单”逐渐被小且分散的“碎片化”订单所取代，数百万的中小微外贸企业贡献了中国出口交易额的60%以上，且正在逐年递增。

中小企业小额高频的B2B交易指数级增长，问题也随之而来，电汇费率高、到账慢、汇损大，都是他们相对于大厂面临的更棘手的问题。

此外，在疫情影响下，不少上游行业遭受冲击，出现不同程度的收入规模萎缩，这迫使包括支付结算服务商在内的下游企业进行技术、商业模式以及运营方式上的创新。

7年前，PingPong就从服务中小商家的跨境支付做起，在交易网络日渐去中心化的今天，PingPong一直保持着自身优势。在36氪和PingPong联合创始人卢帅的对谈中，他表示，整个全球化贸易确实越来越碎片化，但是与此同时，组织效率也在不断提高，二者互为因果。

“这个变化中，小额高频的交易在现实生活中不断发生，对于我们来说其实产生的机会越来越多。环境越动荡，问题越复杂，实际上可能商业的机会就会越多。”卢帅表示。

更多的机会不仅体现在服务业态的多样化，也体现在服务区域的拓展。卢帅透露，现在PingPong有40%以上客户来源于中国大陆以外的企业客户，而接下来，PingPong拓展牌照的重点，也将放在供应端，即东南亚、非洲等发展中国家。

PingPong作为国内第一家跨境电商收款企业，曾经以“了不起的1%”策略促使整个行业费用直降70%。这是当时一批创业公司为行业带来的一大变化，行业费率先是降至1%左右，后来甚至更低，并且到账周期逐渐到 T+0 的默认标准。

只是，随着越来越多互联网巨头和老牌玩家布局跨境支付，低费率扩张市场规模的价格战将难以维系壁垒，留给第三方跨境支付公司的挑战正在越来越多。

以下为专访对谈精编：

36氪：跨境支付的历史并不短，随着近几年出海热度上升，跨境支付服务的重要性被一再提高，据您观察，现在的跨境电商市场和前几年有怎样的不同？当下处于怎样的阶段？

卢帅：跨境支付其实已经经历了很长时间但是为什么近年来又突然火热起来，我觉得其中最大的原因是数字化，而且是在全球贸易领域的数字化，全球贸易，尤其是国与国之间的跨国交易，越来越多地搬到线上。

第二个特点是，越来越多的企业，尤其是一些新兴企业，开始用这种线上的方式改造自己的业务，同时优化企业管理模式。

过去7年时间，我们公司其实验证了在最开始的时候的一些想法和观察。

这里面有几个关键点，第一是全球贸易还是最大的一个商业场景，2021年全球贸易数据超过28万亿美元，现在可能是更高的一个数量级。而其中以中国为中心的亚洲地区，就是亚洲东南亚这一块的话，在过去以及我们觉得现在还有未来挺长的一段时间内，仍旧会是全球贸易供应链的中心。

我觉得这个是毋庸置疑的，虽然现在有各种各样的一些对于未来的预测，说这可能面临着一些压力，但是从现有的客观条件上来看，我们的判断是，在未来很长一段时间里面，全球贸易的供应链核心还会是在中国以及以中国为核心的东亚东南亚区域。

第三，在整个全球贸易快速数字化的过程中，最基础或者最有活力的，就是企业，尤其是中小企业以及科技型企业、近10年冒出来的新兴企业，他们是其中最有活力的，不仅从中能够享受到最大的红利，同时也能够推动整个行业向前发展。

所以综合这些结论，我们就可以很明显看到一些机会，这也是为什么PingPong在7年前选择以跨境支付作为切入点。而在这中间，能够持续地给参与的企业提供持续性的以交易为核心的服务，我们觉得这个始终会是最大的一个商机。

