中小企业营销策略论文

       编辑|宇儿
       银行等金融机构开展的传统供应链金融饱受信息不对称影响。


       案例分析框架
       尽管
       借助核心企业信用开展供应链金融
       会有一定的改善，但融资利率往往还是一刀切。


       导致自身综合实力较强的企业不愿意接受银行这种平均融资成本，而总体实力在平均水平之下的企业更愿意去办理融资，进而出现“逆向选择”问题。
       此外，
       银行是通过核心企业信用间接开展供应链金融
       ，无法延伸至供应链的末端，使得供应链金融服务被截断和压缩。
       总的来看，银行等金融机构开展的传统供应链金融不仅要面临核心企业配合度不高的窘境，还存在金融机构放款风险较高，中小企业筹资普遍存在成本高、效率慢和难度大的问题。


       总体分析框架是出于广义供应链金融不仅是为了给中小企业提供融资，还包括核心企业通过供应链管理
       整合物流、商流、信息流与资金流使“四流合一”
       优化资金配置，发挥协同效应，提升供应链整体价值。
       在美的配合银行主导的供应链金融模式无法实现协同效应的情况下，首先从外在因素和内在因素找到美的改变银行主导的供应链金融模式的具体原因。
       然后通过主流创新型供应链金融模式的优劣势对比，分析美的适合开展核心企业主导的封闭式互联网供应链金融模式。


       结合信息不对称理论和协同效应理论，对美的供应链模式的运营进行分析，明确划分各参与方在每一项交易的边界。
       通过真实的贸易往来了解融资企业的资信情况，
       细分融资企业资质与产品利率
       ，以解决信息不对称造成的“逆向选择”和“道德风险”问题。
       最后运用协同效率理论，从美的集团和中小融资企业的角度论证了该模式确实在整体上发挥了良好的协同效应。




       美的供应链金融对美的财务指标的影响
       美的作为核心企业主导开展的封闭式供应链金融服务会对自身的财务指标如营业收入、现金流、营业成本、存货、应付账款和资产负债率等都产生较大的影响。
       因此，本节选取营业收入、存货周转、有息负债和应付账款天数等具有重要意义的相关财务指标，了解美的供应链金融模式给美的集团带来的效果。
       （1）助力营收增长，优化资金配置
       2015年美的成立金融中心以来，
       收购小贷公司，发起设立保理公司
       ，拓展延伸财务公司服务供应链企业，全面助力自身供应链上中小企业解决筹资难、筹资贵和筹资慢的问题。


       发挥美的金融平台的资源优势
       ，推出票据贴现、小额贷款、旗舰店融资和美易单等核心产品，进一步推动美的供应链金融业务发展。
       1）助力营收增长
       美的开展的封闭式供应链金融服务模式与大多数供应链金融模式不同。


       在美的集团的年报中，
       设置了“发放贷款及垫款”的会计科目
       ，用来核算美的金融中心对企业发放的贷款和贴现等为中小企业提供的垫款业务。
       但对于美易单融资业务在合并报表中与应付账款抵消，但美易单获得的利息收入统计在发放贷款和垫款利息科目中。
       美的成立金融中心主导开展供应链金融以来，2015至2017年发放贷款和垫款金额规模持续增长。


       但2018和2019年发放公司贷款和垫款规模较2017年有所下降，致使整体业务规模有所下降。
       将发放公司贷款及垫款按业务进行整理分析发现，致使
       美的金融发放公司贷款和垫款金额下降
       的原因是贴现业务在2017年之后大规模下降。
       即便发放公司贷款业务呈现增长态势，仍不能弥补贴现业务减少对整体业务规模的负面影响。


       那么美的供应链金融中的贴现业务规模为什么会大幅下降呢？
       究其原因是2018和2019年美的贴现业务受到美的美易单产品的影响，因美易单相较票据而言，融资利率对标银行承兑汇票，无需抵押和担保；
       在流转上可以按需拆转，无需额外的手续费
       ；
       并且有美的集团保兑保贴变现快。


       但美易单业务规模
       在合并报表中与美的集团的应付账款科目的金额
       进行了抵消，并未在合并报表中进行体现。
       在不影响本论文相关结论的前提下，对此业务具体额度进行了修饰。
       其中2018年末美的供应链金融业务因报表中未披露具体的美易单产品供应链金融服务额度约为20亿。


       2019年末美的供应链金融业务因报表中未披露具体的美易单产品供应链金融服务额度约为60亿。
       通过上述分析可知，美的供应链金融业务规模表面上看在2017年之后有所下降。
       但只是部分披露
       业务类型受美易单新业务的冲击
       ，以及美易单在合并报表中会计处理的影响，实际上2015至2019年美的供应链金融业务整体规模稳步增长。


       2）优化资金配置
       美的从事金融业务产生的利息收入与支出列入发放贷款与垫款利息科目，包含美易单业务的利息。
       自2015年美的作为核心企业
       主导开展封闭式互联网供应链金融业务
       以来，从供应链金融利息金额来看，除2016年的利息收入有所下降之外，2017至2019年金融利息均有所增长，但占比集团利润总额呈下降趋势。