36氪：出海火热的同时，宏观环境的不确定性也在加剧，大部分企业都在收缩或者停止扩张，这是否影响到PingPong？体现在哪些方面？卢帅：过去两年的话，环境问题确实是百年未有之大变局。我们感同身受，不过，它更多的影响实际上是施加在全球贸易的总盘子里面。可能它带来的影响会有全球贸易的增速变化，以及供应链组成可能会有一些变化，但是在其中我们观察到，比如贸易链的变化，它不是一个简单的正或者负。我们要看全球贸易的组成部分和它的组织形式。我们看到的趋势，第一，刚才也提到了，全球数字化程度在不断加深，这是一个机会。第二，与之相伴随的整个全球化贸易，实际上现在越来越灵活，越来越碎片化，但是它的组织效率实际上是在不断提高的，这两个方面可能是互为因果的。举个例子，中国贸易刚开始发展的时候，中国一直是全球供应链中最大的供应端，可能二十几年前，中国的对外贸易主要是通过大概几百家大型外贸公司来完成的。而在另一端，也就是全球发达国家的市场需求端，那边可能还有几百家大型贸易公司来对接，那么这些贸易公司之间它就形成了一个主动脉，然后所有中国生产的东西，都通过中间这几百根主动脉，消费到欧美。但是现在我们看到其实交易的参与方已经越来越多元化了。沿海城市有上百万中小企业在从事外贸，在另外一端美国，有最大的电商平台，亚马逊、eBay，上面也有上百万小商家，可能其中有百分之七八十是来源于中国的供应链，所以供给端和需求端现在都是百万级数量的企业在操作，这些企业之间并不是通过之前的主动脉来进行沟通和大宗交易，他们实际上是单点之间进行碰撞和组合。小额高频的交易在现实生活中不断发生，对于我们来说其实产生的机会是越来越多的。一个最简单的道理，环境越动荡，问题越复杂，实际上可能产生的商业机会就会越多。36氪：PingPong服务的几类客户中，客户比较典型的痛点有哪些？这又蕴含着哪些市场机遇？卢帅：电商和中小企业是我们最早涉足的一个场景，也是最大的一个场景。到现在，其实我们服务的企业已经远远不限于电商类企业，也不只是跨境支付的服务。同时我们服务的企业也不仅限于中国企业，我们现在有40%以上的客户是来源于中国大陆以外的客户。此外，除了中小企业以外，我们也有很多大型互联网公司和企业型的平台客户，比如小米、京东、阿里等等。我们把他们都看成是全新数字贸易时代背景下产生的企业，我们把他们统称为“新型跨国公司”。所谓的新型跨国公司，我觉得跟传统的跨国公司还是有很大的区别。传统公司类似于以前日本的本田、一些石油公司等，他们可能都有几十年甚至上百年的发展历史，然后在全球，它建立了非常强劲的增长的基础设施，它本身会跟全球经济无缝衔接。而新型跨国企业，它的模式完全不同，大部分新型跨国企业其实是在过去10年到15年的时间里发展起来的。那么他们没办法去依托过去几十年全球化的过程。在他们出生那个时候，世界已经是全球化时代了，所以他们从第一天开始，在做的事情就已经全球化了。然后他们面临的整体挑战，主要是三个层次上的挑战：一个是如何达成交易，如何能够让我从0~1做生意；第二层次是商业层次上，我如何能把生意做得越来越大？第三个层次就是我怎么样能够赚钱，当然在这些共性下面，还是有一些独特的企业，有一些不同的个性化需求。PingPong现在有一套完整的跨境贸易数字化解决方案以及全球的运营网络去服务他们实现全球化扩张。36氪：就跨境支付赛道来讲，价格战也是大家经常谈论到的一点，咱们的竞争壁垒是什么？卢帅：首先，我们其实从没有挑起过价格战，而且我们对于价格战一个最基础的观点就是，在to b的行业里面，尤其像我们在纯提供企业服务的一个行业里面，价格战本身是没有意义的。企业为什么用你，就两种原因：第一是因为你能给他带来增量，第二才是你能帮他省钱。所以采用价格战，是和这个角度背道而驰的经营策略。所以我们的愿景还是希望在一个增量市场里面，能够服务尽可能多的企业。我们的策略，是用技术、基础网络、全球服务能力，给客户带来增量，同时我们也能从它的增量里面赚到相应的钱。所以综上所述，我觉得这个行业的价格战是一个伪命题，它本身其实不适合。当然我们周围肯定也有友商，是爱打价格战的，但是对于我们来说，这个因素在过去几年里影响已经稳定。首先，我们自身的盈利能力并没有受到大的影响，然后我们也能看到，实际上发动价格战也并不能拿到一个更大的的市场份额。所以，客户的需求实际上正验证了我们的判断，他们在意的还是你能不能提供综合价值以及带来增量。36氪：牌照方面，我们目前的进度是怎样的？接下来有怎样的计划？卢帅：牌照其实是一个基础设施，也是一个相对的竞争壁垒。它决定了我们的基础服务网络，能够拓展到哪些国家和地区，以及我们在这些区域能够提供哪些服务。简单总结一下，过去7年我们是拿到了所有发达经济体，包括欧洲、北美、日本，还有中国本地，所有的经济体牌照。未来几年，我们会着力在发展中国家的拓展，包括拉丁美洲、东南亚、中东以及非洲的部分地区。过去我们的牌照布局更多的是覆盖需求端，但是接下来几年，我们将更多在发展中国家，也就是供应端，会有更多更深的布局，相信后面我们很快会有一些新的牌照消息和大家分享。

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专访PingPong联合创始人卢帅