       从供应链金融利息增长速度来看，随着美的供应链金融产品的不断丰富，美的金融推出更低利率的金融产品，美的供应链金融的利息收入增长率低于业务规模增长率。
       美的在2015开始主导开展供应链金融以来，
       通过优化供应链金融产品降低融资利率
       ，吸引供应链企业使用美的供应链金融产品进行融资。
       通过扩大业务规模而非一味提高融资利率获取业务利息收入，不但增加了美的利润，也降低了中小企业融资成本。


       美的开展供应链金融业务和办理银行购买理财等业务均需占用集团自有资金，美的主导开展供应链金融以来，贷款及垫款余额规模一直在增长，获得美的集团资金支持。
       美的银行理财等资金从美的开展供应链金融之前的2014年的1166亿降到2019年的721亿，美的供应链金融业务融资利率高于银行理财收益率。
       因此
       美的主导的供应链金融优化了自有资金的配置
       ，降低了委托银行理财和购买理财产品的金额，将现金流配置到收益相对较高的供应链金融业务。


       通过上述分析可知美的主导开展的供应链金融不断优化金融产品，降低融资产品利率。
       通过扩大供应链金融产品规模为美的集团开拓了新的业务增长点，
       优化美的资金配置，助力美的集团营业收入和利润的增长
       。
       （2）提升存货周转率
       从整体来看，2014-2016年美的存货周转天数逐年有所减少，存货周转率这一营运能力指标则呈上升趋势。


       但2017年时存货周转天数一改往年减少趋势现上涨反弹，存货周转率自2017年开始也呈现下降趋势。
       因美的存货种类众多，所以影响美的存货周转率的因素也很复杂。
       影响库存的种类主要是库存商品与原材料
       ，在2017年之后又新增了已完工未结算。


       在2015年至2017年美的库存商品占存货比例持续下降，2018和2019年美的库存商品占存货比例略有提升。
       究其原因2015年美的供应链金融提供了库存融资金融服务，随后又推出了旗舰店融资，提高了销售链的资金流动性，用于购买美的商品的资金周转效率提高。
       进而
       影响核心企业库存商品周转率增加
       ，推动存货周转率的提升。


       在2017年之后美的供应链金融配合美的去经销商渠道的营销策略，
       减少对经销商的库存商品融资
       ，使得销售链资金流动性有所降低，所以库存商品占存货的比略有提升。
       又因业务发展，在2017年美的存货增加了已完工未结算存货，由于该类存货往往建造合同工期较长，影响了美的整体存货周转率在2017年之后呈下降趋势。
       综上可见，随着美的存货规模的增长，库存商品这类最主要的存货占比却逐渐下降。


       受益于美的供应链金融为下游经销商提供库存商品融资和旗舰店融资，增加了销售链的资金周转，进而影响美的整体存货周转率的提高。
       但由于2017年之后业务发展的需要，新增已完工未结算存货，对美的整体存货周转产生了较大的负面影响，使得美的存货周转率在2017之后整体呈下降趋势。
       尽管
       供应链金融对美的存货周转率产生正面影响
       ，仍无法抵消新增的已完工未结算存货带来的负面影响。


       但美的供应链金融开展以来确实有提高美的库存商品周转率，进而对美的的存货周转率起到正面积极的影响。
       （3）降低有息负债率
       资产负债率主要用来判断企业的风险程度
       ，业界普遍认为40%至60%较为合理。
       若高出此范围的最高60%的资产负债率则要注意企业偿债风险，若低于此范围最低40%的资产负债率则要注意企业资金运营增值的能力。


       在2014到2019年，资产负债率低于60%的只有最低的2015年的56.51%和2016年的59.57%，从整体来看，其资产负债率略高。
       在
       国家供给侧改革去杠杆
       的大背景下，不仅要关注企业的资产负债率，更要关注企业的有息负债率这一具体反映企业偿债风险指标。
       美的有息负债除2015年较2014年有所下降之外，其余年份均呈增长趋势，尤其是2017年有息负债率增长同比增长142%。


       主要是长期借款骤然增加所致，美的近几年并购较多，对长期贷款资金较大，其中2017年美的并购KUKA的37亿欧元银团贷款大幅增加了美的有息负债率。
       美的真实的资产负债率并没有展示的那么高，究其原因是
       美的开展的供应链金融为其带来了大量的无息负债
       。
       即对供应商的应付账款、应付票据以及销售商的预付账款的无偿占用，简称应付预收。


       那么在企业总负债金额中，应付预收款这类无息负债的存在，就会相应减少有息负债的金额，进而
       降低企业的有息负债率
       ，达到降低企业金融杠杆的目的。
       随着2015年美的主导的供应链金融的开展，美的应付预收款余额不断增加。
       因美的所需融资金额是一定的，那么无息负债金额增加，相应的美的所需融资的有息负债金额就会相应减少，降低有息负债率，降低美的偿还利息资金的压力。


       综上所述，美的主导的供应链金融增加了美的应付预收款，即增加了美的无息负债金额，使得有息负债金额相应减少，达到降低金融杠杆的目的。
       （4）延长应付账款周转天数
       提起核心企业
       围绕供应商做应收账款类资产的供应链金融产品
       ，尤其是电子应收账款服务模式，第一反应就是担心核心企业故意延长账期，损害供应商的利益。
       但真实业务贸易中，使用哪种结算方式大多是综合交易双方在业务中相对地位及市场竞争等因素判断的。


       基于应收账款类资产开展的融资是为了解决上述矛盾才产生的，其融资本身并非是引起应收账款的源头。
       通过应付账款周转天数可知，虽然美的的应付账款周转天数一直低于同行业的格力和海尔。
       但是美的主导开展供应链金融之后，
       美的自身的应付账款周转天数确实有所延长
       ，额外免费占用了供应商的资金。


       接下来本小节将从核心企业角度研究美的延长应付账款周转天数的原因，在下一小节从供应商角度分析延长应付账款周转天数并未损害供应商利益。
       究其原因，美的作为核心企业主导开展封闭式互联网供应链金融后使应付账款周转天数延长，受成本增加、经营风险提高和利益驱的影响，具体分析如下：
       第一，增加成本主要
       为技术投入成本和集团内各事业部协调成本
       。


       美的作为核心企业主导开展的封闭式互联网供应链金融模式下的参与方除了美的及下属单位就是链上企业。
       又因美的集团是家电行业里公认的龙头企业，其生产规模大销量广，每年全球销量超过4亿台，与链属中小企业交易众多。
       为了在合适的时间，
       以合适的成本，将合适的资金给到合适的对象
       ，则需要强大的金融科技为应收账款融资提供安全准确的系统保障。


       而是需要随着业务的发展需要不断进行迭代更新科技，持续投入成本。
       除了科技的工具需要持续投入成本，
       美的内部协同操作成本也会增加
       。
       从美的作为核心企业主导的封闭式互联网供应链金融模式下的供应链金融体系可以看出，不仅有美的金融中心、美的物流平台，还包括美的各产品事业部。


       但美的实行各平台和事业部独立考核，此时美的金融和美的各事业部会存在协调沟通成本的问题。
       因为如果
       供应商在选择结算方式时选择现汇结算
       ，则会基于回款时间给予事业部现汇折扣，如此则会增加事业部的利润。
       但基于美的金融中心开展供应链金融业务，美易单产品支持供应商根据资金需求将应收账款进行部分融资，则会有供应商在选择结算方式的时候选择美易单而非现汇。


       当此供应商需要资金的时候则向金融中心申请融资，金融中心则会赚取融资利息增加利润，但在此供应商采购的事业部则没有了现汇折扣。
       此时该事业部与金融中心则产生了利益冲突。
       因此，美的作为核心企业主导
       开展封闭式互联网供应链金融
       无疑增加了内部协调沟通成本。


       第二，增加美的风险。
       美的没有以核心企业主导开展封闭式互联网供应链之前，
       美的与链属企业形成的应收应付都属于商业信用
       。
       而融资方一旦将应收账款资产作为筹资基础做了供应链金融，则改变了其商业信用的属性成为金融信用。
       商业信用较金融信用而言受法律和商业馆里的约束相对宽松，尤其体现在到期刚性兑付上，属于商业信用的应付账款。


       在实际业务中即便到了约定期限仍然会时常出现延期且被接受，但金融信用则对到期刚性兑付约束极其严格，一旦违约则需承担征信损失、资产损失等严重后果。
       因此，美的作为核心企业主导开展封闭式互联网供应链金融会增加其自身的流动性风险，需要适当延长应付账款周转天数获取的收益进行弥补。
       第三，利益驱动。
       家电行业现阶段同质化竞争异常激烈
       ，不断开拓业务的广度与深度以期带来新的利润点。


       因此无论是寻找新的领域，还是
       增加现有资源对新客户的吸引力都是实现增长的途径
       。
       而供应链金融则可以使美的在现有业务资源上拓宽业务范围进入新的领域为自身带来新的利润点。
       此外，还可以在综合评估优于同等应收账款资产融资服务的基础上，适当延长原来的账期获得额外的利润。


       综上，美的作为核心企业开展供应链金融，出于对成本、风险和利润的考虑，
       适当延长了应付账款周转天数
       。
       由于供应链金融做的好是需要建立在自己的产业基础之上，其不是单纯的金融业务，而是具有一定的复杂性，所以不能仅凭单纯的财务指标来评价其实施效果，还需要从全局出发。
       看到供应链金融帮助中小企业解决资金需求而带来的健康发展，反哺美的使其在供应链上的核心地位更加稳定。
       可以看出链上中小企业的发展会对核心企业产生相关影响，是以，将分析美的供应链金融模式对链属企业的影响。

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